面對市場(chǎng)容量巨大的商業(yè)機會(huì )，面對不斷被刺激出來(lái)的農民需求，再回過(guò)頭來(lái)看看城市需求的一片低迷疲軟與激烈競爭，趨于飽和而增長(cháng)困難的一二級市場(chǎng)，企業(yè)下鄉成為一種趨勢和希望。
隨著(zhù)“家電下鄉”熱潮的蔓延，越來(lái)越多以家電為主的各類(lèi)企業(yè)的市場(chǎng)競爭開(kāi)始步入白熱化階段。如果說(shuō)之前企業(yè)的重點(diǎn)都在“家電下鄉”的招標上，主要在幕后就綜合實(shí)力、產(chǎn)品性能等等進(jìn)行較量，那接下來(lái)，企業(yè)間的競爭將直接面向終端與消費者展開(kāi)搶奪，真刀真槍拼殺在所難免。面對轟轟烈烈的農村市場(chǎng)、面對蜂擁而來(lái)的大中小企業(yè)、面對不同地區需求的差異，企業(yè)下鄉的農村化擴張走到了新的十字路口。
如何將此前的“家電下鄉”招標競標成果變成市場(chǎng)銷(xiāo)售的動(dòng)力？如何讓前期的市場(chǎng)投入獲得良好的回報？如何在農村等三四級市場(chǎng)中找到自身營(yíng)銷(xiāo)的差異點(diǎn)？又如何通過(guò)農村需求實(shí)現品牌擴張？廣闊農村，大有作為。但，該如何作為？除了飽滿(mǎn)的熱情和干勁，更多的也是迷茫。
石章強老師的新著(zhù)《企業(yè)下鄉》應運而生，橫空出世，歷經(jīng)3年精心撰寫(xiě)和作者多年的咨詢(xún)實(shí)戰經(jīng)驗的提煉，在“后家電下鄉時(shí)代”指引眾多企業(yè)開(kāi)拓農村市場(chǎng)，并以生動(dòng)案例告訴我們怎樣做，怎樣少走彎路。
改變：下鄉營(yíng)銷(xiāo)的背后
與城市相比，農村市場(chǎng)到底會(huì )有哪些不同？實(shí)際上，在家電下鄉政策啟動(dòng)之前，許多彩電、冰箱、空調、洗衣機的企業(yè)都已經(jīng)啟動(dòng)了對農村市場(chǎng)的拓展。惟一不同的是，此前的企業(yè)農村拓展，多是零散的，階段性的。特別是在影響力方面，由于是企業(yè)和各地經(jīng)銷(xiāo)商的力量在拉動(dòng)，消費也呈現較分散、無(wú)序狀態(tài)。鄉鎮客戶(hù)普遍存在數量多、分布散、規模小、資金少、對品牌不忠誠、拿貨渠道不固定、夫妻店缺乏科學(xué)管理等特點(diǎn)。
面對習慣了去連鎖賣(mài)場(chǎng)購物的城市消費者，農民的購物習慣讓許多企業(yè)一度難以把握。海信科龍負責人層談到：一些從外面看門(mén)店很臟、貨物堆放很亂的家電修理部，由于老板在當地擁有較高的口碑和人緣，成為許多農民購物的首選地。不分品牌、不問(wèn)功能，只要跟老板談個(gè)價(jià)格，推薦一個(gè)品牌就成交了。
這點(diǎn)作者在書(shū)中也有寫(xiě)到，雙鹿就是把握農村市場(chǎng)習慣的脈絡(luò )做強做大的一個(gè)典范，具體內容書(shū)中均有詳盡表述。
困惑：非中標產(chǎn)品的農村路
農村市場(chǎng)絕非家電下鄉中標產(chǎn)品的天下，企業(yè)更不可能完全依賴(lài)家電下鄉政策來(lái)拓展農村市場(chǎng)，應該開(kāi)拓第二種方式。
農村市場(chǎng)這么大，需求也是千差萬(wàn)別。沒(méi)有必要在家電下鄉這條“獨木橋”上擠死，完全可以根據農村和農民的需要，實(shí)施自身的農村銷(xiāo)售。比如，企業(yè)可以重點(diǎn)選擇幾個(gè)城市，與當地的經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手。企業(yè)提供質(zhì)量好、價(jià)格低的產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和配送安裝。
機會(huì )：大小企業(yè)同時(shí)起跑
家電下鄉啟動(dòng)之后，許多人都驚奇地發(fā)現，除了此前大家熟知的名牌企業(yè)，還出現了許多陌生的品牌。此次，他們也因為自身在某些方面的優(yōu)勢成功中標，獲得了拓展農村市場(chǎng)的機會(huì )�；蛘咭部梢赃@么說(shuō)，企業(yè)下鄉給了諸如、創(chuàng )維、聯(lián)想等國內品牌，吉德、雙鹿等非知名品牌及諸多小企業(yè)在農村市場(chǎng)上干掉了聲明顯赫的外資大品牌及大企業(yè)的機會(huì )。與大企業(yè)相比，中小企業(yè)參與農村市場(chǎng)的包袱更輕。這將給中小帶來(lái)更多的機會(huì )與增長(cháng)空間。
趨勢：從要政策到挖市場(chǎng)的轉身
眼下，家電企業(yè)中標后的喜悅與興奮正在逐步褪色。面對無(wú)規律可循、戰線(xiàn)分散且無(wú)序的農村市場(chǎng)爭奪戰，到底應該牢牢抓住“家電下鄉”政策這根救命稻草，還是主動(dòng)通過(guò)自身的差異化營(yíng)銷(xiāo)尋找農村市場(chǎng)新的增長(cháng)點(diǎn)，為擺在企業(yè)面前的一道難題
眼下，一些企業(yè)的重點(diǎn)已經(jīng)從抓政策快速轉向深挖市場(chǎng)需求。立足于長(cháng)效執行的下鄉營(yíng)銷(xiāo)本身無(wú)需借助于任何投機取巧的做法，即可在家電下鄉的商機中取得豐厚的市場(chǎng)回報。所以，真正成熟的商家絕不會(huì )“圖一時(shí)之快”，而必然選擇“不急不躁”的長(cháng)效營(yíng)銷(xiāo)戰略，從而開(kāi)辟出一片更為廣闊的農村市場(chǎng)新天地。
可以預見(jiàn)，伴隨家電下鄉的熱潮，會(huì )有越來(lái)越多的企業(yè)在農村市場(chǎng)的差異化營(yíng)銷(xiāo)手段上進(jìn)行創(chuàng )新，這將直接推動(dòng)農村市場(chǎng)的繁榮。不過(guò)，究竟誰(shuí)能在競爭激烈的市場(chǎng)中成為最大的贏(yíng)家，還有賴(lài)于企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)思路、推廣手段、促銷(xiāo)手段等環(huán)節的農村化改造。愿各位意在開(kāi)拓農村市場(chǎng)的人都看看《企業(yè)下鄉》，少走彎路，多長(cháng)謀略，廣闊農村，還是大有作為的。
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