我第一次見(jiàn)到約翰是在1995 年，那時(shí)他在澳大利亞黃金海岸地產(chǎn)業(yè)十分活躍。約翰的能力給我留下非常深刻的印象，他獨到的談判技巧讓我十分驚奇。他可以很快讀懂對方的意圖，可以輕易地讓一個(gè)合同的條款內容根據他的需要擬定，同時(shí)又讓對方十分開(kāi)心。

    他的技巧包括注重雙方的共同利益，讓對方放下心理包袱，然后進(jìn)行輕松的談判。他會(huì )和對方談?wù)撊魏问虑�，例如孩子、橄欖球、滑雪或者政治，直到他發(fā)現共同點(diǎn)，他會(huì )以此為基點(diǎn)展開(kāi)下一步的磋商。

    他一向不急不躁，耐心地等待對方，直到他們足夠放松后，才著(zhù)手和他們談生意。當正式談判開(kāi)始后，他總是愿意不惜時(shí)間獲得雙方都滿(mǎn)意的結果。假如不能很快地談成一個(gè)合同，他會(huì )選擇在未來(lái)的任何時(shí)候重新回到談判桌前。我發(fā)現這樣的談判方式是很容易被人接受的，即使是難纏的對手，約翰總是愿意和他們在任何時(shí)候合作。

    2000 年， 約翰成為Villa World 的首席執行官，Villa World 是一家澳大利亞的上市公司，我同時(shí)擔任該公司出資董事。我們的公司專(zhuān)注于地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和豪華住宅銷(xiāo)售，因此抓住時(shí)機，認清投資買(mǎi)賣(mài)市場(chǎng)是我們生意的關(guān)鍵點(diǎn)。

    這家公司經(jīng)歷了25 年歲月洗禮后，依然在很好地運營(yíng)，經(jīng)歷過(guò)幾次重組后，公司不僅存活下來(lái)，而且得到了進(jìn)一步的發(fā)展。

    1999 年，我去找約翰，希望他可以加入我們，因為他具備成為一流首席執行官的所有條件。2000 年約翰接棒時(shí)，正值商品稅的實(shí)行，公司有大量未出售的房產(chǎn)，公司的年利潤只有500 萬(wàn)澳元。在擔任首席執行官期間，約翰成功地將公司的利潤提高到1 200 萬(wàn)澳元、1 800 萬(wàn)澳元，在2003 年約翰辭職時(shí)甚至達到2 400 萬(wàn)澳元。他的成功秘訣就在于他的談判技巧，該技巧在他參與的50 個(gè)大的房產(chǎn)并購中展現出來(lái)，并且我們的董事會(huì )一致認為這是傳奇。

    約翰每個(gè)月都會(huì )為董事會(huì )談成一筆新的交易，有些是日常地產(chǎn)交易、空地兼并開(kāi)發(fā)，有些則是悉尼公寓的開(kāi)發(fā)項目、工業(yè)用地再分割、別墅開(kāi)發(fā)和養老院項目等。他在地產(chǎn)的每個(gè)領(lǐng)域都有豐富的經(jīng)驗，對各類(lèi)數字有著(zhù)本能的反應。

    約翰也曾為我們介紹過(guò)昆士蘭州的新機遇，例如我們在2003 年買(mǎi)下了3 200 萬(wàn)澳元的Dolphin Arcade 項目——一個(gè)沒(méi)有約翰就不可能發(fā)生的交易。這個(gè)項目是沖浪者天堂中心的主要項目，和我們之前做的項目相去甚遠。在和中國賣(mài)家長(cháng)時(shí)間的談判后，約翰成功地談成了合同，要知道，在他之前不知道有多少失敗者。

    Villa World 隨后賣(mài)出了50%的股份給Raptis 集團，成交價(jià)為3 000 萬(wàn)澳元。這個(gè)合同也是約翰在餐廳里從容談成的。不久之后，約翰又成功地在同一家餐廳把另外50%的股份以3 200 萬(wàn)澳元的價(jià)格賣(mài)給了Raptis 集團。

    再講一個(gè)約翰的傳奇故事吧。我記得在2000 年，約翰被任命為首席執行官后，就帶了一個(gè)新項目給董事會(huì )。這個(gè)項目是在悉尼的Thornleigh 區開(kāi)發(fā)150 棟別墅，總共耗資6 000 萬(wàn)澳元。在向董事會(huì )介紹前的一周，約翰已經(jīng)帶我去悉尼實(shí)地考察過(guò)，并交換了我們的想法。在長(cháng)時(shí)間的談判后，約翰神奇地讓董事會(huì )通過(guò)了這個(gè)投資提案，要知道，我們是昆士蘭的公司，要說(shuō)服董事會(huì )投資悉尼的項目是一件很困難的事。

    當時(shí)土地的要價(jià)是1 450 萬(wàn)澳元，并且中介告知我們賣(mài)家不愿意討價(jià)還價(jià)。約翰的策略是想辦法面對面地和賣(mài)家談，理解賣(mài)地的背后原因，然后才進(jìn)入談判流程。由于賣(mài)家不愿意談判和會(huì )見(jiàn)買(mǎi)方，談判一度毫無(wú)進(jìn)展，而價(jià)格也被鎖定在1 400 萬(wàn)澳元，并于120 天內成交，附帶30 天的盡職調查。

    盡職調查是澳大利亞地產(chǎn)業(yè)的一個(gè)通俗習慣，也就是說(shuō)從簽訂合約到合約無(wú)條件終止，買(mǎi)家有30 天的期限做各種法律調查，包括政府規劃、土地調查、和市政府人員談判以及項目可行性報告的研究。在盡職調查快結束時(shí)，約翰打電話(huà)給賣(mài)家并邀請他喝咖啡。他們在悉尼Chatswood 區的一家咖啡館協(xié)商了兩個(gè)小時(shí)。

    約翰在談判的一開(kāi)始就提到了可行性報告指出他們不會(huì )花超過(guò)1 200 萬(wàn)澳元買(mǎi)下這塊地。當時(shí)董事會(huì )其實(shí)已經(jīng)批準約翰用1 400 萬(wàn)澳元拿下這塊地。

    他向賣(mài)家充分地解釋了原因，當然約翰是很坦誠的。約翰指出那塊地有坡度、排水系統存在問(wèn)題、土地污染、地段靠近工業(yè)區等不利因素，以及附近類(lèi)似地塊的成交價(jià)都顯示1 400 萬(wàn)澳元是不合理的價(jià)格。最后，約翰以1 230萬(wàn)澳元拿下了那塊地。土地價(jià)格的下降讓可行性報告變得更為有利，以后的開(kāi)發(fā)利潤也會(huì )更大、更有余地。

    在約翰擔任Villa World 首席執行官的3 年間， 這樣的成功屢見(jiàn)不鮮。約翰是我們非常重要的資產(chǎn)，因此當他2003 年決定辭職時(shí)，董事會(huì )感到十分惋惜。他是公司最大的股東，幫助公司取得驕人的成績(jì)，致力于讓公司成為業(yè)內的領(lǐng)軍者。

（聯(lián)合創(chuàng )立人）