三年多以來(lái)，IBM成功完成向全球最大計算機服務(wù)提供商的華麗轉型，股價(jià)暴漲近三倍，2012年3月躍上歷史性的200美元，許多媒體宣稱(chēng)，美國商業(yè)發(fā)展史上又一個(gè)增長(cháng)神話(huà)已經(jīng)書(shū)就。
    100多年來(lái)，IBM不斷書(shū)寫(xiě)著(zhù)這類(lèi)商業(yè)神話(huà)。本期高端閱讀以梳理有關(guān)IBM的經(jīng)典圖書(shū)為主旨，借助《小沃森自傳》、《沃森傳》，及相關(guān)的《一個(gè)企業(yè)的信念》、《誰(shuí)說(shuō)大象不能跳舞》、《藍色基因，百年智慧》等，追索IBM成功的本源。作為創(chuàng )業(yè)領(lǐng)域的長(cháng)期觀(guān)察者，我提出的問(wèn)題是，老沃森的創(chuàng )業(yè)起步是怎樣的，又如何創(chuàng )業(yè)成功并最終打造出百年帝國的？

    失意銷(xiāo)售員得機潛進(jìn)大公司

    老沃森留下的名聲并不好，脾氣暴躁、專(zhuān)制，在事業(yè)起步時(shí)期喜歡空談，動(dòng)不動(dòng)對員工進(jìn)行價(jià)值觀(guān)教育。這一切我們所能看到的缺點(diǎn)或優(yōu)點(diǎn)，在進(jìn)入NCR（全美收銀機公司）之前，未師從帕特森之前看不到什么端倪。NCR之前，老沃森是個(gè)失意滑頭的銷(xiāo)售員。
    進(jìn)入NCR之前，沃森已經(jīng)有5年銷(xiāo)售工作經(jīng)驗了。起初在鄉村兜售縫紉機，后到稍大點(diǎn)的城市布法羅賣(mài)股票等雜樣多種的物品，后又給一個(gè)叫C.B.巴倫的銷(xiāo)售員做助理，還開(kāi)了一家肉鋪。噩耗不斷，一天早上，老沃森醒來(lái)后繼續出發(fā)推銷(xiāo)股票，不料回來(lái)卻發(fā)現巴倫卷走了他們共同的資金不辭而別了，而開(kāi)辦的肉鋪店也因經(jīng)營(yíng)不善不得不關(guān)張。
    很多年以后，管理大師德魯克在《創(chuàng )新與企業(yè)家精神》一書(shū)中總結了沃森的兩個(gè)巨大成功皆因利用了意外事件。
    其一，20世紀30年代初期，IBM幾乎要完蛋了，傾其所有資金設計了第一臺銀行專(zhuān)用的電動(dòng)機械記賬機，但沒(méi)有銀行采購這類(lèi)設備。一次晚宴上，沃森發(fā)現一位圖書(shū)館館長(cháng)抱怨IBM機器不售賣(mài)給她。沃森抓住這一個(gè)意外信息，開(kāi)拓了圖書(shū)館的業(yè)務(wù)，從而讓公司起死回生。
    其二，IBM研制出一臺早期的計算機，意料之外開(kāi)拓出全新的市場(chǎng)。與其他早期的美國計算機一樣，IBM的計算機是專(zhuān)為科學(xué)研究而設計的。事實(shí)上，IBM之所以會(huì )進(jìn)入計算機行業(yè)，很大程度上是由于老沃森對天文學(xué)的興趣。后來(lái)卻發(fā)現，企業(yè)對這類(lèi)機器感興趣，購買(mǎi)這朵“科技奇葩”用于處理普通的事務(wù)，如薪資計算等。沃森發(fā)現企業(yè)界對類(lèi)似基于科研目的設計的計算機的強烈需求，便立即就做出了反應，來(lái)滿(mǎn)足它們的需求。而擁有當時(shí)最先進(jìn)、最適合企業(yè)使用的計算機優(yōu)尼瓦克（Univac）公司卻不想供應給企業(yè)，怕辱沒(méi)了自己的科技奇跡。在短短4年之內，IBM獲得了計算機市場(chǎng)的領(lǐng)導地位。
    如果說(shuō)老沃森是因為抓住意外事件而成功的話(huà)，還要算上第三件意外事件。那就是失意銷(xiāo)售員進(jìn)入大企業(yè)NCR時(shí)的意外。
    老沃森的店鋪轉給新老板后，要去辦理交接手續，其中包括店中收銀機的交接，這中間，他接觸到了NCR（美國收銀機公司）的一名銷(xiāo)售員。在接下來(lái)的日子，他一再央求對方推薦自己進(jìn)入NCR，最后如愿以?xún)�，成為了一名助理銷(xiāo)售員。失意中利用上了意外邂逅，從而找到了自己的下一份工作，進(jìn)入NCR，沃森才真正走上了正途。

