“我們要知道客戶(hù)的整體需求，并且要知道客戶(hù)個(gè)人的態(tài)度問(wèn)題，我們會(huì )試圖把所有的因素都綜合起來(lái)。同時(shí)，我們也想知道他們的家族、家庭發(fā)生了什么情況�！边@是西班牙對外銀行(BBVA)全球私人銀行總裁Alfonso
Gomez對其“CARE”方法論的具體解釋。
在“2011中國私人銀行發(fā)展年會(huì )”上，Alfonso
Gomez接受《第一財經(jīng)（微博)日報》專(zhuān)訪(fǎng)，進(jìn)一步闡釋“CARE”方法論在具體業(yè)務(wù)中的貫徹執行；而根據BBVA對全球財富管理市場(chǎng)的最新調研和判斷，Alfonso
Gomez強調，財富管理市場(chǎng)正在發(fā)生深刻變化，私人銀行必須做出應變準備。
“CARE”方法論
吸引高凈值人群成為私人銀行客戶(hù)，是私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)�！癇BVA私人銀行業(yè)務(wù)模式中有著(zhù)獨特的CARE方法論，這一方法明確且清晰，私人銀行顧問(wèn)們在提供咨詢(xún)服務(wù)時(shí)須遵照執行�！盇lfonso
Gomez表示。
“CARE”方法論的四個(gè)字母分別代表了解客戶(hù)（Customer
Understanding）、全面分析（All-encompassing
Analysis）、重點(diǎn)推介（Recommendations）、注重執行（Execution）。
“我們會(huì )試圖把所有的因素都綜合起來(lái)�！盇lfonso
Gomez分析道，“BBVA對私人銀行從業(yè)人員這方面的要求非常嚴格，他們必須了解清楚這個(gè)家庭的狀況以及家庭的想法。比如妻子或丈夫的情況、孩子的教育計劃、醫療和健康的規劃、家庭資產(chǎn)的投資期望等等。所有的因素都是非常重要的�！�
此外，BBVA的私人銀行部門(mén)還建立了自己的多職能團隊，包括了財政、金融、法律等眾多方面的專(zhuān)門(mén)人才和專(zhuān)家。
“我們不相信只有一個(gè)或兩個(gè)銀行家或者是銀行從業(yè)人員知道所有的事情，同時(shí)，他們還能夠在執行方面做得非常好。我覺(jué)得這是不可能的�！盇lfonso
Gomez表示，BBVA把擅長(cháng)不同領(lǐng)域的專(zhuān)家結合起來(lái)，組建多職能團隊。
財富管理新趨勢
“最近一次的經(jīng)濟動(dòng)蕩證明了曾被財富管理機構普遍采用的一些基本性能已經(jīng)受損�！盇lfonso
Gomez在談及近段時(shí)間的市場(chǎng)狀況時(shí)表示，“過(guò)去18個(gè)月是每個(gè)財富管理人員相當難忘的歲月，資產(chǎn)價(jià)格跳水，多家國際大型財富管理機構幾近倒閉，客戶(hù)也對銀行缺乏信心�！�
然而，Alfonso
Gomez認為，雖然當前處在國際經(jīng)濟環(huán)境頻繁波動(dòng)的環(huán)境下，但此時(shí)的財富管理行業(yè)正在發(fā)生著(zhù)意義重大的改變。
這首先表現在客戶(hù)方面。Alfonso
Gomez認為，如今，私人銀行客戶(hù)和富有客戶(hù)已不再墨守成規，而是開(kāi)始在多種交易渠道的提供、產(chǎn)品設計的開(kāi)放式結構、對奢侈品的選購、環(huán)保和慈善的規劃、多類(lèi)型知識的獲取、人際關(guān)系的擴大等方面表示關(guān)注，相應地，對業(yè)績(jì)和服務(wù)的要求也日益增高。
“我們在BBVA選擇了十個(gè)人去全球各地，去了解最重要的家庭客戶(hù)，了解他們最關(guān)注的話(huà)題�！盇lfonso
Gomez表示，“我們看到有非常不同的情況。在墨西哥的情況和其他國家有很大的區別，而西班牙客戶(hù)與美國、南美的客戶(hù)相比又有很大的區別�！�
財富管理行業(yè)的轉變還體現在規則的轉變，這對各家銀行的業(yè)務(wù)模式有著(zhù)不同程度的影響。
“財富管理行業(yè)迅速發(fā)展，各項法律法規更新迅速，因此，私人銀行的業(yè)務(wù)模式必須動(dòng)態(tài)地響應快速發(fā)展的法律法規�！盇lfonso
Gomez認為，在客戶(hù)的財富分布方面，世界各地聯(lián)系更加緊密，尤其是在富裕階級，這個(gè)特性體現得非常明顯。
Alfonso
Gomez預計，隨著(zhù)離岸財富的進(jìn)一步公開(kāi)，在岸投資的吸引力也會(huì )增加。失去離岸稅務(wù)優(yōu)惠和受到在岸稅務(wù)減免的吸引，離岸客戶(hù)將收回部分資金，增加在所在地的投資。
隨著(zhù)政府對稅務(wù)優(yōu)惠賬戶(hù)不斷施壓，私人銀行必須提前通知并幫助離岸客戶(hù)。Alfonso
Gomez認為，在不久的將來(lái)，私人銀行必須確�？缇撤⻊�(wù)的合規性，以及為單一離岸業(yè)務(wù)僅對一部分駐地有吸引力的時(shí)刻做好準備。
看好中國市場(chǎng)
“正當大多數工業(yè)化國家剛剛開(kāi)始走出金融危機的陰霾，大多數新興市場(chǎng)早已用危機前的速度增長(cháng)了。想要成為全球范圍的財富管理機構，就需要在接下來(lái)的幾年中從新興市場(chǎng)獲取大量的富�？蛻�(hù)�！�
Alfonso Gomez認為，中國是新興市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊，其市場(chǎng)潛力會(huì )給涉足其中的私人銀行帶來(lái)巨大的成功。
Alfonso
Gomez表示，由于對新興市場(chǎng)前景的樂(lè )觀(guān)態(tài)度，BBVA已開(kāi)始在中國探索發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，即自2010年6月與中信銀行合作，共同出資4億元設立了一個(gè)經(jīng)營(yíng)期限為8年的獨立的私人銀行業(yè)務(wù)合作單元（IBCU），作為一個(gè)獨立部門(mén)在中信銀行內部運營(yíng)。
