市場(chǎng)好的時(shí)候，幾乎所有鋼廠(chǎng)都在賺錢(qián)，可是金融危機來(lái)了，大鋼廠(chǎng)突然發(fā)現市場(chǎng)沒(méi)了，而一些中小鋼廠(chǎng)卻憑借昔日積攢的客戶(hù)，活得尚且滋潤。
　　雖然許多中小鋼廠(chǎng)的產(chǎn)能是落后的產(chǎn)能，但排除這些因素，中小鋼廠(chǎng)同樣有值得大鋼廠(chǎng)學(xué)習之處，而最值得學(xué)習的地方就是中小鋼廠(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)理念。
　　大鋼廠(chǎng)喜歡大客戶(hù)，這在其他行業(yè)也極為普遍�？墒俏覈�大多數行業(yè)都極為分散，這就決定了絕大多數企業(yè)的規模偏小。這些小公司無(wú)論是采用的原材料，還是產(chǎn)品銷(xiāo)售，都無(wú)法與大公司比肩。
　　正是無(wú)數中小公司組成了一個(gè)行業(yè)，一個(gè)產(chǎn)業(yè)。當前國內擁有15萬(wàn)家左右的鋼材貿易商，無(wú)論是鋼鐵企業(yè)還是決策層都認為這個(gè)數字過(guò)于龐大。因為數量龐大，貿易商手中的鋼材對全國鋼材供需情況和價(jià)格走勢影響相當巨大。
　　問(wèn)題是，貿易商數量為什么龐大？因為許多鋼廠(chǎng)不屑于中小客戶(hù)，這為貿易商提供了生存的空間。
　　誠然，大鋼廠(chǎng)沒(méi)有必要照顧到每一個(gè)中小客戶(hù)。但中小客戶(hù)數量小，并不能成為大鋼廠(chǎng)因此而忽略的充要因素。以河北鋼鐵產(chǎn)業(yè)集群中的鹽山管道制造基地為例，當地近1000家管道裝備企業(yè)，每年消耗的鋼材為400萬(wàn)噸。這是一個(gè)龐大的需求量，可任何一家管道公司的年采購量只有幾噸，最多幾十噸。
　　如果大鋼廠(chǎng)針對這些基地，在當地或就近建立一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，憑借產(chǎn)品優(yōu)勢，中小鋼廠(chǎng)的處境可能會(huì )改變。但大鋼廠(chǎng)不屑一顧，這里的市場(chǎng)自然被中小鋼廠(chǎng)搶占了，包括德龍、縱橫、國豐、建龍、港陸等企業(yè)，供應了這里大部分的中寬帶和寬帶鋼。
　　另一個(gè)值得大鋼廠(chǎng)學(xué)習之處是，中小鋼廠(chǎng)善于發(fā)現市場(chǎng)。河北為什么形成了鹽山鋼管制造基地、孟村彎頭管件之都、霸州的鋼木家具制造基地，因為隨著(zhù)中國經(jīng)濟的高速發(fā)展，人們日常生活中的相關(guān)產(chǎn)品不停地升級換代。比如鋼木家具，最早的家具大多數都用木頭來(lái)制造，現在，造型更為豐富更為美觀(guān)的鋼木家具開(kāi)始受到歡迎，這就直接增加了用鋼需求。此外，中國的城市化進(jìn)程和舊城改造，各方面都需要使用鋼材，比如下水管道�？墒谴箐搹S(chǎng)普遍忽略了這些生活中的細節。
　　大鋼廠(chǎng)的目光都停留在建筑、機械、汽車(chē)、家電等大領(lǐng)域，忽視中小用戶(hù)，于是中小鋼廠(chǎng)找到了空間，這些善于為客戶(hù)量身定做的鋼廠(chǎng)，提供了良好的服務(wù)，這恰恰是中小用戶(hù)最需要的。
　　值得大鋼廠(chǎng)欣喜的是，諸如霸州鋼木家具制造業(yè)等產(chǎn)業(yè)集群，為了提高競爭力，也開(kāi)始不斷提高產(chǎn)品檔次、創(chuàng )名牌產(chǎn)品，并且在價(jià)格合理的情況下，愿意使用表面質(zhì)量更高、性能更穩定的、用冷軋寬帶鋼縱切帶鋼生產(chǎn)的薄壁焊管。大鋼廠(chǎng)在這方面顯然具有技術(shù)優(yōu)勢，可是它們準備好了嗎？當地中小鋼廠(chǎng)也不想失去這里的市場(chǎng)，所以也在醞釀裝備的升級換代。
　　除了河北以外，放眼全國，亦存在大量的產(chǎn)業(yè)集群。如山東東營(yíng)、江蘇建湖，被稱(chēng)為中國石油裝備產(chǎn)業(yè)基地，溫州被稱(chēng)為金屬外殼打火機生產(chǎn)基地、剃須刀生產(chǎn)基地，佛山市則被稱(chēng)為中國滑軌產(chǎn)業(yè)基地和中國鉸鏈產(chǎn)業(yè)基地。
　　從今年開(kāi)始，無(wú)論是大鋼廠(chǎng)還是中小鋼廠(chǎng)，在采購鐵礦石原料上都處于同一個(gè)水平線(xiàn)上了。大中型鋼廠(chǎng)擁有的持續四年的政策優(yōu)勢蕩然無(wú)存�，F在大鋼廠(chǎng)需要做的是，找到這些市場(chǎng)，然后搶占，不以物小而不為。