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| 2008-04-25 作者:徐曙光 來(lái)源:經(jīng)濟參考報 |
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“圍魏救趙”是三十六計中的勝戰計之一，是軍事戰爭中的一個(gè)成功策略。它告訴我們一個(gè)道理：攻擊敵軍的強盛部位，不如攻擊敵軍的薄弱部位有效。把這個(gè)思想運用到商業(yè)競爭中，也會(huì )普遍有效。直接與對手最強的部分交手，即便能取得勝利，也要興師動(dòng)眾，而采取迂回方式，就可能事半功倍。
多年來(lái)，美國和日本在經(jīng)濟領(lǐng)域里的競爭非常激烈。正當日本的資本大規模侵入美國時(shí)，美國柯達膠卷公司卻悄悄地打進(jìn)日本，爭奪實(shí)力雄厚的日本富士公司的市場(chǎng)。
遠在1899年，具有100多年歷史的柯達公司已開(kāi)始壟斷日本市場(chǎng)，但在第二次世界大戰后，為使滿(mǎn)目瘡痍的日本能極早恢復經(jīng)濟和重振民族工業(yè)，柯達公司和許多外國企業(yè)一樣被迫遷出日本。嗣后40年中，富士膠卷公司取得很大進(jìn)展，占據了日本79%的市場(chǎng)，并積極向海外拓展。同時(shí)，富士公司還在包括美國在內的世界各地顯示出咄咄逼人之勢。
1985年，柯達公司總部開(kāi)始意識到富士方興未艾的猛烈攻勢已威脅到自己生存，決定予以反擊。日本是世界最大的膠卷市場(chǎng)�？逻_公司決定“以其人之道還治其人之身”，打入日本本土。于是，柯達公司急忙赴東京開(kāi)辦分公司，并進(jìn)行大規模投資。在銷(xiāo)售方面，它借助日本人的力量，把銷(xiāo)售業(yè)務(wù)包給大阪一家大商業(yè)公司，結果推銷(xiāo)工作極為順利；柯達公司還進(jìn)行多方投資，柯達日本分公司向與自己業(yè)務(wù)有關(guān)的企業(yè)進(jìn)行投資，或合并、或吞并，充分利用日本的人力和財力，擴充自己的實(shí)力�？逻_公司還廣泛地進(jìn)行了促銷(xiāo)宣傳，正當富士致力于海外擴張時(shí)，柯達公司花了相當于它們兩倍的廣告費，在日本各地大做廣告。特別是在1988年漢城奧運會(huì )時(shí)，柯達資助了日本體育代表團，贏(yíng)得了日本人的好感。
經(jīng)過(guò)五年多的努力，柯達產(chǎn)品在日本的銷(xiāo)量上升了六倍；1990年營(yíng)業(yè)額竟高達13億美元。這樣的成績(jì)來(lái)之不易，因為是在最強大的地頭蛇富士公司的排擠下取得的。
不久，大意失荊州的富士公司只得從海外把一部分最精明的人員調回日本，準備與柯達進(jìn)行更為激烈的爭奪戰。結果減輕了日本富士公司對柯達的美國市場(chǎng)及其他世界市場(chǎng)的壓力。
市場(chǎng)之大，誰(shuí)也不能包攬一切�？此骑柡偷氖袌�(chǎng)同樣存在著(zhù)不少空隙，關(guān)鍵是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要有靈敏的嗅覺(jué)，能于細微之處發(fā)現市場(chǎng)需求和消費心理；其次要對市場(chǎng)經(jīng)常進(jìn)行調查研究，對市場(chǎng)了如指掌，關(guān)起門(mén)來(lái)坐在家里是找不到空隙的；再次對市場(chǎng)的變化要有閃電般的應變能力，正如一位經(jīng)營(yíng)者所說(shuō)：“搶占市場(chǎng)貴在神速”。企業(yè)界一旦選準了市場(chǎng)的突破口，就要先人一步，快速占領(lǐng)。 |
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