渠道為王，誰(shuí)是真正的王者？憑借集團背景、坐擁龐大網(wǎng)點(diǎn)和客戶(hù)資源、占據市場(chǎng)絕對主導地位的，無(wú)疑是銀行。其身后環(huán)伺著(zhù)虎視眈眈的券商、保險、信托等金融機構。隨著(zhù)第三方專(zhuān)業(yè)理財機構的崛起，財富版圖里的競爭格局更趨復雜，但確鑿無(wú)疑的是，作為重中之重的渠道，五方諸侯爭雄的態(tài)勢已經(jīng)初步顯現。
銀行霸主地位難撼
在金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售中，商業(yè)銀行是這一領(lǐng)域當之無(wú)愧的“渠道霸主”。
據證券時(shí)報記者調查，僅基金銷(xiāo)售這一塊，其渠道中的銀行占比在2004年為42％，2005年為24％，2006年為45％，2007年達到最高為77％。此后有所下降，但保持在60％左右。在過(guò)去2010年的第一、二、三季度，基金銷(xiāo)售渠道中的銀行占比分別為65％、58％、57％。
工商銀行是基金銷(xiāo)售渠道中銷(xiāo)售額和收入都最高的銀行，該行已占據基金理財產(chǎn)品銷(xiāo)售份額的30％以上。根據該行2010年年報數據，其基金銷(xiāo)售額為3561億元，收入為30億元。
據記者了解，在保險產(chǎn)品方面，其中50％的壽險產(chǎn)品也是通過(guò)銀行來(lái)完成銷(xiāo)售，并逼近保費總收入50％。數據顯示，截至2010年底，全國共有保險兼業(yè)代理機構18.99萬(wàn)家，其中銀行網(wǎng)點(diǎn)為11.36萬(wàn)個(gè)，占比59.85％。從業(yè)務(wù)情況看，2010年，銀行代銷(xiāo)保險的收入為3503.79億元，在所有兼業(yè)代理機構中占比達64.12％。
農行的保險銷(xiāo)售額在同業(yè)中最高，達1024億元，其收入高達43.2億元；工行2010年的年報沒(méi)有公布其保險代銷(xiāo)收入，僅公布了保險銷(xiāo)售額，為885億元，同比增長(cháng)22.2％；建行2010年代銷(xiāo)保險收入為36.64億元。
此外，券商集合理財有近50％左右的產(chǎn)品也是通過(guò)銀行來(lái)完成銷(xiāo)售。信托方面，10億元規模以上的產(chǎn)品則基本與銀行合作發(fā)售。
銀行吸金潮涌
坐擁如此龐大的銷(xiāo)售規模，也讓商業(yè)銀行在渠道銷(xiāo)售中享受最大一塊利潤蛋糕。
據了解，自2010年起，基金公司支付給渠道的尾隨傭金比例大幅提高，不少大銀行新發(fā)基金的客戶(hù)維護費比例已提高至60％，老基金的客戶(hù)維護費比例也普遍提高至30％以上。對此，眾多基金公司私下早已“咬牙切齒”，尤其是議價(jià)能力較差的小基金公司更可憐，甚至八成的管理費都要上交給渠道。
根據基金年報數據統計，2010年整個(gè)公募基金行業(yè)支付給銀行的客戶(hù)維護費達到47億元，同比增長(cháng)約12％，占全年管理費16％。
“工商銀行和建設銀行一直是要價(jià)最高的兩個(gè)銷(xiāo)售機構，當中以工行為甚。兩大行要求的尾隨傭金比例一般為管理費的75％，如果是議價(jià)能力有限的小基金公司，這一比例最高超過(guò)100％�！蹦戏侥炒笮突鸸臼袌�(chǎng)總監表示：“如果選擇工行或建行，加上發(fā)行費用，其他成本開(kāi)支，新基金很難賺錢(qián)，這也是一些基金公司選擇中小銀行的原因�！�
