美國先鋒公司的一個(gè)玉米種子，僅在短短幾年的時(shí)間里，就擊敗了“盤(pán)踞”在我國東北地區多年的眾多國產(chǎn)品種，甚至出現“一種難求”、農民提前半年排隊訂購現象。是什么力量讓這種國外玉米種子有如此“魔力”？記者近日走訪(fǎng)了美國先鋒公司中國區總裁劉石，傾聽(tīng)先鋒公司在中國的“制勝經(jīng)”。

　　0.1換來(lái)1900萬(wàn)，小細節贏(yíng)得大市場(chǎng)

　　“如果說(shuō)先鋒公司的先玉335比國內玉米種子好，首先就好在比國內品種高10%的芽率上�！眲⑹�在談先玉335優(yōu)勢時(shí)，著(zhù)重提出了高芽率特點(diǎn)。劉石說(shuō)，別小看這0.1，他給先玉335贏(yíng)得了1900萬(wàn)畝的推廣面積，并帶來(lái)了一場(chǎng)耕作技術(shù)革命，顛覆了在中國延續多年的粗放式的播種方式，讓眾多農民從中受益。
　　劉石解釋說(shuō)，中國的種子行業(yè)質(zhì)量標準比較低，按照國家標準，玉米種子芽率只要高于85%就算合格，而先鋒公司內部的標準卻是95%。表面看，只是10%的差距，但從農民角度看，卻是3倍的差距，即播種100粒種子，先玉335只有5粒不出苗，而國內種子可能有15粒不出苗。這就意味著(zhù)，用國內種子，每穴需要播3粒，而用先玉335，可以實(shí)現單粒播種。
　　劉石告訴記者，從近年來(lái)先鋒公司的種子種植情況看看，先玉335出苗率高于95%，幾乎達到100%出苗。單粒播種不僅為農民節省了種子，節約了種植成本，更讓農民省去了間苗的人工。如果全國按3億畝玉米播種面積計算，如果全部實(shí)現單粒播種，每年僅間苗一項就可節約人工成本30多億元。

　　種子企業(yè)幫農民賣(mài)糧，形成完整產(chǎn)業(yè)鏈

　　記者調查了解到，除了賣(mài)種子，先鋒公司的工作人員還花大力氣活動(dòng)在玉米產(chǎn)區、銷(xiāo)區的糧庫、玉米加工廠(chǎng)、飼料廠(chǎng)等企業(yè)，推銷(xiāo)先玉335的商品玉米。幫農民賣(mài)糧看起來(lái)應該是種子企業(yè)的“副業(yè)”，先鋒公司為何要在這方面花費如此大的氣力？
　　針對記者疑問(wèn)，劉石說(shuō)，目前國內種子產(chǎn)業(yè)還沒(méi)有形成完整的鏈條，條塊分割比較嚴重，即科研單位就搞科研，基本不參與生產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，而很多企業(yè)只做生產(chǎn)、銷(xiāo)售環(huán)節，沒(méi)有考慮推廣以及種子下游產(chǎn)業(yè)。而從國外成熟的種子產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)看，研發(fā)——育種——生產(chǎn)和推廣——銷(xiāo)售——服務(wù)——下游產(chǎn)業(yè)是一個(gè)完整的鏈條，其中任何一個(gè)鏈條的缺失，都會(huì )成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的“短板”。
　　劉石分析說(shuō)，對農民來(lái)講，他們很少考慮種子是哪個(gè)國家的，考慮的只是增產(chǎn)、增收。只有讓農民獲益，企業(yè)才有生存的空間。種子企業(yè)推銷(xiāo)商品糧，也是產(chǎn)業(yè)鏈中的重要一部分。為此，先鋒公司積極到產(chǎn)區的酒精等玉米加工企業(yè)推廣產(chǎn)品，先鋒公司還與一些飼料廠(chǎng)、淀粉廠(chǎng)聯(lián)合試驗，讓玉米消費企業(yè)看到禽畜吃了先玉335玉米后長(cháng)膘快、產(chǎn)蛋率高，讓企業(yè)認識到先玉335商品玉米的優(yōu)勢。
　　劉石告訴記者，種子公司幫著(zhù)農民賣(mài)糧不是“副業(yè)”，而是“主業(yè)”的重要環(huán)節，農民生產(chǎn)的玉米銷(xiāo)路好、不愁賣(mài)，明年才會(huì )繼續買(mǎi)企業(yè)的種子。先鋒公司和國內公司相比，就是努力把產(chǎn)業(yè)的每個(gè)環(huán)節都做好，所以即使國內企業(yè)在某個(gè)環(huán)節上比先鋒公司好，但優(yōu)勢比較單一，整體競爭力仍遜于先鋒公司。

　　三五年回訪(fǎng)一次，不能叫售后服務(wù)

　　劉石認為，現在國內種子企業(yè)對農戶(hù)普遍缺乏營(yíng)銷(xiāo)及售后服務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)和售后服務(wù)是企業(yè)與農戶(hù)貼近的環(huán)節，你離農民越近，就越能掌握農民需求，你的產(chǎn)品和服務(wù)才能占據更大市場(chǎng)。
　　據了解，在國外，種子的售后服務(wù)主要由相關(guān)公司提供，公司對產(chǎn)品的使用方法進(jìn)行全程跟蹤，更大的公司會(huì )提供整體的解決方案，不僅在種子使用方面，還包括在化肥、農藥、種植等方面的建議。劉石說(shuō)，售后服務(wù)的基礎是營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的執行力�，F在國內企業(yè)、包括先鋒公司在內在這方面還有欠缺。最終購買(mǎi)種子的農戶(hù)，如果種子公司的回訪(fǎng)率達不到5%至10%，或者三五年才回訪(fǎng)一次，這都不能叫售后服務(wù)。
　　劉石告訴記者，先鋒公司在種子營(yíng)銷(xiāo)中，采取一年召開(kāi)苗期現場(chǎng)會(huì )、田間現場(chǎng)會(huì )和脫�，F場(chǎng)會(huì )的“三會(huì )”方式。苗期現場(chǎng)會(huì )即玉米出苗后，帶農民去田里參觀(guān)。剛開(kāi)始農民對先鋒公司的單粒播種技術(shù)不認可，通過(guò)苗期現場(chǎng)會(huì )，農民看到單粒播種能保證全苗，才慢慢接受這個(gè)新型播種方式。田間現場(chǎng)會(huì )一般在收獲之前帶著(zhù)農民去地里面看，這個(gè)國內企業(yè)也在做。先鋒公司的創(chuàng )新在于脫�，F場(chǎng)會(huì )，就是在玉米收獲后，由工作人員帶著(zhù)脫粒機免費為農民脫粒，讓先玉335與其他品種現場(chǎng)比單產(chǎn)，讓農民親身感受先玉335的優(yōu)點(diǎn)。通過(guò)“三會(huì )”，先鋒公司可以與農民近距離接觸，向農民推廣公司的技術(shù)和產(chǎn)品。