失意銷(xiāo)售員變身創(chuàng )業(yè)大家的勵志故事
2012-04-12   作者:邱恒明  來(lái)源:新浪博客
 

    三年多以來(lái),IBM成功完成向全球最大計算機服務(wù)提供商的華麗轉型,股價(jià)暴漲近三倍,2012年3月躍上歷史性的200美元,許多媒體宣稱(chēng),美國商業(yè)發(fā)展史上又一個(gè)增長(cháng)神話(huà)已經(jīng)書(shū)就。
    100多年來(lái),IBM不斷書(shū)寫(xiě)著(zhù)這類(lèi)商業(yè)神話(huà)。本期高端閱讀以梳理有關(guān)IBM的經(jīng)典圖書(shū)為主旨,借助《小沃森自傳》、《沃森傳》,及相關(guān)的《一個(gè)企業(yè)的信念》、《誰(shuí)說(shuō)大象不能跳舞》、《藍色基因,百年智慧》等,追索IBM成功的本源。作為創(chuàng )業(yè)領(lǐng)域的長(cháng)期觀(guān)察者,我提出的問(wèn)題是,老沃森的創(chuàng )業(yè)起步是怎樣的,又如何創(chuàng )業(yè)成功并最終打造出百年帝國的?

    失意銷(xiāo)售員得機潛進(jìn)大公司

    老沃森留下的名聲并不好,脾氣暴躁、專(zhuān)制,在事業(yè)起步時(shí)期喜歡空談,動(dòng)不動(dòng)對員工進(jìn)行價(jià)值觀(guān)教育。這一切我們所能看到的缺點(diǎn)或優(yōu)點(diǎn),在進(jìn)入NCR(全美收銀機公司)之前,未師從帕特森之前看不到什么端倪。NCR之前,老沃森是個(gè)失意滑頭的銷(xiāo)售員。
    進(jìn)入NCR之前,沃森已經(jīng)有5年銷(xiāo)售工作經(jīng)驗了。起初在鄉村兜售縫紉機,后到稍大點(diǎn)的城市布法羅賣(mài)股票等雜樣多種的物品,后又給一個(gè)叫C.B.巴倫的銷(xiāo)售員做助理,還開(kāi)了一家肉鋪。噩耗不斷,一天早上,老沃森醒來(lái)后繼續出發(fā)推銷(xiāo)股票,不料回來(lái)卻發(fā)現巴倫卷走了他們共同的資金不辭而別了,而開(kāi)辦的肉鋪店也因經(jīng)營(yíng)不善不得不關(guān)張。
    很多年以后,管理大師德魯克在《創(chuàng )新與企業(yè)家精神》一書(shū)中總結了沃森的兩個(gè)巨大成功皆因利用了意外事件。
    其一,20世紀30年代初期,IBM幾乎要完蛋了,傾其所有資金設計了第一臺銀行專(zhuān)用的電動(dòng)機械記賬機,但沒(méi)有銀行采購這類(lèi)設備。一次晚宴上,沃森發(fā)現一位圖書(shū)館館長(cháng)抱怨IBM機器不售賣(mài)給她。沃森抓住這一個(gè)意外信息,開(kāi)拓了圖書(shū)館的業(yè)務(wù),從而讓公司起死回生。
    其二,IBM研制出一臺早期的計算機,意料之外開(kāi)拓出全新的市場(chǎng)。與其他早期的美國計算機一樣,IBM的計算機是專(zhuān)為科學(xué)研究而設計的。事實(shí)上,IBM之所以會(huì )進(jìn)入計算機行業(yè),很大程度上是由于老沃森對天文學(xué)的興趣。后來(lái)卻發(fā)現,企業(yè)對這類(lèi)機器感興趣,購買(mǎi)這朵“科技奇葩”用于處理普通的事務(wù),如薪資計算等。沃森發(fā)現企業(yè)界對類(lèi)似基于科研目的設計的計算機的強烈需求,便立即就做出了反應,來(lái)滿(mǎn)足它們的需求。而擁有當時(shí)最先進(jìn)、最適合企業(yè)使用的計算機優(yōu)尼瓦克(Univac)公司卻不想供應給企業(yè),怕辱沒(méi)了自己的科技奇跡。在短短4年之內,IBM獲得了計算機市場(chǎng)的領(lǐng)導地位。
    如果說(shuō)老沃森是因為抓住意外事件而成功的話(huà),還要算上第三件意外事件。那就是失意銷(xiāo)售員進(jìn)入大企業(yè)NCR時(shí)的意外。
    老沃森的店鋪轉給新老板后,要去辦理交接手續,其中包括店中收銀機的交接,這中間,他接觸到了NCR(美國收銀機公司)的一名銷(xiāo)售員。在接下來(lái)的日子,他一再央求對方推薦自己進(jìn)入NCR,最后如愿以?xún),成為了一名助理銷(xiāo)售員。失意中利用上了意外邂逅,從而找到了自己的下一份工作,進(jìn)入NCR,沃森才真正走上了正途。

