2011年是銀行理財產(chǎn)品飛躍發(fā)展的一年，12月6日在理財周報舉辦的“2011年中國零售銀行峰會(huì )上”，多位與會(huì )的銀行業(yè)人士認為這是銀行理財轉型的一年。
截至今年11月末，銀行發(fā)行的理財產(chǎn)品數量已經(jīng)達到18777款，大約是2010年全年的1.8倍。而銀行發(fā)行理財產(chǎn)品的余額為3.3萬(wàn)億，而2010年年底，這個(gè)數字為1.9萬(wàn)億。
這種井噴式的發(fā)展，有它的背景和因素，其中的風(fēng)險如何把控是個(gè)問(wèn)題，這關(guān)系各家銀行對明年理財市場(chǎng)的判斷和規劃預期。
峰會(huì )上，理財周報記者針對銀行當前的理財業(yè)務(wù)對多位銀行專(zhuān)業(yè)人士進(jìn)行了采訪(fǎng)，欣喜與困惑并存。
理財產(chǎn)品瘋狂的背后
截至11月末，理財周報零售銀行實(shí)驗室統計，今年銀行理財產(chǎn)品發(fā)行量為18777款，而2010年全年是10779款�？梢哉f(shuō)，理財產(chǎn)品的發(fā)行量以將近兩倍的速度在增長(cháng)，而9月末3.3萬(wàn)億的發(fā)行余額差不多是去年的1.7倍，同時(shí)今年理財產(chǎn)品的平均收益率也比去年出現了大幅的提升，個(gè)別產(chǎn)品預期收益率甚至可以達到50%。
“今年對于所有銀行，理財都是豐收的一年，浦發(fā)也不例外。我覺(jué)得明年的銀行理財競爭會(huì )更加激烈�！逼职l(fā)銀行個(gè)金部市場(chǎng)總經(jīng)理楊志敏說(shuō)道。
再補充一組數據，2010年年底銀行業(yè)理財人員達到17萬(wàn)多，而光去年就增加了7萬(wàn)人的理財隊伍�？梢哉f(shuō)，銀行理財產(chǎn)品從來(lái)沒(méi)有像現在這么瘋狂過(guò)。
在國內，2005年年底才開(kāi)始頒布商業(yè)銀行個(gè)人理財管理暫行辦法，那一年銀行理財產(chǎn)品不過(guò)只有幾百款，2007年銀行理財業(yè)務(wù)算是真正開(kāi)始。到了2008年，理財產(chǎn)品的風(fēng)險問(wèn)題出現了，理財產(chǎn)品的零收益情況讓銀行和投資者都開(kāi)始困惑反省，而大面積QDII產(chǎn)品的負收益的出現更是引來(lái)投訴風(fēng)波。
2008年理財產(chǎn)品暴露出來(lái)的問(wèn)題讓各家銀行開(kāi)始重新去思考定位，從此之后產(chǎn)品風(fēng)險越來(lái)越受重視。2010年，理財產(chǎn)品大幅增長(cháng)，而今年這種增長(cháng)達到了頂峰。
理財產(chǎn)品目前的發(fā)展形勢可以說(shuō)讓各家銀行都很欣喜，然而銀行家并沒(méi)有沉浸在這種爆發(fā)式增長(cháng)帶來(lái)的業(yè)績(jì)提升上，他們對形勢有分析、判斷和反思。
中央財經(jīng)大學(xué)金融學(xué)院郭田勇教授對理財產(chǎn)品目前的發(fā)展形勢保持著(zhù)相對冷靜的看法，他認為一方面，理財產(chǎn)品是作為銀行無(wú)法發(fā)放貸款的替代品而發(fā)行的，另一方面很大部分的產(chǎn)品是銀行為了爭取業(yè)務(wù)規模而發(fā)行的，“不是純粹的中間業(yè)務(wù)”。
“理財產(chǎn)品發(fā)展很快，一個(gè)是客戶(hù)需要，現在我們處于負利率的時(shí)代；第二是銀行需要，銀行要掙錢(qián)就是存款，今年資金那么緊張，貸款需要放，確確實(shí)實(shí)也需要通過(guò)理財產(chǎn)品、需要吸引這些資金�！苯K銀行行長(cháng)助理顧尟說(shuō)道。
