貴州茅臺集團黨委書(shū)記 總經(jīng)理   茅臺酒股份有限公司董事長(cháng) 袁仁國

    商場(chǎng)即戰場(chǎng)。
　　毋庸置疑，任何參戰者都會(huì )謀求戰爭的最終勝利。
　　勝者必然有道。兵家有言，上兵伐謀，以謀制勝。千百年戰爭證明這是鐵定規律。
　　商戰亦然。伐謀即為上策。沒(méi)有正確謀略的市場(chǎng)博弈，肯定鎩羽而歸。
　　改革開(kāi)放30年來(lái)，特別是1998年至2008年這10年多，國酒茅臺突破“皇帝女兒不愁嫁”的傳統營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，與時(shí)俱進(jìn)，勇于創(chuàng )新，開(kāi)拓進(jìn)取，科學(xué)發(fā)展，成功推出并有效踐行獨具茅臺特色的“八個(gè)營(yíng)銷(xiāo)”(即：工程營(yíng)銷(xiāo)、文化營(yíng)銷(xiāo)、感情營(yíng)銷(xiāo)、誠信營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo))市場(chǎng)謀略，推進(jìn)國酒茅臺實(shí)現了持續10年的歷史性跨越式發(fā)展。
　　2007年，集團銷(xiāo)售收入(含稅)突破91億元，同比2006年增長(cháng)46.09%；創(chuàng )造利稅61億余元，同比增長(cháng)51.17%；上繳稅金36.32億元，同比增長(cháng)43.29%；實(shí)現利潤43億余元，同比增長(cháng)69.01%；人均利稅達56萬(wàn)元，同比增長(cháng)44%；人均利潤39萬(wàn)元，同比增長(cháng)60%；企業(yè)總資產(chǎn)逾140多億元。
　　僅2007年的銷(xiāo)售收入就比茅臺酒廠(chǎng)從1952年建立國營(yíng)企業(yè)到1978年改革開(kāi)放共計27年的銷(xiāo)售收入總和還要多出一倍以上。
　　2008年，盡管?chē)�際金融風(fēng)暴嚴重影響我國經(jīng)濟發(fā)展，但是國酒茅臺1至11月份各項主要經(jīng)濟指標同比仍然大幅增長(cháng)。

　　遵循市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展的客觀(guān)規律，是國酒茅臺創(chuàng )立“八個(gè)營(yíng)銷(xiāo)”市場(chǎng)謀略的理論依據

　　“戰略有賴(lài)于獨特的活動(dòng)”。國際競爭力理論創(chuàng )始人邁克爾·波特在論述企業(yè)發(fā)展戰略時(shí)曾經(jīng)提出，“戰略的本質(zhì)存在于活動(dòng)之中，選擇以不同的方式來(lái)執行活動(dòng)，或執行與競爭者不同的活動(dòng)。否則，戰略不過(guò)是一句營(yíng)銷(xiāo)口號，禁不起競爭的考驗�！彼�還指出，“戰略就是創(chuàng )造企業(yè)活動(dòng)的整合。戰略是否成功，有賴(lài)于把許多事情做好，并讓這些事之間有良好的整合�！�
　　據此理論觀(guān)點(diǎn)來(lái)梳理國酒茅臺“八個(gè)營(yíng)銷(xiāo)”市場(chǎng)謀略的本質(zhì)和規律，可以這樣認為：“八個(gè)營(yíng)銷(xiāo)”是一個(gè)系統工程，各個(gè)組合元素之間相輔相成、互為因果，構成了一個(gè)獨具茅臺企業(yè)特質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)謀略體系。既具有思想觀(guān)念清晰的理論色彩，又呈現出一種充滿(mǎn)生命活力的實(shí)踐特色——
　　謀略思維的突出性。營(yíng)銷(xiāo)工程是20世紀80年代末期以一個(gè)專(zhuān)門(mén)學(xué)科出現于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的概念。定義是：“一切管理企業(yè)市場(chǎng)關(guān)系的活動(dòng)，即企業(yè)識別、建立、維護和鞏固自身與顧客及其他利益相關(guān)者關(guān)系的市場(chǎng)行為�！