雖然發(fā)展時(shí)間不長(cháng)，但國內高端理財已然成為各大金融機構的必爭之地；如何在現有政策規則框架下推出更高收益更低風(fēng)險的新產(chǎn)品招徠客戶(hù)，亦成為擺在各大金融機構高管案頭的無(wú)法回避的問(wèn)題。
　　為深入探討當前主要金融機構高端理財所面臨的問(wèn)題和機遇，《每日經(jīng)濟新聞》金鼎獎活動(dòng)項目組特別采訪(fǎng)了來(lái)自銀行、信托、保險、券商資管以及私募的高管，暢談當前高端理財的投資熱點(diǎn)領(lǐng)域以及所處的政策環(huán)境，從而展現端理財當前的發(fā)展趨勢和前景。

    對話(huà)嘉賓
　　姚 兵 中宏保險副總裁及首席市場(chǎng)執行官
　　梁大偉 渣打銀行個(gè)人銀行財富管理部總經(jīng)理
　　姚欣東 平安證券資產(chǎn)管理事業(yè)部總經(jīng)理
    楊 玲 星石投資總裁
    范 杰 普益財富研究員

　　固定收益類(lèi)表現尚佳

　　NBD：您認為今年以來(lái)高端理財的熱點(diǎn)投資領(lǐng)域在哪里？
　　姚兵：我覺(jué)得熱點(diǎn)可能有兩個(gè)方面，一是高凈值客戶(hù)希望有更高回報的理財產(chǎn)品；二是一些高凈值客戶(hù)也希望有一些適合他們的保本、增值型理財產(chǎn)品。從金融市場(chǎng)的角度來(lái)說(shuō)，客戶(hù)可以選擇的產(chǎn)品還是很多的，包括銀行、信托、保險等各個(gè)方面的產(chǎn)品。對于期望高回報的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，可以在銀行、信托、私募等領(lǐng)域做一些研究和分析，然后做出選擇。在今年股市不是很好、影響市場(chǎng)的因素增多的情況下，高凈值客戶(hù)對保本、增值型產(chǎn)品的需求也大幅增加。
　　梁大偉：由于開(kāi)放程度、信息渠道和投資產(chǎn)品的限制，很多高端客戶(hù)比一般想象地更為審慎�？傮w而言，高端客戶(hù)可投資資產(chǎn)中仍有近半是現金或存款，而其他較為熱門(mén)的投資領(lǐng)域主要是房地產(chǎn)、信托、黃金、基金等。如今銀行對高端客戶(hù)的爭奪越來(lái)越激烈：一方面加大高端產(chǎn)品的研發(fā)力度，通過(guò)股權投資等個(gè)人無(wú)法直接投資的產(chǎn)品吸引高端客戶(hù)；另一方面銀行理財的相對安全性，令高端客戶(hù)更愿意把錢(qián)交給銀行打理，而避免直接進(jìn)行高風(fēng)險投資。
　　去年以來(lái)，由于歐債危機、國際經(jīng)濟形勢不佳，國內樓市受限、股市震蕩，高端客戶(hù)投資渠道變窄，銀行百萬(wàn)元以上的大額理財產(chǎn)品數量明顯增加，幾乎每周都有發(fā)售，甚至會(huì )根據客戶(hù)提出的購買(mǎi)需求量身定制。
　　楊玲：陽(yáng)光私募仍然是熱點(diǎn)之一，因為陽(yáng)光私募天生就是和高端理財分不開(kāi)的。陽(yáng)光私募產(chǎn)品和其他類(lèi)型產(chǎn)品的一個(gè)顯著(zhù)特征是，具有很強的靈活性和高激勵制度。靈活性表現在合同規定的投資標的、投資方法和投資流程比較寬松，有利于基金經(jīng)理不受太多干擾地挖掘轉瞬即逝的投資機會(huì )；高激勵制度表現在私募產(chǎn)品一般都有業(yè)績(jì)分成，且私募公司一般都是基金經(jīng)理控股。
　　在這個(gè)制度下，陽(yáng)光私募更有動(dòng)力挖掘更多的機會(huì )，冒收益配比更合適的風(fēng)險。在這個(gè)制度下，私募容納了各種風(fēng)格的投資精英，在不同的市場(chǎng)環(huán)境下，可能表現差異很大。因此，普通投資者很難有時(shí)間、精力和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)去辨別其中哪一個(gè)在什么時(shí)候更適合自己，這就需要私人銀行等財富顧問(wèn)人員給出專(zhuān)業(yè)化的投資方案。