    得意銷(xiāo)售總經(jīng)理被迫辭職創(chuàng )業(yè)

    從助理銷(xiāo)售、銷(xiāo)售員到分區經(jīng)理，再到銷(xiāo)售總經(jīng)理，老沃森在NCR的職場(chǎng)之路可謂一路順暢。到1910年，37歲的老沃森已經(jīng)成為公司中僅次于老板帕特森的第二號人物。二號人物不一定能轉為一號人物，或者說(shuō)永遠難轉為一號人物，如果你不跳槽，不創(chuàng )業(yè)的話(huà)。
    在創(chuàng )業(yè)史中，我們能看到大量二號人物與一號人物決裂的故事。吉米·戴蒙與桑迪·韋爾是典型案例，艾柯卡與福特二世也是。比這些案例早七、八十年發(fā)生的沃森與帕特森決裂故事本質(zhì)上沒(méi)有什么差異。
    先來(lái)看一下沃森從普通員工升職總經(jīng)理的故事，這已經(jīng)是絕大多數人畢生難以完成的職場(chǎng)升途。
    帕特森以“現代銷(xiāo)售之父”的形象出現在現代商業(yè)史中，沃森為他工作了18年，從他身上學(xué)到了創(chuàng )辦IBM所依憑的許多信條，首當其沖的是銷(xiāo)售立國的堅定信念。在19、20世紀之交，銷(xiāo)售員是一種不受尊敬的工作，可是在帕特森的運籌帷幄之下，它成為了一種職業(yè)。
    老沃森接受到正式的銷(xiāo)售培訓，這是職場(chǎng)升途第一步。
    就職之后幾個(gè)星期內，沃森連一臺收銀機都沒(méi)有賣(mài)掉，最后他不得不把實(shí)情向經(jīng)理杰克·蘭吉做了匯報，經(jīng)理是位經(jīng)驗豐富的老銷(xiāo)售員，聽(tīng)了他的話(huà)暴跳如雷，把沃森罵得無(wú)地自容，想著(zhù)只等著(zhù)經(jīng)理一閉嘴巴就提出辭職�？墒钱斕m吉覺(jué)得沃森已經(jīng)感到巨大的羞辱之后，態(tài)度突然變得友好起來(lái)。他安慰沃森并主動(dòng)提出幫助他賣(mài)掉幾臺收銀機。他們把一臺設計精巧的龐大機器搬上車(chē)，當天就賣(mài)掉了。這過(guò)程中，蘭吉為父親展示了談生意時(shí)怎樣抓住顧客的心理，如何靈活運用推銷(xiāo)技巧等。
    老沃森把這一課牢牢地記在心里。之后，在運轉IBM過(guò)程中，他也希望經(jīng)理在徹底否定某位銷(xiāo)售員員之前要帶他做三四筆生意。他相信每位雇員都有權利得到上司的幫助，沃森說(shuō)，“經(jīng)理是下屬的幫手�！�
    領(lǐng)命成立二手收銀機公司，把相關(guān)競爭者打趴了，這是事業(yè)起步的第二步。沃森從此有了屬于自己的一片天地。1903年 ，身高 1米90，體重80公斤，時(shí)年29歲的沃森受命組建一家從屬于NCR的二手收銀機公司，目的是壟斷收銀機市場(chǎng)。此后5年，沃森一直在從事二手收銀機生意，而且還做得異常的成功。在一個(gè)又一個(gè)的城市里，二手收銀機行業(yè)相繼被摧毀。沃森出色地完成了帕特森所交給的任務(wù)，而且還大大超出了他的預期。這是沃森人生成功的開(kāi)始。1908年，沃森因在二手收銀機行業(yè)的經(jīng)歷而贏(yíng)得了銷(xiāo)售總經(jīng)理助理的職位，進(jìn)入NCR的高層。
    在整個(gè)職業(yè)成長(cháng)過(guò)程，從銷(xiāo)售助理上升銷(xiāo)售總經(jīng)理過(guò)程中，沃森深受帕特森管理方法的影響，并對其中的許多方式都深信不疑。在后來(lái)的IBM，沃森也像獨裁者一樣掌管著(zhù)公司，也開(kāi)辦了IBM學(xué)校，也修建了員工鄉村俱樂(lè )部。也會(huì )設立配額制，并且組建了一個(gè)百分百俱樂(lè )部，這些都是帕特森的做派。
    之后不久，沃森又接任了NCR總經(jīng)理的職位，可謂春風(fēng)得意。生活方面，沃森找到了自己的媳婦，很快有了寶貝兒子，獎到了一輛車(chē)子，住進(jìn)了一幢免費的豪宅。但誰(shuí)也沒(méi)想到的是，隨后而來(lái)的卻是頂點(diǎn)之后的低谷。
    人們對帕特森的印象，大多來(lái)自于老沃森及小沃森的描述中。通過(guò)《小沃森自傳》，我們了解到帕特森是用壓力和恐懼控制他的部下，一向喜歡辭退自己的左膀右臂。1913年，沃森在銷(xiāo)售例會(huì )上發(fā)言的時(shí)候，帕特森走上講臺打斷了他的話(huà)，完全無(wú)視這位公司總經(jīng)理的存在。之后的時(shí)間，帕特森不再邀請他出席會(huì )議或者就重要問(wèn)題征求他的意見(jiàn)。老沃森受到沉重的打擊，知道自己已無(wú)作用，過(guò)了幾個(gè)月就辭了職。
    很顯然，沃森離開(kāi)時(shí)充滿(mǎn)憤怒，這種憤怒或轉換成了動(dòng)力。據說(shuō)，沃森走出公司辦公大廈時(shí)轉身對一個(gè)朋友說(shuō)：“這里的全部大樓都是我協(xié)助籌建的�，F在我要去另外創(chuàng )一個(gè)企業(yè)，一定要比帕特森的還要大！”
    當艾柯卡、戴蒙離開(kāi)各自的帶頭大哥時(shí)，我們有理由相信，他們也說(shuō)過(guò)類(lèi)似狠話(huà)。很多人僅是說(shuō)說(shuō)而已，像老沃森、艾柯卡、戴蒙這類(lèi)卻真正實(shí)施了，最終的成績(jì)也證明了他們是成功的“復仇者”。
    但是，更加成熟后的沃森后來(lái)回憶說(shuō)：“關(guān)于開(kāi)公司，我所掌握的一切幾乎都來(lái)自帕特森先生的教誨�！边@不是謙虛，而是客觀(guān)地描述了他接下來(lái)的創(chuàng )業(yè)生涯。