笔聦�(shí)表明，企業(yè)的任何市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為，總是要依據自身的總體戰略定位，把經(jīng)營(yíng)理念、管理思想、質(zhì)量方針、價(jià)值取向、企業(yè)文化等方面所實(shí)現的創(chuàng )新、改善、提升成果，以同行競爭對手所沒(méi)有或完全不同的差異化運營(yíng)方式，通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)來(lái)體現。其被市場(chǎng)和消費者所接受的程度，實(shí)質(zhì)上就是企業(yè)實(shí)施總體發(fā)展戰略成敗的一個(gè)重要標志。茅臺對營(yíng)銷(xiāo)謀略的定位，正是站在企業(yè)確立的總體發(fā)展戰略高度，把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一項重要的系統工程和戰略工程來(lái)完成的。即以大力培養醬香型消費群體為目標，以提高茅臺酒及其系列酒的市場(chǎng)占有率為目的，以加強公共關(guān)系和終端促銷(xiāo)為重要手段，構成茅臺的市場(chǎng)謀略系統工程。
　　構成要素的完整性�！鞍藗�(gè)營(yíng)銷(xiāo)”涵蓋了當代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要相關(guān)方面，體現了知識經(jīng)濟時(shí)代所推崇的將“物化營(yíng)銷(xiāo)”與“文化營(yíng)銷(xiāo)”融合成為一體的新型營(yíng)銷(xiāo)思想，其體系的結構要素完整性，在中國白酒行業(yè)原有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)商業(yè)模式中未見(jiàn)先例。國內外營(yíng)銷(xiāo)理論有這樣一個(gè)共識：市場(chǎng)機制作用于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是多層面、多角度的。從宏觀(guān)上講，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)會(huì )對范圍很寬廣的社會(huì )領(lǐng)域產(chǎn)生影響，其中就包括顧客市場(chǎng)、勞動(dòng)力市場(chǎng)、供應市場(chǎng)、金融市場(chǎng)、政府職能機構等相關(guān)方面。而從微觀(guān)上看，隨著(zhù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境、市場(chǎng)競爭環(huán)境客觀(guān)存在的不可預測變數，企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商、供應商之間關(guān)系的性質(zhì)也總會(huì )隨之發(fā)生改變。這就決定了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心必然要由“交易”轉化為“關(guān)系”�，F代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父菲利普·科特勒說(shuō)過(guò)，“企業(yè)必須放棄短期的交易目標，確立長(cháng)期的關(guān)系建立目標�！薄案星闋I(yíng)銷(xiāo)”是“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”概念的內涵之一，即指企業(yè)在處理外部關(guān)系上應當合理利用、有機組合自身的內部可控要素(如產(chǎn)品、價(jià)格、經(jīng)銷(xiāo)權等)，對外部不可控因素做出靈敏應變。茅臺提出“感情營(yíng)銷(xiāo)”，意在采取與經(jīng)銷(xiāo)商、供應商直接進(jìn)行情感溝通和交流的方式，加深相互之間的了解和信任，使企業(yè)與其相關(guān)各方的關(guān)系從思想觀(guān)念到交易行為，實(shí)現由傳統的“產(chǎn)品價(jià)值鏈”關(guān)系轉向以“品牌價(jià)值鏈”為導向的“資源共享，市場(chǎng)共建，利益共贏(yíng)”的和諧利益共同體關(guān)系。感情營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)，不在于“制造購買(mǎi)”，而在于建立起一種持久的相互依存的“感情關(guān)系”格局。