　　NBD：不同高端理財品種投資回報差異巨大的原因何在？
　　姚兵：很明顯的一個(gè)感覺(jué)是，基金市場(chǎng)較前兩年的表現為弱。很多跟股票市場(chǎng)相關(guān)的產(chǎn)品，表現都不是很好，這個(gè)跟我們市場(chǎng)經(jīng)濟的周期有關(guān)系。
　　梁大偉：如果我們把理財產(chǎn)品大致分為固定收益類(lèi)、股票類(lèi)、商品類(lèi)及其他類(lèi)別的話(huà)，我們發(fā)現，近來(lái)歐債危機，全球經(jīng)濟增長(cháng)放緩，短期市況不佳，除固定收益類(lèi)之外的其他各類(lèi)投資產(chǎn)品大多出現較大幅度的波動(dòng)，收益水平很不穩定。
　　但是我們最新的戰略資產(chǎn)配置分析結果表明，從長(cháng)遠來(lái)看，與發(fā)達國家相比，新興市場(chǎng)的表現仍會(huì )超出預期。雖然短期波動(dòng)性較大，但長(cháng)期增持新興市場(chǎng)股票對投資者而言仍是上佳選擇。商品類(lèi)整體呈現上升趨勢，但由于個(gè)別商品的波動(dòng)和不斷變化的供求動(dòng)態(tài)，對于該類(lèi)產(chǎn)品要保持謹慎，短期內可根據市況戰術(shù)性地配置部分產(chǎn)品。長(cháng)期而言，黃金等貴金屬應是不錯的選擇。對于高端客戶(hù)群來(lái)說(shuō)，固定收益類(lèi)產(chǎn)品并非首選，但對傾向保守的投資者來(lái)說(shuō)不可或缺，可從新興市場(chǎng)國家的國債或企業(yè)債等尋找機會(huì )。
　　范杰：對信托行業(yè)來(lái)說(shuō)，我們有個(gè)簡(jiǎn)單的預測，明年隨著(zhù)密集兌付期的到來(lái)，房地產(chǎn)信托將開(kāi)始放緩。而工商企業(yè)類(lèi)信托明年將會(huì )更關(guān)注風(fēng)險，產(chǎn)品將會(huì )有一個(gè)創(chuàng )新的過(guò)程，但也不會(huì )有今年這么火爆。隨著(zhù)股市回暖和經(jīng)濟面的好轉，反而是陽(yáng)光私募類(lèi)將會(huì )有發(fā)展。還有另類(lèi)投資，如藝術(shù)品和酒類(lèi)，但今年這些產(chǎn)品創(chuàng )新不夠，明年希望會(huì )有一個(gè)改變。

