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| 空調業(yè)“賣(mài)庫存”模式已過(guò)時(shí) |
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| 2010-05-04 作者:羅清啟 來(lái)源:經(jīng)濟參考報 |
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空調新能效標準實(shí)施在即，而市場(chǎng)卻呈現出兩種迥異的現象：絕大部分企業(yè)發(fā)動(dòng)了前所未有的價(jià)格戰，以低價(jià)沖擊旺季市場(chǎng)；海爾等少數企業(yè)卻不斷創(chuàng )新產(chǎn)品和服務(wù)，以高品質(zhì)產(chǎn)品和更嚴格的服務(wù)贏(yíng)得消費者的青睞。這兩種不同的現象實(shí)質(zhì)上反映了兩種不同的企業(yè)運營(yíng)模式，而能夠快速洞察并滿(mǎn)足消費需求的企業(yè)將領(lǐng)跑2010冷凍年。
我國空調業(yè)是從短缺時(shí)代發(fā)展起來(lái)的，短缺時(shí)代的思路是工廠(chǎng)思路，企業(yè)先制造出產(chǎn)品，然后等著(zhù)消費者來(lái)買(mǎi)，一旦產(chǎn)品供過(guò)于求并形成大量庫存，這一模式的風(fēng)險就充分暴露出來(lái)：一方面，國際貨幣價(jià)格處于持續變動(dòng)之中，空調原材料價(jià)格極不穩定，如果在原材料價(jià)格高位時(shí)生產(chǎn)產(chǎn)品，一旦價(jià)格下降企業(yè)就面臨著(zhù)巨大的成本壓力；另一方面，受天氣、出口等因素影響，市場(chǎng)需求具有很大的不穩定性，巨量的庫存將使企業(yè)背上沉重的“包袱”，最后不得不低價(jià)甩賣(mài)。
事實(shí)上，今年空調業(yè)的價(jià)格戰就是由這種落后的產(chǎn)業(yè)模式造成的，絕大部分空調企業(yè)依然處在“有工廠(chǎng)，無(wú)公司”的經(jīng)營(yíng)思維中，用短缺時(shí)代的思維做過(guò)剩時(shí)代的事情，其結果必然出現巨量庫存，當消費者需求變化或縮小時(shí)，就不得不降價(jià)拋售。這一模式不但攪亂了企業(yè)的正常運營(yíng)，而且還影響到了消費者對空調的使用效果，進(jìn)而影響到整個(gè)空調行業(yè)的健康發(fā)展。
從市場(chǎng)規律來(lái)看，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)是受市場(chǎng)需求引導的，一旦形成巨量庫存，就會(huì )脫離目標而被庫存挾持，這相當于把市場(chǎng)決定權交給了未知的環(huán)境。
全球金融危機爆發(fā)后，市場(chǎng)形勢的不確定性強烈要求空調企業(yè)通過(guò)模式創(chuàng )新提升流動(dòng)性，從而更快捷地滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。在這一形勢下，海爾率先在行業(yè)內實(shí)施了變革，全面轉型為“零庫存下即需即供”的商業(yè)模式，通過(guò)準確掌握市場(chǎng)需求的變動(dòng)，按照市場(chǎng)訂單組織生產(chǎn)，從而實(shí)現真單直發(fā)，徹底顛覆了行業(yè)“賣(mài)庫存”的落后模式。
價(jià)格戰的爆發(fā)說(shuō)明空調行業(yè)格局正在發(fā)生巨大變化，此前是空調行業(yè)是規�？刂聘窬�，“以大驅小”，即規模大、成本低的企業(yè)更具有優(yōu)勢，規模小、成本高的企業(yè)被淘汰出局；而現在是市場(chǎng)反應速度控制格局，“以快驅慢”，即市場(chǎng)反應快的企業(yè)驅逐市場(chǎng)反應慢的企業(yè)，現在市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入以速度快慢論輸贏(yíng)的時(shí)代，對企業(yè)考驗的不是原來(lái)的成本控制力，而是需求控制力。
經(jīng)濟形勢的變動(dòng)不僅要求企業(yè)更多地關(guān)注消費需求，更要求企業(yè)由單純的出售產(chǎn)品向提供整體解決方案轉型�，F在的消費需求已不僅僅滿(mǎn)足于空調產(chǎn)品本身，以空調產(chǎn)品為基本載體的設計、家裝、服務(wù)等都成為消費者關(guān)注的焦點(diǎn)。海爾空調通過(guò)與裝修公司實(shí)施戰略合作、構建e網(wǎng)到家平臺等舉措，為消費者打造了集裝飾、家電于一體的整套服務(wù)方案，成為業(yè)內首家實(shí)現由“賣(mài)產(chǎn)品”向“賣(mài)整體解決方案”轉型的企業(yè)。
從“賣(mài)產(chǎn)品”到“賣(mài)服務(wù)”，最核心的工作是要與消費者零距離，快速、準確、實(shí)時(shí)地收集消費者需求。在空調企業(yè)中，海爾有兩個(gè)優(yōu)勢是其他企業(yè)無(wú)法相比的：一是覆蓋全球的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，這是海爾系統地收集消費者需求的觸點(diǎn)，二是擁有全國絕大部分用戶(hù)資源。海爾空調通過(guò)這些歷史數據和實(shí)時(shí)數據的分析，可以快速預測出消費者的需求，甚至可以提前幾個(gè)月預測到消費需求，從而實(shí)現消費者需求與企業(yè)提供服務(wù)的完全同步，所以海爾在全國空調企業(yè)中率先研發(fā)出了無(wú)氟變頻空調、物聯(lián)網(wǎng)空調等新產(chǎn)品，并淘汰了含氟空調。
今后消費者的需求將越來(lái)越個(gè)性化、即時(shí)化，這要求空調企業(yè)應該建立一種以用戶(hù)為中心的柔性組織結構，能夠實(shí)時(shí)捕捉消費者需求，實(shí)現“即需即供”，由原先單向的供應鏈模式轉變?yōu)殡p向的供需鏈模式，在實(shí)現消費者價(jià)值最大化的同時(shí)提升企業(yè)競爭力。因此，如何通過(guò)企業(yè)自身組織結構以及商業(yè)模式的變革，適應當前市場(chǎng)需求的變化，是當前空調企業(yè)面臨的最大挑戰。 |
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