近日，位于成都核心商務(wù)區的一家專(zhuān)做財務(wù)診斷、家庭理財規劃方案的第三方理財機構準備給客戶(hù)舉辦一場(chǎng)理財培訓班，這家公司的收費標準是，財務(wù)診斷方案300元，全套理財規劃3000元。按照原先設想，預計會(huì )有20名客戶(hù)會(huì )參加培訓班。
到了第二天上午，從9點(diǎn)半一直延遲到10點(diǎn)過(guò)，兩名年輕的理財師坐在辦公室里左等右盼，最終卻只有一位客戶(hù)慕名前來(lái)參加�！翱赡苁窃谥苣┥衔缗e行，大家都不愿意參加�！逼渲幸晃焕碡攷熑绱私忉尩�。
多位業(yè)內人士表示，這從側面也反映出，目前眾多第三方理財機構對客戶(hù)資源幾乎缺少管理的能力，基本淪落為信托等投資產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道。
“另一方面現在這個(gè)行業(yè)的從業(yè)人員素質(zhì)并不高，并且以銷(xiāo)售業(yè)績(jì)?yōu)閷�，對各種產(chǎn)品的風(fēng)控能力存在擔憂(yōu)，也很容易形成銷(xiāo)售誤導�！鄙虾Ｒ患业谌嚼碡敊C構負責人表示。
理財、銷(xiāo)售的角色錯位
在成都市金牛區的一家理財公司，偌大的整層辦公室里，辦公人數并不多，顯得有些冷冷清清，若非墻上的標示指引，讓人很難聯(lián)想到這是一家銷(xiāo)售信托產(chǎn)品的公司。
一位理財經(jīng)理領(lǐng)著(zhù)記者穿過(guò)冷清的辦公區，來(lái)到一間小會(huì )議室，拿出信托產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)和一份顯得有些舊的該公司與信托公司合作協(xié)議，按協(xié)議該公司屬于信托產(chǎn)品的銷(xiāo)售顧問(wèn)角色。
“現在就只有一款吉林信托投向建筑水泥行業(yè)的產(chǎn)品，前陣子還有兩三個(gè)信托產(chǎn)品在銷(xiāo)售，但是已經(jīng)賣(mài)完了。我們公司目前是以固定收益類(lèi)產(chǎn)品為主，就只有信托產(chǎn)品這一塊�！边@位理財經(jīng)理介紹說(shuō)，其實(shí)際相當于信托公司的一個(gè)銷(xiāo)售中心。
記者粗略統計，從4月至5月，該公司也僅有9款信托產(chǎn)品的銷(xiāo)售記錄�！捌骄總�(gè)月只有4-5款產(chǎn)品推出，銷(xiāo)售能力一般�！背啥家晃毁Y深業(yè)內人士表示。
記者在另一家同樣主打銷(xiāo)售信托產(chǎn)品的理財公司發(fā)現，其銷(xiāo)售數量略多，每個(gè)月約為13款，合作的機構包括中融信托、吉林信托、新時(shí)代信托、新華信托，資金投向包括陽(yáng)光私募、房地產(chǎn)以及其他產(chǎn)業(yè)項目。
不過(guò)，在問(wèn)到理財公司提供的增值服務(wù)時(shí)，其理財經(jīng)理表示，后續服務(wù)僅限于提供一些行業(yè)信息或者客戶(hù)沙龍活動(dòng)，更個(gè)性化、細致的服務(wù)無(wú)法提供。
“這些機構純粹是求著(zhù)信托公司來(lái)代銷(xiāo)產(chǎn)品，依靠提取傭金生存。先不說(shuō)是否有實(shí)力幫客戶(hù)做理財規劃或者資產(chǎn)配置，甚至就沒(méi)有判斷能力替客戶(hù)挑選產(chǎn)品，尤其是對于成立1-2年的第三方理財機構，這個(gè)問(wèn)題更為明顯�！鄙鲜鰳I(yè)內人士認為。
按照行規，第三方理財機構在信托產(chǎn)品中可以拿到1%-1.5%的傭金提成，銷(xiāo)售規模越大，獲得的傭金比例也越高。相反，也有剛成立不久的公司負責人抱怨，其提取的傭金比例僅在0.8%。
一般而言，從客戶(hù)規模、客戶(hù)成交數量可以判斷出一家理財機構是否具備能力幫助客戶(hù)管理資金，從而達到資產(chǎn)配置的目標。
