文昭岱是廣西一家食品生產(chǎn)企業(yè)的負責人，直接與聯(lián)合國做生意在他看來(lái)幾乎是“異想天開(kāi)”。然而，當得知聯(lián)合國全球采購年均高達90多億美元、且成為它的供貨商門(mén)檻并不太高時(shí)，文昭岱為未能及早進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)感到莫大的遺憾。
　　與文昭岱一樣，由于不了解聯(lián)合國采購流程，信息溝通渠道不暢通，很多中國企業(yè)錯失成為聯(lián)合國采購市場(chǎng)供應商的機會(huì )，中國企業(yè)直接提供給聯(lián)合國的商品不到這塊“大蛋糕”的1%。如何使國內產(chǎn)品和服務(wù)更快、更多地進(jìn)入聯(lián)合國采購市場(chǎng)，正成為中國企業(yè)積極求解的問(wèn)題。

90多億美元的“大蛋糕”只分得不到1%

　　日前在廣西南寧舉行的“聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織2008年全球投資促進(jìn)高峰論壇”期間，旨在促進(jìn)國內企業(yè)成為聯(lián)合國采購指定供應商的聯(lián)合國專(zhuān)場(chǎng)采購說(shuō)明會(huì )，吸引了一批有采購需求的跨國公司，同時(shí)也受到了上百家希望進(jìn)入聯(lián)合國采購市場(chǎng)的中國企業(yè)的追捧。
　　聯(lián)合國及其附屬機構為了維持其正常運轉和援助發(fā)展中國家，每年必須采購大量的商品和服務(wù)。近五年來(lái)，聯(lián)合國全球采購額平均每年以超過(guò)15%的速度遞增，目前聯(lián)合國在全球直接采購總額已達到90多億美元，涉及近萬(wàn)種商品。而聯(lián)合國成員國內部的政府采購，成員國之間的雙邊采購和世界銀行等國際發(fā)展援助機構衍生的采購，也參考和采用聯(lián)合國采購供貨商名單。因此，聯(lián)合國直接采購會(huì )產(chǎn)生六七倍的輻射效應，形成總額400億美元至600億美元的龐大市場(chǎng)。
　　近年來(lái)，我國有約150家企業(yè)成為聯(lián)合國采購系統中的指定供應商，雖然數量有所增加，但在聯(lián)合國近6000個(gè)指定供應商中所占比例仍然較小。
　　聯(lián)合國兒童基金會(huì )中國代表處高級設備采購官員宋曉兵介紹，聯(lián)合國從中國直接采購的商品一直在1%左右徘徊，更多“中國制造”通過(guò)第三國中間商或其他渠道流入聯(lián)合國采購機構。以2005年為例，聯(lián)合國兒童基金會(huì )在中國直接購買(mǎi)的物資價(jià)值2170萬(wàn)美元，間接購買(mǎi)的物資價(jià)值卻高達8000萬(wàn)美元。
　　南寧中科藥業(yè)有限責任公司總經(jīng)理梁瑜告訴記者：“以前公司也參與過(guò)一些國際采購項目，但由于對國際采購的相關(guān)要求和信息渠道不暢通，加上語(yǔ)言上的障礙，企業(yè)只能通過(guò)外貿公司或第三方間接參與，也因此失去了很多發(fā)展機遇�！�
　　記者采訪(fǎng)中了解到，和梁瑜的企業(yè)一樣，由于缺乏和聯(lián)合國相關(guān)部門(mén)溝通的渠道，不能及時(shí)獲得聯(lián)合國采購的最新訂單及貿易需求信息，對聯(lián)合國采購業(yè)務(wù)陌生，不熟悉聯(lián)合國采購的操作規范與貿易技巧，致使很多中國企業(yè)失去了直接與聯(lián)合國做生意的機會(huì )。

繞過(guò)中間環(huán)節帶來(lái)的“雙贏(yíng)”

