廣西柳工機械股份有限公司(柳工)是中國制造業(yè)500強企業(yè)——柳工集團的核心企業(yè)，被譽(yù)為“中國工程機械行業(yè)的排頭兵”。圖為廣西柳工生產(chǎn)的輪式裝載機正在外運。新華社記者:張愛(ài)林 攝

　　長(cháng)沙中聯(lián)重科股份有限公司(簡(jiǎn)稱(chēng)中聯(lián)重科)4月9日對外發(fā)布公告，稱(chēng)擬收購意大利工程機械制造商CIFA公司。中聯(lián)重科董事長(cháng)詹純新自信地說(shuō)：“通過(guò)收購CIFA這樣全球第三大混凝土機械制造企業(yè)，我們要把中聯(lián)的拳頭產(chǎn)品混凝土機械做成世界第一�！�
　　受?chē)鴥仁袌?chǎng)需求的限制，我國工程機械企業(yè)走出去、國際化，已經(jīng)成為行業(yè)持續發(fā)展的必經(jīng)之路。像中聯(lián)重科一樣，業(yè)內規模以上企業(yè)正在向國際市場(chǎng)布局。數據表明，我國工程機械行業(yè)拓展世界市場(chǎng)的空間很大：2007年全行業(yè)出口額87億美元，占世界銷(xiāo)售額的5.4%，占行業(yè)銷(xiāo)售總額的28.6%，而這一比例在韓國是60%、美國是51%、歐盟為30%。
　　記者在走訪(fǎng)柳工、中聯(lián)重科、三一、山河智能、杭叉、合力、徐工、山推八家企業(yè)時(shí)了解到，近年來(lái)，他們把自己的龍頭產(chǎn)品和擁有自主知識產(chǎn)權的技術(shù)銷(xiāo)往世界各地，并開(kāi)始通過(guò)海外并購、國外建廠(chǎng)開(kāi)拓國際市場(chǎng)。他們正在把在國內市場(chǎng)上通過(guò)自主創(chuàng )新，掌握核心技術(shù)，形成自主品牌的成功模式復制到國際市場(chǎng)中，開(kāi)始用品牌價(jià)值去爭取國際市場(chǎng)份額。

戰略：從“產(chǎn)品輸出”到“品牌輸出”

