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| 2008-02-15 作者:徐峰光 來(lái)源:經(jīng)濟參考報 |
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賣(mài)啥吆喝啥，早已是生意場(chǎng)中盡人皆知的行話(huà)。然而，就是有人賣(mài)啥偏不吆喝啥。美國有名的化妝品制造廠(chǎng)露華濃公司總裁C·雷布隆先生就以“口紅不是化妝品，我們讓美流行人間”的經(jīng)營(yíng)宗旨而聞名于世，取勝于市。
“不是銷(xiāo)售電話(huà)，而是銷(xiāo)售通信�！边@是世界著(zhù)名的通信業(yè)跨國企業(yè)通用公司營(yíng)銷(xiāo)人員的規范用語(yǔ)。該公司以“與其只購買(mǎi)通用的電話(huà)，倒不如享用通用的服務(wù)”的經(jīng)營(yíng)宗旨而深得人心。這家公司最有名的廣告詞是：“妻子該用長(cháng)途電話(huà)關(guān)心在外出差的丈夫，小孩迷路時(shí)只要走進(jìn)電話(huà)亭內撥個(gè)A，警察立即就會(huì )到�！倍嗝歹r明的通信銷(xiāo)售用語(yǔ)！它傳遞給消費者的絕不僅僅是電話(huà)機，更多的是縷縷溫情。
以研究購物心理而聞名的V·帕卡特，在其《隱藏的說(shuō)服者》一書(shū)中這樣寫(xiě)道：“如果在服裝店門(mén)口打出‘銷(xiāo)售男人的氣概，女人的風(fēng)華’的招牌，那該會(huì )是什么效果？”
聯(lián)想我們國內不少工商企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中仍沿襲著(zhù)“王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸”的老方式，側重于產(chǎn)品本身的宣傳，而服務(wù)方面的宣傳力度卻遠遠不夠。如今，廣大消費者消費心理日趨成熟，他們除了看中產(chǎn)品質(zhì)量之外，更看重的是企業(yè)形象和售后服務(wù)，如果你偏重于宣傳自己的產(chǎn)品如何好，而忽視了售后服務(wù)和企業(yè)形象的宣傳，就很難打動(dòng)消費者的心，更難激起消費者的購買(mǎi)欲望。而“賣(mài)啥偏不吆喝啥”的做法卻能勝人一籌，此舉將經(jīng)營(yíng)之道上升到一個(gè)新層次，在宣傳服務(wù)、宣傳企業(yè)形象的同時(shí)，使顧客在潛移默化中認同你的企業(yè)形象，在售后服務(wù)過(guò)程中逐漸對你的產(chǎn)品產(chǎn)生好感，進(jìn)而購買(mǎi)你的產(chǎn)品。令人欣喜的是，目前國內已有少數企業(yè)已經(jīng)意識到這一點(diǎn)，如紅豆服飾、娃哈哈食品等企業(yè)開(kāi)始十分注重企業(yè)文化的宣傳，并取得了一些成效。
正如一位優(yōu)秀的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者所說(shuō)：“產(chǎn)品的一半是文化�！眹鴥绕髽I(yè)經(jīng)營(yíng)者不妨從“賣(mài)啥偏不吆喝啥”的經(jīng)營(yíng)之道中受到一些啟發(fā)，多在企業(yè)文化上下工夫，以溫情細致的服務(wù)和完美的企業(yè)形象去打動(dòng)消費者的心，使自己的產(chǎn)品擁有更多的消費者，從而占領(lǐng)更大的市場(chǎng)。 |
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