苦苦耕耘前期市場(chǎng)近5年，正待開(kāi)花結果之時(shí)，萬(wàn)寶龍中國代理商上海國瑞信(集團)有限公司突遭外資品牌商萬(wàn)寶龍“斷供”，近5000萬(wàn)元的成本尚未收回，合作卻戛然而止。
　　萬(wàn)寶龍并非個(gè)案。隨著(zhù)中國加入WTO以來(lái)對商業(yè)領(lǐng)域的開(kāi)放，國外品牌商近年來(lái)紛紛與中國代理商“解約”。品牌直營(yíng)店如雨后春筍般冒出，國外奢侈品在中國市場(chǎng)是否將告別“代理時(shí)代”？經(jīng)歷了“成長(cháng)之痛”的中國代理商，經(jīng)濟寒冬中如何迎來(lái)“新生”？

開(kāi)拓市場(chǎng)：代理商為人做嫁衣

　　上世紀90年代初，隨著(zhù)中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，外國奢侈品開(kāi)始逐漸步入中國市場(chǎng)。但因當時(shí)宏觀(guān)政策、市場(chǎng)準入等內外因素影響，外資奢侈品品牌商眼睜睜地望著(zhù)中國市場(chǎng)這塊巨型蛋糕，卻難以下咽。
　　2002年，急于開(kāi)拓中國市場(chǎng)的萬(wàn)寶龍有關(guān)方面找到國瑞信董事長(cháng)朱興宜商談合作事宜，竭力鼓動(dòng)其擔任萬(wàn)寶龍中國內地市場(chǎng)的代理。當時(shí)，中國消費者對“萬(wàn)寶龍”還很陌生，品牌直接“殺”入中國市場(chǎng)風(fēng)險巨大，諳熟中國市場(chǎng)運作的國瑞信成了萬(wàn)寶龍的合作對象。
　　2002年10月，國瑞信接受萬(wàn)寶龍香港公司委托，雙方簽訂一紙未標有合作時(shí)間的無(wú)期限授權協(xié)議：“萬(wàn)寶龍太平洋有限公司現委托上海國瑞信鐘表有限公司開(kāi)發(fā)中國零售市場(chǎng)及售后跟進(jìn)服務(wù)�！比f(wàn)寶龍中國獨資公司亦于2005年7月1日在上海成立。
　　朱興宜透露，為了大力開(kāi)拓中國市場(chǎng)，手持無(wú)期限授權協(xié)議的國瑞信，前后共投入近5000萬(wàn)元，包括在香港、上海專(zhuān)門(mén)設立進(jìn)出口貿易公司，打通萬(wàn)寶龍進(jìn)入中國的通路，并在全國各地開(kāi)設了30余家經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)和專(zhuān)賣(mài)店。目前，萬(wàn)寶龍的產(chǎn)品已占據中國100多家高端商場(chǎng)的柜臺。
　　然而，好景不長(cháng)。正當雙方合作近5年、萬(wàn)寶龍逐漸被中國消費者接受、在中國市場(chǎng)的零售網(wǎng)絡(luò )基本成形之時(shí)，萬(wàn)寶龍以國瑞信未經(jīng)授權開(kāi)設部分零售門(mén)店等為由，用斷貨的方式單方面終止合同，收回授權，并對部分原屬于國瑞信的經(jīng)銷(xiāo)商直接供貨。
　　“自合作以來(lái)，萬(wàn)寶龍在中國的銷(xiāo)售額每年呈直線(xiàn)上升。國瑞信先期投入的近5000萬(wàn)元，預計2008年就可以全部收回并有盈利，但現在這個(gè)進(jìn)程卻被萬(wàn)寶龍強行阻斷了�！敝炫d宜說(shuō)。

頻遭拋棄：代理商遭遇“成長(cháng)之痛”