    得意銷(xiāo)售總經(jīng)理被迫辭職創(chuàng )業(yè)

    從助理銷(xiāo)售、銷(xiāo)售員到分區經(jīng)理,再到銷(xiāo)售總經(jīng)理,老沃森在NCR的職場(chǎng)之路可謂一路順暢。到1910年,37歲的老沃森已經(jīng)成為公司中僅次于老板帕特森的第二號人物。二號人物不一定能轉為一號人物,或者說(shuō)永遠難轉為一號人物,如果你不跳槽,不創(chuàng )業(yè)的話(huà)。
    在創(chuàng )業(yè)史中,我們能看到大量二號人物與一號人物決裂的故事。吉米·戴蒙與桑迪·韋爾是典型案例,艾柯卡與福特二世也是。比這些案例早七、八十年發(fā)生的沃森與帕特森決裂故事本質(zhì)上沒(méi)有什么差異。
    先來(lái)看一下沃森從普通員工升職總經(jīng)理的故事,這已經(jīng)是絕大多數人畢生難以完成的職場(chǎng)升途。
    帕特森以“現代銷(xiāo)售之父”的形象出現在現代商業(yè)史中,沃森為他工作了18年,從他身上學(xué)到了創(chuàng )辦IBM所依憑的許多信條,首當其沖的是銷(xiāo)售立國的堅定信念。在19、20世紀之交,銷(xiāo)售員是一種不受尊敬的工作,可是在帕特森的運籌帷幄之下,它成為了一種職業(yè)。
    老沃森接受到正式的銷(xiāo)售培訓,這是職場(chǎng)升途第一步。
    就職之后幾個(gè)星期內,沃森連一臺收銀機都沒(méi)有賣(mài)掉,最后他不得不把實(shí)情向經(jīng)理杰克·蘭吉做了匯報,經(jīng)理是位經(jīng)驗豐富的老銷(xiāo)售員,聽(tīng)了他的話(huà)暴跳如雷,把沃森罵得無(wú)地自容,想著(zhù)只等著(zhù)經(jīng)理一閉嘴巴就提出辭職?墒钱斕m吉覺(jué)得沃森已經(jīng)感到巨大的羞辱之后,態(tài)度突然變得友好起來(lái)。他安慰沃森并主動(dòng)提出幫助他賣(mài)掉幾臺收銀機。他們把一臺設計精巧的龐大機器搬上車(chē),當天就賣(mài)掉了。這過(guò)程中,蘭吉為父親展示了談生意時(shí)怎樣抓住顧客的心理,如何靈活運用推銷(xiāo)技巧等。
    老沃森把這一課牢牢地記在心里。之后,在運轉IBM過(guò)程中,他也希望經(jīng)理在徹底否定某位銷(xiāo)售員員之前要帶他做三四筆生意。他相信每位雇員都有權利得到上司的幫助,沃森說(shuō),“經(jīng)理是下屬的幫手!
    領(lǐng)命成立二手收銀機公司,把相關(guān)競爭者打趴了,這是事業(yè)起步的第二步。沃森從此有了屬于自己的一片天地。1903年 ,身高 1米90,體重80公斤,時(shí)年29歲的沃森受命組建一家從屬于NCR的二手收銀機公司,目的是壟斷收銀機市場(chǎng)。此后5年,沃森一直在從事二手收銀機生意,而且還做得異常的成功。在一個(gè)又一個(gè)的城市里,二手收銀機行業(yè)相繼被摧毀。沃森出色地完成了帕特森所交給的任務(wù),而且還大大超出了他的預期。這是沃森人生成功的開(kāi)始。1908年,沃森因在二手收銀機行業(yè)的經(jīng)歷而贏(yíng)得了銷(xiāo)售總經(jīng)理助理的職位,進(jìn)入NCR的高層。
    在整個(gè)職業(yè)成長(cháng)過(guò)程,從銷(xiāo)售助理上升銷(xiāo)售總經(jīng)理過(guò)程中,沃森深受帕特森管理方法的影響,并對其中的許多方式都深信不疑。在后來(lái)的IBM,沃森也像獨裁者一樣掌管著(zhù)公司,也開(kāi)辦了IBM學(xué)校,也修建了員工鄉村俱樂(lè )部。也會(huì )設立配額制,并且組建了一個(gè)百分百俱樂(lè )部,這些都是帕特森的做派。
    之后不久,沃森又接任了NCR總經(jīng)理的職位,可謂春風(fēng)得意。生活方面,沃森找到了自己的媳婦,很快有了寶貝兒子,獎到了一輛車(chē)子,住進(jìn)了一幢免費的豪宅。但誰(shuí)也沒(méi)想到的是,隨后而來(lái)的卻是頂點(diǎn)之后的低谷。
    人們對帕特森的印象,大多來(lái)自于老沃森及小沃森的描述中。通過(guò)《小沃森自傳》,我們了解到帕特森是用壓力和恐懼控制他的部下,一向喜歡辭退自己的左膀右臂。1913年,沃森在銷(xiāo)售例會(huì )上發(fā)言的時(shí)候,帕特森走上講臺打斷了他的話(huà),完全無(wú)視這位公司總經(jīng)理的存在。之后的時(shí)間,帕特森不再邀請他出席會(huì )議或者就重要問(wèn)題征求他的意見(jiàn)。老沃森受到沉重的打擊,知道自己已無(wú)作用,過(guò)了幾個(gè)月就辭了職。
    很顯然,沃森離開(kāi)時(shí)充滿(mǎn)憤怒,這種憤怒或轉換成了動(dòng)力。據說(shuō),沃森走出公司辦公大廈時(shí)轉身對一個(gè)朋友說(shuō):“這里的全部大樓都是我協(xié)助籌建的,F在我要去另外創(chuàng )一個(gè)企業(yè),一定要比帕特森的還要大!”
    當艾柯卡、戴蒙離開(kāi)各自的帶頭大哥時(shí),我們有理由相信,他們也說(shuō)過(guò)類(lèi)似狠話(huà)。很多人僅是說(shuō)說(shuō)而已,像老沃森、艾柯卡、戴蒙這類(lèi)卻真正實(shí)施了,最終的成績(jì)也證明了他們是成功的“復仇者”。
    但是,更加成熟后的沃森后來(lái)回憶說(shuō):“關(guān)于開(kāi)公司,我所掌握的一切幾乎都來(lái)自帕特森先生的教誨!边@不是謙虛,而是客觀(guān)地描述了他接下來(lái)的創(chuàng )業(yè)生涯。

