多數情況下，人們都會(huì )遵循理性思維辦事，但有些時(shí)候人們又很容易受情緒左右，采取打破常規的行動(dòng)。最近，有位同事向我講述他買(mǎi)車(chē)經(jīng)歷——他本來(lái)打算買(mǎi)一輛豐田，結果卻匪夷所思地買(mǎi)回雷諾，只因豐田4S店的銷(xiāo)售人員服務(wù)態(tài)度不好、出言不遜，感覺(jué)非常窩火的他掉頭走進(jìn)附近的雷諾店，直接開(kāi)票提車(chē)……閱讀《一個(gè)房地產(chǎn)操盤(pán)手的感悟》，不由令我想到同事買(mǎi)車(chē)的故事。無(wú)論是推銷(xiāo)房地產(chǎn)，抑或銷(xiāo)售汽車(chē)，還是做其他任何生意，商家都不能“眼里只有錢(qián)”，誰(shuí)能洞悉人性、溝通心靈，誰(shuí)就能擁有經(jīng)營(yíng)成功的勝算或籌碼。

　　作者從自己35年的房地產(chǎn)談判、項目開(kāi)發(fā)經(jīng)驗出發(fā)，對自己多年來(lái)的實(shí)踐經(jīng)驗加以總結，提煉出房地產(chǎn)談判應具備的各項技巧。作者并沒(méi)有局限于房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)等細枝末節，而是專(zhuān)注于如何提升房地產(chǎn)談判技巧。更重要的是，蘊含其中的哲理會(huì )讓你洞悉人性，輕松掌握可應對任何狀況的談判技能。作者約翰·波特，澳大利亞波特集團創(chuàng )始人，原Villa World首席執行官，被譽(yù)為“澳大利亞最卓越的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商之一”。

　　波特在房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方面自然屬于出類(lèi)拔萃與行業(yè)翹楚，但他所做的生意并不止于房地產(chǎn)（盡管讓他財源滾滾的生意來(lái)自于房地產(chǎn)），他還在書(shū)中多次談到買(mǎi)車(chē)賣(mài)車(chē)經(jīng)歷。感覺(jué)他屬于不折不扣的商業(yè)奇才，聆聽(tīng)他的生意經(jīng)，所有渴望發(fā)家致富包括那些白手起家者，都能從中受到有益啟示。

　　建立融洽關(guān)系至關(guān)重要。波特表示，人們永遠會(huì )選擇和他們喜歡的人做生意，假如要說(shuō)一個(gè)百分比的話(huà)，可能90%的房產(chǎn)銷(xiāo)售都是由于買(mǎi)家喜歡那個(gè)推銷(xiāo)的中介促成的；很多生意談不成也是因為銷(xiāo)售人員的態(tài)度不好或者缺乏耐心，甚至不討喜。

　　“二道販子”也能賺錢(qián)。書(shū)中波特以自己親歷證明，經(jīng)商致富，不一定要自己生產(chǎn)商品，通過(guò)買(mǎi)東西再倒賣(mài)出去賺差價(jià)也是不錯的路徑。買(mǎi)一輛價(jià)格低廉的二手車(chē)，開(kāi)上數月或者一兩年，再好好保養一次轉手賣(mài)掉，還能圖個(gè)好價(jià)錢(qián)；買(mǎi)一套房，選擇合適機會(huì )再拋售出去，大賺一筆……波特做這些事情得心應手游刃有余。其實(shí)這種做法，在北京、上海、廣州、深圳這些特大城市并不鮮見(jiàn)，早些年好些人就靠倒騰房地產(chǎn)發(fā)家致富。在物價(jià)不斷上漲的背景下，房產(chǎn)等固定增產(chǎn)增值是理所當然的事情，至于轉手倒賣(mài)能賺多少則取決于買(mǎi)賣(mài)時(shí)機。

