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| [企業(yè)智庫]溝通：企業(yè)融資的“敲門(mén)磚” |
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| 2007-06-18 本報記者:趙穎 張澤偉 來(lái)源:經(jīng)濟參考報 |
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中國企業(yè)必須學(xué)會(huì )如何有效地與國外投資伙伴進(jìn)行交流，促進(jìn)互相理解，這是贏(yíng)得投資的一個(gè)首要環(huán)節。對此，一些國際知名投資和咨詢(xún)機構負責人的看法十分一致。
“中國人有的時(shí)候很內斂，這種性格在談生意時(shí)往往表現為過(guò)于保守和謙虛，使投資方低估企業(yè)的價(jià)值和能力，甚至導致談判失敗，”總部位于紐約的一家投資咨詢(xún)管理公司代表馬莉說(shuō)�；仡檹氖峦顿Y咨詢(xún)以來(lái)的經(jīng)歷，馬莉指出：公司的實(shí)力固然是基礎，但掌握有效的交流工具或方式，準確傳達意圖，才是打開(kāi)海外投資機構大門(mén)的鑰匙。
她認為，中國企業(yè)家精明能干，勇于創(chuàng )新，很多公司都有很高的成長(cháng)性和發(fā)展潛力�！暗P(guān)鍵問(wèn)題是，他們不會(huì )在投資人面前自我推銷(xiāo)，不知道對方真正需要什么�！彼e例說(shuō)，有的公司在項目企劃書(shū)中大談他們的雇員里有多少名博士、MBA或者海歸，或者他們獲得過(guò)政府的哪些獎項。這種推銷(xiāo)根本不能引起外國投資人的興趣。
“國際投資機構看重的是企業(yè)是否有獨一無(wú)二的競爭實(shí)力和良好的戰略，”她強調。
馬莉希望幫助中國中小企業(yè)提高與國際投資機構交流的技巧，消除雙方在經(jīng)營(yíng)理念、管理模式等方面的誤解，從而達成投資合作。她和她的合伙人今年3月從美國來(lái)到天津，注冊了長(cháng)城智源投資咨詢(xún)管理有限公司，以便更直接地融入中國市場(chǎng)，為中美企業(yè)搭建溝通的橋梁。
她說(shuō)，有的中國客戶(hù)習慣于把項目的預期收益說(shuō)的過(guò)低，為的是給自己留條后路。馬莉說(shuō)，按照西方人的習慣，只要你有充分的能力實(shí)現一個(gè)目標，那就大膽說(shuō)出來(lái)，這樣才能提高投資人的興趣。
當然，夸大事實(shí)也是絕對不可取的，她補充說(shuō)。在做企劃時(shí)必須要堅持準確合理、實(shí)際可行的原則。她尤其提醒中國企業(yè)一定注意翻譯質(zhì)量這個(gè)細節，最好聘請在英語(yǔ)國家有過(guò)生活或工作經(jīng)歷的人，千萬(wàn)不要讓蹩腳的英文斷送了難得的融資機會(huì )。她指著(zhù)一份中國企業(yè)送來(lái)的企劃案無(wú)奈地說(shuō)，每個(gè)英文單詞都認識，可是整篇文章讀起來(lái)卻不知所云，一頭霧水。
近年來(lái)，越來(lái)越多的國際投資機構正涌入中國，但很多對中國企業(yè)并不熟悉。中國公司必須學(xué)會(huì )以西方人容易接受的溝通方式展示自己，在初期接觸時(shí)就給對方留下深刻印象，為進(jìn)一步的交流合作打好基礎。
Takenaka Partners
LLC總裁兼首席執行官竹中征夫表示：“我們剛開(kāi)始投資中國公司時(shí)在溝通上遇到了一些麻煩。中國企業(yè)的某些管理模式和財會(huì )制度讓我們迷惑�！彼墓緩氖峦顿Y銀行和咨詢(xún)，業(yè)務(wù)遍及美國、亞洲和歐洲，已經(jīng)通過(guò)私募股權基金和并購等方式為許多中國中小企業(yè)帶來(lái)了大量資金。
美國喬丹/佐拉尼資本公司投資顧問(wèn)芮笠說(shuō)，公司在中國已經(jīng)投資或并購了14個(gè)項目，13年來(lái)一直比較順利，沒(méi)遇到什么困難。中國的金融市場(chǎng)正在不斷完善，商業(yè)機會(huì )巨大，公司看好在中國的發(fā)展。據芮笠介紹，喬丹公司在未來(lái)五到七年內計劃對中國項目投資五到七億美元。
盡管在天津運作不到三個(gè)月，馬莉的長(cháng)城公司已經(jīng)有了四家中國客戶(hù)�！疤旖蚪窈髮⒊蔀橹袊鹑诟母锏脑圏c(diǎn)城市，這預示著(zhù)外國投資機構有更多的機會(huì )。我很期待這一天的到來(lái)，”馬莉說(shuō)。 |
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