　　市場(chǎng)環(huán)境制約理財市場(chǎng)發(fā)展

　　NBD：今年以來(lái)各行業(yè)高端理財主要面臨哪些發(fā)展瓶頸？
　　梁大偉：市場(chǎng)環(huán)境是制約今年理財市場(chǎng)發(fā)展的主要因素。今年以來(lái)，國內資本市場(chǎng)乏善可陳，特別是A股市場(chǎng)跌跌不休，日本大地震、美日等主要經(jīng)濟體的主權信用評級紛紛下調、歐債危機持續發(fā)酵等一系列消息使投資者信心連連受挫，加劇海外金融市場(chǎng)動(dòng)蕩。與此同時(shí)，國內通脹高企令實(shí)際利率持續為負，令投資者、尤其是資產(chǎn)規模較大的高端投資者，面臨財富縮水的威脅。
　　國內私人銀行業(yè)務(wù)起步較晚，不過(guò)4、5年的時(shí)間。從業(yè)務(wù)和競爭模式來(lái)說(shuō)，相對海外成熟市場(chǎng)還有一定的距離。面對紛繁蕪雜的理財產(chǎn)品，高端客戶(hù)亟需專(zhuān)業(yè)的財務(wù)規劃和投資策略建議與咨詢(xún)服務(wù)，而非簡(jiǎn)單地比較單筆投資的收益。
　　楊玲：陽(yáng)光私募目前在高端理財領(lǐng)域面臨的最大問(wèn)題是缺乏大量的財富顧問(wèn)人群。最近以來(lái)，陽(yáng)光私募領(lǐng)域中的倒神現象比較多，昔日的英雄紛紛倒下。從以激進(jìn)風(fēng)格著(zhù)稱(chēng)的尚雅、澤熙到以穩健風(fēng)格著(zhù)稱(chēng)的星石，都經(jīng)歷了一個(gè)從全民崇拜到保留意見(jiàn)的過(guò)程，最后得出一個(gè)結論，你們也不總是英雄。我本人十分贊同這個(gè)觀(guān)點(diǎn)，投資行業(yè)里面沒(méi)有常勝英雄，如果有，也只是能夠堅持而已，所謂水滴石穿。
　　高凈值客戶(hù)應該做的是，利用自己的優(yōu)勢地位，在每個(gè)領(lǐng)域中都使用專(zhuān)家。在資產(chǎn)配置方案中，應該咨詢(xún)私人銀行中的專(zhuān)家；在確定了資產(chǎn)配置方案后，應該把資產(chǎn)交給不同領(lǐng)域內的專(zhuān)家，并且嚴格限制他們的投資領(lǐng)域，絕不允許其投資于自己不熟悉的領(lǐng)域，這樣才最有可能實(shí)現自己資產(chǎn)收益最大化。
　　我國的現狀是，大家都渴望找一個(gè)萬(wàn)能產(chǎn)品，在各種不同的市場(chǎng)環(huán)境下都能獲得最好的收益。但從全球財富顧問(wèn)事業(yè)興旺發(fā)達的情況來(lái)看，這種產(chǎn)品是非常少見(jiàn)的。
　　姚欣東：目前券商資管業(yè)務(wù)存在的一個(gè)普遍問(wèn)題是，人才資源缺乏，這也是業(yè)績(jì)不理想的主要原因。這需要證券公司在對資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)進(jìn)行清晰定位的同時(shí)，制定一系列的業(yè)績(jì)考核標準和激勵機制，凝聚具有相同價(jià)值觀(guān)的核心團隊，將此價(jià)值觀(guān)貫穿在整個(gè)業(yè)務(wù)流程上，并通過(guò)具有一定競爭力的激勵機制，將人員的績(jì)效考核與其薪酬激勵有機的結合起來(lái)，降低團隊特別是核心成員的流動(dòng)性。

　　NBD：您認為今年以來(lái)高端理財面臨怎樣的政策限制？
　　楊玲：從陽(yáng)光私募行業(yè)來(lái)看，最大的政策限制是投資標的不夠豐富。陽(yáng)光私募最大的靈魂在于其靈活性，如果監管太過(guò)嚴格，或者投資標的不夠豐富，必然限制其業(yè)績(jì)表現。當然，監管部門(mén)肯定會(huì )擔心，陽(yáng)光私募的自由度如果過(guò)大，可能會(huì )讓客戶(hù)承擔其難以預料的風(fēng)險，從而帶來(lái)社會(huì )的負面效應。我個(gè)人認為，政策從兩個(gè)方面入手才能促使這個(gè)行業(yè)健康發(fā)展。一方面加強財富顧問(wèn)團隊規范化，幫助客戶(hù)提高對產(chǎn)品的風(fēng)險收益辨別；另一方面，適當放寬陽(yáng)光私募的投資標的限制，比如融資融券、股指期貨等，以刺激陽(yáng)光私募產(chǎn)生更多的投資風(fēng)格，供客戶(hù)選擇。
　　梁大偉：國內理財市場(chǎng)起步時(shí)間不長(cháng)，發(fā)展卻異常迅速。銀行理財業(yè)務(wù)方面，據中國銀監會(huì )統計，中國銀行業(yè)在個(gè)人財富管理領(lǐng)域的資產(chǎn)規模截至2010年末已達1.7萬(wàn)億元人民幣之巨，較2005年底（市場(chǎng)起步之初）2000億元的規模翻了將近9倍。如此迅速的發(fā)展，背靠的不僅是中國經(jīng)濟的崛起和國內投資者的資產(chǎn)規模擴大，更得益于這方面政策的放寬和支持。
　　姚欣東：對證券公司來(lái)說(shuō)，監管政策也是影響業(yè)務(wù)發(fā)展的原因之一，隨著(zhù)證券公司資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的實(shí)踐和探索，監管政策也應隨之有些改變，并為業(yè)務(wù)發(fā)展尤其是業(yè)務(wù)創(chuàng )新留出空間。
　　范杰：對信托行業(yè)來(lái)說(shuō)，《信托公司凈資本管理辦法》出臺有望開(kāi)創(chuàng )監管模式新局面，銀監會(huì )可通過(guò)動(dòng)態(tài)的調整相關(guān)業(yè)務(wù)風(fēng)險系數，引導信托公司業(yè)務(wù)重心，并將使存量業(yè)務(wù)直接影響到信托公司未來(lái)展業(yè)空間。
　　信托公司的市場(chǎng)及政策把握能力將直接關(guān)系到其能否預判市場(chǎng)動(dòng)向從而提前反應，壓低敏感類(lèi)業(yè)務(wù)比重或側重政策扶持型業(yè)務(wù)。未來(lái)，具有業(yè)務(wù)前瞻性的信托公司將具有更大的發(fā)展潛力。一些信托公司的內控和風(fēng)險管理能力并沒(méi)有及時(shí)跟上，單體信托項目風(fēng)險時(shí)有發(fā)生。

