未來(lái)兩三年內，這個(gè)泥沙俱下的行業(yè)或將爆發(fā)一個(gè)標志性的風(fēng)險事件，然后引起金融監管部門(mén)的重視，設定準入門(mén)檻。
“銀行私人銀行部客戶(hù)經(jīng)理提供客戶(hù)名單，第三方財富管理公司銷(xiāo)售人員打電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，雙方傭金五五分成�！边@種俗稱(chēng)“飛單”的行為，近期屢屢發(fā)生。
一個(gè)例子是，去年8月，中融信托的財富管理中心曾因為做“飛單”，招致招行、建行、深發(fā)展等銀行的震怒，中融信托被迫將財富管理中心停業(yè)整頓半個(gè)月。但記者多方調查，今年3月12日，由中融信托第一財富管理中心整體轉制為恒天財富，卻繼續大做“飛單”。
“飛單”僅僅是這個(gè)行業(yè)亂象的冰山一角，其背后正是第三方財富管理公司激進(jìn)的銷(xiāo)售文化。
自2010年11月諾亞財富在紐交所上市后，其上市市值10億美金帶來(lái)的造富效應，加上進(jìn)入沒(méi)有任何門(mén)檻，第三方財富管理公司雨后春筍般涌現出來(lái)。
業(yè)內人士不完全統計，單是在北京，大大小小的第三方財富管理公司就達兩三百家之多，產(chǎn)品發(fā)行能力較強的有恒天財富、展恒財富、中天嘉華等。
值得注意的是，他們從單純的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，正在逐步介入到私募基金管理，完成從找錢(qián)到管錢(qián)的“驚險一躍”。
甚至連北京一位第三方財富管理公司總經(jīng)理自己都擔憂(yōu)，未來(lái)兩三年內，這個(gè)泥沙俱下的行業(yè)或將爆發(fā)一個(gè)標志性的風(fēng)險事件，然后引起金融監管部門(mén)的重視，設定準入門(mén)檻。
“這個(gè)風(fēng)險點(diǎn)，極有可能出在第三方財富管理公司自己做一般合伙人（GP），通過(guò)有限合伙企業(yè)募集資金，對投資者承諾保底收益，但最終無(wú)法兌付�！鼻笆龅谌截敻还芾砉究偨�(jīng)理表示。
“他們的運作就像包工頭文化�！币晃恍磐泄靖吖苋绱诵稳莸谌截敻还芾硇袠I(yè)的商業(yè)運作模式。
具體而言，第三方財富管理公司從信托公司手中“承包”一個(gè)信托產(chǎn)品的發(fā)行，比如約定按1.5%-2%獲得傭金，公司再把銷(xiāo)售任務(wù)“分包”給各個(gè)業(yè)務(wù)團隊，業(yè)務(wù)團隊的負責人再與理財經(jīng)理約定，后者按0.5%-0.7%獲得傭金。
在這樣的文化氛圍和激勵機制下，產(chǎn)品銷(xiāo)售往往成了唯一的導向。為了挖掘客戶(hù)，第三方財富管理公司的理財經(jīng)理“各顯神通”。
恒天財富的理財經(jīng)理高歡（化名）說(shuō)，他所做的事情，實(shí)際上是將客戶(hù)的發(fā)掘工作，再次“轉包”給銀行的客戶(hù)經(jīng)理。
“一般的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，打一百個(gè)電話(huà)做成一單就算幸運了，而按銀行的客戶(hù)名單去打電話(huà)，可能打一百個(gè)電話(huà)，可以做成5到10單�！备邭g說(shuō)，銀行的客戶(hù)理財觀(guān)點(diǎn)相對成熟�！百I(mǎi)過(guò)信托產(chǎn)品的人，聽(tīng)完產(chǎn)品發(fā)行方、預期收益、抵押措施等信息，可能很快就買(mǎi)了，沒(méi)買(mǎi)過(guò)的人，你還要慢慢從信托理財理念開(kāi)始講起�！�
