作　者：石章強 出版社：浙江人民出版社

內容簡(jiǎn)介

隨著(zhù)農民生活水平的顯著(zhù)提高，中國農村市場(chǎng)已開(kāi)始成為聚集世界上最大消費群體的“超級市場(chǎng) ”，“下鄉”找商機已成為眾多企業(yè)長(cháng)遠發(fā)展的策略。     對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，城市有城市的路，農村有農村的道。與城市不一樣的優(yōu)質(zhì)中價(jià)的產(chǎn)品和低成本、扁平化的物流和渠道以及適合農村的可復制的推廣和促銷(xiāo)，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)農村市場(chǎng)必須跨越的三座大山。     走慣了城市寬闊馬路的商家和廠(chǎng)家，能否走得慣農村市場(chǎng)的泥濘小道呢？把握得好，下鄉就是企業(yè)最后的一塊市場(chǎng)沃土；把握不好，則很容易成為企業(yè)角逐市場(chǎng)的“滑鐵盧”。

作者簡(jiǎn)介

石章強，工商（公共）管理領(lǐng)域的品牌研究、傳播和營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)實(shí)踐者，錦坤品牌研究院執行副院長(cháng)、上海錦坤文化傳播有限公司CEO。以其十余年營(yíng)銷(xiāo)、管理及咨詢(xún)經(jīng)歷，服務(wù)了上百個(gè)國內外知名品牌、組織和機構�！　∠群笫讋�(chuàng )“對標”“混合”“熱產(chǎn)品”“軟傳播”“新坐商”“易模式”等戰略、管理和營(yíng)銷(xiāo)思想與方法，著(zhù)有《對標》《混合理論》《企業(yè)過(guò)冬》《企業(yè)下鄉》《熱產(chǎn)品》《軟傳播》《易模式》《E營(yíng)銷(xiāo)》等暢銷(xiāo)專(zhuān)著(zhù)。