“除了顧總說(shuō)的負利率的作用，我覺(jué)得理財產(chǎn)品快速增長(cháng)也是銀行考核方面的一個(gè)導向�！睏钪久粼诮邮芾碡斨軋笥浾卟稍L(fǎng)時(shí)表示。
銀行是如何經(jīng)營(yíng)理財業(yè)務(wù)的？
行業(yè)背景的促進(jìn)，得益讓同行業(yè)的理財受益，至少從表象看，一些數字都很可觀(guān)。
“今年杭州銀行理財產(chǎn)品發(fā)行量比去年翻了3倍，發(fā)行規模翻了4倍�！焙贾葶y行零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理趙衛星告訴理財周報記者。
不僅僅杭州銀行，接受采訪(fǎng)的興業(yè)銀行北京分行零售業(yè)務(wù)的秦炎、浦發(fā)銀行個(gè)金部市場(chǎng)總經(jīng)理楊志敏和恒生銀行執行副總裁楊德行均表示，雖然相關(guān)數據還未統計出來(lái)，但都出現了大幅度提升。
趙衛星認為杭州銀行理財業(yè)務(wù)的增長(cháng)除了宏觀(guān)形勢的作用外，主要有兩方面的因素：一個(gè)是對客戶(hù)分層級，根據不同層級提供客戶(hù)所需要的產(chǎn)品和服務(wù)；二是在風(fēng)險把控上，不僅注重產(chǎn)品前端，更要注重后端的結構性管理。
“去年各家銀行都是對大眾客戶(hù)，今年分了幾個(gè)層級，包括大眾客戶(hù)、中高端和私人銀行三個(gè)層級，在不同層級配比不同的理財產(chǎn)品，產(chǎn)品變化更多，原先是保本保收益，今年變化更多。比如像黃金起起伏伏較多，掛鉤類(lèi)就比較多。另外，高凈值類(lèi)的客戶(hù)就更需要產(chǎn)品結構交易上的設計，尤其是風(fēng)險把控和資產(chǎn)管理這塊�！�
趙衛星說(shuō)道，他和銀行業(yè)協(xié)會(huì )的副會(huì )長(cháng)楊再平在交流中一致認為，理財走下去，資產(chǎn)管理是重點(diǎn)，而杭州銀行今年在這方面花費精力較多。
“杭州銀行開(kāi)發(fā)出了理財經(jīng)理的銷(xiāo)售工具，這是業(yè)內首創(chuàng )。每個(gè)理財經(jīng)理配比一個(gè)和手機大小相當的工具，并和銀行的后臺進(jìn)行數據對接，并且這個(gè)工具有錄音功能。一旦客戶(hù)打電話(huà)過(guò)來(lái)，客戶(hù)的所有信息都會(huì )在工具上顯示出來(lái)，同時(shí)可以將理財經(jīng)理與客戶(hù)的對話(huà)進(jìn)行錄音并及時(shí)傳輸到后臺�！迸c會(huì )的一家股份制銀行的零售負責人告訴理財周報記者，而這也得到了趙衛星的確認。
在杭州銀行的客戶(hù)層次中，10%的客戶(hù)占據著(zhù)90%的金融資產(chǎn)，屬于私人銀行客戶(hù)，而50%-60%是屬于中高端客戶(hù)，其它則是大眾客戶(hù)。不過(guò)客戶(hù)劃分遠不止這么簡(jiǎn)單，這里面還有更多層次的細分，用來(lái)方便銀行做精細化的管理。
“像我們銀行，比如高凈值客戶(hù)會(huì )再劃分五層出來(lái)，每層會(huì )用不同的產(chǎn)品和服務(wù)，特別復雜�？蛻�(hù)分層帶來(lái)的是對財富訴求不同，針對不同點(diǎn)，設計相對的產(chǎn)品，體現在交易結構的差異化。例如私人銀行，產(chǎn)品關(guān)鍵是保值和財富傳承。每層下面會(huì )有不同的訴求，我們把所有客戶(hù)的需求劃分成32個(gè)需求，可以相互組合，1個(gè)人的需求可能是32個(gè)里面的16個(gè)，我們就知道拿什么來(lái)完成組合�！壁w衛星解釋道。
據了解，杭州銀行理財業(yè)務(wù)的快速提升更多得益于在原有客戶(hù)上的深耕細作�！拔覀儼l(fā)現我們各層級的客戶(hù)都上浮了30%，而新增的客戶(hù)大約占到10%，原有客戶(hù)的業(yè)務(wù)提升量更大�！�
