盡管有些不情愿，一家中國鋼廠(chǎng)還是接受了巴西淡水河谷方面的要求，按照去年長(cháng)協(xié)價(jià)格八折開(kāi)信用證，并在合同中約定，價(jià)格以今年的談判結果為準，多退少補。依照計劃，大約40天，上述鋼廠(chǎng)派去的兩艘貨船就可以滿(mǎn)載著(zhù)鐵礦石返回中國港口。實(shí)際上，針對目前的礦石進(jìn)口，這已經(jīng)成為多數大鋼廠(chǎng)和礦山私下達成的通用協(xié)議模式。
　　但有分析人士認為，這種模式對中國企業(yè)來(lái)說(shuō)恐為陷阱。因為隨著(zhù)“價(jià)格未定”的合同數量不斷增加，談判對手方在談判中將獲取更多砝碼，此外，如果出現談判破裂，鋼廠(chǎng)承擔的損失也會(huì )使其步入更加被動(dòng)的局面。
　　“對于已經(jīng)陷入僵局的鐵礦石談判而言，我方在談判中會(huì )更加尷尬�！贬槍ι鲜銮闆r，我的鋼鐵咨詢(xún)部總監徐向春在接受記者采訪(fǎng)時(shí)表示。

　　出鋼廠(chǎng)接受“八折”合同

　　盡管談判仍在僵持之中，但很多大型鋼廠(chǎng)都開(kāi)始派船去巴西和澳大利亞購買(mǎi)鐵礦石。與此同時(shí)，包括巴西淡水河谷、澳大利亞必何必拓和力拓兩個(gè)公司在價(jià)格方面態(tài)度很堅決，盡管合同中標明價(jià)格按新年度價(jià)格為準，但是要求目前必須按八折開(kāi)信用證。理由是鋼廠(chǎng)應該履行完去年簽訂長(cháng)協(xié)合同時(shí)沒(méi)有完成的數量。按照去年的長(cháng)協(xié)價(jià)格和目前的海運費計算，巴西礦價(jià)格到岸價(jià)為88美元/噸左右，澳礦到岸價(jià)格為81美元/噸左右。相比較下，目前進(jìn)口現貨礦市場(chǎng)均價(jià)為63至65美元/噸。
　　“我方的談判底線(xiàn)是最低降幅要達到40%，如果鋼廠(chǎng)采用上述價(jià)格付款，不僅不符合市場(chǎng)低迷的形勢，也對正在進(jìn)行的談判不利�！变搮f(xié)一內部人士說(shuō)。
　　他向記者透露，鋼協(xié)一直建議各大鋼廠(chǎng)，如果采用上述合同方式購進(jìn)礦石，也要堅持按照巴西礦6折，澳礦5.5折來(lái)開(kāi)具信用證。
　　但鋼協(xié)的建議并未奏效。一位鋼廠(chǎng)人士坦言，對鋼廠(chǎng)而言獲得穩定的鐵礦石供應非常重要，也正因為如此，多數鋼廠(chǎng)私下都愿意和三大礦山保持良好關(guān)系，因此也都接受了這樣的合同形式。
　　實(shí)際上，由于這個(gè)價(jià)格遠高于目前現貨市場(chǎng)價(jià)格，鋼廠(chǎng)更迫切希望預想中的談判結果能夠盡快達成�！罢勁幸欢〞�(huì )出結果，一旦價(jià)格能夠下降40%，那就意味著(zhù)之前多付的錢(qián)也可以退回來(lái)�！鄙鲜鋈耸空f(shuō)。

　　鐵礦石進(jìn)口量創(chuàng )新高

　　進(jìn)入四月份，盡管�？吭诟劭诘却�裝卸的船只已經(jīng)排起了長(cháng)隊，但仍然有大量船只不斷涌入中國的各大港口，最新統計數據顯示，鐵礦石進(jìn)口量四月份達5700萬(wàn)噸，比三月份5208萬(wàn)噸增長(cháng)了492萬(wàn)噸，再創(chuàng )歷史新高。據天津港一位工作人員稱(chēng)，目前進(jìn)港的很多都是來(lái)自巴西、澳大利亞的貨船，還有一部分是來(lái)自印度的低品位粉礦。
　　“還有很多船只正在海上航行，預計五月份的進(jìn)港量將更多�！碧m格鋼鐵研究中心研究員孫明告訴記者，“需求沒(méi)有大幅回暖也造成大量鐵礦石和鋼材庫存�！�
　　據蘭格鋼鐵網(wǎng)統計，今年一季度全國實(shí)際進(jìn)入鋼廠(chǎng)庫存的進(jìn)口鐵礦石為12598萬(wàn)噸，比2008年四季度增長(cháng)了16%，此外港口鐵礦石庫存增加1126萬(wàn)噸，增長(cháng)21%。2009年一季度末，全國社會(huì )鋼材庫存量創(chuàng )歷史新高，預計全年供大于求將超過(guò)1億噸。
　　低迷的海運市場(chǎng)此時(shí)也出現回暖。據聯(lián)合金屬網(wǎng)數據顯示，BCI-C3巴西圖巴朗-北侖/寶山5月11日價(jià)格為20.958美元/噸；BCI-C5西澳-北侖/寶山5月11日價(jià)格為8.905美元/噸。

　　中方談判主動(dòng)性被削弱

　　“實(shí)際情況也許不能像鋼廠(chǎng)期許的那樣，”徐向春告訴記者，“特別是當合同數量增加到一定程度后，這個(gè)八折價(jià)格將被對方當作中國廠(chǎng)默許的降幅依據，此外目前持續增加的礦石進(jìn)口數量，也將成為三大礦山進(jìn)一步否決我方提出的40%降幅最有力的說(shuō)辭�！�
　　徐向春強調，值得注意的是，一旦談判破裂，“未定價(jià)格”如何處理也將成為難題，一旦和對方無(wú)法達成一致，那鋼廠(chǎng)意味著(zhù)必須承擔高于現貨價(jià)格近20%的損失�！澳壳按蠖鄶典撹F企業(yè)都處于虧損中，這種情況下，鋼廠(chǎng)的后續生產(chǎn)也將面臨更大壓力�！�
　　一位接近談判的核心人士告訴記者，談判已經(jīng)進(jìn)入白熱化，三大礦山為了獲得更好的談判結果，已經(jīng)開(kāi)始對各個(gè)鋼廠(chǎng)采取逐步分化的策略，同時(shí)下一步還可能逐步擴大對現貨市場(chǎng)的控制，相比而言，中國鋼廠(chǎng)在談判中的凝聚力不足將成為中方在本次談判中的最大軟肋。