傳統營(yíng)銷(xiāo)思想理論及其發(fā)展體系的一個(gè)基本特征，就是以有形產(chǎn)品作為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，而茅臺的營(yíng)銷(xiāo)謀略與其不同的根本點(diǎn)在于，它是有意識地把茅臺已經(jīng)存在、甄別、挖掘、培養、提高和創(chuàng )造出來(lái)的獨具核心價(jià)值的“三個(gè)茅臺”(即綠色茅臺、人文茅臺、科技茅臺)和“綠色食品”、“有機食品”、“原產(chǎn)地域保護產(chǎn)品”，以及“釀造高品位生活”等文化理念，采取相應的組合手段來(lái)構造一種包括社會(huì )的、經(jīng)濟的、環(huán)境的新型價(jià)值觀(guān)念，以表達、體現和滿(mǎn)足消費者所追求的價(jià)值取向和高品位生活體驗需求。茅臺酒是傳承中華民族釀造文明的象征，其所擁有已知的長(cháng)達2000余年的釀造文化以及歷久彌新的品牌文化，是實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)謀略的極其豐富多彩、最具附加價(jià)值的構成元素。
　　價(jià)值取向的鮮明性。茅臺市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)謀略創(chuàng )新展示了一種企業(yè)價(jià)值取向的鮮明性。正如國際著(zhù)名管理大師彼得·德魯克指出的那樣，“企業(yè)就是創(chuàng )造顧客，所以企業(yè)只有兩個(gè)功能，一個(gè)是銷(xiāo)售，一個(gè)是創(chuàng )新�！逼浜�義包括：大幅度地提高資源產(chǎn)出；創(chuàng )造出新穎而與眾不同的產(chǎn)品，改變價(jià)值；開(kāi)辟新顧客群和新的市場(chǎng)；視變革為常態(tài)，主動(dòng)尋找變化并做出積極反應，使變化成為新的發(fā)展機遇。顧客價(jià)值增長(cháng)是企業(yè)構建競爭力的戰略邏輯，也是考量一個(gè)企業(yè)發(fā)展潛能的重要標準之一。無(wú)論企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略選擇上設定什么樣的目標，只要是有利于創(chuàng )造和提高“顧客價(jià)值”，它即可給予企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有力支撐。而與之相反，則可能導致企業(yè)忽略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所需要高度關(guān)注的戰略方向——“如何滿(mǎn)足顧客的需求，創(chuàng )造顧客價(jià)值”。在市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，中國白酒將面對一個(gè)充滿(mǎn)不可預測變數的動(dòng)態(tài)市場(chǎng)。尤其是當原來(lái)的質(zhì)量概念融入“服務(wù)”、“個(gè)性化”等標志顧客價(jià)值創(chuàng )新的要素后，即使是依靠產(chǎn)品制勝市場(chǎng)的傳統營(yíng)銷(xiāo)商業(yè)模式也遭遇了競爭“多元化”的格局。在社會(huì )物質(zhì)產(chǎn)品極度豐富、市場(chǎng)消費選擇多樣化的時(shí)代，如何向顧客市場(chǎng)(包括經(jīng)銷(xiāo)商、供應商和消費者)注入一種超越基礎需求而形成的個(gè)性化或更為寬泛的差異化價(jià)值創(chuàng )新，直接影響到顧客市場(chǎng)對企業(yè)產(chǎn)品及品牌的信任度和忠誠度，并由此而波及企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。
　　操作運行的有效性。茅臺強調“八個(gè)營(yíng)銷(xiāo)”操作運行的有效性，集中體現在兩個(gè)方面：一是，要提高能夠最大化滿(mǎn)足消費者物質(zhì)和精神需求的“顧客滿(mǎn)意度”。二是，要在更寬的范圍、更高的層面上理性地構建醬香型茅臺酒消費群體的成熟市場(chǎng)�！吧裎屣w天”成功，茅臺不僅派出代表攜茅臺酒到發(fā)射場(chǎng)慰問(wèn)航天工程人員，而且開(kāi)發(fā)了“神舟紀念酒”；在汶川大地震發(fā)生后的第一時(shí)間，茅臺即向災區人民捐贈500萬(wàn)元，并隨后組織人員又送去3200萬(wàn)元支援抗震救災。這是營(yíng)銷(xiāo)謀略有效運行的一個(gè)例證。