    管理型創(chuàng )業(yè)大家

    一路暢通的職場(chǎng)遇到了晴天霹靂,沒(méi)有讓沃森成為一個(gè)知名CEO,卻讓他找到了另一事業(yè)的起點(diǎn),從管理者成為創(chuàng )業(yè)型CEO,最終成就為世紀創(chuàng )業(yè)大家。
    很多人說(shuō)20歲創(chuàng )業(yè)太早,但facebook創(chuàng )始人,微軟創(chuàng )始人創(chuàng )業(yè)時(shí)也就20歲出頭;有人說(shuō)30歲創(chuàng )業(yè)太晚,有一定的職位,待遇頗豐,家庭美滿(mǎn)幸福,會(huì )畏手畏腳。但在我們關(guān)注的大創(chuàng )業(yè)家們,卻有不少40歲、50歲才走上創(chuàng )業(yè)第一步。就說(shuō)40多歲開(kāi)始創(chuàng )業(yè),之后功成身就的創(chuàng )業(yè)大佬吧。
    1903年,當亨利·福特成立福特汽車(chē)公司時(shí),已經(jīng)過(guò)了40歲。而長(cháng)福特兩歲的威廉·杜蘭特,1908年創(chuàng )立通用汽車(chē)公司時(shí),已經(jīng)47歲。GE創(chuàng )立時(shí)間是1892年,傳奇創(chuàng )始人托馬斯·愛(ài)迪生已45歲。1984年創(chuàng )立聯(lián)想時(shí),柳傳志40歲。4年后,1988年,44歲的任正非以2萬(wàn)元注冊資本創(chuàng )辦深圳華為技術(shù)有限公司,主營(yíng)電信設備。
    老沃森也是40歲創(chuàng )業(yè),雖然之前不管是管理經(jīng)驗,還是創(chuàng )業(yè)資金,他都已經(jīng)有所準備。但毫無(wú)顏面被掃地出門(mén),沃森邁出這一步時(shí)也算凄涼苦楚的。沃森得到了一筆5萬(wàn)美元的分手費,帶著(zhù)新婚不久的妻子和一個(gè)嗷嗷待哺的兒子,到紐約闖蕩。兩個(gè)月后,沃森遇上了IBM前身的奠基者弗林特,出任CTR公司(管理計算-制表-記錄公司)副總經(jīng)理。
    中國改革開(kāi)放的經(jīng)驗經(jīng)常被總結為增量改革,最終實(shí)現股權轉換。在美國創(chuàng )業(yè)史中,我們能找到類(lèi)似的案例。
    沃森是典型的一位,我把這類(lèi)創(chuàng )業(yè)家稱(chēng)為管理型創(chuàng )業(yè)大家。在公司管理過(guò)程中,業(yè)績(jì)增量遠遠超過(guò)之前的存量,到最后,公司已經(jīng)課上主要管理者的股權超過(guò)了原始大股東,從而客觀(guān)上實(shí)現了股權更替。也就是說(shuō),把企業(yè)經(jīng)營(yíng)好了,做著(zhù)做著(zhù)就成了自己的了。
    最初,因為沃森曾經(jīng)被定過(guò)罪,董事們只讓他當一個(gè)副總經(jīng)理,但精明的沃森除了要得一份體面的薪水外,還要求能夠得到利潤的一定比例作為獎勵。而董事們急于扭虧,對沃森的要求一一答應。
