在商務(wù)部?jì)韧赓Q對接洽談會(huì )上，因為缺少品牌和推廣品牌的能力，而難以覓得合適的內銷(xiāo)合作伙伴；
　　曾經(jīng)3年多的辛苦努力，卻因為合作對象從百貨商場(chǎng)“萎縮”成了折扣大賣(mài)場(chǎng)，內銷(xiāo)拓展之路功虧一簣；
　　下定決心、投入巨資由“外”轉“內”，卻因為選擇不到適合自己的道路，而從門(mén)面店遍地開(kāi)花的巔峰直落而下，折戟沉沙……
　　去年下半年以來(lái)，在市場(chǎng)形勢“逼迫”下走上轉型路的外貿企業(yè)，開(kāi)始向競爭激烈的內貿市場(chǎng)交起了“學(xué)費”。
　　前人之路，后人之師——這些寶貴的經(jīng)驗、教訓背后，應當思考的不僅是企業(yè)，也應該包括各級政府主管部門(mén)。

　　穿對衣：首要任務(wù)是有自己的品牌

　　精美的桌布和餐巾、杯墊，即使隨意擺放在會(huì )議室狹窄的桌面上，也會(huì )在燈光照耀下熠熠生輝。然而，這些在國際市場(chǎng)上曾一度頗受歡迎的產(chǎn)品，僅僅因為缺乏自有的品牌，就在內銷(xiāo)市場(chǎng)上難以覓得一席之地，甚至舉步維艱。
　　已經(jīng)做了幾年內銷(xiāo)的湖北某出口企業(yè)負責人張曉芬每提及此就很后悔，“我們雖然早就意識到應當申請品牌，但由于此前外銷(xiāo)道路暢通無(wú)阻，內銷(xiāo)的需求并不強烈，因此企業(yè)直到兩年前才慢慢開(kāi)始嘗試申請注冊自己的商標，結果到現在還沒(méi)有批復下來(lái)�！�
　　碰上經(jīng)濟危機之后，出口企業(yè)海外訂單量下降的很快，擴展內銷(xiāo)似乎成了“救命稻草”�？善放茊�(wèn)題成為橫在這些企業(yè)前面的第一道檻，“不要說(shuō)我們還沒(méi)有自己的品牌，就算有了品牌，也缺乏銷(xiāo)售渠道——要在國內銷(xiāo)售沒(méi)有‘身份’的中高檔產(chǎn)品，很多百貨公司一聽(tīng)就直搖頭�！�
　　“我們做了市場(chǎng)調研，有的同類(lèi)產(chǎn)品也像我們一樣品牌知名度低，多數都是在超市里堆著(zhù)賣(mài)，但我們針對國際市場(chǎng)研發(fā)、生產(chǎn)的產(chǎn)品成本就比較高了，比如同樣的抱枕罩，普通產(chǎn)品出廠(chǎng)價(jià)在16元左右，我們的至少在兩倍以上，所以超市這條路也很難走得通�！�
　　武漢中百集團股份有限公司副總經(jīng)理張冬生說(shuō)，缺乏品牌是許多外貿企業(yè)轉內銷(xiāo)的最大門(mén)檻，“國內只有少數大型百貨企業(yè)愿意采取OEM(貼牌生產(chǎn))的模式，外貿企業(yè)在帶來(lái)產(chǎn)品的同時(shí)，也要帶著(zhù)自己的品牌�！�

　　找對人：選擇好合適的合作對象

　　寧波紡織品進(jìn)出口有限公司經(jīng)理彭莉萍從事外貿多年，從事內銷(xiāo)不過(guò)三四年時(shí)間，不僅注冊了商標，還在寧波本地開(kāi)設起了4家門(mén)面店，她本來(lái)是沒(méi)有品牌之憂(yōu)的，然而去年在南京市場(chǎng)上進(jìn)軍百貨公司的嘗試卻因為選擇了錯誤的合作對象而不得不“鎩羽而歸”。
　　由于是從事女裝的生產(chǎn)和開(kāi)發(fā)，并且定位于中高檔產(chǎn)品，彭莉萍所在的企業(yè)在經(jīng)濟危機中決定嘗試進(jìn)軍大城市的百貨市場(chǎng)�！拔覀冞x擇了一家進(jìn)入門(mén)檻相對較低的進(jìn)行合作，是靠近商業(yè)區的一家新興的百貨公司，我們投了錢(qián)裝修鋪面，進(jìn)行品牌宣傳。但誰(shuí)曾想，由于這家百貨公司整體經(jīng)營(yíng)戰略失誤，預定的客流量始終無(wú)法達到，最后業(yè)主‘蛻變’成了以折扣店為主的大賣(mài)場(chǎng)，我們企業(yè)的內銷(xiāo)拓展戰略也被迫中止，只能再尋求新的合作伙伴�！�
　　“現在看來(lái)，總的判斷是經(jīng)驗不足。我們外貿企業(yè)轉內銷(xiāo)，本身就是出于發(fā)展摸索期，結果選擇了一家新開(kāi)張的、也是發(fā)展摸索期的內銷(xiāo)企業(yè)合作，雙方都沒(méi)有經(jīng)驗，雖然最初成本低，但對方在品牌宣傳、市場(chǎng)對象拓展、企業(yè)形象塑造上對我們基本上沒(méi)有幫助，最后的轉型更是對我們整體定位的沖擊和破壞，我們只能選擇退出�！迸砝蚱颊f(shuō)。
　　南京中央商場(chǎng)一位資深負責人告訴記者，“找不對人”是外貿企業(yè)轉內銷(xiāo)過(guò)程中比較容易遭遇的門(mén)檻之一�！皩�(shí)際上，很多外貿企業(yè)雖然投入了一定力量做了品牌和推廣，但畢竟著(zhù)力不多，如果缺乏有力的合作伙伴扶持，成功的可能性還是比較低的�！�

　　找對路：循序漸進(jìn)最為關(guān)鍵

　　連日來(lái)奔赴各地介紹自身內陸市場(chǎng)銷(xiāo)售成功經(jīng)驗的全國臺企聯(lián)副會(huì )長(cháng)、好又多商業(yè)百貨有限公司董事長(cháng)于曰江說(shuō)，許多外向型企業(yè)向他咨詢(xún)轉內銷(xiāo)經(jīng)驗的時(shí)候，他介紹最多的有兩條：一是不要“怕”；二是不要指望“一步登天”。
　　“第一條是鼓勵企業(yè)，第二條就是告誡他們盡量少犯錯誤，特別是致命錯誤�！�
　　“很多外向型企業(yè)是接訂單出身的，轉內銷(xiāo)后容易忽略國內市場(chǎng)區域差別大的客觀(guān)現狀，往往一類(lèi)產(chǎn)品、一種銷(xiāo)售模式打天下，這就很容易‘陣亡’�！�
　　“第二個(gè)教訓，就是不能‘一步登天’，有些企業(yè)借鑒內銷(xiāo)企業(yè)的模式，一開(kāi)始就開(kāi)門(mén)面、設品牌店，而且攤子鋪得比較開(kāi)，也很容易因為管理經(jīng)驗不足造成貨款流失，最后同樣‘陣亡’�！�
　　“我的建議是：第一，在拓展內銷(xiāo)初期應當集中精力做好物流配送；第二，優(yōu)先考慮加盟或代理渠道；第三，在前兩步都成熟的基礎上，謀劃設立門(mén)面店，并打入百貨市場(chǎng)渠道�！