　　視消費者為恩人和上帝，是國酒茅臺形成“八個(gè)營(yíng)銷(xiāo)”市場(chǎng)謀略的核心理念

　　在茅臺“八個(gè)營(yíng)銷(xiāo)”市場(chǎng)謀略體系中，貫穿著(zhù)一個(gè)核心理念——堅持以人為本，把消費者視為企業(yè)的上帝和恩人。
　　這個(gè)核心理念的確立，不是茅臺在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中故作姿態(tài)的“口號”，也不是為吸引顧客重復購買(mǎi)貼上的品牌價(jià)值訴求“標簽”，而是建立在以企業(yè)確立的一整套系統、鮮明的經(jīng)營(yíng)理念為思想導向，并以?xún)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、合理的價(jià)格、超質(zhì)的服務(wù)作為保障支撐的一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)謀略?xún)r(jià)值體系。
　　我們始終認為，茅臺與其他同行企業(yè)有一個(gè)鮮明的區別——就是不以企業(yè)經(jīng)濟成分或管理模式的不同，也不是以企業(yè)規模大小來(lái)作為追求的目標。而是種種歷史的、現實(shí)的、經(jīng)濟的、政治的、文化的若干要素，使茅臺在中國經(jīng)濟社會(huì )中已成為了一種超越物質(zhì)具象范疇的特殊社會(huì )象征——“國酒”。這就是茅臺市場(chǎng)謀略定位的最基本的價(jià)值取向。
　　也正因為茅臺酒長(cháng)期以來(lái)一直居于“國酒”地位，這就使茅臺理所當然地肩負著(zhù)高度的社會(huì )責任和歷史責任。在此思想觀(guān)念的導向之下，我們及時(shí)確立并逐漸完善了一整套統領(lǐng)企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理和處理各種外部關(guān)系的核心理念體系。
　　我們通過(guò)把“釀造高品位的生活”的使命，“健康永遠、國酒永恒”的愿景，“天貴人和，厚德致遠”的核心價(jià)值觀(guān)，“一品為主，多品開(kāi)發(fā)，穩健經(jīng)營(yíng)，持續成長(cháng)”的經(jīng)營(yíng)理念，“愛(ài)我茅臺，為國爭光”的企業(yè)精神，“崇本守道，堅守工藝，不挖老窖，不賣(mài)新酒”的質(zhì)量理念，“行動(dòng)換取心動(dòng)，超值體現價(jià)值”的服務(wù)理念等作為茅臺市場(chǎng)謀略體系的構成元素融入到“八個(gè)營(yíng)銷(xiāo)”之中，使企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全過(guò)程能真正地體現“國酒”企業(yè)所具備的高度社會(huì )責任感和歷史使命感，以及自覺(jué)服務(wù)顧客、維護顧客利益的精神文化和行為文化。
　　“八個(gè)營(yíng)銷(xiāo)”市場(chǎng)謀略堅持以人為本思想，把消費者視為企業(yè)恩人和上帝的核心理念的物質(zhì)文化“亮點(diǎn)”，就是始終不渝、持之以恒地向消費者提供高質(zhì)量、高品位的產(chǎn)品。
　　針對市場(chǎng)上客觀(guān)存在的不同消費群體、不同消費層次、不同消費需求，我們采取了“差異化”的應變策略來(lái)提高顧客滿(mǎn)足度，創(chuàng )造新的“顧客價(jià)值”。建立忠誠客戶(hù)、知名企業(yè)法人代表及其業(yè)務(wù)人員、著(zhù)名社會(huì )活動(dòng)家、文化界名流等人士的“客戶(hù)服務(wù)檔案”，除了與之保持不間斷聯(lián)系外，每逢其生日采取贈送禮品的方式進(jìn)行情感溝通。茅臺開(kāi)發(fā)15年、30年、50年、80年四種“年份制茅臺酒”和中低度茅臺酒系列產(chǎn)品。根據世界500強企業(yè)、國內排位前20名企業(yè)、大型團購群體以及個(gè)人收藏愛(ài)好者的需求，為之“量身定做”各種類(lèi)型的特制酒、紀念酒等，有效滿(mǎn)足了市場(chǎng)和顧客的需求。