　　“出口的帶動(dòng)作用已經(jīng)成為我國工程機械行業(yè)近年來(lái)高速增長(cháng)的重要力量�！敝袊�工程機械工業(yè)協(xié)會(huì )理事長(cháng)韓學(xué)松說(shuō)，這個(gè)行業(yè)即便在遇到國家宏觀(guān)調控，國內市場(chǎng)萎縮時(shí)，仍能保持高增長(cháng)，主要是依靠大量產(chǎn)品出口的拉動(dòng)作用。
　　據統計，我國工程機械行業(yè)出口額從1998年的2.24億美元增長(cháng)到2007年的87億美元，10年間翻了37倍，近五年出口以年均約63%的速度增長(cháng)。
　　記者在安徽合肥的合力工業(yè)園，看到一排約3米高的紅色電瓶叉車(chē)，通過(guò)支架的上下移動(dòng)，在工廠(chǎng)、超市、港口等搬運、裝卸小件貨物。這就是在物流搬運中經(jīng)常使用的工業(yè)車(chē)輛，它是工程機械類(lèi)產(chǎn)品中出口量最大的車(chē)種，約占全行業(yè)出口的25%。擁有這種紅色電瓶叉車(chē)的安徽叉車(chē)集團公司(簡(jiǎn)稱(chēng)合力)，是國內目前最大的工業(yè)車(chē)輛叉車(chē)科研、生產(chǎn)、出口基地，其主營(yíng)產(chǎn)品叉車(chē)已出口到127個(gè)國家和地區。
　　“合力現在并不盲目追求出口量的增長(cháng)，我們的國際化戰略是先做強、做好，再做大，出口�！焙狭�股份的董事長(cháng)張德進(jìn)說(shuō)，要靠品牌帶動(dòng)市場(chǎng)，把品牌營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的維修服務(wù)體系健全后，產(chǎn)品再逐漸打入國際市場(chǎng)。
　　合力根據工業(yè)車(chē)輛的使用特點(diǎn)，主打“高端牌”，以歐洲市場(chǎng)帶動(dòng)全球市場(chǎng)。張德進(jìn)告訴記者，合力嚴格把守出口產(chǎn)品的質(zhì)量關(guān)，把最高端的產(chǎn)品出口到歐洲，中端產(chǎn)品出口到南美，以此維持合力品牌在世界同行里中高端的地位。目前，合力銷(xiāo)往歐美的叉車(chē)占合力出口總量的80%，其在南美國家的市場(chǎng)份額甚至超過(guò)了合力在國內的市場(chǎng)份額。
　　在國際市場(chǎng)上塑造品牌的同時(shí)，彈性使用本土成本優(yōu)勢，也成為維護品牌的有效手段。記者在三一集團了解到，其國際化品牌之路，是靠“樹(shù)標桿”的形式進(jìn)行的。三一給每類(lèi)產(chǎn)品找到一個(gè)國際上頂級的目標企業(yè)，如混凝土機械是德國的利勃海爾，挖掘機是美國的卡特彼勒。在開(kāi)拓國際市場(chǎng)上，三一不但根據標桿設置自身產(chǎn)品出口質(zhì)量，價(jià)格也是參照標桿，按照市場(chǎng)策略的不同，浮動(dòng)制定。
　　三一重工股份有限公司執行總裁易小剛說(shuō)，“三一絕不在國際市場(chǎng)上低價(jià)賤賣(mài)自己的產(chǎn)品，我們靠核心技術(shù)、靠新品和優(yōu)質(zhì)，占領(lǐng)國際市場(chǎng)，讓品牌一進(jìn)入國際市場(chǎng)，就是中高檔的代表�！蹦壳�，在國際市場(chǎng)上，三一混凝土泵的價(jià)格已經(jīng)接近世界一線(xiàn)企業(yè)大象公司，超過(guò)意大利CIFA公司。

模式：從“游擊戰”到“陣地戰”

　　3月11日在美國拉斯維加斯舉辦的2008國際工程機械博覽會(huì )上，廣西柳工集團公司(簡(jiǎn)稱(chēng)柳工)總裁曾光安忙得不亦樂(lè )乎，來(lái)自世界各國的經(jīng)銷(xiāo)商頻繁找他商談代理柳工產(chǎn)品的事宜。
　　因為中國工程機械產(chǎn)品近年來(lái)質(zhì)量的大幅提高，而價(jià)格成本上的明顯優(yōu)勢，給國外經(jīng)銷(xiāo)商很大的利潤空間，在世界行業(yè)展銷(xiāo)會(huì )商上，經(jīng)銷(xiāo)商爭先搶奪代理中國產(chǎn)品的例子比比皆是。
　　韓學(xué)松說(shuō)，“我國工程機械行業(yè)的出口，已經(jīng)從‘游擊戰’，轉為‘陣地戰’�！�
　　據了解，工程機械行業(yè)以前的出口方式是由出口公司代辦，出口國家上百個(gè)，但一個(gè)國家只有一兩臺機器�，F在出口轉向由企業(yè)直接出口為主，并正在不斷發(fā)展和完善當地化的銷(xiāo)售代理體制，這樣也提高了跨國服務(wù)水平。
　　記者在采訪(fǎng)發(fā)現，隨著(zhù)我國工程機械企業(yè)在國際市場(chǎng)銷(xiāo)售方式向“陣地戰”的轉移，企業(yè)越來(lái)越慎重地選擇國外代理商，十分重視與代理商間的合作。
　　“柳工在國外不隨便找代理人，要找就找有實(shí)力的，并對他們進(jìn)行培養�！痹�光安說(shuō)，無(wú)論在銷(xiāo)售業(yè)績(jì)、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )建立、分銷(xiāo)人員銷(xiāo)售和技術(shù)方面都提出了要求，這樣當客戶(hù)遇到困難的時(shí)候，代理商可以代表柳工去解決，柳工支持代理商，代理商也支持柳工，雙方達成共贏(yíng)。
　　這樣做的還有合力集團，除了對代理商進(jìn)行技術(shù)培訓，他們還注重對終端客戶(hù)進(jìn)行培訓，要求代理商不只賣(mài)主機，也要儲備一定量的零部件，以便客戶(hù)在售后維修中得到更好更快捷的服務(wù)。

