5月18日，中央銀行自年初起第五次上調存款準備金率，受存貸比的約束，銀行面臨巨大的吸儲壓力。銀保業(yè)務(wù)因為明顯擠占存款余額，而明顯遭遇銀行的“冷漠”。
銀行：更愿賣(mài)基金或自己的產(chǎn)品
“自年初起，擠占存款余額的中間業(yè)務(wù)，特別是躉交類(lèi)保險產(chǎn)品就很不受銀行歡迎。銀行通過(guò)存款考核，限制這類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售�！蹦持行捅ｋU公司銀保部相關(guān)人士對《證券日報》保險周刊記者表示，“同樣是中間業(yè)務(wù)，銀行更愿意賣(mài)基金或銀行自己的理財類(lèi)產(chǎn)品，因為這些產(chǎn)品即使賣(mài)出去，錢(qián)也還是存在銀行的�！�
據銀率網(wǎng)金融研究中心近日發(fā)布的《銀行理財產(chǎn)品市場(chǎng)月報》顯示，各商業(yè)銀行在今年4月份共發(fā)行產(chǎn)品1507款，同比增長(cháng)67.3%，環(huán)比增長(cháng)0.87%。
與之相反，銀行保險產(chǎn)品的銷(xiāo)量卻大大下降，并拖累整個(gè)保險行業(yè)的規模保費�！敖衲晡覀冦y保渠道的保費收入是去年的三分之二。如果不考慮銀保方面的影響，我們公司的規模保費是略超去年的，銀保給公司業(yè)績(jì)拖了后腿�！蹦惩赓Y壽險公司分公司負責人對記者表示。
今年3月，全國壽險保費收入1095億元，較2月份的1123億元環(huán)比下降2.4%，2月份保費較1月環(huán)比下降8.3%。而去年同期，這兩個(gè)環(huán)比數據為6.2%和-5.3%。
對此，工商銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部楊軍處長(cháng)介紹，“在某一時(shí)點(diǎn)上，各項個(gè)人理財產(chǎn)品的規模與儲蓄存款的規模確實(shí)存在此消彼長(cháng)的關(guān)系，因此，銀行在銷(xiāo)售個(gè)人理財產(chǎn)品時(shí)也有所取舍和側重。近期通貨膨脹率走高，客戶(hù)不愿資產(chǎn)縮水，目前主流的保險產(chǎn)品都是投資理財型產(chǎn)品，功能偏重于投資理財，保險保障功能反而較弱。相比之下，銀行理財產(chǎn)品因種類(lèi)較多、期限靈活、購買(mǎi)贖回都很方便，收益也比同期限的存款高，收益穩健，而較具有競爭性�！�
關(guān)于銀行對銷(xiāo)售保險的態(tài)度，楊表示，“比起銷(xiāo)售基金和銀行理財等產(chǎn)品，銷(xiāo)售保險產(chǎn)品存在諸多不確定性。首先，銀行代理收取的保費收入一旦支付給保險公司，這部分資金將由保險公司自己支配，其運用方向不一定是銀行存款，即使是投向銀行存款也不一定就存在代理銷(xiāo)售銀行；其次，客戶(hù)在銀行購買(mǎi)保險產(chǎn)品，部分保險公司掌握了客戶(hù)信息，甚至撇開(kāi)銀行對客戶(hù)進(jìn)行二次營(yíng)銷(xiāo)。對此，銀保雙方雖然簽署了客戶(hù)信息保密協(xié)議，但很難監督和執行。另外，從給銀行帶來(lái)的中間業(yè)務(wù)收益看，與其他銀行理財類(lèi)產(chǎn)品相比，保險產(chǎn)品也并不占優(yōu)勢�！�
但是很顯然，保險產(chǎn)品也是銀行不能拋棄的�！氨M管存在以上種種情況，保險產(chǎn)品銀行肯定還會(huì )保留。首先，每一個(gè)客戶(hù)都會(huì )有現實(shí)的或潛在的保險需求，為了更好地服務(wù)客戶(hù)，銀行希望有一定量保險產(chǎn)品的銷(xiāo)售；其次，保險產(chǎn)品的銷(xiāo)售手續費收入也是銀行中間業(yè)務(wù)收入的重要來(lái)源。還有一點(diǎn)，銀行業(yè)很看重保險公司的一些業(yè)務(wù)合作資源，如托管、同業(yè)存款等�！�
但是，銀行在選擇合作保險公司時(shí)，顯然比以前更“刁”了。
