我依然清楚地記得我的第一份工作。我在布里斯班南區的一個(gè)汽車(chē)保養店打工，每周六早上7 點(diǎn)30 分開(kāi)始，一直干到中午12
點(diǎn)30 分。我整個(gè)上午只掙到2.5 澳元，或者說(shuō)我每小時(shí)不過(guò)掙0.5 澳元。那時(shí)，我15 歲。每周回家的路上，在5
個(gè)小時(shí)不斷檢查輪胎和機油的工作后，我非常累，甚至有些怨氣。我在想，一個(gè)和我一樣努力工作、一周工作5 天的人，是不是應該拿到更高的報酬？
這份工作我堅持了兩年，直到我無(wú)法再堅持下去。我堅信，一定有其他方法可以讓我掙到更多的錢(qián)。我開(kāi)始堅持看每周六的報紙，關(guān)注廉價(jià)的汽車(chē)，我想我可以買(mǎi)下來(lái)再出售，賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)。當然這并不容易，我承認，但是我堅持一段時(shí)間后發(fā)現這樣做還是有不錯的利潤的。我通常在買(mǎi)下后稍做保養包裝，然后在下周就可以不錯的價(jià)格賣(mài)出。那時(shí)，我賣(mài)的最多的是便宜的面包車(chē)和廉價(jià)轎車(chē)。當時(shí)17
歲的我已經(jīng)意識到良好的談價(jià)技巧是多么重要。
成為談判高手的10 堂課
我在地產(chǎn)領(lǐng)域工作已經(jīng)超過(guò)40
年，在這過(guò)程中學(xué)到了很多重要的技巧，當然其中有一些是很難學(xué)的！在進(jìn)一步闡述我的談判技巧之前，我希望和你們分享一些基礎技巧，這些技巧都是讓你成為一個(gè)優(yōu)秀的房產(chǎn)投資人的重要條件。人們在投資房產(chǎn)時(shí)都希望以最低的價(jià)格買(mǎi)到最好的東西，但是由于談判技巧的缺失，這樣的好事并不時(shí)常發(fā)生。
好了，投資者們，讓我們一起揭開(kāi)里面的秘密吧。
我15 歲時(shí)在學(xué)校打假期工，作為一個(gè)植被維護工，我每周可以?huà)?0
澳元。在打工的第一周，我發(fā)現了一輛快老舊報廢的AJS500 摩托車(chē)。車(chē)主恰好是我的老板，我詢(xún)問(wèn)他是否可以把車(chē)賣(mài)給我，他拒絕了，因為摩托車(chē)跟了他很多年。
我什么都沒(méi)說(shuō)，照常打工，直到有一天他將付我30
澳元的工錢(qián)。當他很不情愿地從錢(qián)包里掏錢(qián)給我時(shí)，我把錢(qián)塞回了他的手里，說(shuō)：“錢(qián)你留著(zhù)，我把摩托車(chē)開(kāi)走吧�！彼紤]了一會(huì )兒，雖然很猶豫，但最后還是同意了，我也學(xué)到了人生的第一課。
在談判時(shí)，時(shí)機是一切。從我的例子來(lái)看，老板準備付錢(qián)給我時(shí)，就是很好的開(kāi)口時(shí)機，可以向他提出購買(mǎi)那輛摩托車(chē)。因為我發(fā)現老板很難抗拒把30
澳元放回錢(qián)包的誘惑。
那天晚上，我開(kāi)著(zhù)AJS500
回到了家，然后開(kāi)始了清理和翻新的工作。摩托車(chē)的左邊有一個(gè)很大的邊箱，估計是送遞報紙用的，因此它要左轉的話(huà)相當困難。行駛時(shí)往左轉，我可以明顯感覺(jué)到很吃力，我花了很大的力氣才把它安全地開(kāi)回家。我覺(jué)得這也是為什么老板愿意以那么低的價(jià)格轉讓給我，同樣，對我日后是否可以高價(jià)出售也是很重要的參考因素。
第二課：通過(guò)買(mǎi)東西賺錢(qián)