　　業(yè)內人士指出，此前很長(cháng)一段時(shí)期，因為不熟悉中國市場(chǎng)，多數外資品牌商選擇與中國代理商合作以分攤風(fēng)險，一批規模較大的民營(yíng)外貿公司便成了奢侈品大品牌進(jìn)入中國市場(chǎng)的先遣部隊；2004年，中國遵照WTO承諾，將零售業(yè)向外資開(kāi)放，制度壁壘破除，隱藏其后的是奢侈品牌商和代理商對于中國市場(chǎng)開(kāi)發(fā)權力的博弈。金融危機影響下，這種博弈可能愈發(fā)加劇。
　　事實(shí)上，不乏案例予以印證。如英國男裝品牌登喜路日前正收回溫州、寧波、杭州地區的代理權，此外，被收回代理權的知名品牌還有杰尼亞、LOEWE等。甩掉代理商，奢侈品全面直營(yíng)目前已從零星之勢走向如火如荼。
　　2008年3月，進(jìn)入中國市場(chǎng)30年的法國夢(mèng)特嬌公司開(kāi)始逐步收回部分產(chǎn)品的代理權，并已于2007年在廣州設立中國總部，對中國業(yè)務(wù)進(jìn)行直接管理。
　　一位代理商透露，在目前利益格局之下，品牌商往往利用代理商的資本注入完成銷(xiāo)售渠道鋪建以及中國市場(chǎng)的拓展和品牌影響力的建立，同時(shí)原來(lái)過(guò)剩的產(chǎn)能在得到市場(chǎng)后有效釋放；而“帶資進(jìn)場(chǎng)”的中國代理商們，則往往一開(kāi)始就貿然合作，待若干年銷(xiāo)售渠道鋪建完成后，輕則拿到補償走人，無(wú)法“無(wú)限期分享”，重則“狡兔死，走狗烹”，甚至在法律爭執產(chǎn)生后，因為無(wú)戰略和法律準備，游說(shuō)能力不足，明顯落于下風(fēng)，“開(kāi)放之利”最終盡入品牌商，而代理商則承擔所有政策變化之風(fēng)險。
　　中國商業(yè)協(xié)會(huì )鐘表商分會(huì )秘書(shū)長(cháng)張華對此表示擔憂(yōu)：近年來(lái)，一些大品牌紛紛單方面毀約，背棄了原有合作伙伴，給整個(gè)市場(chǎng)的健康發(fā)展帶來(lái)沖擊，規范雙方合作迫在眉睫。
　　然而，面對掌控供貨權的品牌商，代理商們似乎顯得“先天不足”。如何破解其中難題，成為眾多代理商“成長(cháng)的煩惱”。

大浪淘沙：代理商須“苦練內功”

　　業(yè)界人士分析，從國內現狀看，“分手”后的品牌商和代理方大多面臨三種局面：要么代理商以另一種方式，如股份方式繼續合作；要么品牌商給予一定補償與代理商劃清界限；極少數難以接受的局面是“品牌商直接斷貨，單方面終止合同，強行收回代理權”�！�
　　陳志清律師表示，最早期品牌商和代理商合作，簽訂的合同條款通常不夠完備，由于兩者地位的不平等，代理商為了取得大品牌的代理權，往往會(huì )接受很多不平等條款，到頭來(lái)受傷的總是代理商。
　　上海大邦律師事務(wù)所合伙人斯偉江認為，由于在我國的司法實(shí)踐中并不支持“預期利潤”的訴訟請求，導致類(lèi)似國瑞信這樣的企業(yè)無(wú)法通過(guò)訴訟途徑得到應有的司法援助。如果我國法院支持預期利潤的訴求，那么就算企業(yè)遭遇“突襲”，此前付出的努力和艱辛依然可以得到適當的補償。
　　盧曉表示，一方面，面對外商沖擊，品牌代理商、分銷(xiāo)商等須苦練內功，引入新的國際游戲規則和新理念，在追逐利益的同時(shí)重視對品牌文化的經(jīng)營(yíng)，以達到雙贏(yíng)；另一方面，奢侈品經(jīng)營(yíng)在中國尚處起步階段，品牌商須適時(shí)適當引進(jìn)專(zhuān)才，并適時(shí)加強人才培訓，盡量做到科學(xué)管理。