基金的遭遇如此，券商也不例外。東方證券副總裁王國斌表示，券商集合理財產(chǎn)品已經(jīng)面臨利潤被渠道侵蝕的問(wèn)題。
“我們不會(huì )比基金公司好到哪去，基本情況是，部分公司把管理費的50％給商業(yè)銀行，另外還在業(yè)績(jì)報酬里切30％甚至更高給商業(yè)銀行�！鄙钲谀炒笮腿藤Y產(chǎn)管理部門(mén)總經(jīng)理表示。
此外，保險業(yè)人士也對銀行占據渠道大吐苦水。業(yè)內人士透露，銀保手續費目前約為保費收入3％至5％不等，各家保險公司和銀行有不同的約定。
渠道爭奪戰打響
受銀行渠道被嚴重透支影響，基金公司、保險公司早已嘗試挖掘新渠道，券商渠道的銷(xiāo)售能力也成為了其努力的方向之一。近期保監會(huì )下發(fā)文件，除銀行之外的證券公司等非保險類(lèi)金融機構也納入了可代理保險業(yè)務(wù)的范圍。這意味著(zhù)，未來(lái)除銀保、專(zhuān)業(yè)保險中介公司外，證券公司、信托公司、基金公司、金融租賃公司等金融機構亦可進(jìn)行保險產(chǎn)品銷(xiāo)售。
這被視為保險全行業(yè)對銀行壟斷銷(xiāo)售渠道的一次話(huà)語(yǔ)權爭奪。對于此新規，有關(guān)部門(mén)人士解釋稱(chēng)“監管層確有打破銀行渠道獨大的考慮�！�
在業(yè)內人士看來(lái)，保險產(chǎn)品銷(xiāo)售的傭金比較高，這將直接刺激證券公司經(jīng)紀人銷(xiāo)售保險的動(dòng)力，而銷(xiāo)售渠道的拓寬，將直接影響到手續費進(jìn)入更為市場(chǎng)化的競爭領(lǐng)域，間接影響則是投保人將可以享受更低的費率。
與此同時(shí)，銷(xiāo)售基金的代銷(xiāo)名單中有望增添新成員。有報道稱(chēng)，保險公司有望加入基金銷(xiāo)售隊伍，監管部門(mén)已考慮以資格考試形式讓保險人員銷(xiāo)售基金。
分析人士稱(chēng)：“保險經(jīng)紀人的銷(xiāo)售能力大家有目共睹，如果他們能夠賣(mài)基金，那對銀行應是不小的沖擊�！背巳�、保險公司、信托公司外，第三方理財公司也對銀行代銷(xiāo)產(chǎn)品業(yè)務(wù)構成挑戰。
第三方順勢崛起
在渠道爭奪戰中，一股新勢力不容忽視，那就是第三方理財市場(chǎng)正掀起一股潮流。不少金融機構及個(gè)人也都積極謀劃投身于這一浪潮中，將目標瞄準了有關(guān)部門(mén)將要頒發(fā)的基金第三方銷(xiāo)售牌照。
目前，國內第三方理財機構服務(wù)主要有好買(mǎi)基金研究中心、諾亞財富、上海證券之星財富管理公司、展恒理財、私募排排網(wǎng)和匯付天下等。此類(lèi)機構多管齊下，收取會(huì )員費、提供付費報告以及近一年來(lái)才開(kāi)始的陽(yáng)光私募產(chǎn)品銷(xiāo)售是其主要盈利模式。
這些機構擁有一定的客戶(hù)資源，有的經(jīng)過(guò)多年耕耘，已在陽(yáng)光私募產(chǎn)品銷(xiāo)售及其他類(lèi)型的信托產(chǎn)品銷(xiāo)售等方面積累了經(jīng)驗和資源。以匯付天下為例，該公司2010年全年業(yè)務(wù)量為1025億元，其中基金比例占5％，即銷(xiāo)售了51.3億元。