2010年11月，為了規范銀行保險銷(xiāo)售行為，銀監會(huì )下發(fā)《中國銀監會(huì )關(guān)于進(jìn)一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)合規銷(xiāo)售與風(fēng)險管理的通知》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)《通知》)，規定“商業(yè)銀行每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)原則上只能與不超過(guò)3家保險公司開(kāi)展合作，銷(xiāo)售合作公司的保險產(chǎn)品�！�
為此，銀行在合作保險公司的選擇上也更有主動(dòng)權，“銀行在選擇保險公司的時(shí)候，首先是看其產(chǎn)品好不好，能不能滿(mǎn)足客戶(hù)需求。當然，從互利合作方面講，保險公司能否向銀行提供同業(yè)存款、保險資產(chǎn)托管合作、保險公司員工代發(fā)工資等個(gè)人金融業(yè)務(wù)合作等因素也會(huì )考慮到�！睏畋硎�。
險企：三大策略應對
而保險公司對這一情況又有什么樣的反應呢？
對于銀保新規的影響，無(wú)論大小公司都不能否認�！锻ㄖ返囊陨蟽身椧幎�，使得本來(lái)稀缺的銀行資源顯得更加緊俏，保險公司與銀行的合作關(guān)系面臨重新洗牌。為了爭取到更多的網(wǎng)店資源，保險公司如八仙過(guò)海各顯神通。有資金實(shí)力的公司就用大額存款與銀行簽訂合作協(xié)議，資金少的中小險企就打出感情牌，加強深層接觸；而還有些公司則與政策玩起了躲貓貓。
“我們中小型保險公司沒(méi)有大額存款與銀行互換，只能加強與銀行基層銷(xiāo)售人員的溝通，多培訓，多做善后服務(wù)，少給銀行找麻煩，多推期交產(chǎn)品，多做讓利客戶(hù)、對銀行有益、簡(jiǎn)單易懂便于銀行人員銷(xiāo)售的產(chǎn)品。與銀行的高層態(tài)度相反，因為傭金收益高，基層的銀行銷(xiāo)售人員反而更喜歡銷(xiāo)售保險類(lèi)產(chǎn)品�！蹦持行‰U企銀保人員表示。
如果說(shuō)，大額存款和深層接觸屬于正常途徑，有些保險公司的行為就有待商榷了。
記者長(cháng)期關(guān)注文慧園一家建設銀行網(wǎng)點(diǎn)，該網(wǎng)點(diǎn)只銷(xiāo)售某家上市險企產(chǎn)品。在銀監會(huì )明確規定保險公司撤柜后，該銀行的保險公司駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)員先是隔三差五到銀行“串門(mén)”，后來(lái)便在銀行開(kāi)了“暗柜”，躲進(jìn)銀行的墨色玻璃門(mén)里，等有業(yè)務(wù)再出來(lái)講解。近期，“風(fēng)聲”已過(guò)，幾乎每天都能在該網(wǎng)點(diǎn)看到保險營(yíng)銷(xiāo)員。
并且，該營(yíng)銷(xiāo)員與銀行人員關(guān)系很好，平時(shí)幫著(zhù)銀行工作人員招呼客戶(hù)，銀行工作人員對其“幫助”投桃報李。記者在到該銀行辦理定期存款時(shí)，銀行工作人員便告訴記者，現在銀行有利息更高，回報更好的定期存款方式，隨后便叫來(lái)了保險公司的營(yíng)銷(xiāo)員，記者才明白，這種所謂的定期就是保險。
銀行與保險公司這種融洽的關(guān)系背后有什么，不清楚，但是這的確有利于保險公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
“對于銀行來(lái)說(shuō)，銀行代理保險業(yè)務(wù)收入只占銀行中間業(yè)務(wù)中很小一部分，在對銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展上，銀行無(wú)論是在機構設置、人力資源配置，還是在業(yè)務(wù)推動(dòng)上遠沒(méi)有保險公司主動(dòng)和積極�！睏钴姳硎�。
盡管形勢嚴峻，保險公司在選擇合作銀行上還是很“挑”。他們更愿意與工、農、建、交、中等網(wǎng)點(diǎn)多的銀行合作�！靶°y行，一個(gè)城市沒(méi)幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品怎么賣(mài)得動(dòng)呢。再說(shuō)現在攬儲壓力這么大，他們自顧不暇啊�！蹦惩赓Y公司分公司負責人表示。