今年以來(lái)，中國工商銀行福建省龍海支行圍繞打造當地第一“國際、國內貿易融資銀行”戰略目標，積極探索融資新產(chǎn)品對傳統信貸產(chǎn)品的替代與分流，面向工商企業(yè)，加快開(kāi)展貿易融資業(yè)務(wù)，滿(mǎn)足企業(yè)的短期流動(dòng)資金融資需求，取得了顯著(zhù)成效。
    截至10月末，累計辦理國際貿易融資24.96億元（折人民幣），是去年全年總額的4.16倍；累計辦理國內貿易融資6.76億元，是去年全年總額的6.75倍。國內貿易融資余額27268萬(wàn)元（國內保理+信用證項下賣(mài)方融資）占流動(dòng)資金貸款總量79212萬(wàn)元的34.42%。該行貿易融資業(yè)務(wù)取得了跨越式的發(fā)展，成為今年業(yè)務(wù)發(fā)展的亮點(diǎn)。

    更新觀(guān)念，實(shí)施“1+N”營(yíng)銷(xiāo)模式

    今年5月14日，《國務(wù)院關(guān)于支持福建省加快建設海峽西岸經(jīng)濟區的若干意見(jiàn)》的頒布實(shí)施，為加快海西建設發(fā)展創(chuàng )造了歷史性的重大機遇，注入了強大的動(dòng)力。
    龍海工行不斷轉變工作思路，以貿易融資作為搶占信貸市場(chǎng)、競爭信貸客戶(hù)的利器和法寶，重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)貿易融資業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)選擇龍海市納稅大戶(hù)及“龍海市進(jìn)出口企業(yè)名錄”中創(chuàng )匯大戶(hù)的企業(yè)。該行領(lǐng)導親自帶隊營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，積極走訪(fǎng)政府相關(guān)部門(mén)，跑市場(chǎng)、抓信息、奪客戶(hù)。
    龍海工行摒棄原有的粗放經(jīng)營(yíng)觀(guān)念，積極探索和踐行新的經(jīng)營(yíng)模式和增長(cháng)方式，在對客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中以“1+N”捆綁營(yíng)銷(xiāo)模式，深度挖潛優(yōu)質(zhì)對公客戶(hù)，提升客戶(hù)的綜合貢獻度。    福建某包裝有限公司屬外商投資企業(yè)，主要經(jīng)營(yíng)紙板及相關(guān)紙制品生產(chǎn)，年度銷(xiāo)售收入達2億多元，上下游客戶(hù)多，客戶(hù)以國內為主，同時(shí)從國外進(jìn)口部分原材料以節約成本，業(yè)務(wù)結算方式需求多樣。龍海工行在對該公司營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中充分認識到過(guò)去單純依賴(lài)發(fā)放流動(dòng)資金貸款來(lái)實(shí)現資產(chǎn)規模的擴張，業(yè)務(wù)品種單一，不能滿(mǎn)足客戶(hù)多元化的融資需求。特別是今年下半年，面對上級行信貸總量調控要求，更要大力發(fā)展貿易融資業(yè)務(wù)來(lái)替代貸款業(yè)務(wù)。因此，龍海工行以營(yíng)銷(xiāo)流動(dòng)資金貸款為“1”，以拓展多品種的國際、國內貿易融等業(yè)務(wù)為“N”，對該公司的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中以“1+N”捆綁營(yíng)銷(xiāo)模式，積極向該公司營(yíng)銷(xiāo)各項信貸業(yè)務(wù)，取得了顯著(zhù)的效果。
    今年來(lái)，該行向該公司辦理的信貸等業(yè)務(wù)品種達到十種，即：流動(dòng)資金貸款元；銀行承兌匯票；銀行承兌匯票貼現；國內保理；國內信用證；國內信用證項下賣(mài)方融資；進(jìn)口信用證；進(jìn)口押匯；國際業(yè)務(wù)；結構性理財產(chǎn)品。上述十種業(yè)務(wù)涵蓋了流動(dòng)資金貸款、票據融資、國內貿易融資、國際貿易融資、國際業(yè)務(wù)、理財業(yè)務(wù)六大類(lèi)業(yè)務(wù)。由于該行積極轉變觀(guān)念，創(chuàng )新了“1+N”捆綁模式，因此在營(yíng)銷(xiāo)貸款業(yè)務(wù)的同時(shí)帶動(dòng)了其他產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，取得了單一客戶(hù)對該行的綜合貢獻度的最大化，真正實(shí)現對優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的深度挖潛。

