《專(zhuān)念：積極心理學(xué)的力量》
作者：[美]艾倫·蘭格
出版：浙江人民出版社 |
你是否曾經(jīng)對商店里陳列的模特說(shuō)過(guò)“對不起”？或在新年剛開(kāi)始的時(shí)候在支票上寫(xiě)下上一年的年份？在處于這種狀態(tài)的時(shí)候，我們只是從周?chē)氖澜绔@取并使用有限的信息（模特的女性形體，支票本的熟悉模樣），而忽視了其他的信息（模特一動(dòng)不動(dòng)，新的一年已經(jīng)開(kāi)始）。
有一次，我到一家百貨商店購物。結賬時(shí)我將一張全新的信用卡遞給收銀員。她看了看信用卡，發(fā)現我沒(méi)簽名，于是將卡片遞還給我讓我簽名。隨后，她將卡片在POS機里一刷，待單據打印出來(lái)后讓我簽單。我照做了。接著(zhù)，她把單據拿過(guò)去，認真比對上面的簽名和信用卡上的簽名是否一致。
人們可以無(wú)意識地做出非常復雜的行為，現代心理學(xué)對此研究不多。但是早在189年，萊昂·所羅門(mén)（LeonSolomons）和格特魯德·斯坦（GertrudeStein）①就對這一問(wèn)題進(jìn)行了深入研究。他們的研究對象在當時(shí)被稱(chēng)為“雙重人格”，我們現在稱(chēng)其為“人格分裂”。他們認為，由第二重人格所主導的無(wú)意識行為和常人的行為非常相似。常人也能在不集中注意力的情況下自動(dòng)完成許多復雜行為。所羅門(mén)和斯坦用自己做了許多實(shí)驗。這些實(shí)驗證明，人完全可以無(wú)意識地朗讀和書(shū)寫(xiě)。他們可以做到一邊全身心閱讀情節跌宕起伏的故事，一邊書(shū)寫(xiě)英文單詞。經(jīng)過(guò)強化訓練后，他們甚至能夠一邊閱讀，一邊無(wú)意識地聽(tīng)寫(xiě)。事后，他們完全記不起自己寫(xiě)了哪些單詞，但確信自己一定寫(xiě)了些什么。為了證明朗讀也能自動(dòng)進(jìn)行，他們嘗試一邊聽(tīng)故事一邊朗讀。結果經(jīng)過(guò)訓練后，他們完全可以做到一邊專(zhuān)念專(zhuān)心聽(tīng)故事，一邊無(wú)意識地朗讀。
�、�1893—1898年間，格特魯德·斯坦在哈佛大學(xué)的實(shí)驗心理學(xué)專(zhuān)業(yè)攻讀博士學(xué)位，她的導師是威廉·詹姆斯�！g者注
所羅門(mén)和斯坦得出結論認為，大量被我們認為是高智能的行為，如朗讀和書(shū)寫(xiě)，完全可以無(wú)意識地進(jìn)行。他們寫(xiě)道：“我們向大家展現了常人所具備的一種普遍傾向，即人們無(wú)需受到明顯的意愿或意志干預，就能按照既往習慣無(wú)意識地行動(dòng)�！�
我和心理學(xué)家班齊昂·查諾維茲（BenzionChanowitz）、阿瑟·布蘭克（ArthurBlank）于198年進(jìn)行了一項有關(guān)這種潛念的研究。我們的實(shí)驗地點(diǎn)是紐約大學(xué)的研究生中心。中心里常有人復印材料，我們特地跑到他們跟前，問(wèn)對方能否讓我們先復印一下。我們給出的理由有的說(shuō)得通，有的卻說(shuō)不通。如果被試對上述兩種請求做出完全相同的反應，那就說(shuō)明他們根本就沒(méi)有仔細考慮我們說(shuō)的話(huà)。我們準備了三個(gè)版本的請求。
“對不起，我能借用一下復印機嗎？”“對不起，我能借用一下復印機嗎？因為我有些材料需要復印�！薄皩Σ黄�，我能借用一下復印機嗎？因為我有急事�！�
第一個(gè)和第二個(gè)版本的請求內容完全一致，除了復印材料以外，我們還能拿復印機做什么呢？所以，如果被試仔細考慮請求的內容，對于信息接收方來(lái)說(shuō)，重要的是要關(guān)注內容，而不是形式；而對信息傳達方來(lái)說(shuō)，新穎獨特的形式是使對方有效地接收信息的保障。
他們應該給出相同的回答。但是，上述兩種請求在結構上是不同的。
內容冗余的那個(gè)版本（“對不起，我能借用一下復印機嗎？因為我有些材料需要復印”）和第三個(gè)版本（“對不起，我能借用一下復印機嗎？因為我有急事”）在句式上更相似，因為它們都說(shuō)明了理由。如果被試對后兩個(gè)版本的請求給出了相似回答，那么就說(shuō)明人們關(guān)注的是請求的結構，而不是有意識地關(guān)心請求的內容。但這恰恰是實(shí)驗得到的結果。當請求中包含理由時(shí)，無(wú)論理由是否說(shuō)得通，被試都更容易讓出復印機。因此，人們“潛念”地對熟悉的句式做出反應，而不是“專(zhuān)念”地對內容進(jìn)行反應。
當然，情況并非總是如此。如果我們要求對方做出很大犧牲，或者給出十分荒唐的理由（“因為有大象在追我”），那么被試很可能會(huì )仔細考慮請求的內容。因此，他們并非聽(tīng)不清我們的請求，而只是沒(méi)有積極思考罷了。
在另一個(gè)相似的實(shí)驗中，我們在一些大學(xué)辦公室之間傳遞一份備忘錄。上面的信息要求收件人將這份備忘錄送回指定辦公室（“請立刻將本件送回2辦公室”），一切就是這么簡(jiǎn)單，沒(méi)有任何其他信息。任何一個(gè)“專(zhuān)念”地閱讀這份備忘錄的人都禁不住要問(wèn)：“既然發(fā)件人想要立刻收回這份備忘錄，那么他為何要將其發(fā)出呢？”
所以，動(dòng)過(guò)腦子的人應該不會(huì )將這份文件送回。在實(shí)驗中，有一半數量的備忘錄設計得和平時(shí)常用的備忘錄非常相似，而另一半則比較不同。結果，前者的90%回到了發(fā)件人的手里，而后者卻只有0%被送回。
當我在學(xué)術(shù)研討會(huì )上介紹這些研究的時(shí)候，一位聽(tīng)眾告訴我一個(gè)原理相似的騙局。有人在洛杉磯的一份報紙上刊登了這樣一則廣告：“無(wú)論何時(shí)給XXX寄去一塊錢(qián)都不算遲�！睆V告上還寫(xiě)明了騙子的姓名和地址。結果真的有很多人寄去了一塊錢(qián)，讓那個(gè)小子發(fā)了一筆橫財。
上面提到的這些無(wú)意識行為和習慣有很多共同點(diǎn)。習慣指的是保持以往重復過(guò)多次的行為的一種傾向，所以習慣體現出的就是“潛念”。不過(guò)，我們在下一章將會(huì )看到，“潛念”行為無(wú)需多次重復的強化就會(huì )發(fā)生，而且發(fā)生得非�？�。