　　基于擴大醬香型白酒消費群體及與國際市場(chǎng)消費習慣接軌考慮，我們研制并成功開(kāi)發(fā)了43度、38度茅臺酒產(chǎn)品。
　　根據市場(chǎng)不同層次消費需求，整合企業(yè)有效資源、依靠科技創(chuàng )新，開(kāi)發(fā)出品質(zhì)、品味近似茅臺酒風(fēng)格的茅臺王子酒、茅臺迎賓酒等系列產(chǎn)品。
　　每個(gè)企業(yè)都期望在產(chǎn)業(yè)競爭中擁有一片生存發(fā)展的土壤和天空。但是，企業(yè)能否在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思想觀(guān)念和市場(chǎng)行為中真正把消費者視為企業(yè)的恩人和上帝，并身體力行地去倍加尊重和維護，卻往往不是輕而易舉、一蹴而就的事情。茅臺從“八個(gè)營(yíng)銷(xiāo)”中獲得的感悟是：只有當企業(yè)把“價(jià)值分享”作為自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸結點(diǎn)，才能真正做到服務(wù)目標顧客，也才有可能從不斷超越自我中找回到企業(yè)生存的歸屬點(diǎn)——“為顧客創(chuàng )造價(jià)值”。

　　樹(shù)立“四個(gè)誠信”的良好企業(yè)形象，是國酒茅臺踐行“八個(gè)營(yíng)銷(xiāo)”市場(chǎng)謀略的價(jià)值標準

　　其實(shí)，對國酒茅臺而言，把“恪守誠信”作為企業(yè)形象建設，是一以貫之、持之以恒的命題。早在2003年，我們就在全國各大報刊、電視等媒體上旗幟鮮明地提出了國酒茅臺市場(chǎng)謀略將恪守“四大誠信”，即質(zhì)量誠信、經(jīng)營(yíng)誠信、價(jià)格誠信、推介誠信。
　　在茅臺恪守的這“四個(gè)誠信”之中，“營(yíng)銷(xiāo)誠信”在中國白酒市場(chǎng)及至整個(gè)社會(huì )生活中所產(chǎn)生的影響是最為深遠的。
　　茅臺創(chuàng )新提出的“誠信營(yíng)銷(xiāo)”之所以能引起行業(yè)和全社會(huì )的普遍關(guān)注，根本原因在于，恪守“誠信”已成為當今中國白酒行業(yè)及至其他社會(huì )生活領(lǐng)域中的一種“稀缺資源”——從20世紀末期山西朔州假酒案引發(fā)的白酒行業(yè)危機，及至新近曝光的三鹿奶粉事件，再包括新聞媒體多年間屢有報道的海內外食品安全事故，使人們將食品安全問(wèn)題提高到了企業(yè)是否恪守誠信的商業(yè)道德來(lái)加以評判。
　　茅臺將樹(shù)立恪守“四個(gè)誠信”的國酒企業(yè)形象，作為踐行“八個(gè)營(yíng)銷(xiāo)”市場(chǎng)謀略的價(jià)值觀(guān)取向，有著(zhù)極為豐富的物質(zhì)文化內涵。其中最為主要的就是確保茅臺酒質(zhì)量而始終不渝地堅持的“四個(gè)服從”的質(zhì)量理念——產(chǎn)量服從質(zhì)量，成本服從質(zhì)量，速度服從質(zhì)量，效益服從質(zhì)量。我們在落實(shí)這“四個(gè)服從”的理念的行為當中，又有一個(gè)鐵定的質(zhì)量標準——儲足老酒，不挖老窖，不賣(mài)新酒，長(cháng)期陳釀，精心勾兌。
　　可以這樣說(shuō)，茅臺視為企業(yè)生命線(xiàn)的“質(zhì)量誠信”是“四個(gè)誠信”的靈魂。
　　茅臺酒是世界上最好的蒸餾白酒之一。茅臺酒蘊涵的“綠色、有機、自然、健康”的卓越品質(zhì)和“幽雅細膩、醬香突出、協(xié)調豐滿(mǎn)、回味悠長(cháng)、空杯留香”的品味風(fēng)格。
　　眾所周知，一瓶普通茅臺酒從生產(chǎn)到出廠(chǎng)要經(jīng)過(guò)五年時(shí)間，與國內其他香型白酒生產(chǎn)相比較有著(zhù)非常大的差別——
　　其他香型白酒釀造對生產(chǎn)環(huán)境資源的依賴(lài)性，并不像茅臺酒這樣“離開(kāi)了茅臺鎮就生產(chǎn)不了茅臺酒”；從生產(chǎn)周期上看，其他香型白酒一年四季都可以投料生產(chǎn)，只需經(jīng)過(guò)二至三次(最多五次)發(fā)酵蒸餾取酒，便可完成一個(gè)生產(chǎn)周期。投產(chǎn)快，見(jiàn)效也快。某些白酒，酒體中的主要成分乙酸乙酯可以工業(yè)化生產(chǎn)，并能實(shí)現規�；�。
