作者：邁克爾·西爾弗斯坦 凱特·塞爾 出版社：東方出版社

　　該書(shū)的作者來(lái)自波士頓咨詢(xún)公司，而書(shū)中的觀(guān)點(diǎn)正是基于波士頓咨詢(xún)公司在全球40個(gè)國家和地區對超過(guò)12000名女性的調查。全書(shū)思路明晰、條例清楚，為當今的商業(yè)社會(huì )提供了一份具有很高價(jià)值的“女性經(jīng)濟學(xué)”指導藍圖。
　　波士頓咨詢(xún)公司(BCG )在全球的一項調查顯示，在未來(lái)幾年，女性的影響力將會(huì )非常巨大，她們實(shí)施或影響了64%以上的購買(mǎi)行為，還掌控了至少價(jià)值5萬(wàn)億美元的消費權力。
　　在BCG的調查中，很少有女性表示，她們在生活中有足夠的時(shí)間、金錢(qián)、幫助或愛(ài)。而且，幾乎所有的女性都忍受著(zhù)某些產(chǎn)品或服務(wù)帶給她們單一的、長(cháng)期的挫折感。那些制造和銷(xiāo)售它們的公司似乎全然不了解當今的女性是什么樣的，她們想要的到底是什么。
　　最能代表女性生存與消費狀態(tài)的有這樣的三句話(huà)：“生活對我的時(shí)間有太多要求。我沒(méi)有足夠的時(shí)間。我優(yōu)先考慮的事情相互沖突�！北热�，43歲的尼科爾·格林和丈夫是雙職工，有三個(gè)孩子，16萬(wàn)美元的家庭年收入中尼科爾貢獻了8 .7萬(wàn)美元(家庭收入在10萬(wàn)元以上即為中上收入家庭)。但是，為了節省時(shí)間和金錢(qián)，尼科爾每年只修剪兩次自己淺棕色的卷發(fā)，而且發(fā)型只選擇那種即使變長(cháng)了也不太難看的樣式。誰(shuí)也記不起她上次給自己買(mǎi)衣服是在什么時(shí)候了。她酷愛(ài)閱讀，但只有在凌晨1點(diǎn)上床睡覺(jué)前，才有時(shí)間硬撐開(kāi)眼睛看上20分鐘書(shū)……
　　尼科爾絕非個(gè)案。這樣的女性當然是“難養”的苛刻消費者。BCG將女性分成快車(chē)道型、高壓鍋型、人際焦點(diǎn)型、滿(mǎn)足空巢型、自力更生型、量入為出型等六類(lèi)原型，并為我們提供了一個(gè)普適性的4R框架來(lái)識別、滿(mǎn)足她們的需求。
　　這4R分別是識別、研究、回應、完善。識別，是指深入了解女性商品及服務(wù)中的機會(huì )大小，致力于調查機會(huì )在哪里、怎么樣、是什么。研究，是指研究自己的產(chǎn)品或服務(wù)如何被女性消費，包括使用頻率、適應性、產(chǎn)生不滿(mǎn)的過(guò)程等�；貞�，是指懷著(zhù)絕對的誠實(shí)，鑒別出自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，然后對不滿(mǎn)的每一個(gè)源頭做出積極回應。完善，則是用能與女性消費者創(chuàng )建持久關(guān)系的方式，持續改進(jìn)產(chǎn)品以強化關(guān)系。
　　威斯汀是喜達屋集團旗下的一家酒店。威斯汀認識到女性是重要的消費者，并在展開(kāi)調查后發(fā)現：女性尋找的是一個(gè)舒適、放松、有利于健康的環(huán)境。于是，威斯汀將注意力集中于床的組件，評估了50多種枕頭、100多種床墊，以及十幾種被單和配件，并測試了好多種配置方案，最終選定了一宗高級床墊和床柜，高紗織密度的被單與枕套，羽絨被芯，低致敏度的枕頭，以及裝飾性的墻角線(xiàn)。
　　威斯汀為床及相關(guān)配件的投入是每套1010美元，而此前這個(gè)數字僅是690美元。這一創(chuàng )舉被稱(chēng)為“天堂之床”。但這額外的投入使得顧客的滿(mǎn)意指數提高了5%。很多客人非常喜歡“天堂之床”，她們以2565美元的零售價(jià)向威斯汀購買(mǎi)，以至于一家提供住宿的旅店變成了一家賣(mài)床的公司。如今，“天堂之床”和配套產(chǎn)品線(xiàn)實(shí)現了超過(guò)2000萬(wàn)美元的年收入。
　　此后，威斯汀繼續在酒店背景下追求健康和舒適。威斯汀發(fā)現，女性在鍛煉時(shí)比男性更重視隱私。于是，威斯汀在大多數酒店里設置了幾個(gè)室內配有健身設備的房間，更多房間里則裝上了Wii Fit平衡板。威斯汀還把“天堂”的概念擴展到水療服務(wù)。在這項服務(wù)中，威斯汀又發(fā)現女性顧客希 望水療產(chǎn)品能夠零售出賣(mài)。于是，這又為威斯汀酒店開(kāi)拓了新的產(chǎn)品線(xiàn)———用于水療的蠟燭、花香和擴散器的銷(xiāo)售額直線(xiàn)上升……
　　這就是運用4R框架給威斯汀酒店帶來(lái)的好處，4R框架的作用由此可見(jiàn)一斑。而這個(gè)歷經(jīng)全球40個(gè)國家及地區12000多名女性的調查而得出的規律具備很大程度上的普適性。盡管女人心如海底針，難以揣測，但也并非絕對不可捉摸。只要你真心貫徹4R框架，還是能發(fā)掘出女性顧客最為欣賞的時(shí)間、金錢(qián)、愛(ài)與自由背后的巨大商業(yè)價(jià)值。