    商場(chǎng)如戰場(chǎng)，古代行軍大仗都要靠行軍圖，現代商場(chǎng)要贏(yíng)得消費者，從競爭中獲勝，成為常勝將軍，必須要尋到合適企業(yè)自身的行軍圖，才能布兵擺陣、不戰而屈人之兵。
    下鄉，企業(yè)最后一塊沃土。嗅覺(jué)敏銳的商業(yè)領(lǐng)袖們猶如狼一樣，對周?chē)�發(fā)生的一靜一動(dòng)保持高度的警覺(jué)。在一二線(xiàn)城市，一些主要家電產(chǎn)品已呈現飽和的趨勢；而在出口市場(chǎng)經(jīng)歷了一段較長(cháng)時(shí)間的高速增長(cháng)后，出口增長(cháng)也出現了放緩趨勢，加之金融危機的到來(lái)，中國農村市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和掠奪的集結號提前吹響，企業(yè)下鄉對中國家電產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)有著(zhù)不可代替的戰略意義。國家統計局和中國家電協(xié)會(huì )內部數據顯示，2009年末電冰箱、洗衣機、空調的農村家庭百戶(hù)擁有量分別為37臺、53臺、12臺，預計“十二五”時(shí)期農村市場(chǎng)電冰箱、洗衣機和空調的年平均需求量分別為1200萬(wàn)—1400萬(wàn)臺、1000萬(wàn)—1200萬(wàn)臺和800萬(wàn)臺。在這種市場(chǎng)潛力的誘惑下，越來(lái)越的企業(yè)開(kāi)始搶灘農村市場(chǎng)，企業(yè)開(kāi)始下鄉。
    關(guān)于企業(yè)下鄉，國內資深營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家石章強在他的專(zhuān)著(zhù)《企業(yè)下鄉》里，進(jìn)行了系統的分析和探討，以一個(gè)有責任感和使命感的咨詢(xún)專(zhuān)家來(lái)向中國的迷茫中的企業(yè)撥開(kāi)迷霧、支點(diǎn)迷津。如果一個(gè)企業(yè)把農村市場(chǎng)作為城市市場(chǎng)的補充，把一些低質(zhì)量和滯銷(xiāo)產(chǎn)品以略高成本價(jià)傾銷(xiāo)到農村市場(chǎng)，這個(gè)企業(yè)是無(wú)知的也是短視的。企業(yè)想在下鄉的路上一帆順風(fēng)、財源滾滾，就必須要用心的運作農村市場(chǎng)，因為這個(gè)市場(chǎng)傷不起，農民兄弟間的口碑相傳和從眾消費是非常大的。
    那么根據《企業(yè)下鄉》，企業(yè)如何繪出適合企業(yè)自身的行軍圖呢？
    首先，用高質(zhì)量實(shí)惠價(jià)的產(chǎn)品打動(dòng)農民兄弟的心。對消費而言，產(chǎn)品承載著(zhù)他們的夢(mèng)想的實(shí)現，需求的滿(mǎn)足。作為下鄉企業(yè)的排頭兵之一，海爾對農村市場(chǎng)進(jìn)行了深入的調查和研究，減少了不必要的富余功能，從而降低產(chǎn)品成本，并增加特別適合農村生活習慣的產(chǎn)品元素，推出適合老百姓、實(shí)用性超強的產(chǎn)品。海爾還采取強強聯(lián)合，與英特爾共同研發(fā)出了針對農村用戶(hù)的“家家樂(lè )”電腦，最低售價(jià)才2000多元，該機型采用英特爾處理器，并具備“手寫(xiě)輸入、語(yǔ)音朗讀、電視輸出”這三大適合農村市場(chǎng)需求的特色功能。
    其次，用便捷廣闊的覆蓋網(wǎng)絡(luò )感動(dòng)農民兄弟的心。渠道和售后已經(jīng)成為電腦廠(chǎng)商贏(yíng)得農村市場(chǎng)的關(guān)鍵。為了順利推行鄉鎮計劃，聯(lián)想啟動(dòng)了具有聯(lián)想特色的渠道模式，這種模式被稱(chēng)為“1+N+N”模式，“1”就是縣級4S店，專(zhuān)為農民提供產(chǎn)品、培訓、售后等一體化的全面服務(wù)；第一個(gè)“N”指的是聯(lián)想數千家深入鄉鎮的聯(lián)想專(zhuān)賣(mài)店，而第二個(gè)“N”則代表聯(lián)想在村里的便民窗口。一年以來(lái)，聯(lián)想圓夢(mèng)電腦銷(xiāo)量達到80臺，聯(lián)想在2000多個(gè)五六級市場(chǎng)強化渠道力量，專(zhuān)賣(mài)店滲透率在70%以上，重點(diǎn)區域的專(zhuān)賣(mài)店滲透率100%，這就是聯(lián)想的銅墻鐵壁，沒(méi)有那個(gè)對手輕易攻破。
    再次，用各種活動(dòng)跳動(dòng)農民兄弟的心。如2008年“聯(lián)想家悅電腦，成就狀元之路”活動(dòng)，一句聯(lián)想的口號“把5%的希望變成100%的現實(shí)”激勵了無(wú)數學(xué)生和老師，也讓經(jīng)銷(xiāo)商感動(dòng)活動(dòng)的成功。2009年聯(lián)想開(kāi)展了4000多場(chǎng)“電影下鄉”活動(dòng)，此次活動(dòng)以鄉鎮為單位，通過(guò)在各鄉鎮進(jìn)行電影的放映，同時(shí)配以歌舞等豐富多彩的內容，在鄉鎮始終大力宣傳聯(lián)想的品牌和產(chǎn)品，這種活動(dòng)深受當地居民的熱烈歡迎和追捧。
    最后，用意見(jiàn)領(lǐng)袖帶動(dòng)農民兄弟的心。在農村，村長(cháng)就是這個(gè)地區最耀眼明星，最有權力的領(lǐng)導，從品牌研究角度，他們就是“意見(jiàn)領(lǐng)袖”，不但具有話(huà)語(yǔ)權，也是關(guān)鍵人物，他的消費對村民無(wú)形中有一種示范效應，再加上“攀比”的民風(fēng)，他的消費選擇容易帶動(dòng)村民跟風(fēng)。
    當每個(gè)想下鄉的企業(yè)，手中有一張下鄉行軍圖，方能在競爭慘烈的商場(chǎng)笑傲江湖。

（上海錦坤文化傳播有限公司）