近兩年的幾組數據，使中國聯(lián)通漳州分公司在福建省通信市場(chǎng)引起關(guān)注。
    2007年底，漳州聯(lián)通實(shí)現自成立9年來(lái)的首次扭虧為盈，并由年初的同比負增長(cháng)7.49%到12月份實(shí)現正增長(cháng)7.65%；公司在全省的績(jì)效考核排名由倒二躍升到前三。
    2008年，公司主營(yíng)綜合業(yè)務(wù)收入完成率名列全省第一名。1-9月份公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(cháng)率位居全國百強地市第四名；CDMA收入增幅位居全國百強地市第一名。兩年來(lái)公司收入年增長(cháng)率持續保持10%左右的快速發(fā)展，分別高出全省和全國增長(cháng)水平8.4和7個(gè)百分點(diǎn)。

    精確營(yíng)銷(xiāo)加速規模擴張

    “成功撬動(dòng)這樣的市場(chǎng)，主要原因在于我們堅持立足實(shí)際和市情，實(shí)施了精確營(yíng)銷(xiāo)策略�！闭闹萋�(lián)通總經(jīng)理張新懷近日接受《經(jīng)濟參考報》記者采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)。
    2007年以前，漳州聯(lián)通連續9年負增長(cháng)。張新懷到任后，首先從重點(diǎn)渠道和重點(diǎn)區域抓起，開(kāi)始啟動(dòng)鎮級經(jīng)營(yíng)部建設，當年新增鎮級經(jīng)營(yíng)部32個(gè)，運營(yíng)6個(gè)月，經(jīng)營(yíng)部總體收入增長(cháng)比公司收入增長(cháng)高出6.08個(gè)百分點(diǎn)，且移動(dòng)業(yè)務(wù)增長(cháng)總額占公司增長(cháng)總額的67.26%；龍海、薌城、漳浦等大縣的分公司發(fā)展速度明顯加快，縣域止負工程初現成效。
    2007年底，漳州聯(lián)通實(shí)現自成立9年來(lái)的首次扭虧為盈，并由年初的同比負增長(cháng)7.49%到12月份實(shí)現正增長(cháng)7.65%；公司在全省的績(jì)效考核排名由倒二躍升到前三。
    2008年，漳州進(jìn)一步提出建設“市-縣-鎮三級服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系”，當年共組建網(wǎng)點(diǎn)2000多家；2009年，公司繼續加大三級營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系建設力度，實(shí)現機構、人員、考核的三到位、三落實(shí)，保證了公司經(jīng)營(yíng)服務(wù)措施的有效落地。目前，公司在鎮鄉市場(chǎng)的覆蓋率達到50%。

