按照慣例，每年的4月1日是新財年鐵礦石長(cháng)協(xié)價(jià)的起算日。如今距這一日期已過(guò)去半月有余，2009年鐵礦石談判卻仍然懸而未決。很多外界人士紛紛發(fā)出疑問(wèn)，鐵礦石談判雙方達成共識為何如此之難？
　　回想起世界經(jīng)濟形勢一片火熱的2008年，鐵礦石談判同樣拖到6月才告結束。2009年全球經(jīng)濟驟然轉冷，但鐵礦石談判的發(fā)展趨勢卻幾乎同去年一致。這其中的道理也很簡(jiǎn)單：形勢太好時(shí)，鐵礦石供應商總希望得到最大的漲幅；形勢太差時(shí)，鋼廠(chǎng)則盼望拿到最大的降幅。雙方的利益差距似乎永遠難以彌合，由此也折射出一個(gè)癥結：鐵礦石談判，不是該漲多少降多少的問(wèn)題，而在如何站在產(chǎn)業(yè)鏈的角度思考的問(wèn)題。
　　
　　“惡性博弈”造成互相傷害

　　鐵礦石談判的博弈之激烈在最近幾年里幾乎成了一個(gè)眾所周知的現象。商業(yè)談判中參與雙方互相角力本是正�，F象，但遺憾的是，鐵礦石談判卻在朝著(zhù)一種“惡性”的方向發(fā)展：雙方談判的基調不是合作，而是如何最大限度地從對手身上獲取最大利益，由此也造成了一種“互相傷害”的結果。
　　以2008年的鐵礦石談判為例，巴西淡水河谷和澳洲“兩拓”利用鐵礦石供應偏緊的機會(huì )，以集體提價(jià)的方式相繼從中國鋼廠(chǎng)身上拿到了65%至96.5%的驚人漲幅，取得了暫時(shí)的勝利。
　　但鐵礦石供應商的好日子并沒(méi)有維系太長(cháng)。2008年末世界金融危機的爆發(fā)使得全球范圍內鋼材需求大減，鋼材價(jià)格一路暴跌，而受制于高價(jià)鐵礦石庫存的制約，中國鋼廠(chǎng)的生產(chǎn)成本仍然居高不下，由此也造成全行業(yè)在去年四季度巨虧約500億元的事實(shí)。
　　鋼廠(chǎng)的生存艱難也不可避免地影響到了上游的鐵礦石生產(chǎn)商。由于被去年的大幅漲價(jià)沖昏了頭腦，各大鐵礦石巨頭紛紛跑馬圈地擴張產(chǎn)能，而當市場(chǎng)供求形勢發(fā)生逆轉時(shí)，這些過(guò)剩的產(chǎn)能一下子變成了礦商身上的大包袱。昔日在鐵礦石漲價(jià)中獲利頗豐的澳洲“兩拓”日前雙雙發(fā)行逾30億美元的債券籌資，顯示出礦業(yè)巨頭在快速擴張之后的現金流非常緊張。
　　中國冶金礦山企業(yè)協(xié)會(huì )顧問(wèn)鄒健近期在上海也表示，預計2009年全球潛在的鐵礦石供應量超過(guò)需求約2億噸，保住供應量將成為鐵礦石生產(chǎn)商保生存的無(wú)奈選擇，因此今年的礦價(jià)降幅會(huì )超出預期。
　　實(shí)際上，去年率先漲價(jià)的巴西礦商從今年一開(kāi)始就變身“降價(jià)先鋒”，以激進(jìn)降價(jià)的方式最大限度地爭取中國市場(chǎng)份額。相關(guān)數據顯示，2009年一季度巴西礦出口中國達4000萬(wàn)噸左右，如果這個(gè)趨勢得以持續，全年就是1.6億噸，比2008年的1億噸要多出60%。而巴西礦的市場(chǎng)份額增加必然會(huì )擠壓其他礦商的生存空間，從而引發(fā)新一輪的競相降價(jià)促銷(xiāo)局面。

