伴隨監管層多通道審批制度的開(kāi)閘，一場(chǎng)史無(wú)前例的新基金產(chǎn)品“大躍進(jìn)”拉開(kāi)序幕，月均20只新產(chǎn)品成立的高頻發(fā)行使得渠道癥結再次凸顯。
基金意識到，在渠道為個(gè)別寡頭所壟斷的銷(xiāo)售格局下，所謂的“擴容”大部分情況下只不過(guò)是銀行與基金公司不對等關(guān)系的“交易”。由此，一個(gè)全方位多層次的銷(xiāo)售渠道體系的形成便成了基金行業(yè)熱切期盼的夢(mèng)想。
當夢(mèng)想照進(jìn)現實(shí)，當下的基金銷(xiāo)售渠道呈現出怎樣一種生態(tài)特征？所謂的多元化發(fā)展突破口會(huì )出現在何處？這對于基金行業(yè)的發(fā)展又意味著(zhù)什么？本期調查將鏡頭推向或許正處于變革黎明前的基金銷(xiāo)售渠道。
基金：銷(xiāo)售困境 期盼變局
108只，這是今年上半年新成立基金（A、B基金合并）的數目，如果將A、B基金分開(kāi)算，上半年的發(fā)行頻率已經(jīng)超過(guò)了月均成立20只的水平；而去年同期，這一數字是64只，即便是2010年全年成立的新基金也“只有”153只，或許說(shuō)“只有”并不恰當，因為一年成立153只新基金在此前國內基金行業(yè)發(fā)展歷史中已是最高紀錄。
與此同時(shí)，基金公司紛紛宣布將密集申報發(fā)行新產(chǎn)品。有公司計劃年內上報8只，有的則制定了10只的目標。證監會(huì )公布的新基金產(chǎn)品申報統計數據顯示，截至6月下旬，今年以來(lái)獲批新基金總數為146只，而申報還在繼續進(jìn)行。業(yè)內人士預測，按照目前的審批和發(fā)行速度，全年成立的新基金數量有望達到200只。
與熱火朝天的發(fā)行數量形成鮮明對比的是，基金發(fā)行的效率似乎并不“給力”。
數據顯示，截至2011年6月30日，今年以來(lái)新基金總募集規模為1769.25億元，基金平均募集規模為16.38億元。去年同期，新基金總募集規模1110.52億元，平均募集規模17.35億元，而去年全年基金平均募集規模為19.94億元，從中不難發(fā)現，今年新基金發(fā)行的平均首募規模出現下降。
尤其是臨近上半年收官，市場(chǎng)資金緊缺，作為基金銷(xiāo)售最主要渠道的銀行為了應對存貸比考核，將銷(xiāo)售熱情轉至大面積發(fā)行理財產(chǎn)品上，新基金首募規�！懊繘r愈下”，某基金發(fā)行首日顆粒無(wú)收、某基金發(fā)行清淡不得已延長(cháng)募集期的消息開(kāi)始見(jiàn)諸報端。
統計顯示，6月以來(lái)基金首募平均規模僅為10.41億份，三分之二新基金都不滿(mǎn)10億元，規模最小的一只聯(lián)接基金首募吸金僅為2.89億元。
“太難發(fā)了�！辈簧倩鸸厩廊藛T發(fā)出如此感慨。在他們看來(lái)，渠道擁堵是導致新基金發(fā)行效率下降的最直接因素：“合作的銀行就這么幾家，幾十家基金公司都要發(fā)新基金，有的同時(shí)發(fā)三、四只產(chǎn)品，銀行連檔期都排不過(guò)來(lái)，"注意力分散"了發(fā)行效率自然下降；另外銀行目前的很大一個(gè)任務(wù)是攬存，一旦銀行"有自己的想法"，在基金銷(xiāo)售商往往熱情不足，我們便不得不面對首募清淡的結果”。
既然如此困難，為何還要硬著(zhù)頭皮發(fā)新基金？調查發(fā)現，這也與當下銀行主導下的基金銷(xiāo)售渠道格局有關(guān)。