    老沃森的管理手段不少,用帕特森的一些辦法來(lái)激發(fā)人心不穩的CTR員工的工作熱情,效仿收銀機公司擬訂了CTR的口號,創(chuàng )作了CTR的歌曲,創(chuàng )辦了一份CTR報紙和一所CTR學(xué)校。只要是帕特森的優(yōu)點(diǎn),沃森全盤(pán)照搬;只要是缺點(diǎn),便大膽糾正。帕特森喜歡不停地辭退舊人,招募新人,而沃森到CTR后就給自己定下一條規矩:盡量不辭退任何人。由于他是從一個(gè)農民的兒子艱苦奮斗一步步走到現在的位置的,所以他知道贏(yíng)得別人忠誠的辦法是樹(shù)立他們的自尊心。
    除了沃森借用之前的工作經(jīng)驗,重視銷(xiāo)售團隊的搭建及可持續建設之外,小沃森在自傳中的一段記錄值得關(guān)注。小沃森說(shuō):“一有少量現金,父親馬上就會(huì )用來(lái)購買(mǎi)CTR股票,他覺(jué)得這項投資很值得”。
    1924年2月,已經(jīng)身為公司總經(jīng)理的沃森將公司更名為國際商用機器公司,簡(jiǎn)稱(chēng)IBM。是年,沃森剛滿(mǎn)50 歲。從此,沃森開(kāi)始了自己與IBM融為一體的后32年生涯。
 
    老沃森經(jīng)典故事一

    多年以后,老沃森喜歡講一件事情。有一次他去看美術(shù)展,不料與雷明頓·蘭德公司的總裁吉姆·蘭德(Jim Rand)不期而遇,該公司是IBM在制表器業(yè)務(wù)方面的主要競爭對手。那是1933年,大蕭條陷入前所未有的低谷,一切行業(yè)都舉步維艱,蘭德一定以為沃森有些精神失常。
    他對沃森說(shuō):“你還在招牌銷(xiāo)售員嗎?”
    沃森說(shuō):“是的,還在招聘!
    “太不可思議了!”蘭德?lián)u搖頭說(shuō),“各行各業(yè)都在解雇人員,你卻還在招聘。這可是與眾不同啊!
    “吉姆,這些年我的情況一直不錯,”沃森說(shuō),“你知道我現在馬上就要邁過(guò)60歲的門(mén)檻了。在這個(gè)危險年齡,人們會(huì )做出各種各樣的事情,有些人開(kāi)始酗酒,有些人沉溺女色。而我的癖好是招聘銷(xiāo)售員,這個(gè)癖好我要繼續保持下去!

 
    老沃森經(jīng)典故事二

    在IBM喝酒是一條禁忌,1933年12月禁酒令取消后這一規矩仍雷打不動(dòng)。公司明文規定員工在工作日不得飲酒,在IBM的公司聚會(huì )或工作場(chǎng)所禁止飲酒。但很少有人知道這是由于老沃森曾有過(guò)喝醉酒之后的切膚之痛的遭遇相關(guān)。
19歲沃森闖布法羅市,一次趕著(zhù)拉著(zhù)貨物的馬車(chē)沿路兜售縫紉機,這一次的老板是名叫惠勒和威爾·科克斯的兩個(gè)合伙人。一天他走進(jìn)路邊的酒館慶祝剛成交了一筆生意,結果喝醉了。酒吧關(guān)門(mén)的時(shí)候,他發(fā)現自己的全部家當——馬、馬車(chē)和樣品全被人拿走了。老沃森被解雇了,并且需要賠償相關(guān)損失。這件事傳開(kāi)后,沃森花了一年時(shí)間才找到第二份穩定的工作。

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