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| 2008-10-31 作者:徐曙光 來(lái)源:經(jīng)濟參考報 |
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一位美國鄉下小伙子去應聘城里某大百貨公司的銷(xiāo)售員。老板問(wèn)他：“你以前做過(guò)銷(xiāo)售員嗎？”他回答說(shuō)：“我以前是村里挨家挨戶(hù)推銷(xiāo)的小販�！崩习逑矚g他的機靈：“你明天可以來(lái)上班了。下班的時(shí)候，我會(huì )來(lái)看你�！�
第二天差不多該下班了。老板真的來(lái)了，問(wèn)他：“你今天做了幾單買(mǎi)賣(mài)？”“一單�！蹦贻p人回答說(shuō)�！爸挥幸粏�？”老板很吃驚：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢！這單生意你做了多少錢(qián)？”
“30萬(wàn)美元�！蹦贻p人回答道。
“你怎么賣(mài)到那么多錢(qián)的？”目瞪口呆、半晌才回過(guò)神來(lái)的老板問(wèn)道。
“是這樣的，”鄉下來(lái)的年輕人說(shuō)，“一位男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西，我先賣(mài)給他一個(gè)小號的漁鉤，然后中號的漁鉤，最后大號的漁鉤。接著(zhù)，我賣(mài)給他小號的漁線(xiàn)，中號的漁線(xiàn)，最后是大號的漁線(xiàn)。我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)海邊。我建議他買(mǎi)一條船，所以我帶他到賣(mài)船的專(zhuān)柜，賣(mài)給他一條長(cháng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機的帆船。他說(shuō)他現在的汽車(chē)可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車(chē)銷(xiāo)售區，賣(mài)給他一輛新款豪華型‘巡洋艦’汽車(chē)�！�
老板難以置信地問(wèn)道：“一個(gè)顧客僅僅來(lái)買(mǎi)個(gè)漁鉤，你就能賣(mài)給他這么多東西？”
“不是的，”鄉下來(lái)的年輕售貨員回答道，“他是來(lái)給他妻子買(mǎi)衛生棉的。我就告訴他：‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚(yú)呢？’”
同樣是銷(xiāo)售，之所以呈現不同的盈利狀況，是因經(jīng)營(yíng)思想對市場(chǎng)的“加工”深度不同。如今，許多商家深感生意難做，往往正是局限于對市場(chǎng)某種層次觀(guān)察的結果。其實(shí)，人們需求的無(wú)止境，決定了市場(chǎng)是多層次的、無(wú)限的。當一個(gè)人有需要的時(shí)候，我們最好先去了解這種需要的類(lèi)型、內容，然后想辦法去滿(mǎn)足他，這樣才有可能達到自己的銷(xiāo)售目標。
由此可見(jiàn)，在當今日趨激烈的市場(chǎng)競爭中，我們的商家或個(gè)體經(jīng)營(yíng)者不妨多學(xué)點(diǎn)“顧客心理學(xué)”，適時(shí)分析和研究顧客需求，從細微處入手，就能找到理想的銷(xiāo)售方式，把生意做活做大。 |
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