　　近年來(lái)，伴隨中國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，聯(lián)合國各機構在中國的采購規模正呈現出逐年放大之勢。作為“聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織2008年全球投資促進(jìn)高峰論壇”重要活動(dòng)內容之一的聯(lián)合國專(zhuān)場(chǎng)采購說(shuō)明會(huì )，就專(zhuān)門(mén)提供了一份采購清單，涉及汽車(chē)零部件、帳篷、日用品、五金等。
　　作為此次說(shuō)明會(huì )的承辦單位之一，南寧市副市長(cháng)劉長(cháng)林表示，我國企業(yè)十分重視與聯(lián)合國等國際機構間的交流和合作，為搭建好聯(lián)合國及國際采購商與國內供應商之間溝通合作的平臺，南寧市共邀請了15家聯(lián)合國機構、國際采購商和投資商，涉及綠茶、發(fā)電機、通訊設備、醫藥產(chǎn)品及醫療設備、汽車(chē)及汽車(chē)零部件、食品加工及外包裝、日用化學(xué)產(chǎn)品、港口合作工程等30類(lèi)采購商品及服務(wù)的與會(huì )中國企業(yè)面對面交流。
　　此次說(shuō)明會(huì )還提供了一項非常人性化的服務(wù)，即當場(chǎng)指導國內企業(yè)與國際采購機構建立直接固定的供貨渠道，中國重汽、玉柴集團、柳工集團等一大批國內供應商做出積極響應，表示可以為聯(lián)合國相關(guān)機構提供相關(guān)商品及服務(wù)。
　　有關(guān)專(zhuān)家介紹，與聯(lián)合國做生意不存在收匯風(fēng)險，聯(lián)合國購買(mǎi)的商品一律享受免稅待遇，不存在“傾銷(xiāo)與反傾銷(xiāo)”及各種貿易壁壘；此外，企業(yè)加入聯(lián)合國采購，就等于獲得了進(jìn)入國際市場(chǎng)的綠卡，有利于企業(yè)開(kāi)拓國際市場(chǎng)；通過(guò)與聯(lián)合國做生意，企業(yè)能學(xué)到規范化的國際商務(wù)規則，培養國際商務(wù)人才，有助于加快我國企業(yè)電子商務(wù)進(jìn)程。
　　面對中國企業(yè)的積極響應，聯(lián)合國難民署地區高級采購專(zhuān)員高天瑞說(shuō)，如果聯(lián)合國能夠直接從中國企業(yè)采購，可以節省大量的中間費用，能用同樣數額的資金采購更多的價(jià)廉物美的中國產(chǎn)品，也能夠得到更為完善的產(chǎn)品售后服務(wù)，而中國企業(yè)在增加產(chǎn)品銷(xiāo)售的同時(shí)還可擴大企業(yè)的影響，這是一個(gè)雙贏(yíng)的選擇。

登上聯(lián)合國采購大名單中國企業(yè)仍需“補課”

　　在此次聯(lián)合國專(zhuān)場(chǎng)采購說(shuō)明會(huì )上，雖然文昭岱沒(méi)有從采購清單上發(fā)現商機，但對從未接觸過(guò)國際采購的他來(lái)講卻是“大開(kāi)眼界”，他說(shuō)：“企業(yè)要獲得發(fā)展不能只在家門(mén)口做生意，我們希望能夠通過(guò)這樣的活動(dòng)，學(xué)習經(jīng)驗，摸摸市場(chǎng)情況，為走向國外市場(chǎng)做準備�！�
　　一方面是企業(yè)期待的無(wú)限機遇，另一方面是溝通渠道不暢，采訪(fǎng)中一些中國企業(yè)代表表示，期待有關(guān)部門(mén)能夠幫助企業(yè)建立與聯(lián)合國采購市場(chǎng)的溝通渠道，讓“中國制造”登上聯(lián)合國采購名單。
　　致力于采購和供應管理研究及教育的同濟大學(xué)中德供應管理學(xué)院院長(cháng)馬丁·洛克斯通介紹，聯(lián)合國在進(jìn)行全球采購時(shí)，會(huì )面臨眾多的供應商，通常會(huì )使用合理的評估方式將供應商的數目縮小到合理數目，評估內容包括政治、經(jīng)濟、社會(huì )、技術(shù)。
　　“有的供應商雖然提供的產(chǎn)品價(jià)格很低，但是如果供應商所在城市或國家的政治、經(jīng)濟等因素非常不穩定，采購商也不會(huì )選擇�！瘪R丁·洛克斯通說(shuō)，外國投資者可以通過(guò)中國的“五年計劃”很好地了解中國的政策，這為中國企業(yè)進(jìn)入聯(lián)合國采購市場(chǎng)創(chuàng )造了有利條件，但要成為聯(lián)合國的供應商，中國企業(yè)還要不斷學(xué)習。
　　“聯(lián)合國全球采購并不要求是某一固定的供貨商，只要企業(yè)能夠提供符合需要的產(chǎn)品和服務(wù)、價(jià)格合理、能夠在正確的時(shí)間和地點(diǎn)遞交貨物，就能夠注冊成為聯(lián)合國采購供應商�！备咛烊鸾ㄗh，成為聯(lián)合國采購的供貨商，首先要熟悉聯(lián)合國采購程序和政策，這些信息均可以通過(guò)聯(lián)合國各機構的網(wǎng)站上定期發(fā)布的采購通知中獲取，如果企業(yè)從中發(fā)現了商機，就可以聯(lián)系和訪(fǎng)問(wèn)各機構的采購信息中心，按照要求提供清晰、完整、全面的報價(jià)，并提供備選產(chǎn)品和服務(wù)。
　　聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織華南投資促進(jìn)中心國際項目官員胡赫萌說(shuō)，網(wǎng)絡(luò )應該成為中國企業(yè)認識聯(lián)合國采購和向聯(lián)合國有關(guān)機構介紹自己的工具，另外，對許多中國中小企業(yè)而言，還要克服語(yǔ)言上的困難，“與聯(lián)合國的合作要有耐心，堅持不懈地努力，注重與聯(lián)合國的首次合作，保持企業(yè)信譽(yù)，這樣才能贏(yíng)得與聯(lián)合國的長(cháng)期合作�！