銷(xiāo)售，正變得越來(lái)越不一樣。一提起銷(xiāo)售，很多人就會(huì )下意識想起死磨硬泡這個(gè)詞，甚至于迄今不少企業(yè)仍在以此為目標訓練銷(xiāo)售部門(mén)，教會(huì )員工首先要做到“不要臉”、不怕拒絕、不設底線(xiàn)。死磨硬泡這套“打法”不能說(shuō)已經(jīng)全無(wú)用武之地，但可以確定的是，因為各個(gè)行業(yè)領(lǐng)域之中，客戶(hù)面臨的選擇越來(lái)越多，對于銷(xiāo)售糾纏的反感程度也越來(lái)越大，因而成效將繼續衰減。
更關(guān)鍵的問(wèn)題在于，死磨硬泡的銷(xiāo)售人員其實(shí)很清楚客戶(hù)對銷(xiāo)售糾纏反感至極，卻不必在乎由此斷送二次銷(xiāo)售的可能，因為前者壓根就沒(méi)有考慮過(guò)二次銷(xiāo)售乃至長(cháng)遠經(jīng)營(yíng)，僅僅旨在追求“一錘子買(mǎi)賣(mài)”。銷(xiāo)售人員能夠從客戶(hù)口袋里掏出一分是一分，能多掏點(diǎn)就更好。既然如此，就毫無(wú)必要了解客戶(hù)的真實(shí)感受，銷(xiāo)售人員也將不能、不會(huì )、不必將銷(xiāo)售現場(chǎng)中的翔實(shí)信息反饋給公司。
不能獲得銷(xiāo)售現場(chǎng)信息，對于一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，究竟有多危險？打個(gè)比方說(shuō)，這就叫做蒙著(zhù)眼睛駕駛，不排除有人始終都有好運氣，從來(lái)不會(huì )因此發(fā)生事故，但其他人也能像這樣將出行安全寄托給運氣嗎？具有諷刺意味的是，一些企業(yè)非常重視銷(xiāo)售現場(chǎng)信息，卻沒(méi)有意識到通過(guò)自家的銷(xiāo)售隊伍獲取的必要性、重要性、不可取代性，而是還會(huì )花費更高成本去購買(mǎi)中介機構提供的統計數據和調研報告——這種做法在全球知名商業(yè)咨詢(xún)專(zhuān)家、BBT大學(xué)（Business
Breakthrouth
University，日本的一所遠程教育類(lèi)商學(xué)院）創(chuàng )建者兼校長(cháng)大前研一看來(lái)，就叫做“用那些浸在福爾馬林里的過(guò)期知識和條條框框來(lái)衡量眼前的現實(shí)社會(huì )”。
經(jīng)濟和社會(huì )趨勢、商業(yè)潮流從來(lái)就是決定銷(xiāo)售的最重要因素，判斷趨勢和潮流需要前瞻視角，但更需從對一點(diǎn)一滴的現場(chǎng)信息的收集和分析中獲得。中國正在轉向老齡化社會(huì )，激進(jìn)都市化將更多的自給式需求改變?yōu)閷ι唐泛头⻊?wù)的需求，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代正在瓦解以往的銷(xiāo)售模式和客戶(hù)服務(wù)方式，這些既是挑戰也構成機遇。要應對挑戰和把握機遇，就不能再迷信過(guò)往賣(mài)方時(shí)代顯得行之有效的死磨硬泡的銷(xiāo)售方式。
《銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)主義》一書(shū)是大前研一領(lǐng)銜推出的新作，作者名單中還包括日本多位同時(shí)擁有商學(xué)院教學(xué)經(jīng)驗和大公司領(lǐng)導、銷(xiāo)售實(shí)操經(jīng)歷的專(zhuān)家。這本書(shū)闡述了適應經(jīng)濟和社會(huì )趨勢、商業(yè)潮流建立專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售方式的重要性，并給出了具體建議。
銷(xiāo)售人員是最接近客戶(hù)的人，不僅能夠獲得銷(xiāo)售現場(chǎng)信息，包括客戶(hù)的最基本要求、內部東西、客戶(hù)的客戶(hù)、客戶(hù)的競爭對手、市場(chǎng)的整體動(dòng)向等信息，而且還能從客戶(hù)的視角重新審視公司及公司存在的問(wèn)題。大前研一指出，銷(xiāo)售人員在現場(chǎng)會(huì )遭遇到某個(gè)“真實(shí)的瞬間”，即“顧客無(wú)意識地流露出來(lái)的、對企業(yè)或企業(yè)產(chǎn)品所抱有的真實(shí)想法”，這是調研分析所難以獲得的。在獲得海量現場(chǎng)信息之后，銷(xiāo)售人員還應進(jìn)行甄別、整合、歸納等分析，這就需要必要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力和邏輯表達能力。
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售應當著(zhù)眼于解決客戶(hù)目前面臨的問(wèn)題，甚至還要能夠發(fā)現并解決客戶(hù)自己都未能察覺(jué)的問(wèn)題。書(shū)中第二章給出的建議是，可分為三個(gè)階段解決客戶(hù)面臨的問(wèn)題：
第一階段，盡最大努力推動(dòng)既有產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售，加深對客戶(hù)所面臨問(wèn)題的了解，嘗試為客戶(hù)解決部分問(wèn)題。這一階段，要求企業(yè)、銷(xiāo)售人員努力收集信息，特別是銷(xiāo)售人員應利用好與客戶(hù)的有限對話(huà)機會(huì )，通過(guò)友好的征詢(xún)提問(wèn)獲得客戶(hù)的有效答復（而非籠統回答）。第二階段，探討并提出下一步應該銷(xiāo)售什么，了解客戶(hù)方面還有什么需求沒(méi)有得到滿(mǎn)足，并提出能夠適用于大多數用戶(hù)的具體解決方案或改進(jìn)方法。過(guò)度定制化在帶來(lái)訂單的同時(shí)，會(huì )嚴重降低企業(yè)利潤率，因此，應盡可能避免這種傾向。銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的溝通中，還圍繞“適用于大多數客戶(hù)而非特定群體的具體改善方案”這個(gè)中心。第三階段，以創(chuàng )造新需求為目標，開(kāi)發(fā)清晰明了的產(chǎn)品或服務(wù)新概念，通過(guò)與客戶(hù)的對話(huà)，構建企業(yè)銷(xiāo)售人員和客戶(hù)都未曾意識到的新產(chǎn)品的服務(wù)內容。