而這樣做，必須給銀行的理財經(jīng)理進(jìn)行“利益輸送”，高歡給他們的傭金遠高于銀行的標準。
“管理層不想得罪銀行，對紀律強調很?chē)�，但是一線(xiàn)銷(xiāo)售員和銀行‘內鬼’勾結并不少見(jiàn)�！苯咏闾熵敻坏娜耸空f(shuō)，
“激進(jìn)”銷(xiāo)售文化，必然導致管理層對基層員工的行為失控。
市面上的第三方財富管理公司，大都宣稱(chēng)自己是“中立、客觀(guān)、專(zhuān)業(yè)”的“第三方”理財顧問(wèn)，為客戶(hù)篩選理財產(chǎn)品，設計資產(chǎn)配置方案。
但仔細分析其商業(yè)模式，卻存在一大硬傷，即第三方財富管理公司并非是從客戶(hù)手中獲得咨詢(xún)費，或者與客戶(hù)約定按財富增值的多寡獲得報酬，而是從信托公司和PE管理人手中，按募集資金的多寡獲得傭金。
第三方財富管理公司為此在各地舉辦各種會(huì )議，“從宏觀(guān)經(jīng)濟談到理財策略，從財富價(jià)值觀(guān)談到資產(chǎn)配置，目的只有一個(gè)，把手上的產(chǎn)品賣(mài)出去�！备邭g對記者坦言，所謂的財富管理，對于絕大多數第三方財富管理公司而言，既無(wú)內在的動(dòng)力，客觀(guān)上也不具備能力。
目前，公募基金、銀行理財產(chǎn)品、保險產(chǎn)品等，第三方財富管理公司都不能直接分銷(xiāo)，其主打的產(chǎn)品是信托和PE，以信托為主。這使得，第三方財富管理公司不僅產(chǎn)品類(lèi)型單一，而且產(chǎn)品資源非常有限。
財富管理的核心是資產(chǎn)配置，“第三方手上就那么幾個(gè)產(chǎn)品在銷(xiāo)，一線(xiàn)的理財經(jīng)理必然是力推那幾個(gè)產(chǎn)品，資產(chǎn)配置從何談起？”一位銀行的高級私人銀行客戶(hù)經(jīng)理說(shuō)。
“誠實(shí)點(diǎn)講，我們就是賣(mài)產(chǎn)品的�！鼻笆鲈诒本┑牡谌截敻还芾砉究偨�(jīng)理認為，第三方要做的，是精選產(chǎn)品，保證手上隨時(shí)有兩三只好產(chǎn)品，供客戶(hù)挑選。
驚險一躍：擔當私募基金的GP
掌握了大量的高凈值客戶(hù)后，第三方公司的野心也開(kāi)始膨脹。
“具備較強的理財產(chǎn)品發(fā)行能力之后，可以介入上游的項目融資和理財產(chǎn)品開(kāi)發(fā)�！鼻笆龅谌截敻还芾砉究偨�(jīng)理說(shuō)，一方面進(jìn)入上游可以獲得更高的收益，另一方面有了穩定的項目來(lái)源，才能不受制于信托公司。
“信托公司現在也在發(fā)展自己的直銷(xiāo)渠道，好產(chǎn)品很難拿到�！鼻笆龅谌截敻还芾砉究偨�(jīng)理認為，如果產(chǎn)品來(lái)源不穩定，龐大的銷(xiāo)售團隊將“徒耗錢(qián)糧”，而且很快就會(huì )流失。
不少第三方財富管理公司在成立之初就搭建起了“兩套”班子，一個(gè)團隊負責找項目，宣稱(chēng)要以“投行”的思維提供項目融資，另一個(gè)團隊做信托產(chǎn)品和PE的分銷(xiāo)，渴望成為第二個(gè)諾亞財富。
找到需要融資的項目（主要是房地產(chǎn)）之后，他們有兩種操作辦法：一種是“借殼”信托公司，做一個(gè)集合資金信托計劃，然后包銷(xiāo)該信托計劃。一些小信托公司項目來(lái)源缺乏，愿意收取一定的“通道費”提供此類(lèi)“貼牌”�；蛘�，第三方財富管理公司不從信托公司手里分成，而是向融資方收取財務(wù)顧問(wèn)費。
