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《史玉柱自述：我的營(yíng)銷(xiāo)心得》
史玉柱口述
優(yōu)米網(wǎng)編著(zhù)
同心出版社 |
今年圖書(shū)市場(chǎng)暢銷(xiāo)百萬(wàn)的兩本書(shū)，一本是柴靜的《看見(jiàn)》，另一本就是《史玉柱自述：我的營(yíng)銷(xiāo)心得》。史玉柱是新中國商業(yè)史上的傳奇人物。他從27歲4000塊錢(qián)白手起家，到全國排名第八的億萬(wàn)富豪，從一夜之間負債2.5億，到借腦白金、網(wǎng)游東山再起。今年4月，史玉柱宣布退隱江湖，可他的這本讓人讀到他困境中尋找成功亮點(diǎn)的自述卻成了圖書(shū)銷(xiāo)售的傳奇。
在這本自述中，史玉柱毫無(wú)保留地回顧了創(chuàng )業(yè)以來(lái)的經(jīng)歷和各階段的思考。全書(shū)沒(méi)有深奧的理論，鉛華洗盡、樸實(shí)無(wú)華，往往在輕描淡寫(xiě)之間，一語(yǔ)道破營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)。關(guān)于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)傳播、廣告投放、團隊管理、創(chuàng )業(yè)投資等，史玉柱都作了獨特而富有洞見(jiàn)的思考。24年跌宕起伏，功成身退，史玉柱向讀者娓娓道來(lái)，歷經(jīng)時(shí)間沉淀的商業(yè)智慧和人生感悟。
如果說(shuō)史玉柱創(chuàng )造了不少商界神話(huà)，那他在本書(shū)中就是在講述神話(huà)的煉成秘訣。說(shuō)是秘訣，其實(shí)都是些最樸素的道理，比如如何建立團隊，讓團隊跟隨自己。史玉柱開(kāi)宗明義：“作為一個(gè)老板心里要明白，大聲實(shí)事求是說(shuō)出來(lái)：他憑什么跟著(zhù)我干，就是為了錢(qián)。這是最正當的要求�！笔酚裰谧瞿X白金時(shí)，曾到各村鎮走訪(fǎng)，每周至少要訪(fǎng)談50個(gè)消費者，錘煉說(shuō)服技巧，做消費者調研；做網(wǎng)絡(luò )游戲時(shí)，每天平均15個(gè)小時(shí)，連續兩年如此。因此，他的每一份成功，都是靠心血澆灌出來(lái)的，沒(méi)有投機取巧。從整個(gè)意義上說(shuō)，所有的成功學(xué)首先都是努力學(xué)。
說(shuō)到營(yíng)銷(xiāo)心得，史玉柱不斷強調找準定位。他最廣為人知的廣告語(yǔ)“今年過(guò)節不收禮，收禮還收腦白金”是個(gè)病句，但沒(méi)關(guān)系，“病句才容易記住”。這句廣告語(yǔ)一經(jīng)推出，他就準備反復轟炸受眾耳膜，連打十年。除了都市屏幕上的狂轟濫炸，農村豬圈的墻上也遍布其身影。史玉柱調查發(fā)現老年人對腦白金的消費，有七成是子女或其他人送的，因此將產(chǎn)品定位精準鎖定在“送禮”二字上。從軟件、房地產(chǎn)到保健品、網(wǎng)絡(luò )游戲，史玉柱可以算是跨界高手，然而行業(yè)雖然不同，但他耍的都是其無(wú)往而不利的定位：吃透消費者、抓住人性的弱點(diǎn)以及惡俗廣告。
史玉柱奉行的理念是只認功勞，不認苦勞。這聽(tīng)起來(lái)有些無(wú)情，不過(guò)，他確實(shí)是這么做的。巨人第一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員如果做不好，連300元底薪都難保，而如果做好了就能拿到高得驚人的銷(xiāo)售提成。對于完成銷(xiāo)售任務(wù)最好的前五位，史玉柱給予金光燦燦的獎杯以示表?yè)P，而對于末尾的五個(gè)市場(chǎng)開(kāi)拓團隊，則交以黑色錦旗一面，上書(shū)燙金的“倒數第X名”字樣，令人無(wú)地自容。這樣的激將法果然奏效，得到“倒數第X名”黑旗的團隊，羞恥感更有助于發(fā)憤圖強、迎頭趕上。這些做法聽(tīng)起來(lái)都有些“變態(tài)”，不無(wú)可議之處，但史玉柱憑此打造了一支在全國競爭力數一數二的營(yíng)銷(xiāo)隊伍。
當有人指責腦白金虛假宣傳誤導消費者、《征途》挑逗玩家燒錢(qián)火并時(shí)，史玉柱理直氣壯地直言：“讓一個(gè)商人又要賺錢(qián)又要宣揚道德，那不是商人，而是慈善家�！彼攀爻兄Z、有情有義、高度放權、慷慨分利，足以成為大多數中國企業(yè)家的表率。但是，在面向消費者時(shí)，這樣溫情脈脈的一面不見(jiàn)了，換上的是一副殘酷冷血的面孔——通過(guò)排山倒海的營(yíng)銷(xiāo)攻勢，淹沒(méi)一切反對聲音，利用消費者的無(wú)知、貪婪與欲望，設計出各種賺錢(qián)工具。
讀完全書(shū)，印象中最深刻的是史玉柱的一句話(huà)：“成功的經(jīng)驗往往扭曲，但一個(gè)人總結的失敗教訓那才是真的值錢(qián)的�！�
正是因為史玉柱是最具傳奇色彩的商界奇才，所以關(guān)于他的山寨書(shū)才特別多，又因為與“拼爹”“拼干爹”的富二代、官二代不同，史玉柱出身草根，他的成功與失敗經(jīng)驗，才是貨真價(jià)實(shí)的“真金”，對我們也更具借鑒意義。