7月初，800輛汽車(chē)經(jīng)檢驗合格后發(fā)往阿爾及利亞，長(cháng)城汽車(chē)完成了又一個(gè)海外政府采購訂單。
    金融危機爆發(fā)以來(lái)，在冷清的中國汽車(chē)出口市場(chǎng)中，長(cháng)城汽車(chē)的表現頗有些惹眼：上半年汽車(chē)出口數量接近兩萬(wàn)臺，穩居國內第一，出口金額也位居同行業(yè)前列“這多得益于海外政府采購的迂回突破�！遍L(cháng)城汽車(chē)國際部總經(jīng)理邢文林“一語(yǔ)道破天機”。

    多方舉措助逆勢增長(cháng)

    金融危機下，曾為自主品牌車(chē)企帶來(lái)豐厚利潤的出口市場(chǎng)迎來(lái)寒流。
    據海關(guān)總署統計數據，今年前7個(gè)月，全國汽車(chē)商品累計進(jìn)出口總額為339.07億美元，其中進(jìn)口金額149.88億美元，同比下降22.22%，出口金額189.19億美元，同比下降35.97%。
    出口的下滑直接打擊了國內的自主品牌車(chē)企，以奇瑞汽車(chē)為例，今年上半年共出口1.5萬(wàn)輛，僅相當于去年的單月最高銷(xiāo)量，同比下滑高達82%。
    然而，此時(shí)的長(cháng)城汽車(chē)的出口似乎正風(fēng)生水起。先是去年10月，4500臺迪爾出口古巴，接下來(lái)今年3月，3300臺皮卡出口利比亞，緊接著(zhù)長(cháng)城汽車(chē)又收獲了阿爾及利亞800臺汽車(chē)的政府采購大單。
    “在我國尚未簽訂世貿組織政府采購協(xié)議的前提下，國內車(chē)企能取得這樣的成績(jì)當屬不易�！敝袊�物流與采購聯(lián)合會(huì )副會(huì )長(cháng)戴定一指出。據他介紹，我國沒(méi)有簽署相關(guān)協(xié)議時(shí)，其他國家完全可以不采購我國的產(chǎn)品。
    然而，這并不代表國內產(chǎn)品一定會(huì )遭遇“封殺”。
    優(yōu)秀的質(zhì)量無(wú)疑是第一位。據邢文林介紹，長(cháng)城過(guò)硬的產(chǎn)品提供了其進(jìn)軍海外市場(chǎng)的基礎，近幾年，該公司不斷創(chuàng )新技術(shù)，與意大利、日本等數十家國際設計公司開(kāi)展密切合作，擁有國際一流的研發(fā)設備和體系。
    以出口利比亞的長(cháng)城迪爾系列為例，它是長(cháng)城汽車(chē)最早、也是最成熟的車(chē)型，經(jīng)過(guò)多輪更新?lián)Q代，科技含量也越來(lái)越高。采購方就曾公開(kāi)表示，選擇長(cháng)城汽車(chē)正是看中了其在動(dòng)力、操控、通過(guò)性等方面的出色表現。
    與此同時(shí)，在海外零售市場(chǎng)日益萎縮的情況下，長(cháng)城汽車(chē)決定單獨制定經(jīng)銷(xiāo)商團購和政府招標等大宗訂單的支持政策，以擴大海外政府采購等大宗用戶(hù)的份額�！拔覀儠�(huì )根據不同市場(chǎng)制定不同力度的支持政策，盡最大可能的給予外商更合適的價(jià)格，保證合作伙伴的基本利潤空間�！毙衔牧终f(shuō)。
    “這一點(diǎn)也很重要�！贝鞫ㄒ徽f(shuō)，不能影響采購國同類(lèi)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和就業(yè)也是決定能否獲得海外政府采購訂單的關(guān)鍵。
    此外，長(cháng)城汽車(chē)也沒(méi)有忽略海外營(yíng)銷(xiāo)的種種細節，比如主動(dòng)與外商進(jìn)行宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)，在展會(huì )開(kāi)展、廣告宣傳、推廣活動(dòng)等方面向外商提供大量的宣傳物料、給予資金補貼；維護網(wǎng)絡(luò )的穩定，增強外商的信心等。
    目前，長(cháng)城汽車(chē)將系統地做海外市場(chǎng)、強化海外售后服務(wù)作為發(fā)展戰略，從過(guò)去的單純的整車(chē)貿易轉為系統的做海外市場(chǎng)，將銷(xiāo)售、服務(wù)網(wǎng)絡(luò )拓展、技術(shù)輸出、建立配件中心庫、海外建廠(chǎng)等全方位展開(kāi)。