　　茅臺酒生產(chǎn)必須嚴格遵循自然法則：一年一個(gè)生產(chǎn)周期，“端午踩曲，重陽(yáng)投料”，同一批原料，要歷經(jīng)八次攤涼及加曲堆積發(fā)酵和入池發(fā)酵、九次蒸煮、七次取酒的漫長(cháng)、復雜生產(chǎn)過(guò)程。再加上多年陳釀以及精心勾兌工藝流程，一批質(zhì)量合格的茅臺酒從投料到包裝出廠(chǎng)平均酒齡都在五年以上。而且絕不添加任何外來(lái)物質(zhì)成分，是純天然綠色食品和有機食品。茅臺酒生產(chǎn)的投入產(chǎn)出比為5：1，即五公斤原糧只生產(chǎn)一公斤基酒。為確保茅臺酒質(zhì)量，我們的生產(chǎn)車(chē)間只設質(zhì)量獎，沒(méi)有超產(chǎn)獎。
　　這意味著(zhù)，茅臺酒在恪守“質(zhì)量誠信”方面所付出的成本和時(shí)間的代價(jià)是多么巨大——若要擴大茅臺酒產(chǎn)能，噸酒成本要比其它白酒高20倍左右；而時(shí)間跨度，從基本建設開(kāi)始到第一批白酒出廠(chǎng)至少耗時(shí)七八年之久。
　　毫無(wú)疑問(wèn)，茅臺酒比起其它酒類(lèi)來(lái)，是一種真正的物超所值的產(chǎn)品，提高價(jià)格，賺取更多的利潤，完全有充分理由。但我們還是始終不忘中國國情，要讓普通老百姓也喝得起茅臺酒。去年年底，在全國白酒一片漲價(jià)風(fēng)中，我們果斷地作出決定，茅臺酒限價(jià)銷(xiāo)售，受到了市場(chǎng)和消費者的一致好評。
　　近幾年，我們經(jīng)過(guò)茅臺營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新與實(shí)踐，賦予了“誠信營(yíng)銷(xiāo)”一種理念鮮明、邏輯清晰、操作規范的新內涵，使之成為一種既符合商業(yè)道德準則，又能體現國酒企業(yè)價(jià)值取向的“商業(yè)模式”——把建立健全以道德為支撐、以產(chǎn)權為基礎、以法律為保障的社會(huì )信用體系，作為國酒茅臺賴(lài)以生存和發(fā)展的基礎，絕不因盲目追求產(chǎn)品銷(xiāo)量、經(jīng)濟效益而缺失“經(jīng)營(yíng)誠信”。

　　自成體系的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，是國酒茅臺運行“八個(gè)營(yíng)銷(xiāo)”市場(chǎng)謀略的根本保障

　　在國酒茅臺“八個(gè)營(yíng)銷(xiāo)”市場(chǎng)謀略體系構成元素中，有一個(gè)“網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)”的概念(或可說(shuō)是“方式”)。茅臺的“網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)”并非完全是指建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎之上的“網(wǎng)上銷(xiāo)售”(雖然，茅臺也正在試行“網(wǎng)上銷(xiāo)售”的營(yíng)銷(xiāo)方式)，而是指茅臺所架構的以茅臺酒專(zhuān)賣(mài)店為骨架支撐的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。
　　我們按照“統一設計、統一裝修、統一標志、統一服務(wù)規范、統一指導價(jià)格、突出文化底蘊、彰顯文化軟實(shí)力”的國酒茅臺專(zhuān)賣(mài)店市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )架構模式，把全國最具經(jīng)濟實(shí)力、最講經(jīng)營(yíng)誠信的經(jīng)銷(xiāo)商吸納進(jìn)茅臺酒營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )中來(lái)，同時(shí)組建好一支具有較高思想素質(zhì)、較強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)能力的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊伍和執法打假隊伍，不但方便和滿(mǎn)足了消費者的購買(mǎi)和需求，而且有效地保證了“四個(gè)營(yíng)銷(xiāo)”市場(chǎng)謀略的有效運行，維護了市場(chǎng)的健康發(fā)展，提高了產(chǎn)品的美譽(yù)度、忠誠度和市場(chǎng)占有率。