在我買(mǎi)那輛摩托車(chē)時(shí)，當然是希望物有所值。我在接下來(lái)的周六準備在報上發(fā)布一則廣告，但是當我需要為它定價(jià)時(shí)卻不知道應該怎么辦。我只用30
澳元就把它買(mǎi)下來(lái)了，我是不是應該寫(xiě)60澳元，從中賺30 澳元？還是定為80 澳元，賺得更多一點(diǎn)兒呢？我看了一下其他摩托車(chē)的價(jià)格，參差不齊，但是沒(méi)有低于100
澳元的。因此，我對自己說(shuō)：“天哪，看來(lái)我不管怎么定都是穩賺的�！蔽易詈髮⑵涠▋r(jià)為165 澳元，那天電話(huà)響了很多次，咨詢(xún)的人很多，我也大受鼓舞。
第一個(gè)潛在買(mǎi)家很快就到了我家，看了一下車(chē)以后，問(wèn)是否可以讓他稍微試騎一下。我同意他和他的朋友一起在街上試騎。我很謹慎地告訴他，摩托車(chē)的方向控制不是很好。果然在最后一個(gè)轉彎處，他失去了控制，從車(chē)上摔下來(lái)，把鄰居的樹(shù)和草坪弄得一塌糊涂。我跑過(guò)去幫他們把車(chē)推回到路上，那個(gè)人很快問(wèn)125澳元賣(mài)不賣(mài)，然后一邊從褲兜里掏錢(qián)。要付錢(qián)的這個(gè)舉動(dòng)往往是老練的談判者的一個(gè)標志。
第三課：不要馬上接受第一次出價(jià)
我沒(méi)有立即回應他的第一次出價(jià)，我只是幫他把車(chē)推回來(lái)，重新發(fā)動(dòng)引擎。我那時(shí)并不知道我其實(shí)也學(xué)到了第三課，不要馬上接受第一次出價(jià)。我的母親是一個(gè)老練的超級助手，在陽(yáng)臺上對我喊：“另外兩個(gè)人已經(jīng)在來(lái)看車(chē)的路上了�！彼R上加價(jià)到150
澳元。我母親又一次喊話(huà)：“有一個(gè)買(mǎi)家已經(jīng)到了，順便說(shuō)一下，誰(shuí)來(lái)負責鄰居家被推倒的樹(shù)？”（干得好，媽媽?zhuān)。┪乙廊粵](méi)有接受他的加價(jià)。很不情愿地答應支付我165
澳元的全價(jià)，與此同時(shí)，我也學(xué)到了重要的第四課：有另外一個(gè)買(mǎi)家總是好事。（還有就是永遠不要低估一位母親的力量，因為你不知道她把你帶大經(jīng)歷了多少風(fēng)雨，你可以從她那里繼承很多技巧�。�
當他準備從牛仔褲里掏錢(qián)時(shí)，另外一個(gè)潛在買(mǎi)家到了我家門(mén)口。他和他的朋友開(kāi)始繞著(zhù)摩托車(chē)轉并談?wù)撍�，當然我并沒(méi)有告訴他們車(chē)已經(jīng)賣(mài)掉了。我從樓上往下喊：“車(chē)已經(jīng)賣(mài)了�！彼坪鯖](méi)聽(tīng)清楚，回應我說(shuō)：“太貴了，能不能便宜點(diǎn)兒？”我很快回答：“不還價(jià)！”他抬頭看我，顯得很吃驚，回復道：“好吧，祝你好運�！蹦翘煸僖矝](méi)有第三個(gè)買(mǎi)家出現，但是我找到了那天唯一一個(gè)肯付全價(jià)的買(mǎi)家。
第五課：只要賺錢(qián)就好，無(wú)論多少
買(mǎi)家很開(kāi)心地付了165 澳元，提車(chē)離開(kāi)，完全不知道我上周只花30
澳元就把它買(mǎi)下來(lái)了。我凈賺了450%，這樣的收益率實(shí)在是太不可思議了。
第一個(gè)買(mǎi)家被迫很快做出決定，因為他總是覺(jué)得下一個(gè)買(mǎi)家一定會(huì )付全價(jià)，所以他才那么快掏出165
澳元成交。假如第二個(gè)買(mǎi)家比第一個(gè)早來(lái)一點(diǎn)兒，哪怕他只出140 澳元，我也很樂(lè )意賣(mài)給他。無(wú)論怎樣，賺錢(qián)就是賺錢(qián)了，無(wú)論多少，你的銀行賬戶(hù)永遠朝著(zhù)盈利走。