“確實(shí)有基于產(chǎn)品線(xiàn)布局的需要，但今年拼命上馬新基金更多的是為了保住市場(chǎng)份額的無(wú)奈之舉�！鄙虾Ｒ患疑习肽臧l(fā)行了2只新基金的市場(chǎng)渠道副總告訴記者：“由于銷(xiāo)售新基金有高額傭金，銀行渠道對于老基金的持續營(yíng)銷(xiāo)興趣不大，不少銀行理財經(jīng)理甚至勸說(shuō)客戶(hù)贖回老基金來(lái)投資新基金�！�
分析人士稱(chēng)，在如此“贖老買(mǎi)新”的銷(xiāo)售模式下，一方面基金的發(fā)行成了“左手倒右手”的存量游戲，另一方面也在行業(yè)內形成新基金發(fā)行的囚徒困境：不發(fā)，面臨被同行“抽血”的風(fēng)險；發(fā)，面臨勞師動(dòng)眾后首募慘淡甚至血本無(wú)歸的風(fēng)險。
統計顯示，上半年公募基金管理資產(chǎn)規�？s水1600億元，一季度和二季度均出現凈贖回�！霸谡w規模不增反降的蛋糕分割游戲中，多數基金公司不得不選擇把包括創(chuàng )新通道在內的6大通道占滿(mǎn)，否則不進(jìn)則退�！鄙鲜龇治鋈耸勘硎�。
不少業(yè)內人士將此困境歸結于基金銷(xiāo)售渠道的單一化�！霸谌狈ψ銐蜻x擇的背景下，基金公司在與銀行打交道過(guò)程中處于相對被動(dòng)的地位�！睖夏郴鸸矩撠熓袌�(chǎng)的副總告訴記者，“特別是中小基金公司，由于沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權，基金銷(xiāo)售很大程度上只能是"依附"銀行，在發(fā)行檔期、傭金費率、銷(xiāo)售資源調動(dòng)方面屬于某種意義上的"看天吃飯"，說(shuō)到底，就是銷(xiāo)售渠道領(lǐng)域的競爭不充分�！�
自然而然，一個(gè)打破寡頭壟斷、全方位多層次的銷(xiāo)售渠道體系的形成便成了基金行業(yè)熱切期盼的夢(mèng)想。
銀行：地位難撼 內部混戰
然而，當夢(mèng)想照進(jìn)現實(shí)，銀行在基金銷(xiāo)售方面的地位似乎難以撼動(dòng)。
根據證券業(yè)協(xié)會(huì )的統計，2010年開(kāi)放式基金銷(xiāo)售總額直銷(xiāo)渠道占比31%，券商渠道占比9%，銀行渠道占比60%。商業(yè)銀行，尤其是大型國有商行代銷(xiāo)在基金銷(xiāo)售中占據絕對主導地位。
中國銀行總行個(gè)人金融總部楊柳表示，在過(guò)去的十年，商業(yè)銀行成為基金行業(yè)的主要銷(xiāo)售渠道有著(zhù)很多必然因素。因為我國過(guò)去金融業(yè)主要是商業(yè)銀行，所以商業(yè)銀行擁有雄厚的客戶(hù)基礎，完善的產(chǎn)品線(xiàn)，能夠滿(mǎn)足客戶(hù)全方位的金融需求�；鹱鳛楫a(chǎn)品線(xiàn)上一個(gè)重要的選擇，也順理成章地選擇了銀行作為主要的銷(xiāo)售渠道�！霸谖磥�(lái)相當一段時(shí)間內銀行作為基金銷(xiāo)售主渠道的地位不會(huì )改變”。
“基金銷(xiāo)售需要渠道具有足夠數量的網(wǎng)點(diǎn)分布、客戶(hù)資源和銷(xiāo)售團隊，短時(shí)期看目前中國金融行業(yè)內銀行作為基金銷(xiāo)售主要渠道的地位沒(méi)有什么角色能夠挑戰�！蹦郴鹧芯繖C構總監也表達了相似看法。
雖然整體上銀行處于強勢地位，但不少跡象表明，銀行體系內部的競爭正在使得渠道格局暗中生變。
