經(jīng)過(guò)海爾人多年不懈努力，海爾冰箱——這一中國知名品牌，逐漸被挑剔的日本消費者認可，知名度和銷(xiāo)售量不斷提升，在強手林立的日本市場(chǎng)占據了一席之地。
    家電及IT市場(chǎng)調查公司GFK公司的調查結果表明，海爾冰箱在日本市場(chǎng)已經(jīng)實(shí)現了從原來(lái)的名不見(jiàn)經(jīng)傳發(fā)展到榜上有名的歷史性跨越。
    眾所周知，日本的白色家電在全球處于領(lǐng)先地位，有日立、松下、夏普、三菱、東芝、三洋等全球知名廠(chǎng)商和品牌，其冰箱有技術(shù)先進(jìn)更新?lián)Q代快的特點(diǎn)，競爭非常激烈。那么，海爾冰箱靠什么開(kāi)拓并立足日本市場(chǎng)呢？帶著(zhù)這些問(wèn)題，記者采訪(fǎng)了總部在大阪的海爾日本銷(xiāo)售公司。

    先易后難戰略提高自身競爭力

    據海爾日本銷(xiāo)售公司大阪總部相關(guān)部門(mén)的負責人和青島海爾集團總部介紹，作為海爾國際化戰略的一環(huán)，當初海爾冰箱進(jìn)入日本市場(chǎng)采取的是先難后易的戰略，即把消費者的挑剔當作發(fā)展的動(dòng)力和源泉，主動(dòng)與高手過(guò)招提高自身的競爭力。海爾認為雖然日本消費者對家電很挑剔，但這種挑剔對海爾冰箱來(lái)說(shuō)是寶貴的資產(chǎn)，也是海爾冰箱成長(cháng)的源泉和動(dòng)力。挑剔的消費者能促使海爾冰箱不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量、開(kāi)發(fā)設計出更多符合消費者需求的新產(chǎn)品。同時(shí)海爾冰箱還選擇進(jìn)入德國、美國等成熟市場(chǎng)，其目的就是通過(guò)在國際市場(chǎng)中主動(dòng)與高手過(guò)招，提升自身生存能力和競爭力。
    這位負責人說(shuō)，如果海爾冰箱在日本市場(chǎng)能獲得認可的話(huà)，必將為海爾在其他市場(chǎng)的發(fā)展奠定堅實(shí)的基礎。多年來(lái)，海爾冰箱就是秉承著(zhù)這一指導思想和發(fā)展戰略來(lái)開(kāi)拓日本市場(chǎng)，并取得了驕人的成績(jì)。
    據介紹，1997年開(kāi)始海爾就進(jìn)入了日本市場(chǎng)，但真正發(fā)展是從2002年開(kāi)始的，從此海爾冰箱在日本的銷(xiāo)售進(jìn)入高速增長(cháng)期。到2008年，海爾產(chǎn)品在日本的銷(xiāo)量上升到2002年的五倍，年平均增長(cháng)高達37%。在銷(xiāo)售量不斷上升的同時(shí)，日本用戶(hù)對海爾冰箱的認可度也在不斷提升。海爾日本銷(xiāo)售公司在2008年10月自行進(jìn)行的一項市場(chǎng)調查結果表明，海爾冰箱用戶(hù)在使用之后對海爾冰箱的認可度從原來(lái)的43%上升到了73%。

    循序漸進(jìn)策略搶占日本市場(chǎng)