第六課：建立融洽的關(guān)系
在最后交易之前，和你的客戶(hù)建立良好的關(guān)系是至關(guān)重要的。人們永遠會(huì )選擇和他們喜歡的人做生意，假如要說(shuō)一個(gè)百分比的話(huà)，我猜90%的房產(chǎn)出售都是由于買(mǎi)家喜歡那個(gè)推銷(xiāo)的中介促成的。同樣，很多的生意談不成也是因為銷(xiāo)售人員的態(tài)度不好或者缺乏耐心，甚至不討喜。因此，永遠不要低估禮貌以及和善的價(jià)值。之后，我會(huì )進(jìn)一步探討融洽關(guān)系的重要性。
第七課：永遠不要放棄一個(gè)潛在買(mǎi)家
這個(gè)道理可以用一個(gè)故事很好地闡明。我很喜歡戶(hù)外運動(dòng)，因此年輕時(shí)我在黃金海岸的日子里總是抽空玩高速游艇、水上沖浪、海釣等水上運動(dòng)。我決定把我的一艘有點(diǎn)兒舊的船賣(mài)掉，買(mǎi)一艘更大的游艇。我通過(guò)當地的報紙登了廣告，一個(gè)潛在買(mǎi)家（事實(shí)上是我以前一起吃過(guò)午飯的人）打電話(huà)過(guò)來(lái)詢(xún)問(wèn)詳細情況，他的名字是彼得。我們商定在隨后的周六下午1
點(diǎn)在我家見(jiàn)面。在此，我可能需要說(shuō)明我在前一天剛好用過(guò)這艘船，并且沒(méi)有注意到油箱快空了。彼得在約定的時(shí)間到了，看著(zhù)我把船裝上拖車(chē)，開(kāi)了一公里左右到了公共船舶入�？�。那時(shí)的潮水很低，我把船放到水里準備起航。
游艇很好地發(fā)動(dòng)了，我們開(kāi)到了內蘭河畔。20
分鐘后引擎突然熄火了，我的第一反應就是肯定沒(méi)油了，因為之前的航行十分正常。我們放下緊急劃槳，
使勁劃，因為水流正把我們從內蘭河往大海里面沖，要真是那樣就糟了。慢慢地，我們成功地前進(jìn)了幾百米劃到了海洋公園的船舶入海處，我重新加了足夠我們回到主力加油站的油。我對這次的失誤感到抱歉，并且非常自責。情況很糟，這個(gè)潛在買(mǎi)家表現出了一點(diǎn)兒失望，而我也并沒(méi)有料到會(huì )發(fā)生這種情況。不僅是剛才發(fā)生的事故，上次派對殘留在船身里的啤酒罐也讓人覺(jué)得很不舒服。好吧，我必須承認，母親把談判技巧毫無(wú)保留地傳承給了我，但是愛(ài)清理的好習慣至今為止我都沒(méi)有養成。在給船加滿(mǎn)油后，余下的航行還是比較順利的，盡管我可以明顯感覺(jué)到他對船已經(jīng)有了一絲顧慮。他說(shuō)的一些話(huà)也讓我感覺(jué)他對船不再那么有興趣了�！斑@船應該好好保養一下了，”他接著(zhù)說(shuō)，“你覺(jué)得引擎傳來(lái)的噪聲沒(méi)事嗎？”
我們返回了碼頭，我讓他看著(zhù)船，我走向拖車(chē)準備拖下水把船裝載好。兩小時(shí)已經(jīng)讓潮水退去了不少，碼頭表層十分平滑，覆蓋著(zhù)青苔與貝殼碎片。我把拖車(chē)拉到碼頭，并且告訴彼得要小心，因為碼頭表面很容易讓人滑倒。我也很小心地走下水，站在拖車(chē)上引導船身進(jìn)入拖車(chē)。彼得也跟著(zhù)我上了碼頭，準備幫我使一把勁。