   “以產(chǎn)品為中心”到“以客戶(hù)為中心”

　　NBD：您如何看待當前高端理財的發(fā)展趨勢？
　　姚兵：投資市場(chǎng)肯定還是高端理財配置中很重要的部分，包括私募基金在內，今年的收益確實(shí)很不理想。但是投資市場(chǎng)應該只是客戶(hù)在資產(chǎn)配置中的一部分，在市場(chǎng)不好的情況下，可能一些高凈值客戶(hù)會(huì )把資金抽出來(lái)，做一些存款或者短期理財產(chǎn)品。保險方面，越來(lái)越多的高凈值客戶(hù)會(huì )配置一些與其身份相匹配的生命保障型產(chǎn)品。在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，他們也會(huì )利用保險產(chǎn)品來(lái)做一些長(cháng)期的財務(wù)規劃。
　　楊玲：高端理財要從產(chǎn)品化走向服務(wù)化。
　　通常我們說(shuō)的高端理財，一般都是指什么產(chǎn)品，比如陽(yáng)光私募，就是典型的高端理財產(chǎn)品。首先它起點(diǎn)高，至少100萬(wàn)起；其次，從歷史來(lái)看，它的投資收益高，即使在陽(yáng)光私募備感寒冷的今年，陽(yáng)光私募仍然有49只產(chǎn)品獲得了正收益，其中還有產(chǎn)品取得了超過(guò)10%以上的收益。
　　但從現實(shí)情況來(lái)看，今年投資于陽(yáng)光私募的客戶(hù)，虧損不在少數。而恰恰是最普通的固定收益或是類(lèi)固定收益產(chǎn)品，今年以來(lái)給了大家一個(gè)意外。
　　因此，我覺(jué)得高端理財的關(guān)鍵點(diǎn)，其實(shí)不在于投資標的是什么，或是投資門(mén)檻有多高，而是針對高凈值客戶(hù)的有效資產(chǎn)配置。也就是說(shuō)，高端理財的高端，其實(shí)不僅體現在產(chǎn)品上，更重要的是體現在資產(chǎn)配置方案上的。
　　首先，高端理財要有前瞻性。不是什么收益率高，就去買(mǎi)什么。比如最近比較熱的股權投資，或是藝術(shù)品投資或是陽(yáng)光私募等等，這些在前幾年為客戶(hù)帶來(lái)了巨額收益，投資領(lǐng)域門(mén)檻高，潛在收益想象力大。但今年以來(lái)讓客戶(hù)最賺錢(qián)的恰恰不是這些品種，而是投資門(mén)檻不算高、想象力也很平淡的固定收益品種。由于貨幣收緊的緣故，今年到處都缺錢(qián)，高凈值客戶(hù)可以隨隨便便得到年化收益8%，甚至更高收益的產(chǎn)品。
　　但如果基于此，就認為現在高端理財的熱點(diǎn)就是固定收益產(chǎn)品的話(huà)，就難免不負責任了。因為明年隨著(zhù)通貨膨脹的下行，到處缺錢(qián)的狀況肯定要改變，固定收益產(chǎn)品要不存在大的風(fēng)險，要不收益率將急速下行。而股票二級市場(chǎng)或將給客戶(hù)帶來(lái)豐厚的回報。
　　其次，高端理財需要提高對客戶(hù)的針對性。目前的高端理財領(lǐng)域有一個(gè)誤區，認為給高凈值客戶(hù)的產(chǎn)品是要包賺不賠的，是要一般客戶(hù)都買(mǎi)不到的，是要收益比其它產(chǎn)品高的多……
　　如果只要資金多就能找到這樣的投資標的，那些機構投資者豈不是市場(chǎng)上最厲害的，還用得著(zhù)到處路演找錢(qián)嗎？真正有價(jià)值的高端理財，是挖掘客戶(hù)真實(shí)需求，調整資產(chǎn)配置建議。比如，針對已經(jīng)購買(mǎi)了很多房產(chǎn)的客戶(hù)，就應該提供同房地產(chǎn)相關(guān)度弱的理財產(chǎn)品，目前熱度非常高的房地產(chǎn)信托，無(wú)論其資產(chǎn)質(zhì)量如何高，也決不建議客戶(hù)購買(mǎi)。
　　范杰：自從信托行業(yè)第五次整頓以來(lái)，監管層和業(yè)界逐步達成共識，信托公司要改變以前 “融資平臺”、“第二銀行”的經(jīng)營(yíng)思路，特別是在新信托發(fā)中，基本明確了信托“得人之信，受人之托，代人理財、履行之囑”的本質(zhì)。