    管理型創(chuàng )業(yè)大家

    一路暢通的職場(chǎng)遇到了晴天霹靂，沒(méi)有讓沃森成為一個(gè)知名CEO，卻讓他找到了另一事業(yè)的起點(diǎn)，從管理者成為創(chuàng )業(yè)型CEO，最終成就為世紀創(chuàng )業(yè)大家。
    很多人說(shuō)20歲創(chuàng )業(yè)太早，但facebook創(chuàng )始人，微軟創(chuàng )始人創(chuàng )業(yè)時(shí)也就20歲出頭；有人說(shuō)30歲創(chuàng )業(yè)太晚，有一定的職位，待遇頗豐，家庭美滿(mǎn)幸福，會(huì )畏手畏腳。但在我們關(guān)注的大創(chuàng )業(yè)家們，卻有不少40歲、50歲才走上創(chuàng )業(yè)第一步。就說(shuō)40多歲開(kāi)始創(chuàng )業(yè)，之后功成身就的創(chuàng )業(yè)大佬吧。
    1903年，當亨利·福特成立福特汽車(chē)公司時(shí)，已經(jīng)過(guò)了40歲。而長(cháng)福特兩歲的威廉·杜蘭特，1908年創(chuàng )立通用汽車(chē)公司時(shí)，已經(jīng)47歲。GE創(chuàng )立時(shí)間是1892年，傳奇創(chuàng )始人托馬斯·愛(ài)迪生已45歲。1984年創(chuàng )立聯(lián)想時(shí)，柳傳志40歲。4年后，1988年，44歲的任正非以2萬(wàn)元注冊資本創(chuàng )辦深圳華為技術(shù)有限公司，主營(yíng)電信設備。
    老沃森也是40歲創(chuàng )業(yè)，雖然之前不管是管理經(jīng)驗，還是創(chuàng )業(yè)資金，他都已經(jīng)有所準備。但毫無(wú)顏面被掃地出門(mén)，沃森邁出這一步時(shí)也算凄涼苦楚的。沃森得到了一筆5萬(wàn)美元的分手費，帶著(zhù)新婚不久的妻子和一個(gè)嗷嗷待哺的兒子，到紐約闖蕩。兩個(gè)月后，沃森遇上了ＩＢＭ前身的奠基者弗林特，出任CTR公司（管理計算-制表-記錄公司）副總經(jīng)理。
    中國改革開(kāi)放的經(jīng)驗經(jīng)常被總結為增量改革，最終實(shí)現股權轉換。在美國創(chuàng )業(yè)史中，我們能找到類(lèi)似的案例。
    沃森是典型的一位，我把這類(lèi)創(chuàng )業(yè)家稱(chēng)為管理型創(chuàng )業(yè)大家。在公司管理過(guò)程中，業(yè)績(jì)增量遠遠超過(guò)之前的存量，到最后，公司已經(jīng)課上主要管理者的股權超過(guò)了原始大股東，從而客觀(guān)上實(shí)現了股權更替。也就是說(shuō)，把企業(yè)經(jīng)營(yíng)好了，做著(zhù)做著(zhù)就成了自己的了。
    最初，因為沃森曾經(jīng)被定過(guò)罪，董事們只讓他當一個(gè)副總經(jīng)理，但精明的沃森除了要得一份體面的薪水外，還要求能夠得到利潤的一定比例作為獎勵。而董事們急于扭虧，對沃森的要求一一答應。
    老沃森的管理手段不少，用帕特森的一些辦法來(lái)激發(fā)人心不穩的CTR員工的工作熱情，效仿收銀機公司擬訂了CTR的口號，創(chuàng )作了CTR的歌曲，創(chuàng )辦了一份CTR報紙和一所CTR學(xué)校。只要是帕特森的優(yōu)點(diǎn)，沃森全盤(pán)照搬；只要是缺點(diǎn)，便大膽糾正。帕特森喜歡不停地辭退舊人，招募新人，而沃森到CTR后就給自己定下一條規矩：盡量不辭退任何人。由于他是從一個(gè)農民的兒子艱苦奮斗一步步走到現在的位置的，所以他知道贏(yíng)得別人忠誠的辦法是樹(shù)立他們的自尊心。
    除了沃森借用之前的工作經(jīng)驗，重視銷(xiāo)售團隊的搭建及可持續建設之外，小沃森在自傳中的一段記錄值得關(guān)注。小沃森說(shuō)：“一有少量現金，父親馬上就會(huì )用來(lái)購買(mǎi)CTR股票，他覺(jué)得這項投資很值得”。
    1924年2月，已經(jīng)身為公司總經(jīng)理的沃森將公司更名為國際商用機器公司，簡(jiǎn)稱(chēng)ＩＢＭ。是年，沃森剛滿(mǎn)50 歲。從此，沃森開(kāi)始了自己與ＩＢＭ融為一體的后32年生涯。
 