　　國酒茅臺的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )框架特征是：以遍布于全國各省市區、地州市和重點(diǎn)縣市擁有相應經(jīng)營(yíng)規模經(jīng)濟實(shí)力、又具有較高商業(yè)誠信度的多種經(jīng)濟成分構成的經(jīng)銷(xiāo)商隊伍作為中堅力量，以茅臺自身經(jīng)過(guò)精心選拔、悉心培養和多年從事茅臺酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)歷練的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊伍作為核心骨干。這樣，茅臺“八個(gè)營(yíng)銷(xiāo)”市場(chǎng)謀略的運行就得到了有力的支撐和根本的保障。
　　到目前為止，國內已擁有茅臺酒經(jīng)銷(xiāo)商158家，茅臺酒專(zhuān)賣(mài)店670個(gè)，“個(gè)性化產(chǎn)品”客戶(hù)48家。已在國外多個(gè)國家和地區建立了營(yíng)銷(xiāo)機構。同時(shí)，我們還就近設立了方便經(jīng)銷(xiāo)商提貨和更換運輸破損產(chǎn)品的倉庫。
　　我們在建立結構體系完善、運轉靈敏的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的基礎上，還推出了以信息化“互聯(lián)網(wǎng)”為載體的營(yíng)銷(xiāo)方式�？蛻�(hù)按照經(jīng)營(yíng)計劃下單，可通過(guò)茅臺酒股份公司開(kāi)通的“網(wǎng)上銀行”辦理結算業(yè)務(wù)，這樣就大大地提高了營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效率。
　　組建一支高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊伍，是國酒茅臺“八個(gè)營(yíng)銷(xiāo)”市場(chǎng)謀略有效運行的重要組成部分。自1999年以來(lái)，企業(yè)領(lǐng)導班子就特別重視這支隊伍的思想建設和業(yè)務(wù)培訓。把培養、增強營(yíng)銷(xiāo)人員的危機意識、責任意識、戰略意識、法規意識和服務(wù)意識作為重要內容來(lái)抓好抓落實(shí)。對于“打假”隊伍成員，我們則注重思想覺(jué)悟、價(jià)值觀(guān)取向、法律法規意識等內容的培訓。
　　對于經(jīng)銷(xiāo)商和專(zhuān)賣(mài)店，我們制定了相關(guān)政策，絕不允許賣(mài)假酒、侵權酒和“打擦邊球酒”。因此，我們在選擇茅臺酒經(jīng)銷(xiāo)商及對其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為進(jìn)行監督考察上，把是否堅持“經(jīng)營(yíng)誠信”、“質(zhì)量誠信”、“價(jià)格誠信”作為第一尺度。一旦發(fā)現有悖于這三個(gè)“誠信”的行為，輕者給予一定的經(jīng)濟處罰，重者則在施以經(jīng)濟處罰的同時(shí)，還要取消其經(jīng)營(yíng)資格，藉此純潔茅臺酒的經(jīng)銷(xiāo)商隊伍。2007年12月，全國千名茅臺酒經(jīng)銷(xiāo)商在貴陽(yáng)集體宣誓：誠信經(jīng)營(yíng)，不賣(mài)假酒。這一在商業(yè)活動(dòng)中茅臺獨創(chuàng )的成功舉措，在中國白酒行業(yè)產(chǎn)生了重大影響。
　　這些年來(lái)，公司領(lǐng)導班子和全體員工認真踐行“八個(gè)營(yíng)銷(xiāo)”市場(chǎng)謀略，國酒茅臺也因此取得了連續10年又好又快發(fā)展的輝煌業(yè)績(jì)，值得慶幸。但我們清醒地看到，物非常態(tài)，行無(wú)止境，需要我們茅臺人做的事情還非常多。我們將一如既往，持之以恒，苦心求索，有效轉變茅臺的增長(cháng)方式，為市場(chǎng)釀造出更多更好的美酒，為這個(gè)中華民族的優(yōu)秀品牌更好地走向世界爭取新的榮光。