　　學(xué)會(huì )感情投資意義非凡。波特認為，銷(xiāo)售者與客戶(hù)之間并非只有冷冰冰的金錢(qián)交易關(guān)系，假如僅僅追求一手交錢(qián)一手交貨式的買(mǎi)賣(mài)，那么雙方關(guān)系勢必難以維持久遠。注重與客戶(hù)建立感情是作者實(shí)踐得出的結論，書(shū)中寫(xiě)道：“我們徹底改變了策略，在一開(kāi)始的四五天內，我們一點(diǎn)兒也不急著(zhù)讓他們買(mǎi)地，而是花很多時(shí)間玩摩托艇、游泳、喝酒、吃飯，并且和當地的領(lǐng)袖們建立了不錯的關(guān)系�！睉獙⒈匾�的感情投資與那些以權錢(qián)交易為手段指向損公肥私的“感情投資”嚴格區分開(kāi)來(lái)。人是感情動(dòng)物，即使在經(jīng)濟交易活動(dòng)中也仍然帶著(zhù)感情行事，人們大多喜歡跟自己熟悉或信任者打交道或者做生意，要達到熟悉或信任，就需要先進(jìn)行感情交流、溝通以致融洽。

　　要有無(wú)孔不入無(wú)縫不鉆的釘子精神。波特和鄰居尼克于同一天在報紙上刊登售車(chē)廣告，“那天下午，一輛車(chē)停在了他家門(mén)口，一個(gè)潛在買(mǎi)家下車(chē)后按了他家的門(mén)鈴，在響了幾次后，還是沒(méi)有人開(kāi)門(mén)�！庇谑遣ㄌ刈呱锨叭プ晕医榻B，然而說(shuō)尼克的車(chē)確實(shí)挺漂亮，但英國車(chē)在澳大利亞開(kāi)多少有點(diǎn)不適應，它們更適合在寒冷的地方跑，而且還得經(jīng)常給它上油。隨后波特邀請買(mǎi)家格雷去看他保養煥然一新的車(chē)，當格雷試駕一小時(shí)回來(lái)后，給波特帶來(lái)一張6900澳元的全價(jià)支票。雖說(shuō)“挖鄰居墻角”多少顯得不厚道，但我們也該想到，就算波特不“自告奮勇”，鄰居的那單生意也會(huì )因其漫不經(jīng)心的爽約而錯失良機。波特做生意實(shí)在有一套，他絕不是一般的精明。其實(shí)做任何事情都要有這種鉆勁，否則機會(huì )只能失之交臂。

　　波特能夠成為“澳大利亞最卓越的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商之一”，與他擁有高超的生意談判技巧密不可分。當賣(mài)家不肯接受自己開(kāi)價(jià)時(shí)，他選擇等待，在等待期約同一個(gè)中介去看另一棟房子，迫使賣(mài)家重新考慮售價(jià)，這體現欲擒故縱。在和客戶(hù)談判過(guò)程中，他在9項條款中對8項作出讓步，讓客戶(hù)感到非常放松并且喪失警惕，卻在最后一項價(jià)格問(wèn)題上堅持自己原則，結果以細微砍價(jià)順利成交，這體現舍卒保帥。因為談生意與客戶(hù)共進(jìn)午餐時(shí)，在第一個(gè)小時(shí)盡量不和對方談任何生意，這體現迂回漸進(jìn)。還有主張買(mǎi)房時(shí)最好夫妻一同去，男人夸獎優(yōu)點(diǎn)、女人挑出缺點(diǎn)，丈夫說(shuō)“這附近有一所學(xué)校，走路沒(méi)多久就有幾家便利店，孩子可以在附近騎腳踏車(chē)”，妻子立馬反駁“我們的孩子不能去那所學(xué)校，而且我不喜歡他們直接騎車(chē)去商店，路上有很多車(chē)�！边@體現“演雙簧”……這些堪稱(chēng)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例的故事所顯露出來(lái)的談判智慧令人嘆為觀(guān)止，哪怕你不經(jīng)銷(xiāo)房地產(chǎn)甚至不做任何生意，閱讀此書(shū)亦會(huì )讓你受益良多。

　　本書(shū)在謀篇布局上似存遺憾，整體架構有些散漫，各個(gè)章節內容之間缺乏一線(xiàn)貫穿的邏輯關(guān)聯(lián)，好在各個(gè)章節均可獨立成篇，能從多個(gè)角度引發(fā)讀者共鳴和促使讀者思考。