    依托核心企業(yè)，大力發(fā)展供應鏈金融

    供應鏈金融從資金流的角度，將中小企業(yè)置于供應鏈的整體、考察其交易關(guān)系并借助核心企業(yè)的實(shí)力來(lái)解決中小企業(yè)融資難的問(wèn)題，具有變革性意義，同時(shí)促進(jìn)了“物流”與“資金流”的暢順和貿易增長(cháng)，有助于提升了供應鏈財務(wù)管理效率。    某臺商公司是漳州市臺資企業(yè)中的龍頭，年產(chǎn)值超50億元，融資需求大。去年以來(lái)，該公司為了扭轉經(jīng)營(yíng)下滑的局面，改善財務(wù)狀況，節約企業(yè)成本，進(jìn)行“瘦身”，剝離供應商，實(shí)行獨立核算。龍海工行抓住時(shí)機，通過(guò)對該企業(yè)的深度營(yíng)銷(xiāo)及時(shí)發(fā)現的其供應鏈企業(yè)的目標。今年以來(lái)，該公司共辦理國內信用證119筆，金額1.24億元。國內信用證業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展，帶來(lái)了上游供應商的融資需求。龍海工行積極向該公司的上游供應商（信用證受益人）營(yíng)銷(xiāo)工行的國內信用證項下賣(mài)方融資業(yè)務(wù)。截止10月末，龍海工行辦理國內信用證項下賣(mài)方融資業(yè)務(wù)11戶(hù)59筆5383.12萬(wàn)元，金額是去年全年的5.04倍，其中屬該公司上游企業(yè)就有10戶(hù)。
    國內信用證項下賣(mài)方融資業(yè)務(wù)的拓展，節約了核心企業(yè)成本，滿(mǎn)足了供應鏈企業(yè)的融資需求，密切了銀企關(guān)系。同時(shí)，也豐富完善了該行國內貿易融資業(yè)務(wù)品種，拓展了新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，打開(kāi)了新的市場(chǎng)空間，給龍海工行帶來(lái)了開(kāi)戶(hù)、結算、融資等綜合收益，提升了工行的服務(wù)形象和競爭力。

    量身定制個(gè)性化服務(wù)，滿(mǎn)足企業(yè)多元化需求

    某糧油資源股份有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)糧油公司）和漳州某實(shí)業(yè)有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)實(shí)業(yè)公司）是家族性關(guān)聯(lián)企業(yè)。糧油公司年加工能力40萬(wàn)噸，年產(chǎn)值近18億元。是福建省大豆加工行業(yè)的大型企業(yè)，2008年度納稅4408萬(wàn)元，列居全市納稅第七位。實(shí)業(yè)公司年可產(chǎn)大豆油近6萬(wàn)噸，飼用豆粕近24萬(wàn)噸，年產(chǎn)值近8億元，2008年度納稅1625萬(wàn)元，列居全市納稅第15位，2008年兩家均榮獲龍海市政府頒發(fā)特殊貢獻納稅大戶(hù)，也是龍海市各家商業(yè)銀行的重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)。龍海工行通過(guò)對該兩家公司采取為其量身定制本外幣個(gè)性化貿易融資服務(wù)方案，滿(mǎn)足企業(yè)多元化需求，成功地營(yíng)銷(xiāo)了該客戶(hù)，并逐年提高工行在該企業(yè)金融服務(wù)的份額。
    針對當前美元與人民幣匯率波動(dòng)加大，該公司對規避匯率風(fēng)險的需求強烈。龍海工行為幫助公司降低財務(wù)費用、減少匯兌損失，為該公司成功辦理大額“付匯理財通”業(yè)務(wù)2652萬(wàn)美元，期限為一年。該筆業(yè)務(wù)為龍海工行帶來(lái)了2652萬(wàn)美元貿易融資業(yè)務(wù)、2億元的人民幣定期存款，綜合效益顯著(zhù)。同時(shí)，也使客戶(hù)降低付匯成本，減少財務(wù)費用。對該公司的閑置外幣資金，則通過(guò)辦理超短期的理財產(chǎn)品，幫助其提高資金收益率。今年來(lái)，為糧油公司累計辦理結構性存款23702萬(wàn)元。為實(shí)業(yè)公司累計辦理結構性存款6235萬(wàn)元。
    龍海工行指定一名法人客戶(hù)經(jīng)理為兩家企業(yè)提供綜合性的金融服務(wù)。在結算方面，利用工行最先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò )和系統，為該公司安裝網(wǎng)上銀行、支付密碼、財務(wù)POS等結算工具，實(shí)現最完善便利的資金清算。1-10月份，POS結算量1.8億元，網(wǎng)銀結算量8億元。