在當前新疆棉花行情又趨疲軟、棉企和銀行雙雙喊難的情形下，“行走”新疆的溫州棉商手中的棉花卻早已銷(xiāo)售一空。一片“賣(mài)難”聲中，他們收購的棉花何以順利出手，而且還能持續盈利？一位溫州棉商對記者吐露了他多年的經(jīng)營(yíng)心得。

“心中有客戶(hù)不愁沒(méi)市場(chǎng)”

　　新疆阿克蘇天泉棉業(yè)是溫州商人投資的棉花經(jīng)營(yíng)加工企業(yè)，去年加工的棉花早在今年春節前后就已銷(xiāo)售一空。這兩年無(wú)論市場(chǎng)怎么變化，這家企業(yè)的棉花始終不愁銷(xiāo)路。
　　企業(yè)負責人李健說(shuō)：“我總在琢磨，怎樣才能把這些客戶(hù)牢牢地抓在手里，因此，每當客戶(hù)對產(chǎn)品有反饋意見(jiàn)，我們絕不怠慢，馬上整改�！闭�因為如此，這家企業(yè)迅速建立起了穩固的銷(xiāo)售渠道。三年前，天泉棉業(yè)與江蘇鹽城的永大紡織集團下屬的四個(gè)紡織企業(yè)簽訂了長(cháng)期供貨協(xié)議，使大部分棉花都有了“著(zhù)落”。
　　“三絲”問(wèn)題是國產(chǎn)棉花的“癌癥”，對紡織企業(yè)而言，揀“三絲”已成了必不可少的工序。為挑出“三絲”，紡織企業(yè)耗費大量人力、物力，花費的成本比得上同等重量的黃金。去年棉花收購高峰期，記者在天泉棉業(yè)廠(chǎng)區發(fā)現了“壯觀(guān)”的撿花場(chǎng)面：近百名工人戴白帽，口捂紗罩，蹲坐在地上不停地撕扯著(zhù)棉絮，在一旁撿出的異物堆中，除了常見(jiàn)的頭發(fā)絲、牲畜毛，還有各種化學(xué)纖維絲。
　　把挑揀三絲的工序從紡織企業(yè)轉移到棉花加工環(huán)節，大大減輕紡織企業(yè)的負擔，是天泉棉業(yè)贏(yíng)得客戶(hù)信任的重要原因。李健解釋說(shuō)：“在加工前，挑揀‘三絲’相對容易；而在加工后，這些纖維絲被軋花機碾碎，變得更加細小，肉眼很難發(fā)現，紡織環(huán)節剔除起來(lái)十分麻煩�！�
　　天泉棉業(yè)專(zhuān)門(mén)雇人挑揀“三絲”，少則三四十人，多則上百人。雖然每噸棉花成本因此增加了幾十元，但由于“三絲”少了，棉花的銷(xiāo)售價(jià)卻比市場(chǎng)價(jià)高出200多元。

快銷(xiāo)、快收、利潤積少成多

　　每年新棉開(kāi)秤后，天泉棉業(yè)基本上是邊生產(chǎn)、邊銷(xiāo)售，成品棉很少在廠(chǎng)區堆放兩天以上，靈活的銷(xiāo)售方式保證了企業(yè)以最快的反應面對變化無(wú)常的市場(chǎng)。李健說(shuō)：“只要價(jià)格能接受就立即成交，特別是在市場(chǎng)需求不明的情形下，哪怕只能掙個(gè)加工費�！彼�說(shuō)，老牌的棉麻公司，又是開(kāi)會(huì )，又是研究，棉花市場(chǎng)價(jià)格每天都在變化，反應慢了就意味著(zhù)喪失市場(chǎng)。
　　2004年，國內棉價(jià)大幅下跌，讓等待漲價(jià)的棉花企業(yè)損失慘重，天泉棉業(yè)也未能幸免，至今還讓李健記憶猶新。他說(shuō)：“棉花市場(chǎng)已走進(jìn)微利時(shí)代，通過(guò)賭一把賺大錢(qián)的機會(huì )幾乎沒(méi)有了。面對變化無(wú)常的市場(chǎng)，惟有以‘快’來(lái)應對�！�
　　由于采取了“快加工、快銷(xiāo)售”的策略，天泉棉業(yè)的資金不停地周轉，保證了企業(yè)手中總能掌握大量棉花資源。李健的收購資金絕大多數來(lái)自浙江老家，每萬(wàn)元的月息都在120元左右�！斑@逼著(zhù)我們盡量少借款，而通過(guò)加快資金周轉來(lái)擴大棉花的收購量�！�
　　李健說(shuō)：“按照我們的銷(xiāo)售價(jià)格，每噸的利潤的確不高，但銷(xiāo)售量的增加使得總利潤很可觀(guān)�！庇捎谫Y金不停地周轉，大大降低了資金的占用時(shí)間，從去年9月下旬開(kāi)秤至今的半年時(shí)間里，他用籌集來(lái)的5000多萬(wàn)元，收購加工了價(jià)值兩億多元的棉花。也正因如此，李健的企業(yè)基本沒(méi)有倉儲費用，財務(wù)成本也大大降低。

舍得投入，人盡其能降低成本

　　與其他溫州棉企一樣，天泉棉業(yè)在棉花收購時(shí)，每公斤棉花收購價(jià)格要比棉麻公司高近一角錢(qián)，折算下來(lái)每噸成本應該高100元，但實(shí)際上，天泉加工總成本卻遠遠低于有“主渠道”之稱(chēng)的棉麻公司，保持著(zhù)很強的競爭力。
　　“我們沒(méi)有優(yōu)惠政策，也沒(méi)有政府的扶持，只能靠不斷加快技術(shù)改造和對成本的嚴格控制�！庇捎诓粩噙M(jìn)行技術(shù)改造，新疆大多數民營(yíng)企業(yè)設備的技術(shù)含量要遠遠高于棉麻公司，李健的溫州老鄉們目前使用的基本上都是目前國內最好的軋花設備，不僅軋出的棉花質(zhì)量好，加工成本也因此不斷降低。李健說(shuō)：“從2002年至今，天泉棉業(yè)已更換了四次設備，如果包括去年的技改，我們已經(jīng)投入了幾千萬(wàn)元�！�
　　李健說(shuō)，溫州棉企之所以有競爭力，除了設備先進(jìn)，還在于用工機制靈活，這使每噸皮棉的加工成本基本能控制在350元以下。他說(shuō)，在每年不到六個(gè)月的生產(chǎn)期中，企業(yè)除了四五個(gè)管理人員，全是季節工�！拔覀冇霉ど�，但給工人的工錢(qián)高；棉麻公司用工多，但工資低。在這種情形下，我們的工人干活賣(mài)力也很盡心，而棉麻公司的狀況正好相反�！边@家企業(yè)在加工季節所有工作人員超過(guò)200人，但管理人員卻始終不超過(guò)五人。