而興業(yè)銀行北京分行今年在理財產(chǎn)品上比較大的變化主要是添加了很多分行自創(chuàng )的理財產(chǎn)品�！耙驗槭亲詣�(chuàng )，更希望得到客戶(hù)的認同，所以我們針對產(chǎn)品的期限、收益率、連貫性等都進(jìn)行了很詳細的調查。在發(fā)行規模上，利率像其他銀行一樣，收益率高一些而期限短一些，注重產(chǎn)品的連貫性，比如我們第一期和第二期不會(huì )超過(guò)5個(gè)工作日，天天萬(wàn)利寶，逢每月的8日發(fā)行�！�
與中資行不大一樣，恒生銀行執行副總裁楊德行更多從理財團隊培養和建設方面闡述了恒生銀行在理財業(yè)務(wù)上的投入，從香港和國外引進(jìn)投顧，并派到香港培訓一年，同時(shí)參與實(shí)踐，從而來(lái)提升其服務(wù)客戶(hù)的水平。
2012風(fēng)向標：困惑和預期
井噴式發(fā)展的背后，喜憂(yōu)參半。多位銀行家擔心理財業(yè)務(wù)瘋狂中隱藏的風(fēng)險，他們有困惑、有預期也有規劃。
最近在交行的調研過(guò)程中，交行個(gè)金部的專(zhuān)業(yè)人士表達了對理財市場(chǎng)的看法，該人士認為目前銀行理財產(chǎn)品面臨的最大問(wèn)題是沒(méi)有統一的風(fēng)險評級標準，“都是每家銀行在自己評的，有些類(lèi)似的產(chǎn)品在不同銀行的風(fēng)險評級結果都不一樣，這是個(gè)行業(yè)內的亂象，我們也向相關(guān)監管部門(mén)反映過(guò)這個(gè)問(wèn)題”。
其實(shí)這不僅僅是交行的困惑，恒生銀行執行副總裁楊德行表示他們向銀監會(huì )反映過(guò)相同問(wèn)題，并和同業(yè)商量溝通。楊德行在財富管理和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上有大約二十年的經(jīng)驗，2007年從香港到恒生中國，當時(shí)他把香港的一些針對客戶(hù)風(fēng)險測評問(wèn)卷帶入內地，并根據內地的情況進(jìn)行了修訂，同時(shí)將產(chǎn)品風(fēng)險和客戶(hù)風(fēng)險測試進(jìn)行匹配。
“我們在做風(fēng)險測試時(shí)，會(huì )參考一些第三方的東西，但是在真正實(shí)施上，還沒(méi)有借用第三方。各家都有自身的系統，但問(wèn)卷更多是流于形式。雖然銀行業(yè)利潤很高，但是服務(wù)客戶(hù)水平很差，提倡以客戶(hù)為中心，但并沒(méi)真正做到位，也沒(méi)有沉下心來(lái)做。哪家銀行敢沉下心來(lái)去做，其它業(yè)務(wù)都是負增長(cháng)也不管不顧，誰(shuí)敢？”浦發(fā)個(gè)金部的楊志敏反問(wèn)道，郭田勇也表示，銀行中間業(yè)務(wù)才剛剛起步，任重道遠。
農行金融市場(chǎng)部總經(jīng)理彭向東預計理財市場(chǎng)明年可能增長(cháng)30%，他認為下一步的方向上會(huì )不斷規范，明年速度上可能相對慢，但是前景還是比較廣的。
楊志敏告訴理財周報記者目前浦發(fā)正在進(jìn)行明年業(yè)務(wù)的具體規劃和目標設定，“明年以三個(gè)月和半年期產(chǎn)品為主，形成半期固定化和滾動(dòng)化，把時(shí)間縫隙給縮短。針對特定客戶(hù)群設置一些套餐類(lèi)的東西，浦發(fā)私人銀行在今年年底會(huì )開(kāi)業(yè)，我們會(huì )把高端客戶(hù)導入私人銀行，私人銀行開(kāi)一個(gè)綜合帳戶(hù)”。
