恒蘭 繪

    “剛為一個(gè)客戶(hù)做完計劃，年繳213000元，客戶(hù)要我優(yōu)惠30000元，要不然就從別人那里買(mǎi)保單了�！北ｋU代理人趙剛正在為一筆業(yè)務(wù)煩惱，擺在他面前的有兩條路：給，簽下單子，然后完成業(yè)績(jì)考核，可以達成公司所有旅游獎勵，但是收入就沒(méi)有了；不給，保單無(wú)法簽成，業(yè)績(jì)完不成，考核估計也會(huì )降級。趙剛最后沒(méi)有選擇給客戶(hù)“返傭”，結果被公司考核降級。
    趙剛的選擇正確嗎？該怎樣看待類(lèi)似“返傭”事件呢？

    保險代理人的收入構成

    壽險公司通常在3-5年內會(huì )給代理人一定比例的傭金，一般第一年給首年度保費的30%，第二年10%，第三年8%，第四年5%，第五年3%。有一些代理人為了完成業(yè)績(jì)指標，從這些傭金中拿出一定比例返還給客戶(hù)(即業(yè)界所稱(chēng)的“返傭”或“回傭”)。
    保險代理人在“返傭”時(shí)都會(huì )有個(gè)限度，一般在首年度保費的10%-20%左右，最多不會(huì )超過(guò)30%。也有個(gè)別代理人為了業(yè)績(jì)、或是完成內部競賽，“返傭”比例超出首年度傭金比例上限，目的是拿到公司的大筆獎勵。
    保險代理人的收入構成來(lái)源主要是傭金和獎金。保險代理人其實(shí)處于一個(gè)比較尷尬的境地。表面上看是保險公司的員工，但和保險公司簽訂的是代理合同，相當于是保險公司的代理商，所有的收入要和業(yè)績(jì)掛鉤，主要收入是保險公司發(fā)放的傭金，保險公司也不提供基礎的社會(huì )保險保障，作為自己的未來(lái)養老和醫療都需要自己解決；保險代理人也不享受勞動(dòng)合同的保護，也不能按照勞動(dòng)法來(lái)享受應有的勞動(dòng)合同權力。

    保險代理人的角色分工

    保險代理人在從業(yè)中主要承擔了4個(gè)角色：
    市場(chǎng)開(kāi)拓者保險公司不會(huì )給代理人提供客戶(hù)資源，所有的客戶(hù)都要代理人自己開(kāi)拓，代理人會(huì )花費大量的時(shí)間和資金成本用在自己的客戶(hù)開(kāi)拓上，費用包括刊登廣告費、制作網(wǎng)站及推廣費、電話(huà)費等等。如果代理人客戶(hù)資源枯竭，則保險公司也會(huì )和代理人解約。
    保險產(chǎn)品分析咨詢(xún)專(zhuān)家對保險公司復雜產(chǎn)品進(jìn)行研究，對客戶(hù)特定需求進(jìn)行分類(lèi)，研究出性?xún)r(jià)比最高的產(chǎn)品，為客戶(hù)科學(xué)合理分配保障需求等，都是保險代理人的職責。
    快遞員保險代理人需要為客戶(hù)提供上門(mén)服務(wù)，包括需求溝通、簽投保單、遞送保單等等上門(mén)服務(wù)內容。也有可能做了需求溝通，但客戶(hù)也沒(méi)有購買(mǎi)，之前的車(chē)馬費用和時(shí)間成本都會(huì )成為個(gè)人支出。
    售后服務(wù)人員作為壽險保單，客戶(hù)簽單時(shí)代理人的服務(wù)并不是結束，而是剛剛開(kāi)始，未來(lái)會(huì )面臨最長(cháng)達30年繳費和乃至一輩子的保障，中間會(huì )面臨到聯(lián)系方式、受益人、賬戶(hù)等的變更，保險產(chǎn)品結構的調整，更重要的是專(zhuān)業(yè)的理賠建議和辦理理賠申請服務(wù)等。
    這樣看來(lái)，作為保險代理人的工作其實(shí)是很辛苦的，要承擔大量的潛在經(jīng)營(yíng)成本，而且基礎保障福利又很少。以一個(gè)客戶(hù)年交1萬(wàn)、繳費期20年、保障期為終身的保險為例，代理人服務(wù)5年以上才能獲得全部5600元的稅前收入，假設代理人能夠服務(wù)客戶(hù)20年，那平均到每年的服務(wù)收入是280元，這些費用可能吃頓飯、加回油就花掉了。而且所得的傭金收入也是保險公司發(fā)放的，也不會(huì )減少客戶(hù)應有的保障和收益，所以是代理人合理合法的收入，是應得的勞務(wù)報酬。

    “返傭”被查要受罰出局

    保險代理人的收入在構成上80%是保險公司發(fā)放的傭金，如果把自己的收入80%給了客戶(hù)，用返傭來(lái)促進(jìn)自己的業(yè)務(wù)發(fā)展，生存肯定不會(huì )長(cháng)久。
    第一，自己沒(méi)有了收入，沒(méi)辦法養家糊口；第二，作為保險公司管理和《保險法》規定都嚴令禁止保險從業(yè)人員“返傭”的惡性競爭行為，而監管處罰條例更是把“返傭”行為列為商業(yè)賄賂行為，一經(jīng)查實(shí)會(huì )罰款2萬(wàn)元以上，同時(shí)終身不能從事保險行業(yè)。
    保險產(chǎn)品是一種特殊商品，是要在客戶(hù)需要之前來(lái)購買(mǎi)，但客戶(hù)發(fā)生風(fēng)險需要保險的時(shí)候反而就不能購買(mǎi)了。
    從15世紀保險誕生到現在都離不開(kāi)這種通過(guò)口口相傳的銷(xiāo)售方式，目前有很多銷(xiāo)售模式，比如電話(huà)直銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)等，但這些方式銷(xiāo)售的也都是簡(jiǎn)單的保險產(chǎn)品，作為人身保險的普及和銷(xiāo)售肯定需要保險營(yíng)銷(xiāo)員的存在。

    “返傭”會(huì )返去售后服務(wù)

    由于保險銷(xiāo)售難度必然存在，如果代理人大面積“返傭”會(huì )造成大量的代理人進(jìn)行低收入經(jīng)營(yíng)，引發(fā)客戶(hù)抱著(zhù)“貪便宜”的心理追求高額返傭率，進(jìn)一步加大代理人的“返傭”幅度。這種惡性循環(huán)會(huì )導致從事代理人工作的人越來(lái)越少，令保險公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)萎縮，致使保險這一社會(huì )穩定器的作用效力喪失。
    作為保險代理人“返傭”雖然嚴令禁止，但具體執行起來(lái)有難度，畢竟“返傭”某種程度上只是代理人和客戶(hù)之間的事情。如果站在客戶(hù)角度來(lái)看這個(gè)問(wèn)題，花8萬(wàn)和花6萬(wàn)的保費購買(mǎi)的保障是一樣的，為何要支付那么高的購買(mǎi)價(jià)格呢？
    但實(shí)際上，投保人恰恰忽視了一份保單還包含著(zhù)保險代理人需要承擔的售后服務(wù)，比如保持合同實(shí)效性，比如專(zhuān)業(yè)理賠、上門(mén)服務(wù)等，投保人切莫因小失大，喪失了買(mǎi)保險的初衷！