　　產(chǎn)業(yè)鏈思維將有助于彌合利益差距

　　由大幅漲價(jià)到大幅降價(jià)，鐵礦石巨頭的態(tài)度轉變并不是在一朝一夕間完成的。由于中國政府在去年年末提出了大規模的基建投資計劃，使得鐵礦石生產(chǎn)商對中國鋼鐵業(yè)的需求形勢頗為看好�！皟赏亍钡母吖芟嗬^在多個(gè)場(chǎng)合表達對中國市場(chǎng)的信心，如必和必拓CEO高瑞思在2月底就表示，中國鋼鐵企業(yè)的去庫存化進(jìn)程差不多已近尾聲，中國買(mǎi)家重返鐵礦石市場(chǎng)的意愿正在在增強。對于外界呼吁降價(jià)的聲音，“兩拓”則以若有若無(wú)的減產(chǎn)計劃來(lái)回應。
　　不過(guò)，鐵礦石巨頭這次并沒(méi)有看準形勢。從2月中旬到4月初，國內鋼價(jià)再次轉入下跌通道，甚至一度跌破去年11月時(shí)的年內價(jià)格低點(diǎn)，回到了1994年的水平。在這種局面下，鐵礦石供應商曖昧不清的態(tài)度讓鋼廠(chǎng)人士頗為受傷。中鋼協(xié)名譽(yù)會(huì )長(cháng)吳溪淳3月底時(shí)在上海呼吁，作為同一條產(chǎn)業(yè)鏈中的上下游，如果鐵礦石供應商還不考慮一個(gè)合理的降幅，就會(huì )把鋼廠(chǎng)逼上絕路。如果那樣的話(huà)，鐵礦石供應商也將失去生存空間。
　　種種不利形勢壓迫之下，鐵礦石巨頭方面終于松口。3月底時(shí)力拓方面試探性地提出降價(jià)20%的建議，但國內各方對此并不滿(mǎn)意。部分媒體提出，礦價(jià)降幅應該和鋼價(jià)走勢同步，當前國內鋼價(jià)已經(jīng)回到了1994年的水平，因此礦價(jià)也應該相應地降70%以上。
　　在業(yè)內人士看來(lái)，這種降70%的說(shuō)法實(shí)際上從一個(gè)極端走到了另一個(gè)極端。中鋼協(xié)秘書(shū)長(cháng)單尚華就表示，目前的鐵礦石開(kāi)采成本與1994年時(shí)不可同日而語(yǔ)，降70%以上的說(shuō)法太過(guò)偏激。站在產(chǎn)業(yè)鏈的角度看，給礦商留一點(diǎn)利潤空間還是必要的。
　　作為2008年礦價(jià)大漲的受害者，鋼廠(chǎng)方面在此次談判中也表示出了理性的態(tài)度。河北鋼鐵集團市場(chǎng)部部長(cháng)韓衛東日前在上海就指出，把鐵礦石價(jià)格壓得太低對國內鋼鐵業(yè)并無(wú)益。因為鋼廠(chǎng)要產(chǎn)生效益，并不是看礦價(jià)有多低，而要看管理能力和技術(shù)能力有多高。此外，國內的鐵礦石企業(yè)現在生存也很困難，如果這些中小礦山企業(yè)因低價(jià)進(jìn)口礦擠壓而最終倒閉的話(huà)，中國鋼鐵企業(yè)對海外鐵礦石供應商的依賴(lài)程度無(wú)疑將進(jìn)一步提高，這也會(huì )給來(lái)年的鐵礦石談判埋下隱患。 
　　資訊機構“我的鋼鐵網(wǎng)”總經(jīng)理劉躍武則總結說(shuō)，對于鐵礦石談判，總的來(lái)說(shuō)，雙方都在一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上，任何一方因為虧損問(wèn)題退出了，另外一方都不可能獨存。從這個(gè)意義上講，談判的實(shí)質(zhì)就是利潤與風(fēng)險按照什么比例分配的問(wèn)題：去年礦企賺多了，今年礦價(jià)就多降點(diǎn)，今年鋼企賺多了，明年礦價(jià)應多漲點(diǎn)。如果雙方都認識到這一點(diǎn)并在今天達成共識的話(huà)，明天就可以結束談判。

　　成熟后的鋼材期貨能將提供一個(gè)各方均可參照的市場(chǎng)價(jià)格

　　劉躍武的看法實(shí)際上是一種比較理想的境地。在激烈的商業(yè)博弈中，談判雙方無(wú)疑都想把風(fēng)險最大程度地轉嫁給對方。從這個(gè)意義上講。目前鐵礦石談判中執行的長(cháng)期協(xié)議價(jià)其實(shí)是個(gè)無(wú)奈之舉：把一年的價(jià)格都固定下來(lái)，一旦年內市場(chǎng)形勢發(fā)生巨大波動(dòng)，必然有一方要受傷。
　　在意識到這個(gè)問(wèn)題后，從去年開(kāi)始就陸陸續續有人提到對現有鐵礦石談判機制的改革方案。其中包括鐵礦石生產(chǎn)商提倡的“現貨指數定價(jià)”，部分鋼廠(chǎng)建議的“季度定價(jià)”等等。不過(guò)，這些方案其實(shí)都存在某種缺陷：“現貨指數定價(jià)”無(wú)疑對鐵礦石巨頭更有利，而“季度定價(jià)”則不切實(shí)際，每年一度的鐵礦石談判都要耗費如此長(cháng)的時(shí)間，改為一年談四次豈不是更加繁瑣？
　　綜合來(lái)看，這些改革方案的核心都在于，如何提供一個(gè)讓談判雙方都比較信服、參與各方均可參照的市場(chǎng)價(jià)格。在這方面，剛剛上市不久的鋼材期貨或是一個(gè)終極的解決方案。
　　眾所周知，期貨市場(chǎng)是一個(gè)信息透明度極高、并綜合反映市場(chǎng)各方利益訴求的地方。由于中國鋼鐵業(yè)的巨大總量，在上期所掛牌上市的鋼材期貨有望成為全球鋼鐵業(yè)的定價(jià)中心。寶鋼經(jīng)濟管理研究院的宋忠敏博士就向記者指出，鋼材期貨的上市對我國的鐵礦石談判有雙重意義：一是提供一個(gè)大家都看得到、也都能接受的鋼材市場(chǎng)價(jià)格，并按鐵礦石占鋼價(jià)成本的比例，進(jìn)一步反推至鐵礦石談判中去。二是可以培育起一支專(zhuān)門(mén)的研究隊伍，幫助各方在談判中更加精準地把握大宗商品市場(chǎng)的未來(lái)走勢。
　　不過(guò)，鋼材期貨要實(shí)現這一功能，首先得擁有非常高的市場(chǎng)參與度，這樣才能使期貨價(jià)格更加貼切地反映市場(chǎng)未來(lái)走勢。目前鋼材期貨上市還不到一個(gè)月，遠遠談不上成熟，短期內無(wú)法承擔這一功能。但相信假以時(shí)日，鋼材期貨必將重塑中國的鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈，對其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式和原料采購模式產(chǎn)生巨大的變革作用。