    主動(dòng)接受消費者的挑剔并與高手過(guò)招，說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難。那么，海爾冰箱又是通過(guò)什么樣的方式來(lái)?yè)屨既毡臼袌?chǎng)呢？
    從海爾日本銷(xiāo)售公司在日本的發(fā)展歷程看，海爾冰箱采取的營(yíng)銷(xiāo)策略比較高明。海爾走過(guò)了一條設立銷(xiāo)售據點(diǎn)、與當地知名廠(chǎng)商合營(yíng)銷(xiāo)售、收購當地廠(chǎng)商的漸進(jìn)道路。
    事實(shí)證明這條發(fā)展之路也是成功的。據介紹，2002年1月，海爾日本銷(xiāo)售公司開(kāi)始在日本市場(chǎng)構筑銷(xiāo)售網(wǎng)，2月與三洋電機株式會(huì )社合營(yíng)成立三洋海爾株式會(huì )社，在中國和日本市場(chǎng)同時(shí)開(kāi)展業(yè)務(wù)，6月成立海爾日本控股株式會(huì )社，開(kāi)始對海爾產(chǎn)品銷(xiāo)售公司的業(yè)務(wù)進(jìn)行統一管理。之后在短短的三年時(shí)間里，海爾產(chǎn)品在日本市場(chǎng)的銷(xiāo)量就突破100萬(wàn)臺。目前，在日本市場(chǎng)不少知名的綜合商品批發(fā)商、家電批發(fā)零售商如KS、BEST、BIC、AOEN等均代理或銷(xiāo)售海爾冰箱，形成了遍布日本全國各地的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。
    此外，海爾冰箱還通過(guò)參加展覽會(huì )和進(jìn)行企業(yè)贊助等方式提高自身的知名度。2005年海爾參展愛(ài)知世界博覽會(huì )，并舉行了產(chǎn)品銷(xiāo)售破百萬(wàn)臺的紀念活動(dòng)。海爾冰箱還選擇當地最受歡迎的棒球隊，通過(guò)棒球贊助使海爾在日本的知名度進(jìn)一步擴大，海爾冰箱在日本的業(yè)務(wù)也邁上一個(gè)更高的臺階。
    這位負責人告訴記者，預計2009年包括海爾冰箱在內的海爾產(chǎn)品在日本的累計銷(xiāo)量將達到300萬(wàn)臺。這說(shuō)明，海爾冰箱所采取的與當地廠(chǎng)商和銷(xiāo)售商合作營(yíng)銷(xiāo)手段是卓有成效的，對其實(shí)施國際化戰略起到了重要作用。

    快速開(kāi)發(fā)符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品

    如果不了解市場(chǎng)需求，開(kāi)發(fā)不出符合消費者要求的產(chǎn)品，即使是有再好的營(yíng)銷(xiāo)手段恐怕也難以持久。海爾冰箱深明此理，在擴大市場(chǎng)的同時(shí)，進(jìn)一步加大新品研發(fā)力度，不斷推陳出新，擁有了自己比較固定的消費群體，最終在日本市場(chǎng)站穩了腳跟。
    2007年2月，海爾同日本三洋集團的冰箱業(yè)務(wù)開(kāi)展戰略性合作后，海爾冰箱不僅擁有了日本三洋的一流研發(fā)隊伍與制造工藝，同時(shí)也有了日本員工，從而使海爾冰箱能更好地了解日本消費者的需求，開(kāi)發(fā)出適銷(xiāo)對路的產(chǎn)品。如在日本市場(chǎng)投放140L和170L冰箱時(shí)，因為是從正面與日本廠(chǎng)商展開(kāi)競爭，擔心產(chǎn)品難以在市場(chǎng)立足，就請當地有名設計師進(jìn)行設計，最終產(chǎn)品上市后獲得了消費者的青睞。
    目前，海爾冰箱在日本為自己設定了更高的目標，即打造適合日本的品質(zhì)、開(kāi)展適合日本的服務(wù)、提供適合你的家電，與日本廠(chǎng)商展開(kāi)角逐。
    通過(guò)追尋海爾冰箱闖蕩日本市場(chǎng)的軌跡，記者感到企業(yè)要發(fā)展不僅要有長(cháng)遠發(fā)展戰略和適合自身的營(yíng)銷(xiāo)策略，而且更重要的是要有消費者喜歡的產(chǎn)品和一切為消費者的卓越追求。