突破點(diǎn)：從低價(jià)競爭到優(yōu)勢對接

　　中國名牌戰略推進(jìn)委員會(huì )副主任艾豐說(shuō)，我國工程機械行業(yè)取得的成績(jì)得益于在市場(chǎng)開(kāi)拓中比較好地處理了“制造”和“品牌”的關(guān)系。
　　艾豐認為，性?xún)r(jià)比是中國產(chǎn)品占領(lǐng)國際市場(chǎng)的普遍優(yōu)勢，但一味埋頭追求技術(shù)工藝，缺少品牌意識，這是中國制造企業(yè)的通病。中國企業(yè)在國際競爭中應補足品牌弱項，在提高產(chǎn)品制造質(zhì)量的同時(shí)，重要的是樹(shù)立品牌意識。
　　記者在采訪(fǎng)中發(fā)現，我國工程機械行業(yè)的國際化之路，正在從單純的低價(jià)競爭，走向優(yōu)勢對接的道路。
　　所謂優(yōu)勢對接，是指用中方勞動(dòng)力、市場(chǎng)的優(yōu)勢，與國外技術(shù)、管理、資本的優(yōu)勢進(jìn)行對接。中國企業(yè)在打造國際品牌時(shí)，要盡量實(shí)現與國外企業(yè)的優(yōu)勢對接，互相利用各自渠道，達到雙方共贏(yíng)。
　　詹純新把他并購意大利CIFA公司的想法比作“借船出�！保壕褪怯�通過(guò)國際上位列第三的混凝土機械制造企業(yè)，掌握其技術(shù)、管理及營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，再利用國內相對低的人力成本優(yōu)勢，把主營(yíng)產(chǎn)品混凝土機械送出海外，把這項業(yè)務(wù)做到全球第一。整合雙方的優(yōu)勢，從裂變到聚變，變成跨國公司。
　　艾豐認為，“優(yōu)勢對接”應該是中國企業(yè)走出去的一個(gè)戰略思路，任何一個(gè)行業(yè)的國際化之路都要選擇自己的強點(diǎn)進(jìn)行突破，而對于工程機械行業(yè)來(lái)說(shuō)，技術(shù)的自主創(chuàng )新和產(chǎn)品的低成本就是最好的突破點(diǎn)。

小詞典

何謂工程機械？

　　工程機械是機械工業(yè)的重要組成部分。它與交通運輸建設(公路、鐵路、港口、機場(chǎng)、管道輸送等)，能源工業(yè)建設和生產(chǎn)(煤炭、石油、火電、水電、核電等)、原材料工業(yè)建設和生產(chǎn)(黑色礦山、有色礦山、建材礦山、化工原料礦山等)、農林水利建設(農田土壤改良、農村筑路、農田水利、農村建設和改造、林區筑路和維護、儲木場(chǎng)建設、育材、采伐、樹(shù)根和樹(shù)枝收集、江河堤壩建設和維護、湖河管理、河道清淤、防洪堵漏等)、工業(yè)民用建筑(各種工業(yè)建筑、民用建筑、城市建設和改造、環(huán)境保護工程等)以及國防工程建設諸領(lǐng)域的發(fā)展息息相關(guān)，與這些領(lǐng)域實(shí)現現代化建設的關(guān)系非常密切。
　　概括地說(shuō)，凡土方工程、石方工程、流動(dòng)式起重裝卸工程(即非固定作業(yè)地點(diǎn)起重裝卸工程)和各種建筑工程，綜合機械化施工以及同上述工程相關(guān)的工業(yè)生產(chǎn)過(guò)程的機械化作業(yè)所必需的機械設備，稱(chēng)為工程機械。（王永霞 劉璐璐）