如果問(wèn)《三國演義》里邊，誰(shuí)的辯才最佳。答案十有八九是諸葛亮，隆中對說(shuō)服劉備、下江東舌戰群儒、出祁山罵死王朗；就連傲嬌的關(guān)羽因不屑與老卒黃忠為伍而推辭“五虎將”之封，也是諸葛亮出面說(shuō)服的。小說(shuō)中，與諸葛亮辯才有關(guān)的其他零碎案例還不少，比如他與他的主公劉備合作，多次戲耍東吳使臣魯肅等“事跡”，也留給讀者很深的印象。
辯才屬于談判能力中的一種。用今天的談判課、談判學(xué)要素來(lái)評估，諸葛亮個(gè)人擁有極高的談判能力或水平。但問(wèn)題是，這種能力多數情況下，只是讓諸葛亮及其服務(wù)的劉備集團一逞口舌之利，占到了一些短期利益的便宜，未能扭轉大局，根本沒(méi)有取得像當今的許多談判大師吹噓談?wù)撃芰梢匀〉玫某尚�，相反還激化了很多矛盾。
另一方面，諸葛亮盡管本人的談判能力特別是面對面打心理戰的水平很高，但他似乎沒(méi)有意識將之傳授給劉備集團內的謀士和將領(lǐng)�！度龂萘x》小說(shuō)中就提及，關(guān)羽辱罵了替子求娶其女的孫權的使者，讓劉備與孫權兩個(gè)集團的矛盾進(jìn)一步升級；而諸葛亮在與司馬懿的對峙中，派到魏軍營(yíng)中送信羞辱司馬懿的使者，反而輕易被后者套出諸葛亮強撐著(zhù)的身體就快支持不住的底細。
實(shí)際上，現在市面可見(jiàn)的以談判力為主題的許多暢銷(xiāo)書(shū)，都有一個(gè)致命傷：過(guò)分強調個(gè)人談判力的作用，夸大個(gè)人在談判中通過(guò)心理戰等技巧所能占據的博弈優(yōu)勢。同樣，另一些宣稱(chēng)談判力并非來(lái)源于馬基雅維利式權謀技巧、心理戰技巧，而是預期雙贏(yíng)、多贏(yíng)的書(shū)籍，仍以個(gè)人談判（能力、誠意）決定成敗為前提，其效用也是很值得懷疑的。正如前面提到的，東吳老好人魯肅以誠待誠，所換來(lái)的只是忽悠。
在企業(yè)中，銷(xiāo)售部門(mén)及職員需要通過(guò)談判從客戶(hù)那里爭取新訂單，采購人員負責與供應商協(xié)調，法律和風(fēng)險控制部門(mén)在審核各類(lèi)文件時(shí)也涉及到談判，技術(shù)部門(mén)如今被推至企業(yè)對外關(guān)系的前列位置（以更好的理解客戶(hù)需求、內部需求，平衡各方需求），客戶(hù)服務(wù)部門(mén)的本職工作就是不斷溝通（也可以理解為談判）……至于高層領(lǐng)導者，則更是免不了談判、溝通、說(shuō)服。企業(yè)方方面面的職能、崗位、任務(wù)績(jì)效都與談判相關(guān)，但我們卻不能寄望于能找到若干個(gè)談判高手，然后將其填充到各崗位上——即便找到了，成效也未必理想。
哈佛大學(xué)法學(xué)院兩名談判項目指導專(zhuān)家勞倫斯·薩斯坎德和哈勒姆·莫維斯合著(zhù)的《談判長(cháng)贏(yíng)》一書(shū)，就明確提出，談判是企業(yè)的核心能力，而不僅僅是一項個(gè)人技巧。這本書(shū)論證了為什么企業(yè)需要建立一種有利于談判成效改善的機制，進(jìn)而才能提高績(jì)效，甚至可以決定企業(yè)的興衰。
書(shū)中指出，相比招募談判高手，企業(yè)要想改善績(jì)效、爭取更好的合同機會(huì )及實(shí)現其他目標，更重要的是，分三個(gè)階段締造一個(gè)談判企業(yè)。第一階段是了解企業(yè)現階段的狀態(tài)，包括企業(yè)的談判事務(wù)、挑戰、利益相關(guān)者、程序和結果，并將這個(gè)狀態(tài)同理論上的最佳表現相比較，診斷出企業(yè)的不足之處和錯失良機的原因，再整合企業(yè)資源以支持接下來(lái)的重要干預。勞倫斯·薩斯坎德和哈勒姆·莫維斯提醒指出，這一階段中涉及到的信息收集、訪(fǎng)談評估，均應遵循“提出未來(lái)發(fā)展藍圖且承諾既往不咎”的原則。
第二階段，則應通過(guò)各種培訓，來(lái)改變企業(yè)上下工作中的認知和行為。成功開(kāi)展培訓的前提，是提供常見(jiàn)的模型和語(yǔ)言，特別要針對各類(lèi)部門(mén)、流程、崗位涉及到的談判過(guò)程，總結問(wèn)題，然后進(jìn)行深入分析，從核心概念到細節進(jìn)行針對性訓練，以?xún)?yōu)化培訓效果。而培訓驅動(dòng)的改變，可以通過(guò)先行的小范圍實(shí)驗，然后逐步擴大實(shí)施范圍，不斷優(yōu)化實(shí)驗舉措并為參與實(shí)驗的部門(mén)、崗位人員提供有效輔導。
第三階段，要破除阻力，讓新的制度體系、流程方法、操作要求等普遍推行，形成企業(yè)的談判持續競爭優(yōu)勢。企業(yè)涉及到的各類(lèi)談判，最能暴露出業(yè)務(wù)環(huán)節的問(wèn)題，這背后通常隱藏著(zhù)慣性和利益障礙；反過(guò)來(lái)，要提高談判成效并形成競爭優(yōu)勢，就需要追溯到各業(yè)務(wù)環(huán)節的問(wèn)題，采取針對性方法給予解決。