    創(chuàng )新價(jià)值鏈構筑強勁動(dòng)力

    通信市場(chǎng)競爭激烈，創(chuàng )新出生命力。張新懷告訴記者，近些年來(lái)，漳州聯(lián)通面向市場(chǎng)和需求，以創(chuàng )新為核心，從員工到客戶(hù)各環(huán)節，建立了一套完整的創(chuàng )新價(jià)值鏈。
    “搞營(yíng)銷(xiāo)不能只靠幾個(gè)領(lǐng)導在那里單打獨斗，這種觀(guān)點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn)是絕對錯誤的；必須依靠公司整個(gè)團隊去集體作戰�！北�持著(zhù)這個(gè)觀(guān)點(diǎn)，張新懷對員工素質(zhì)和團隊建設向來(lái)非常重視。
    上任伊始，張新懷就著(zhù)手啟動(dòng)“培訓工程”，首先，狠抓市、縣兩級分公司班子建設，尤其是班子的學(xué)風(fēng)及務(wù)實(shí)作風(fēng)建設；其次，抓好員工的專(zhuān)業(yè)、綜合業(yè)務(wù)培訓。公司組建內訓師隊伍(課程涵蓋營(yíng)銷(xiāo)、軍訓、業(yè)務(wù)、服務(wù)禮儀、溝通技巧等)和員工集訓營(yíng)，導入軍訓提升素質(zhì)。2007年至2009年上半年共組織封閉式軍訓12期，人數達500多人，各類(lèi)專(zhuān)業(yè)培訓170場(chǎng)共計4000多人次，員工精神風(fēng)貌及業(yè)務(wù)能力得到有效提升。與此同時(shí)，員工工資、獎金、福利等也相應提高，2007年、2008年員工人均收入年環(huán)比增幅達20%。
    在客戶(hù)服務(wù)方面，漳州聯(lián)通重點(diǎn)解決以往被動(dòng)維系方式，持續開(kāi)展中高端客戶(hù)維系，促進(jìn)客戶(hù)服務(wù)感知提升。公司將全市VIP客戶(hù)根據客戶(hù)歸屬地劃分為33個(gè)服務(wù)大區、71個(gè)服務(wù)小區，并對大經(jīng)營(yíng)部實(shí)行服務(wù)經(jīng)理屬地化派駐。另外，公司還成立了客戶(hù)投訴處理響應中心，全面實(shí)行“首問(wèn)責任制”和“限時(shí)回復”制。
    通過(guò)這些改革，2008年漳州聯(lián)通存量流失率、收入保有率均列福建省前列；當年公司主營(yíng)綜合業(yè)務(wù)收入完成率名列全省第一名；繼續盈利近兩千萬(wàn)，比2007年翻了三番多，增幅位居全省九地市分公司第一名；1-9月份公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(cháng)率位居全國百強地市第四名；CDMA收入增幅位居全國百強地市第一名。

    WCDMA提供轉型新契機

    如今的漳州聯(lián)通已跨越式的發(fā)展成為漳州地區三大電信運營(yíng)商之一，服務(wù)用戶(hù)達58萬(wàn)戶(hù)、年收入規模接近3億元、累計完成固定資產(chǎn)投資20億元、實(shí)現利稅1.7億元、為社會(huì )提供直接就業(yè)崗位800多個(gè)、帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng )造間接就業(yè)機會(huì )2000多個(gè)。
    特別是在國家新一輪電信業(yè)整合重組后的今年1月7日，中國聯(lián)通獲得國家工業(yè)與信息化部頒發(fā)的全球最優(yōu)質(zhì)的WCDMA網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)牌照，更讓漳州聯(lián)通有了追趕領(lǐng)先、快速發(fā)展的大好機遇。
    “今年我公司將投入10億元用于3G/2G網(wǎng)絡(luò )建設，其中，3G工程建設將投入8億元，截至目前已投入6億元�！睋�張新懷介紹，憑借最完善的WCDMA網(wǎng)絡(luò )技術(shù)優(yōu)勢，漳州聯(lián)通3G建設不但給公司帶來(lái)了巨大的效益，同時(shí)也為社會(huì )做出了突出的貢獻。
    “首先，3G建設帶動(dòng)了消費。根據通信行業(yè)發(fā)展規律測算，預計未來(lái)4年間漳州聯(lián)通3G業(yè)務(wù)將發(fā)展用戶(hù)近60萬(wàn)，為公司新增收入3億元，帶動(dòng)通訊相關(guān)產(chǎn)品消費將超過(guò)15億元；其次，是帶動(dòng)就業(yè)。據統計，目前已有1000多人參與3G工程建設。隨著(zhù)3G正式投入運營(yíng)，將持續新增相當數量的就業(yè)崗位；第三，帶動(dòng)稅收增長(cháng)。過(guò)去兩年，漳州聯(lián)通每年均繳納稅收近千萬(wàn)元，今年，隨著(zhù)3G建設的巨額投入及對公司業(yè)務(wù)的有力拉動(dòng)，預計將新增稅收2000萬(wàn)元�！睆埿聭颜f(shuō)。