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| 2008-04-11 作者:潘楊 來(lái)源:經(jīng)濟參考報 |
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古德制藥廠(chǎng)是美國著(zhù)名企業(yè)家哈默的父親投資開(kāi)辦的，長(cháng)期以來(lái)由于經(jīng)營(yíng)管理不善，產(chǎn)品銷(xiāo)不出去，面臨破產(chǎn)。哈默接手后，對美國醫藥市場(chǎng)進(jìn)行了深入的調查研究，決定對這家藥廠(chǎng)進(jìn)行大規模的改造，特別是在產(chǎn)品銷(xiāo)售上的突破。
那時(shí)，美國藥品銷(xiāo)售有個(gè)慣例，各家藥廠(chǎng)生產(chǎn)的藥品都是以小包裝樣品散發(fā)給附近地區的醫生。經(jīng)過(guò)這些醫生試用后，如覺(jué)滿(mǎn)意，則開(kāi)出藥方，讓病人們整瓶、整包地購買(mǎi)。哈默研制出一批品種齊全、功效顯著(zhù)的藥品后，決定不沿襲習慣做法。他送出的藥物樣品不是小包，而是大包。樣品由本廠(chǎng)人員直接送到醫生手里。哈默還買(mǎi)了各城市的地圖，把每個(gè)城市分成若干個(gè)區域，指定本廠(chǎng)職工分區包干，并挨家挨戶(hù)拜訪(fǎng)醫生以及附近的藥房。古德制藥廠(chǎng)員工對把大包藥物樣品送出去疑惑不解。哈默解釋這一決策的道理：各制藥廠(chǎng)把小包藥物樣品分送給醫生，由于送貨的廠(chǎng)家很多，樣品要么被隨手扔掉，要么放在藥柜的角落，這樣，樣品就發(fā)揮不了應有的作用。哈默決定送大包裝樣品，使任何一個(gè)醫生都無(wú)法把它扔掉或者擱置起來(lái)。另外，這樣可給醫生留下一個(gè)“有信譽(yù)和有實(shí)力”的印象。起初，哈默的這一決策是虧本甚至血本無(wú)歸的。然而，幾個(gè)月過(guò)去后，訂單卻陸續涌來(lái)。不久，古德制藥廠(chǎng)譽(yù)滿(mǎn)全國。
做生意要賺錢(qián)，是天經(jīng)地義的事，但如何賺、賺多賺少，其中大有學(xué)問(wèn)。有的人目光短淺，做第一筆生意就想發(fā)大財，結果大錢(qián)未賺到反而嚇跑了客戶(hù)。而有的人目光長(cháng)遠，薄利多銷(xiāo)，積少成多，最終成了大富翁。作為一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)或個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，要想吸引客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)你的產(chǎn)品或來(lái)買(mǎi)你的東西，除了產(chǎn)品質(zhì)量要好之外，還要學(xué)會(huì )照顧顧客的利益，想顧客所想，急顧客所急，使消費者覺(jué)得你很有人情味，不只是為了賺錢(qián)，這樣“回頭客”就會(huì )越來(lái)越多，銷(xiāo)售量就會(huì )與日俱增。 |
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