    破除技術(shù)壁壘可自由銷(xiāo)售歐盟

    雖然目前我國出口的汽車(chē)多為中低端產(chǎn)品，主要采購國也多為不發(fā)達國家，但。重要的是，它為國內車(chē)企提供了打入國際市場(chǎng)的契機。戴定一分析說(shuō)，這有助于培養其國外營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，熟悉海外政府采購相關(guān)法律、制度、全球服務(wù)體系及產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)要求等，所有這些都有利于其逐漸進(jìn)入到發(fā)達國家的市場(chǎng)。
    長(cháng)城汽車(chē)批量出口海外市場(chǎng)以來(lái)，一直以?xún)?yōu)良的性能和較高的性?xún)r(jià)比，深得海外客戶(hù)的認可，隨著(zhù)產(chǎn)品質(zhì)量和各項性能的日漸提升，長(cháng)城汽車(chē)在非洲、拉美地區的品牌影響力也不斷擴大。
    “通過(guò)多種模式發(fā)展自己，從而將自己品牌全面地對海外市場(chǎng)進(jìn)行滲透，是長(cháng)城汽車(chē)帶給自主品牌海外生存并長(cháng)久發(fā)展的制勝法寶�！毙衔牧终f(shuō)。
    政府采購在這方面的高效得以充分顯現。
    中國物流與采購聯(lián)合會(huì )主編的《中國采購發(fā)展報告》指出，一般來(lái)說(shuō)，獲得政府大量采購訂單的車(chē)型在政府采購事件后銷(xiāo)量會(huì )獲得極大提升，首先，政府采購不同于個(gè)人采購、家庭采購和企業(yè)采購，獲得政府采購無(wú)異于獲得了采購國對所采購產(chǎn)品質(zhì)量上的認同，同時(shí)由于其公開(kāi)性，也將極大擴大采購產(chǎn)品的品牌效應，擴大了產(chǎn)品的影響力，提高了該國對其產(chǎn)品的認知度，為企業(yè)進(jìn)軍該國市場(chǎng)提供了幫助。
    9月初，長(cháng)城汽車(chē)宣布，該公司的四款汽車(chē)通過(guò)歐盟整車(chē)型式認證，成為中國首家獲得在歐盟國家無(wú)限制自由銷(xiāo)售權的自主品牌汽車(chē)企業(yè)。
    “這意味著(zhù)長(cháng)城汽車(chē)在歐盟市場(chǎng)已經(jīng)破除了技術(shù)方面的壁壘，可以在歐盟國家無(wú)限制自由銷(xiāo)售�！遍L(cháng)城汽車(chē)副總經(jīng)理商玉貴公開(kāi)表示，這一認證也同時(shí)被中東、南非以及南美洲等所有承認歐盟法規的國家所承認。

    質(zhì)量、售后服務(wù)、安全性會(huì )有更苛刻條件

    海外市場(chǎng)并不是平安無(wú)事的樂(lè )土，有時(shí)也險象環(huán)生，這在歐美等發(fā)達國家表現的尤為突出。
    “中國車(chē)企要進(jìn)軍歐盟、北美這樣的高標準市場(chǎng)，需迎接一系列關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)的挑戰，會(huì )在環(huán)保、安全性能等方面遇到更為苛刻條件�！贝鞫ㄒ恢毖�。
    比如，當前，隨著(zhù)全球社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展過(guò)程中面臨的資源環(huán)境問(wèn)題越來(lái)越突出，歐美等國更加崇尚政府綠色采購，通過(guò)政府龐大的采購力量，優(yōu)先購買(mǎi)對環(huán)境影響較小的環(huán)境標志產(chǎn)品。
    不僅如此，政府采購相對商業(yè)采購而言，其對流程的透明化要求很高，通常對流程本身的管理也很?chē)栏�。因此我國出口企業(yè)一定要了解對方政府采購的流程和相關(guān)法律法規要求，能夠經(jīng)受各個(gè)環(huán)節的審計和檢查，戴定一表示。
    歐美等發(fā)達國家均擁有相對完善的政府采購法律體系。以美國為例，美國國會(huì )為了管理聯(lián)邦政府的采購行為，通過(guò)了一系列管理政府采購的基本法律。另外，各行政部門(mén)還制定了相關(guān)實(shí)施細則。在英國，政府采購的法律包括《政府撥款條例》、《采購政策指南》等，政府部門(mén)采購的商品和服務(wù)必須在財政部授權支出范圍之內，且所有支出必須向議會(huì )負責。
    除此之外，歐美國家對進(jìn)口產(chǎn)品還可能進(jìn)行“有意識地封鎖”。金融危機下，海外市場(chǎng)不斷升級的貿易保護主義壁壘便讓中國汽車(chē)出口業(yè)“屋漏偏逢連陰雨”。
    自經(jīng)濟危機爆發(fā)以來(lái)，各國汽車(chē)消費需求大幅下降，由此也引發(fā)了貿易保護主義的抬頭，各國紛紛以加關(guān)稅、反傾銷(xiāo)等手段實(shí)施貿易壁壘，打壓進(jìn)口汽車(chē)數量。受貿易保護等因素的影響，今年，我國汽車(chē)出口出現大幅下滑，中汽協(xié)統計數據顯示，8月出口汽車(chē)2.18萬(wàn)輛，比上月下降2.63%，比上年同期下降50.80%，1至8月累計出口汽車(chē)18.66萬(wàn)輛，比上年同期下降59.37%。
    那么，進(jìn)軍海外必須要有一套切實(shí)可行的戰略戰術(shù)。做到這點(diǎn)，要求企業(yè)將出口看做一個(gè)長(cháng)期戰略，從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)到營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )以及服務(wù)體系的建立均要按照海外市場(chǎng)的需求有針對性地進(jìn)行。