而楊德行則從國際方面分析認為明年市場(chǎng)還是會(huì )波動(dòng)，產(chǎn)品方面以安全穩健為主，仍然以結構性產(chǎn)品為主，來(lái)分散非系統性風(fēng)險�！拔覀兿Ｍ麕讉�(gè)方面，一個(gè)是增加銀行對投資者的教育，第二希望我們的投資顧問(wèn)能給客戶(hù)分析風(fēng)險，提高服務(wù)水平�！�
目前恒生中國有7名投顧，楊德行希望明年能夠翻倍。
和恒生一樣，興業(yè)北京分行的秦炎也透露明年興業(yè)北京分行也會(huì )從人才上進(jìn)行配備�！氨本┓中腥藛T配備上很不齊全，做財富管理中心負責產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設計的就四五個(gè)，比南京銀行北京分行少。明年配備上會(huì )有所改變，但不會(huì )超過(guò)10個(gè)，此外做些真正意義上的培訓，希望銷(xiāo)售團隊向民生和招商靠攏�！�
銀行代銷(xiāo)，需要門(mén)當戶(hù)對
一些第三方機構說(shuō)，銀行是老大。這話(huà)沒(méi)錯。在渠道上，銀行擁有最多的網(wǎng)點(diǎn)，它擁有最多的客戶(hù)資源，如何不擺譜？
在理財周報舉辦的2011年零售銀行峰會(huì )上，理財周報記者將這個(gè)問(wèn)題拋給多位銀行業(yè)人士，他們也表達了自己的看法。歸根究底，還是要門(mén)當戶(hù)對。
杭州銀行零售業(yè)務(wù)總經(jīng)理告訴理財周報記者，目前該行幾乎已經(jīng)和國內排名前面的基金、信托和保險等簽訂了合作協(xié)議�！昂蜋C構簽約是都簽了，渠道已經(jīng)代開(kāi)，不過(guò)具體的合作還要看客戶(hù)的需求，產(chǎn)品進(jìn)來(lái)，要篩選后給相應的客戶(hù)�！�
據趙衛星介紹，杭州銀行的理財產(chǎn)品中代銷(xiāo)產(chǎn)品占據了30%，而信托大概占到了70%，基金和保險等差不多各有15%。而在挑選合作機構上，趙衛星表示這要看客戶(hù)的訴求點(diǎn)。
“300只基金，怎么讓客戶(hù)去選擇？簽約歸簽約，但關(guān)鍵還是客戶(hù)需求，根據需求去挑選，縮小范圍后再給客戶(hù)進(jìn)一步去挑選，這才體現代銷(xiāo)的真正意義�！�
然而杭州銀行非常注重合作機構的資產(chǎn)管理能力，“一些運作不規范的，比如經(jīng)過(guò)我們考察，資產(chǎn)運作流于形式的，對不起，我們不能合作。不過(guò)每家銀行看它的眼光不一，有些銀行覺(jué)得它前段做得好，而我們是這樣看它的，即使它前段再強，資產(chǎn)管理很弱，那也不會(huì )合作�！�
興業(yè)銀行北京分行的秦炎告訴理財周報記者，在代銷(xiāo)上興業(yè)北京分行和中誠信托項目合作較多，“要看他們的投資方向和收益率，然后我們自己評估風(fēng)險，如果風(fēng)險太高，客戶(hù)從心理上無(wú)法接受，我們就不做�！�
目前興業(yè)北京分行的理財產(chǎn)品中代銷(xiāo)占比有30%-40%，券商大約占比50%，其中和國泰君安合作項目較多。
然而提到銀行代銷(xiāo)的利益分配問(wèn)題，這顯然對各家銀行都是個(gè)敏感話(huà)題。
“所有的代銷(xiāo)有一個(gè)代銷(xiāo)費用，按銷(xiāo)售業(yè)務(wù)量。還有后期的維護費用，行業(yè)標準一樣�！壁w衛星強調都是按行業(yè)標準。
然而浦發(fā)個(gè)金部市場(chǎng)總經(jīng)理楊志敏說(shuō)道，“費用不同，比如說(shuō)基金的主托管行和非主托管行在手續費分成上就相差特別大，不同基金也不一樣。華夏基金更多和國有四大行合作，那些小基金只能找城商行。一些新成立的規模較小的基金在代銷(xiāo)上投入比較大。銀行對外公布的收費和真實(shí)的利益分配相差很大�！比欢�，他卻并不愿意透露具體費率。
