近10年來(lái)，中國對美國的出口增長(cháng)迅速，美國市場(chǎng)上“中國制造”的商品很多。盡管如此，中國品牌商品仍屈指可數，往往“有品無(wú)牌”。為此，本報記者近期采訪(fǎng)了一些美中經(jīng)貿專(zhuān)家。他們提出了設立展銷(xiāo)中心、自建零售渠道、充分運用美國華商團體資源等有益建議，以此幫助中國品牌商品進(jìn)入美國市場(chǎng)，做到“有品有牌”。

設立品牌商品展銷(xiāo)中心

　　由于中美兩國文化背景的差異，中國品牌商品要深入美國市場(chǎng)必須尋找有實(shí)力的美國代理商。為擴大中國品牌商品在美影響，為美國代理商提供方便，“中國品牌產(chǎn)品美國展銷(xiāo)中心”的設立很有必要。
　　展銷(xiāo)中心應該固定。這樣就可以使相關(guān)企業(yè)自由、充分地展銷(xiāo)各種中國品牌商品，參加在美國的各種專(zhuān)業(yè)商展，擁有充分的時(shí)間物色美國代理商，并及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。這種方式可以克服到美國參展展期短、接觸客戶(hù)有限、展后后續聯(lián)絡(luò )脫節等不足，也比國內廣交會(huì )被動(dòng)等待客戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)模式好。
　　美國主要的會(huì )展城市，如東部的紐約、西部的洛杉磯、中部的芝加哥等都是“展銷(xiāo)中心”設立點(diǎn)不錯的選擇。目前，拉斯韋加斯的會(huì )展業(yè)也越來(lái)越興旺，各地采購商絡(luò )繹不絕。在那里，展銷(xiāo)場(chǎng)地可擴展空間大，各種費用成本也遠低于紐約等大城市。不僅如此，拉斯韋加斯還可作為開(kāi)拓南美市場(chǎng)的重要基地。
　　展銷(xiāo)中心的產(chǎn)品選擇，可以從中國公布的“重點(diǎn)培育和發(fā)展的出口名牌”中挑選，集中一批中國品牌商品展銷(xiāo)，形成“聯(lián)合艦隊”規模。這比一家企業(yè)單槍匹馬效果好。多家企業(yè)聯(lián)合也可共擔場(chǎng)地費用，提高場(chǎng)地的利用率。

建立零售渠道

　　任何品牌商品要想提升知名度與市場(chǎng)占有率，就必需進(jìn)入零售系統，直接接觸終端客戶(hù)。但長(cháng)期以來(lái)，中國品牌商品一直在美國零售系統門(mén)外游蕩，原因大致有三個(gè)：
　　首先，中國向美國出口的商品中，貼牌生產(chǎn)的超過(guò)50%。不少美國的下單公司在與中國企業(yè)簽訂合同時(shí)，甚至還要求中國企業(yè)類(lèi)似產(chǎn)品不能以自有品牌進(jìn)入美國市場(chǎng)。其次，美國品牌壟斷零售市場(chǎng)，排斥中國品牌產(chǎn)品進(jìn)入。如果原供應商不退出，大型商場(chǎng)一般不會(huì )接受新品牌進(jìn)入。此外，一些大型百貨商店、超級市場(chǎng)與專(zhuān)賣(mài)店對新品牌進(jìn)入設立的條件相當苛刻，不但銷(xiāo)量有一定的門(mén)檻，貨款回籠時(shí)間也較長(cháng)，還必須能自動(dòng)補貨與接受無(wú)條件退貨。再次，中國品牌自身對進(jìn)入美國零售市場(chǎng)也并不積極。大多數中國品牌缺乏創(chuàng )造條件進(jìn)入美國市場(chǎng)的目標與信心，甘為別人打工。
　　為此，專(zhuān)家提出可以回避美國大型零售商，從中小型零售店切入，采取“農村包圍城市”的戰略。此外，還可通過(guò)并購或合資方式，自建零售渠道，逐漸擴大市場(chǎng)認可度和占有率。

借助華商團體資源

　　美國商人對美國華商推薦的中國品牌比較信賴(lài)，華商的表態(tài)對他們的影響往往是“決定性的”。所以，中國出口品牌商品計劃打入美國市場(chǎng)之前，最好先讓美國華人社會(huì )充分了解，并爭取大力支持。
　　華商長(cháng)期居住在美國，積累了很多在美經(jīng)商的經(jīng)驗和教訓。他們熟悉美國市場(chǎng)行情與法規，尤其是中國企業(yè)不太了解的美國零售業(yè)。他們可以成為中國品牌產(chǎn)品進(jìn)入美國市場(chǎng)的橋梁，為企業(yè)節省開(kāi)支、提高效率。
　　專(zhuān)家指出，美國華商中也不乏坑蒙拐騙、違背商業(yè)道德的個(gè)體。因此，應該考慮多接觸與美國主流社會(huì )關(guān)系密切的一批商界精英所組成的華商團體。這些團體成員大多專(zhuān)業(yè)面廣，資訊靈通，經(jīng)驗豐富，是比較理想的人選。