傳統上，基金托管基本屬于五大行的“勢力范圍”。銀河證券基金研究中心數據統計顯示，截至2010年底，在納入統計范圍的781只基金中，工商銀行所托管的基金共有230只，托管基金份額7187.52億份，占比29.68%，處于領(lǐng)先地位；建設銀行托管基金共202只，托管基金份額5720.75億份，占比23.62%，緊隨其后；中國銀行托管105只基金，托管份額4106.81億份，占比16.96%；農業(yè)銀行托管基金94只，份額2890.55億份，占比11.94%；托管在交通銀行的基金數量為59只，托管份額為2131.22億份，占比8.80%。
換句話(huà)說(shuō)，截至去年末，五大行在基金托管業(yè)務(wù)中托管只數占比為88.35%，托管份額占比更是超過(guò)九成，達到91.00%。
“大型國有商業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢最明顯，客戶(hù)資源也相對豐富，對于基金公司來(lái)說(shuō)，五大行是其在銷(xiāo)售道路上繞不開(kāi)的合作對象�！闭诎l(fā)行新基金的某基金公司市場(chǎng)總監告訴記者，此次發(fā)行他們選擇的托管行是建設銀行。
而在五大行中，工行和建行占據絕對主導，不過(guò)今年中行在基金托管業(yè)務(wù)方面開(kāi)始發(fā)力，一舉打破了兩強相爭的格局。數據顯示，截至5月30日，今年以來(lái)選擇在中行托管的基金有20只，正在發(fā)行的新基金中有5只選擇在中行托管，也就是說(shuō)目前中行確定托管的基金已達25只，而同期工行托管基金數量為29只，建行托管20只。
分析人士表示，托管市場(chǎng)出現如此變化，或是由于部分大銀行托管部門(mén)負責人更換，引起托管策略發(fā)生變化�！敖衲曛行械耐泄軘盗慷加袛U容趨勢，明顯可以感覺(jué)其在基金托管方面采取了更為進(jìn)取的態(tài)度�！鄙鲜鋈耸勘硎�。
除了“上層空間”的角力，隨著(zhù)新基金發(fā)行提速，中小銀行憑借自身優(yōu)勢，逐漸在這個(gè)“大個(gè)子的游戲”中找到了自己的位置。
今年許多中小銀行也頻頻斬獲新基金托管資格，截至6月，去年在相關(guān)業(yè)務(wù)并未實(shí)現突破的浦發(fā)、華夏和深發(fā)展(000001,股吧)今年以來(lái)分別托管了2只、1只和1只新基金。此外，中信、民生和興業(yè)也在今年與基金公司成功“牽手”，分別托管3只、2只和1只新基金。
值得一提的是，近年來(lái)招行憑借自身較高規格客戶(hù)資源和高效率的首募成績(jì)，在眾多商業(yè)銀行中脫穎而出，成為能夠挑戰大行基金托管地位的重要力量。數據顯示，今年以來(lái)招行托管新基金12只，在發(fā)的新基金中有1只選擇托管招行。目前招行的新基金托管數量排名第五。
在基金扎堆發(fā)行背景下，大銀行要價(jià)過(guò)高、渠道擁擠、首募成績(jì)平平成為基金公司挖掘中小銀行合作潛力的主要動(dòng)力�！爸行°y行在新基金發(fā)行方面給予我們的配合力使得雙方合作非常平等愉快，而在震蕩市中，更加積極的溝通、銷(xiāo)售姿態(tài)往往能給基金公司帶來(lái)驚喜�！睖夏郴鸸靖笨偙硎�。
在北京某基金研究機構總經(jīng)理看來(lái)，基金銷(xiāo)售市場(chǎng)的誘人利潤成為各銀行群雄逐鹿的最大動(dòng)力�！盎鹦袠I(yè)近3萬(wàn)億的管理資金總量頗具誘惑力，以至于誰(shuí)都想分得其中一杯羹�！痹撊耸勘硎�，由于銀行渠道的強勢，其在基金銷(xiāo)售傭金費率上掌握著(zhù)主動(dòng)權。