    老沃森經(jīng)典故事一

    多年以后，老沃森喜歡講一件事情。有一次他去看美術(shù)展，不料與雷明頓·蘭德公司的總裁吉姆·蘭德（Jim Rand）不期而遇，該公司是IBM在制表器業(yè)務(wù)方面的主要競爭對手。那是1933年，大蕭條陷入前所未有的低谷，一切行業(yè)都舉步維艱，蘭德一定以為沃森有些精神失常。
    他對沃森說(shuō)：“你還在招牌銷(xiāo)售員嗎？”
    沃森說(shuō)：“是的，還在招聘�！�
    “太不可思議了！”蘭德?lián)u搖頭說(shuō)，“各行各業(yè)都在解雇人員，你卻還在招聘。這可是與眾不同啊�！�
    “吉姆，這些年我的情況一直不錯，”沃森說(shuō)，“你知道我現在馬上就要邁過(guò)60歲的門(mén)檻了。在這個(gè)危險年齡，人們會(huì )做出各種各樣的事情，有些人開(kāi)始酗酒，有些人沉溺女色。而我的癖好是招聘銷(xiāo)售員，這個(gè)癖好我要繼續保持下去�！�
 
    老沃森經(jīng)典故事二

    在IBM喝酒是一條禁忌，1933年12月禁酒令取消后這一規矩仍雷打不動(dòng)。公司明文規定員工在工作日不得飲酒，在IBM的公司聚會(huì )或工作場(chǎng)所禁止飲酒。但很少有人知道這是由于老沃森曾有過(guò)喝醉酒之后的切膚之痛的遭遇相關(guān)。
19歲沃森闖布法羅市，一次趕著(zhù)拉著(zhù)貨物的馬車(chē)沿路兜售縫紉機，這一次的老板是名叫惠勒和威爾·科克斯的兩個(gè)合伙人。一天他走進(jìn)路邊的酒館慶祝剛成交了一筆生意，結果喝醉了。酒吧關(guān)門(mén)的時(shí)候，他發(fā)現自己的全部家當——馬、馬車(chē)和樣品全被人拿走了。老沃森被解雇了，并且需要賠償相關(guān)損失。這件事傳開(kāi)后，沃森花了一年時(shí)間才找到第二份穩定的工作。