接下來(lái)發(fā)生的事太糟糕了，他的頭撞上了碼頭的水泥柱，人掉進(jìn)了拖車(chē)下方的水里。碼頭上尖利的貝殼碎片劃傷了他的頭部、手肘以及背部，頓時(shí)血流不止。他在水里不停地撲騰，劇烈的刺痛感讓他尖叫不止。我沖過(guò)去奮力把他從拖車(chē)底部拉了上來(lái)。終于他在碼頭上站穩了，我攙扶著(zhù)他慢慢往海灘方向走。不幸的是，他在抵達海灘時(shí)再一次失足滑倒，又一次順勢滑進(jìn)了拖車(chē)下方的水里。這次，尖利物更嚴重地劃傷了他的后背，一下子渾身是血。我趕緊再一次救起了他，并且一直把他扶到了海灘上。他坐下后，我好好查看了他的傷勢，在后背的大傷口上還有很多殘余的尖利物，看起來(lái)可能會(huì )感染。我獨自一人把船裝好，幫彼得披上毛巾讓他坐進(jìn)車(chē)里。他實(shí)在疼得太厲害了。我直接把他送去了離沖浪者天堂最近的藥店，非法地停了車(chē)，因為后面還拖著(zhù)船，但是已經(jīng)顧不了那么多了。
藥劑師查看傷口后對彼得的傷勢深感擔憂(yōu)，并建議用最強的防感染膏。他告訴彼得涂藥膏時(shí)可能比劃傷時(shí)疼得更厲害。藥劑師說(shuō)得沒(méi)錯，彼得在上藥時(shí)疼得大叫，甚至連店里的顧客都被滿(mǎn)身是血、號叫的彼得嚇得跑出了藥店。你可能覺(jué)得這個(gè)情節是“澳大利亞最好笑家庭短片”中的一段，事實(shí)上，我在一路開(kāi)回去的路上感覺(jué)糟透了�？吹奖说蒙砩系膫�，我覺(jué)得他絕對不想買(mǎi)我的船了，他已經(jīng)疼得不行了。但是，我依然決定不放棄一搏，想弄明白他是不是還有興趣買(mǎi)我的船。我屏住呼吸，希望這不會(huì )給這個(gè)倒霉的家伙雪上加霜，我問(wèn)：“你覺(jué)得這艘船是你想要的嗎？”他聽(tīng)后驚訝極了。他這時(shí)正坐在我的副駕駛位置，圍著(zhù)一條毛巾，從頭到腳傷痕累累。我的毛巾也被防感染膏染成了黃色�！笆堑��！北说没卮�，“我覺(jué)得這船正是我想要的，謝謝�！蔽抑钢�(zhù)他停在路邊的車(chē)說(shuō)道：“你把車(chē)往后倒一點(diǎn)兒，我幫你把船裝好，你今天就可以把它帶回家�！北说冒凑瘴艺f(shuō)的做了，然后給我寫(xiě)了一張支票，并且沒(méi)有還價(jià)。這就是我學(xué)到第七課：絕不，我是說(shuō)絕不，在任何時(shí)候放棄一個(gè)潛在買(mǎi)家。
不管你進(jìn)行的是一個(gè)極其復雜的還是非常簡(jiǎn)單的談判，雙方都會(huì )適時(shí)做出一些讓步，縮小彼此間的“鴻溝”，最后雙方都得到滿(mǎn)意的結果，成交一筆買(mǎi)賣(mài)�？墒�，房地產(chǎn)交易中的價(jià)格讓步并不是最有效縮小買(mǎi)賣(mài)雙方分歧的方式。因為即使賣(mài)家讓步，可能也遠遠達不到買(mǎi)家期望的成交價(jià)。
比如，在房地產(chǎn)交易中，賣(mài)家同意讓買(mǎi)家獲得額外的時(shí)間進(jìn)行貸款申請、等待資產(chǎn)解押或者轉賬等，可能比在價(jià)格上降低5 000
澳元對買(mǎi)家來(lái)說(shuō)更重要。假如你真的讓步了5 000
澳元，可能也是不必要的。談判專(zhuān)家會(huì )花時(shí)間找出對于賣(mài)家或者買(mǎi)家來(lái)說(shuō)最重要的點(diǎn)。找出他們真正想要的是什么，并且在談判開(kāi)始時(shí)就加以運用。關(guān)于讓步，我稍后會(huì )詳細談。
第九課：記得保持冷靜
在很多情況下，一筆買(mǎi)賣(mài)談不成都是由于一方首先“不再淡定”，隨后談什么也談不成了。歐式談判中揮手和大聲喊叫的方式可能只在歐洲行得通，在澳大利亞的談判中，你需要永遠保持冷靜。大聲叫對方的名字也是錯誤的談判方式，有時(shí)甚至會(huì )導致談判破裂�！坝肋h不要把對方的冒犯當回事，自己也永遠不要冒犯別人�！边@條是談判中的黃金法則。在談判中始終保持冷靜的一方常常也會(huì )思慮更周全，在談判中占據有利位置。