根據業(yè)內多家基金公司渠道人士透露，基金銷(xiāo)售中渠道的尾隨傭金繼續呈上升趨勢�！澳壳靶袠I(yè)平均水平在50%左右，其中，工行仍以60%-65%的管理費提成位居首位，而第二陣營(yíng)則是建行、中行和招行等具備發(fā)行規模優(yōu)勢的大行。中信、民生則大概在平均水平上下”。
而隨著(zhù)《證券投資基金銷(xiāo)售管理辦法(修訂版)》（下稱(chēng)《辦法》）的正式出臺，外資銀行代銷(xiāo)基金的腳步也漸行漸近。
匯豐中國個(gè)人金融理財業(yè)務(wù)總監邱怡靜明確表示：“最新發(fā)布的《辦法》明確了在華外資法人銀行可以向中國證監會(huì )申請基金銷(xiāo)售業(yè)務(wù)資格，對此，匯豐表示歡迎。我們計劃在獲得監管批準之后，積極地開(kāi)展此項業(yè)務(wù)�！�
此外，花旗、渣打、恒生等外資銀行也對開(kāi)展中國內地基金銷(xiāo)售業(yè)務(wù)表示期待。
分析人士稱(chēng)，外資行對代銷(xiāo)基金的興趣，包含著(zhù)對打造更全方位產(chǎn)品平臺的希望，對提升中間業(yè)務(wù)收入水平的期許以及通過(guò)滿(mǎn)足客戶(hù)更為全面的財富管理需求和提供財務(wù)規劃協(xié)助來(lái)提高客戶(hù)黏性的渴求。
不過(guò)該人士同時(shí)指出，外資行進(jìn)軍中國內地基金代銷(xiāo)市場(chǎng)，還需要一系列的準備，包括資格審核批復、結算系統對接運行以及相關(guān)基金產(chǎn)品和公司的選擇洽談等，“目前似乎還沒(méi)有哪家外資行開(kāi)始代銷(xiāo)基金的消息，不過(guò)外資行的參與對于改善當前基金銷(xiāo)售渠道生態(tài)的作用值得關(guān)注”。
第三方銷(xiāo)售：多年苦守 等待突破
在銀行體系之外，存在著(zhù)諸如券商代銷(xiāo)、基金直銷(xiāo)等途徑，然而在銀行的強勢壟斷面前，這些途徑似乎長(cháng)期扮演著(zhù)“非主流”的角色。而《辦法》的出臺為基金第三方獨立銷(xiāo)售鳴響“發(fā)令槍”，成為近期業(yè)界最為熱議的話(huà)題，市場(chǎng)也把更多希望寄托在這個(gè)在門(mén)外徘徊許久現如今終于一只腳邁進(jìn)大門(mén)的身影上。
相關(guān)資料顯示，在不少海外市場(chǎng)第三方銷(xiāo)售機構是公募基金的主要銷(xiāo)售渠道，如美國第三方銷(xiāo)售比重占70%，英國在55%以上。分析人士稱(chēng)，《辦法》的出臺意味著(zhù)業(yè)內盼望已久的基金第三方銷(xiāo)售牌照發(fā)放的前提條件已經(jīng)具備，牌照的正式發(fā)放指日可待。
記者多方采訪(fǎng)獲悉，等待多年之后，現如今有多路資本意欲挺進(jìn)基金第三方銷(xiāo)售，大大小小的公司已經(jīng)達到幾十家。消息人士稱(chēng)，目前好買(mǎi)基金研究中心、上海諾亞財富、北京展恒理財等機構，都在準備材料、忙著(zhù)做測試，“10月正式向證監會(huì )提交基金代銷(xiāo)資格的申請�！蓖瑫r(shí)，也有些機構因為注冊門(mén)檻或盈利模式不明確而暫時(shí)未決定申請。如上海朝陽(yáng)永續、德圣基金研究中心等機構則表示正在考慮中；上海阿爾法基金研究中心、易天富基金研究中心會(huì )視后續進(jìn)展來(lái)決定進(jìn)入，或尋找合作機構共同開(kāi)展。