“雖然沒(méi)有明確的統計數據，但據我了解，在成都地區公司的客戶(hù)量并不大，大家現在都還比較頭疼，生存還是比較艱難的�！鄙鲜龀啥紭I(yè)內人士表示。
在客戶(hù)成交量方面，以單月的銷(xiāo)售規模作分水嶺，月銷(xiāo)售額在1個(gè)億以下的，基本上沒(méi)有能力與金融機構談判，從容挑選理財產(chǎn)品�！肮烙嬋珖秶鷥戎挥�4-5家公司能做到這個(gè)水平�！�
上述上海一家第三方理財機構負責人表示，如果僅靠與銀行內部人員勾結，挖私人銀行墻腳做飛單，結果也會(huì )只是一兩單的成交量，要想讓客戶(hù)持續購買(mǎi)產(chǎn)品，關(guān)鍵還在于公司的專(zhuān)業(yè)判斷能力是否強，是否可以取得客戶(hù)的信任。
“銷(xiāo)售僅僅是開(kāi)始，后續的服務(wù)才是關(guān)鍵�！彼f(shuō)，可以說(shuō)這一行業(yè)目前比較混亂，短視的機構很多，沒(méi)有想明白究竟該干什么的機構也非常多。
流水的理財師
半年多前，曾在成都某家理財產(chǎn)品研究機構工作多年的李麗（化名）轉戰到一家剛剛成立的第三方理財公司任高管。他很快發(fā)現，培養公司的專(zhuān)業(yè)理財人才確實(shí)相當困難。
原因有兩個(gè)，首先專(zhuān)業(yè)水準高的從業(yè)人員，需要投入的工資、培訓等成本就比較高，并且見(jiàn)效慢，而第三方理財機構資金普遍弱小。
用李麗自己的話(huà)來(lái)講，培養新手在一年之內都未必見(jiàn)成效，現在很多機構的做法是，如果理財經(jīng)理半年內拉不到客戶(hù)下單基本上就得走人。
其次，大部分理財機構都是自愿成為單純的銷(xiāo)售渠道，從業(yè)人員也自然只是銷(xiāo)售人員，而不是專(zhuān)業(yè)的理財師。
但李麗并不滿(mǎn)足于此，“專(zhuān)業(yè)的第三方理財機構在具備一定客戶(hù)基礎上，還應該具備專(zhuān)業(yè)性的資產(chǎn)配置能力�！彼J為。
無(wú)奈之下，他們只好把目光瞄準了銀行的私人銀行部。
“我們從外資行挖了不少的理財師過(guò)來(lái)�！彼f(shuō)，一般而言，挖人起碼都要漲薪30%才具有誘惑力，并且還要讓其看到公司的發(fā)展空間。但他也很快就發(fā)現，雖然是從外資行跳槽過(guò)來(lái)，但這些理財師并沒(méi)有帶來(lái)理想中的客戶(hù)量�！霸人饺算y行的很多客戶(hù)其實(shí)并不接觸信托產(chǎn)品這一塊，而現在第三方理財除了信托產(chǎn)品外，其他方面提供的產(chǎn)品實(shí)際也是有限�！彼治龅�。
相對于李麗所在的公司，記者在調查中發(fā)現，其他大部分機構的做法更為簡(jiǎn)單。
“把人招進(jìn)來(lái)后，簡(jiǎn)單培訓如何給客戶(hù)打電話(huà)、銷(xiāo)售技巧，至于金融知識方面的系統培訓等，基本沒(méi)有公司愿意去花這樣的精力和金錢(qián)。給高端客戶(hù)分析資產(chǎn)配置就更談不上了�！币晃粯I(yè)內人士介紹說(shuō)。
“從去年下半年以來(lái)，很多第三方面理財機構便如雨后春筍般冒出，發(fā)展模式基本都是一些金融機構的中高層拉大旗，然后再召集一批人來(lái)做銷(xiāo)售。他們的風(fēng)險控制能力如何？在以銷(xiāo)售為主導的前提下，是否會(huì )存在誤導投資者的情況？”上述上海的業(yè)內人士擔憂(yōu)說(shuō)。
可供印證的例子是，在記者采訪(fǎng)當中，發(fā)現各家公司的理財經(jīng)理在談到信托產(chǎn)品的風(fēng)險時(shí)，基本都是照本宣科的介紹產(chǎn)品，諸如土地擔保等風(fēng)險控制措施，然后，理財經(jīng)理會(huì )告訴投資者，在諸多的風(fēng)控措施保護下，預期收益實(shí)際上就是承諾收益。而對于產(chǎn)品結構風(fēng)險、經(jīng)濟周期風(fēng)險以及行業(yè)特征等他們則是基本忽略不談。