 |
| 資料照片 |
總有一些保險人在公開(kāi)演講或文章中預測“中國壽險業(yè)未來(lái)將持續高速增長(cháng)”。對此，筆者認為，中國壽險業(yè)30年的發(fā)展成績(jì)的確有目共睹，但問(wèn)題也不容忽視。
保費收入結構單一 重投資輕保障
許多壽險代理人喜歡講這樣一句話(huà)：不管客戶(hù)買(mǎi)的是什么，總之他比那些沒(méi)有保險的人起碼多獲得了一些保障。從理論上說(shuō)，這句話(huà)似乎是成立的。但究其購買(mǎi)的具體險種來(lái)看，可能更多是銷(xiāo)售人員自我寬心罷了。
通過(guò)分析2010年度的壽險業(yè)保費收入分配情況我們可以得知，銀保保費收入仍然在總保費收入中占有過(guò)半比例。而從銀保產(chǎn)品本身來(lái)看，除中美大都會(huì )等個(gè)別險企開(kāi)始在銀保專(zhuān)柜銷(xiāo)售健康保險外，絕大部分公司還是以投連、萬(wàn)能、短期兩全分紅險為主要銀保產(chǎn)品，推行一種以?xún)π顬榛鶞�，以保障為輔助功能的產(chǎn)品策略�？蛻�(hù)經(jīng)常誤以為自己買(mǎi)到了保障，實(shí)際上他的大部分資金還是用于儲蓄功能。
另外，綜觀(guān)個(gè)人壽險銷(xiāo)售渠道，投連、萬(wàn)能的光環(huán)逐漸淡去，兩全分紅再次主導市場(chǎng)。根據2010年的數據統計，分紅險占到了個(gè)壽保費收入超過(guò)70%的比例，個(gè)別公司高達90%。而像純保障類(lèi)險種在整個(gè)保費規模中的占比卻少得可憐。還是那句老話(huà)：如果保險都去做投資了，那么保險保障又該由誰(shuí)來(lái)做呢？
客戶(hù)資源過(guò)分集中 重富輕貧
從中國保監會(huì )最新公布的統計數據來(lái)看，壽險業(yè)自去年4月開(kāi)始，出現了明顯的增速放緩現象。分析成因，個(gè)人認為：一方面是銀保業(yè)務(wù)大幅度縮水；另一方面是壽險代理人的增援門(mén)檻逐步提高；還有一點(diǎn)，是客戶(hù)資源過(guò)分集中化。
從人均保單件數來(lái)看，中國壽險業(yè)發(fā)展與發(fā)達國家地區的差距還比較大。但就部分地區來(lái)說(shuō)，這種差距在今天看來(lái)越發(fā)微乎其微，特別是北京、上海等一線(xiàn)城市。由于長(cháng)期從事一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)工作，我們的感觸就非常明顯：現在遇到一個(gè)家挺擁有七八張保單，甚至是十幾張保單的客戶(hù)是非常平常的事情，發(fā)達國家地區恐怕也不過(guò)如此吧。部分大型保險公司針對這種情況，專(zhuān)門(mén)成立了保費續期部門(mén)，在提醒客戶(hù)交納續期保費的同時(shí)，向消費者推薦公司近期熱銷(xiāo)產(chǎn)品，做好客戶(hù)的二度開(kāi)發(fā)工作。
收入分配的結構性因素致使消費者在購買(mǎi)保險時(shí)兩極分化現象嚴重。許多公司頻打中高端牌，將單件保單的規模保費門(mén)檻不斷提高。相反對于一些更需要保障的邊緣弱勢群體卻并不十分關(guān)注，這讓許多人開(kāi)始覺(jué)得購買(mǎi)保險是一種奢侈行為。以中國一線(xiàn)城市為例，所謂中高端客戶(hù)不斷地被“二度開(kāi)發(fā)”，而新增客戶(hù)數相對困難，那么一旦中高端市場(chǎng)的保險需求趨于飽和，誰(shuí)來(lái)為中國壽險業(yè)的明天買(mǎi)單？在這里，我們呼吁險企將客戶(hù)的準入門(mén)檻放得再低一些，讓更多人參與到商業(yè)保險的保障范圍當中來(lái)，使整個(gè)行業(yè)良性發(fā)展。
營(yíng)銷(xiāo)模式：輕產(chǎn)品重關(guān)系走到盡頭
國際著(zhù)名保險研究機構LIMRA認為：中國的壽險市場(chǎng)正處于由關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)向產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)轉型的階段當中。
所謂關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，是指通過(guò)人情方式，把保單銷(xiāo)售給自己周?chē)挠H戚朋友；而產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是指消費者對于產(chǎn)品有了一些趨于理性的認識，透過(guò)對產(chǎn)品的了解選擇符合自己需求的產(chǎn)品。在這個(gè)過(guò)渡時(shí)期，需要有更加專(zhuān)業(yè)的從業(yè)人員涌現出來(lái)，改變過(guò)去那種粗放式經(jīng)營(yíng)模式，轉變過(guò)去那種一家獨大的銷(xiāo)售思路。
如果從產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的這一階段來(lái)理解，可能市場(chǎng)上每一款在售的產(chǎn)品都是從業(yè)人員所應該掌握的對象；從金融理財規劃這個(gè)角度來(lái)看，保險作為金融理財的一個(gè)重要工具，又與其他金融產(chǎn)品有不可分割的聯(lián)系。如此說(shuō)來(lái)，要實(shí)現市場(chǎng)角色的轉型，保險人還有很長(cháng)一段路程要走。
作為保險從業(yè)人員，我們自是希望保險行業(yè)高速穩定地發(fā)展。但在面對成績(jì)的時(shí)候，我個(gè)人覺(jué)得我們還是需要更加理性、謙虛、謹慎。如此，我們才有更多的黃金30年可以去期待。