另一種是不要信托的“殼”，直接做成有限合伙的基金。第三方財富管理公司自己或關(guān)聯(lián)公司充當GP（一般合伙人），投資者充當LP。
為了規避合伙人數不得超過(guò)50人的限制，可以采用一個(gè)有限合伙企業(yè)投資另一個(gè)有限合伙企業(yè)“嵌套”結構。
目前市場(chǎng)上PE滿(mǎn)天飛，但募資困難，因此第三方財富管理公司和PE關(guān)系曖昧。
第三方財富管理公司幫GP找LP，一般能獲得2%-4%的傭金，高于能從信托公司獲得的1.5%-2%的傭金標準。但一些財富管理公司現在希望全產(chǎn)業(yè)鏈“通吃”，自己做GP，操作起來(lái)雖然難，但這是其夢(mèng)想所在。
“當能夠匹配投融資的兩頭之后，第三方財富管理公司就成為中國影子銀行體系的一支新軍�！币晃徽哐芯咳耸勘硎�，從做理財產(chǎn)品發(fā)行，到自己做資產(chǎn)管理，實(shí)際上是“驚險一躍”。
危險征兆
然而，這個(gè)行業(yè)高度膨脹的同時(shí)卻暗藏危機。
其一是以銷(xiāo)售傭金為主導的盈利模式，誘發(fā)各種違規行為。上文提及的“飛單”，則可能侵犯了客戶(hù)的隱私權。
更重要的是，一位政策研究人士擔心，第三方財富公司介入PE管理可能會(huì )釀成風(fēng)險事件。
第三方財富管理公司發(fā)行信托產(chǎn)品，即便理財經(jīng)理對客戶(hù)有一定的誤導，后果尚不嚴重。因為信托產(chǎn)品絕大多數都是“準固定收益類(lèi)產(chǎn)品”，信托公司內部風(fēng)控較嚴，且具備一定的風(fēng)險兜底能力。
而第三方財富管理公司絕大多數是民營(yíng)企業(yè)，資本金極少，不具備風(fēng)險兜底能力。如果自己做GP，發(fā)行有限合伙基金的LP份額，一旦出現銷(xiāo)售誤導，將其當成“固定收益產(chǎn)品”來(lái)賣(mài)，后果極其嚴重。
“做資產(chǎn)管理要極其慎重，掂量下自己的團隊和能力，即便你能找來(lái)錢(qián)，不意味著(zhù)你能管好錢(qián)�！鼻笆鲂磐泄靖吖苷f(shuō)。
在前述政策研究人士看來(lái)，第三方財富管理行業(yè)目前魚(yú)龍混雜，亂象重重，未來(lái)兩三年內可能出現一個(gè)標志性的風(fēng)險事件，然后金融監管部門(mén)就會(huì )介入。
“就像擔保業(yè)那樣，后來(lái)中科智出事了，各方就開(kāi)始重視，現在就有了監管�！彼e例說(shuō)。
不過(guò)，盡管目前亂象叢生，但誰(shuí)也無(wú)法否認這個(gè)行業(yè)野蠻生長(cháng)的力量。諾亞財富去年在紐交所掛牌，市值一度超過(guò)10億美元，就從側面說(shuō)明，投資者對中國財富管理行業(yè)的青睞。
而財富管理行業(yè)分為兩大板塊，一個(gè)板塊是理財產(chǎn)品的生產(chǎn)，一個(gè)板塊是理財產(chǎn)品發(fā)行。前一個(gè)板塊正在多元化，理財產(chǎn)品生產(chǎn)商既包括銀行，也包括公募基金、信托公司、券商、保險公司等。后一個(gè)板塊上，銀行目前仍然占據渠道的壟斷優(yōu)勢，但其地位正在被削弱。
“這正是我們的未來(lái)所在�！鼻笆龅谌截敻还芾砉究偨�(jīng)理表示，由于利率管制，目前存款利率無(wú)法戰勝CPI，因而儲蓄存款紛紛從銀行“出逃”，進(jìn)入資產(chǎn)管理行業(yè)，今年以來(lái)尤其明顯。
銀行系理財產(chǎn)品雖然總體風(fēng)險較低，但收益僅僅是略高于同期存款利率�！暗谌截敻还芾砉編椭邇糁悼蛻�(hù)逃離銀行存款的同時(shí)，進(jìn)一步逃離銀行理財�！鼻笆龅谌截敻还芾砉究偨�(jīng)理表示。