作者：唐·舒爾茨 出版：中信出版社

　　隨著(zhù)信息爆炸時(shí)代的成熟，消費者接受信息的途徑更多，搜索引擎便是觸發(fā)點(diǎn)的激烈競爭高地。但營(yíng)銷(xiāo)的主旨不會(huì )離開(kāi)消費者，這就讓營(yíng)銷(xiāo)的模式萬(wàn)變不離其宗。大數據時(shí)代來(lái)臨，精準營(yíng)銷(xiāo)變成了一種風(fēng)潮，可是無(wú)論多精準的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上還是離不開(kāi)“把握關(guān)鍵時(shí)刻，從方案出發(fā)，用信息評估，用價(jià)值打動(dòng)，用途徑疏通�！薄禨IVA范式》這本書(shū)主要探討搜索引擎的發(fā)展給營(yíng)銷(xiāo)方式帶來(lái)的革命性改變，并提出了SIVA分析范式的新理論。
　　基于搜索引擎的營(yíng)銷(xiāo)方式，可以理解為：消費者通過(guò)搜索引擎留下龐大的有關(guān)偏好、需求和渴望的信息數據，企業(yè)通過(guò)這些數據，明確消費者的個(gè)性化特征，把每一個(gè)消費者視覺(jué)化。這種營(yíng)銷(xiāo)方式，不僅僅是傳統的“賣(mài)產(chǎn)品”，更是為客戶(hù)提供經(jīng)驗和解決方案。
　　所謂SIVA范式，看上去令讀者費解，其實(shí)和大多數營(yíng)銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)類(lèi)似，并非基于大數據時(shí)代的某種編程方法，而是一種理論概括。作者認為，傳統的4P營(yíng)銷(xiāo)理論應該被新的SIVA理念代替，即“解決方案、信息、價(jià)值和途徑”，營(yíng)銷(xiāo)人員不再主導一切，權力移交到消費者手上，客戶(hù)或潛在客戶(hù)成了發(fā)送信息的人，組織變成了接收者與呼應者。消費者在表達需求，不斷尋找、修正并最終確定自己的解決方案的過(guò)程，實(shí)際上就是在S-I-V-A構成的網(wǎng)絡(luò )路徑中不斷調整方向、選擇新路徑并最終找到入口(A)的過(guò)程。消費者在這個(gè)歷程中的每一次駐足和跳轉，都是營(yíng)銷(xiāo)者和消費者建立品牌溝通的機會(huì )；營(yíng)銷(xiāo)者需要利用和把握好每一次個(gè)性化的品牌對話(huà)機會(huì )，為消費者提供實(shí)時(shí)信息支持，幫助消費者縮短決策路徑，快速到達入口。
　　書(shū)的第一部分是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的歷史和發(fā)展梳理。對于營(yíng)銷(xiāo)的初學(xué)者來(lái)說(shuō)，這一部分立足幫助補充和拓展知識，畢竟研究一門(mén)學(xué)科，最好知道它的來(lái)龍去脈。對于老手來(lái)說(shuō)，此部分可以略微快速閱讀，如遇生疏地方可以再加鞏固，否則可以快速切入正題。第二部分具體闡述和解釋了SIVA理論，幫助讀者了解和熟悉SIVA的思維方式。后面附有具體的應用和案例分析。對于從業(yè)人員或者學(xué)者，案例分析可以幫助我們學(xué)會(huì )如何將這一理論應用到具體發(fā)生的營(yíng)銷(xiāo)事件中，甚至應用到實(shí)際工作中。閱讀這本書(shū)，筆者發(fā)現，雖然從消費者出發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)理念已經(jīng)深入到人們的自然意識，但書(shū)中提到的一些思考方式還是能夠啟發(fā)或者將未經(jīng)梳理的潛意識拉到意識層面，使思路、思想更為清晰和有邏輯性。
　　新時(shí)代需要新的商業(yè)模式，也需要新的營(yíng)銷(xiāo)理論，本書(shū)作者舒爾茨提出了適應新時(shí)期的SIVA范式，即以消費者的需求為基礎的營(yíng)銷(xiāo)方案。這一理論與早期理論最大的不同就在于，當我們處在一個(gè)消費者有足夠充分的選擇權的時(shí)代，同時(shí)企業(yè)又有能力通過(guò)對大數據的處理了解他們并直接接觸他們時(shí)，就應該建立以消費者為核心的營(yíng)銷(xiāo)方案。本書(shū)另外一大特色是，作者有專(zhuān)為中國的企業(yè)家撰寫(xiě)部分，分析西方營(yíng)銷(xiāo)模式的弊端和不足，并結合中國發(fā)展實(shí)際提出了自己的獨到見(jiàn)解。當看到支付寶、QQ這些中國商業(yè)案例在書(shū)中出現時(shí)，相信讀者感覺(jué)會(huì )更加親切。