這數據和光大銀行2010年的基金銷(xiāo)售金額相差不大。根據光大銀行2010年年報數據，該行2010年代理基金銷(xiāo)售手續費收入為4859萬(wàn)元，以此推算其基金銷(xiāo)售金額也在50億元左右。據悉，匯付天下的目標是2011年將這個(gè)比例提高至15％，2012年則希望達到50％。
這種蓬勃發(fā)展的態(tài)勢也在刺激不少金融機構投身這一領(lǐng)域，包括中融信托在內的信托公司也嗅到商機，成立了第三方理財公司。
事實(shí)上，監管層對發(fā)展基金第三方銷(xiāo)售業(yè)務(wù)一直持鼓勵態(tài)度。民生銀行與匯付天下以及天相投顧的合作都是在其鼓勵之下。據了解，今后還會(huì )陸續批準其他基金第三方支付平臺的業(yè)務(wù)資格，而這也是為今后更多第三方銷(xiāo)售機構亮相鋪路。
“這是大勢所趨，第三方理財具備獨立性，不代表銀行、保險等金融機構，還能獨立地分析客戶(hù)的財務(wù)狀況和理財需求，判斷所需投資工具，提供綜合性的理財規劃服務(wù)。在國外，許多第三方理財機構也是公募基金銷(xiāo)售的主力�！惫獯笞C券資產(chǎn)管理總經(jīng)理吳亮表示。
在業(yè)內人士看來(lái)，這類(lèi)理財公司類(lèi)似于理財產(chǎn)品超市，代銷(xiāo)多家機構的產(chǎn)品，能針對客戶(hù)的需求推薦產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售，甚至可以將客戶(hù)的需求告知機構，請專(zhuān)業(yè)機構有針對性地開(kāi)發(fā)合適客戶(hù)的產(chǎn)品。據悉，這類(lèi)公司多采用合伙人制度，工作內容包括尋找客戶(hù)、制作理財規劃、定制產(chǎn)品等。
“除了銷(xiāo)售信托、基金、保險、私募、券商集合理財、銀行理財等產(chǎn)品，業(yè)務(wù)還衍生至遺產(chǎn)規劃等領(lǐng)域，為客戶(hù)提供全方位、深層次、專(zhuān)業(yè)化的理財服務(wù)�！敝Z亞財富相關(guān)負責人表示。
五大渠道優(yōu)劣勢對比
銀行：渠道資源充足，僅五大行客戶(hù)存款即超過(guò)35萬(wàn)億元。
渠道費高昂。以代銷(xiāo)的公募基金為例，管理費中分出30％～50％作為銀行的尾隨傭金。此外，銀行還要收取1.5％左右的基金認購費和0.25％（股票型基金）左右的基金托管費。
信托：渠道資源相對充足，信托資產(chǎn)已達3.2萬(wàn)億元。
出于渠道保護，僅出售自身開(kāi)發(fā)的信托產(chǎn)品。
券商：渠道資源充足，1.5萬(wàn)億元證券賬戶(hù)的托管市值超過(guò)26萬(wàn)億元。
出于渠道保護，以發(fā)售系統內的資管產(chǎn)品和投資于二級市場(chǎng)的信托產(chǎn)品為主。
保險：渠道資源相對充足，保險資產(chǎn)管理已達5萬(wàn)億元。
受制于政策限制和渠道保護，僅發(fā)售保險產(chǎn)品。
第三方理財機構：渠道資源相對匱乏，但增速明顯。2010年諾亞財富總共代銷(xiāo)了300億人民幣的各類(lèi)金融產(chǎn)品，年復合增長(cháng)率超過(guò)50％。
多數產(chǎn)品設置了代銷(xiāo)政策，如《信托公司集合資金信托計劃管理辦法》規定，信托公司推介信托計劃時(shí)，委托非金融機構進(jìn)行推介。保險公司也將非專(zhuān)業(yè)保險代理公司拒在渠道之外。市場(chǎng)對第三方理財機構認可度不高。