好買(mǎi)基金CEO楊文斌認為，未來(lái)2到3年內至少會(huì )出現50到100家基金第三方銷(xiāo)售公司。在其看來(lái)，大量基金銷(xiāo)售機構會(huì )破土而出，其鯰魚(yú)效應將帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)更加關(guān)注投資人的真實(shí)利益和訴求，并帶動(dòng)基金產(chǎn)品的創(chuàng )新，提升投資人的整體滿(mǎn)意度。同時(shí)，對于改變基金業(yè)目前“重首發(fā)、輕持續”、“邊申購、邊贖回”等各種痼疾，推動(dòng)基金公司實(shí)現優(yōu)勝劣汰等，都具有現實(shí)的意義。
在上海一合資基金公司副總看來(lái)，最近幾年，第三方銷(xiāo)售、支付應該僅僅是扮演基金銷(xiāo)售渠道的補充作用，對于銀行而言談不上威脅。不過(guò)，長(cháng)遠來(lái)看，基金網(wǎng)上銷(xiāo)售會(huì )逐漸為市場(chǎng)所接受，形成一個(gè)統一的網(wǎng)上結算平臺也將是大勢所趨，銀行也不愿落后于潮流，關(guān)鍵要看參與各方如何達成一個(gè)共贏(yíng)方案，一起將蛋糕做大。
德圣基金研究中心總經(jīng)理江賽春認為，第三方銷(xiāo)售最大的問(wèn)題在于公募基金銷(xiāo)售手續費太低，發(fā)展龐大的中小客戶(hù)群成本又太高。公募基金銷(xiāo)售費率低，客戶(hù)平均資產(chǎn)金額小，因此盈利空間有限，必須靠量取勝，但客戶(hù)存量小又普遍是第三方的弱點(diǎn)�！掇k法》引入了增值服務(wù)費來(lái)探索增加第三方銷(xiāo)售盈利空間的途徑，也為第三方的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢預留價(jià)值空間。但增值服務(wù)費如何收，如何被投資者接受，都還需要摸索。
一位業(yè)內人士也認為，基金銷(xiāo)售是一個(gè)走量的過(guò)程，公募基金體量大，單筆投資的毛利很低。如果以每年1%的傭金計，對于平地起步的第三方銷(xiāo)售公司來(lái)說(shuō)，一年至少要做到20億至30億元以上規模的量，兩三千萬(wàn)元的收入才能達到盈虧臨界點(diǎn)，恐怕就要經(jīng)歷3年到5年的投入期。
“現在看來(lái)無(wú)論誰(shuí)來(lái)做第三方銷(xiāo)售，都不可能期望短期內實(shí)現爆發(fā)，都需要做好摸索探路和長(cháng)期投入的準備�！苯惔罕硎荆骸叭绻酝稒C心態(tài)加入，可能會(huì )為了短期利益而帶來(lái)潛在風(fēng)險；適當提高門(mén)檻或許有利于進(jìn)行一定的甄別。但除了資金要求外，更重要的應該是專(zhuān)業(yè)和專(zhuān)注，這在《辦法》中以股東和高管的任職資格中體現�！�
“道路曲折，前途光明�！北本┠郴鸸靖笨側绱嗽u述當下基金銷(xiāo)售渠道格局演繹：“從多方開(kāi)源、有效規范方面，我們可以明顯感受到監管層對維護銷(xiāo)售市場(chǎng)正常競爭秩序、建立全方位多層次銷(xiāo)售渠道格局的意圖，而一個(gè)有效的、充分競爭的格局是當下正處于發(fā)展瓶頸階段的基金行業(yè)的共同期許，堅持和探索的過(guò)程難免痛苦，但一個(gè)多元化的夢(mèng)想值得期許，我們樂(lè )觀(guān)其成�！