　　但在實(shí)際操作中，不管是信托公司的“財富中心”，還是銀行，抑或是近期興起的第三方理財機構，都難擺脫以產(chǎn)品為中心、以銷(xiāo)售業(yè)績(jì)?yōu)楹诵牡乃悸�，特別是通過(guò)渠道進(jìn)行的銷(xiāo)售，出現了向投資者推介不合適的產(chǎn)品的情況，這不僅與信托的本質(zhì)要求相悖，在實(shí)務(wù)上也不利于信托公司與投資者維持長(cháng)期關(guān)系。
　　目前，絕大多數信托公司受限于能力與競爭等因素以產(chǎn)品銷(xiāo)售為主，然而高凈值人士財富管理目標日趨多元化，金融理財將不再以單一的財富增長(cháng)為目標，財富安全、財富傳承、子女教育、養老保障等各種財富管理目標也越來(lái)越受到了高價(jià)值客戶(hù)的關(guān)注。資產(chǎn)配置、家族服務(wù)和綜合解決方案等將成為理財市場(chǎng)的新興成長(cháng)點(diǎn)。
　　這要求信托銷(xiāo)售從客戶(hù)的財務(wù)狀況、理財計劃、風(fēng)險承受能力入手，尋求合適的產(chǎn)品給客戶(hù)配置，要求信托公司具備較強的研究能力、資產(chǎn)配置和財務(wù)規劃能力、他方產(chǎn)品的選擇能力和精干專(zhuān)業(yè)的服務(wù)團隊。
　　梁大偉：國內理財市場(chǎng)發(fā)展還比較年輕，從前各金融機構依靠產(chǎn)品來(lái)獲得市場(chǎng)認可。隨著(zhù)市場(chǎng)日趨成熟，越來(lái)越多的機構正實(shí)現從“以產(chǎn)品為中心”到“以客戶(hù)為中心”的業(yè)務(wù)模式的轉變。
　　從定制產(chǎn)品到財務(wù)規劃，國內高端投資者能夠享受到的理財服務(wù)也日趨豐富。實(shí)現業(yè)務(wù)模式的轉變，需要多方面的投入。
　　姚欣東：券商資管業(yè)務(wù)特色在于其能夠發(fā)揮券商自身的平臺優(yōu)勢，尋求差異化的發(fā)展道路。證券公司擁有投資銀行、固定收益、研究、經(jīng)紀等多塊業(yè)務(wù)，擁有渠道和客戶(hù)以及多種業(yè)務(wù)服務(wù)功能，可以為客戶(hù)提供綜合資產(chǎn)管理服務(wù)。
　　我認為券商資管業(yè)務(wù)應充分利用證券公司的綜合金融中介平臺，積極探索多樣性的商業(yè)模式，設計出多樣化的產(chǎn)品對應不同風(fēng)險偏好的客戶(hù)需求。
　　目前券商資管業(yè)務(wù)可以從事的業(yè)務(wù)類(lèi)型有集合資產(chǎn)管理計劃、定向資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、專(zhuān)項資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)以及投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)等。大多數券商資管所管理的資產(chǎn)規模主要集中在集合資產(chǎn)管理計劃這項業(yè)務(wù)中，定向資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)與專(zhuān)項資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)亟待發(fā)展。專(zhuān)項資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)目前尚未出臺明確的細則，其將來(lái)的發(fā)展完全可能突破傳統產(chǎn)品的模式，與資本市場(chǎng)中其他類(lèi)型的業(yè)務(wù)模式相合作，在合規的前提下，滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化的需求。