雖然近年私人銀行在國內發(fā)展迅速，但是盈利模式不清晰、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、制度人才短板均成為制約未來(lái)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的短板
　　“私人銀行進(jìn)入中國市場(chǎng)之初，我并沒(méi)有預想到可以在幾年內發(fā)展得這么快�！蹦惩赓Y銀行財富管理部門(mén)負責人感嘆。
　　中國建設銀行和波士頓咨詢(xún)公司2011年12月22日聯(lián)合發(fā)布的《中國財富管理市場(chǎng)》報告顯示，預計2011年底我國個(gè)人擁有的可投資資產(chǎn)總額達62萬(wàn)億元，高凈值家庭（可投資資產(chǎn)在600萬(wàn)元以上的家庭）總數將達到121萬(wàn)戶(hù)。
　　作為一項金融舶來(lái)品，私人銀行業(yè)務(wù)近年來(lái)伴隨著(zhù)中國社會(huì )財富積累加快、高凈值富裕人群的大幅增長(cháng)進(jìn)入黃金發(fā)展期。

　　金字塔尖的誘惑

　　建設銀行和波士頓咨詢(xún)公司去年末聯(lián)合發(fā)布的報告顯示，截至2011年底，中國個(gè)人擁有的可投資資產(chǎn)總額預計將達62萬(wàn)億元，中國可投資資產(chǎn)在600萬(wàn)元以上的高凈值家庭共擁有的可投資資產(chǎn)規模預計達到27萬(wàn)億元。2008年至2010年三年間，中國個(gè)人可投資資產(chǎn)總額和高凈值家庭總數分別保持了32%和42%的年均復合增長(cháng)率。
　　2005年，瑞士友邦、花旗等紛紛在中國成立私人銀行部，拉開(kāi)了中國內地私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的帷幕。2007-2008年，中國銀行、招商銀行、中信銀行、工商銀行等多家國內商業(yè)銀行先后開(kāi)辦了私人銀行業(yè)務(wù)，國內私人銀行業(yè)務(wù)競爭開(kāi)始進(jìn)入白熱化階段。截至目前已有近20家中、外資銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)。
　　在成立之時(shí)，國內銀行對私人銀行客戶(hù)的門(mén)檻設置普遍沿用國外私人銀行100萬(wàn)美元的標準。2011年8月銀監會(huì )發(fā)布的《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷(xiāo)售管理辦法》對私人銀行客戶(hù)的準入門(mén)檻提出了明確的監管標準，私人銀行客戶(hù)是指金融凈資產(chǎn)達到600萬(wàn)元人民幣及以上的商業(yè)銀行客戶(hù)。
　　根據中國銀行與胡潤研究院去年底發(fā)布的《2011中國私人財富管理白皮書(shū)》，在選擇銀行作為財富管理渠道的高凈值人群中，有68%選擇中資銀行，從客戶(hù)數量來(lái)看，中行和工行處于第一陣營(yíng)，分別占據22%的市場(chǎng)份額；中信銀行緊隨其后，客戶(hù)數量占比16%；另外招行占據14%，建行份額為10%。

　　盈利的并不是很多

　　經(jīng)過(guò)了5年的快速發(fā)展，私人銀行業(yè)務(wù)在國內落地生根，與此同時(shí)，國內各家銀行對該項業(yè)務(wù)的探索和規劃也初步完成，各地私人銀行中心如雨后春筍般出現。盡管如此，擺在各行私人銀行部門(mén)負責人面前的一大難題卻仍然待解，國內的私人銀行業(yè)務(wù)如何盈利？
　　“中國私人銀行目前在如何找到盈利模式方面還有很多探討。與傳統商業(yè)銀行存貸業(yè)務(wù)3%的利差相比，私人銀行全靠中間業(yè)務(wù)賺錢(qián)，而目前這個(gè)業(yè)務(wù)的深度跟廣度卻不夠，盈利從何而來(lái)？這是私人銀行目前普遍存在的盈利難點(diǎn)。所以目前無(wú)論中資行還是外資行，私人銀行業(yè)務(wù)其實(shí)真正能夠盈利的并不是太多�！钡乱庵俱y行私人投資管理中國區總監黃凡上月在2012搜狐金融德勝論壇上表示。
　　據了解，私人銀行的盈利周期相對較長(cháng)，單一私人銀行機構達到盈虧平衡通常需要6年以上的時(shí)間。按這個(gè)時(shí)間跨度來(lái)看，國內多家銀行私人銀行業(yè)務(wù)仍處于“打底子”階段，雖然工行和招行等個(gè)別銀行已經(jīng)宣布其私人銀行業(yè)務(wù)盈利，但盈利水平與其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域相比仍是微乎其微。
　　某中資銀行私人銀行部門(mén)高層對本報記者表示，私人銀行業(yè)務(wù)要投入大量的資源和精力去建立和維護客戶(hù)關(guān)系、搭建產(chǎn)品服務(wù)體系，包括團隊、渠道配備。目前國內私人銀行的客戶(hù)主要在支行網(wǎng)點(diǎn)原先的零售銀行客戶(hù)基礎上發(fā)展而來(lái)，從一定意義上來(lái)說(shuō)，其實(shí)是分流的零售部門(mén)的客戶(hù)。而從經(jīng)營(yíng)模式來(lái)看，國內商業(yè)銀行對私人銀行業(yè)務(wù)目前仍沒(méi)有清晰的、差異化的定位，并沒(méi)有突出“財富管家”的職能，缺乏創(chuàng )新，各家同質(zhì)化情況嚴重。
　　在成熟的私人銀行模式中，大量的收入來(lái)源于交叉銷(xiāo)售，除了個(gè)人業(yè)務(wù)外，還提供包括上市咨詢(xún)、公司業(yè)務(wù)、保險等配套服務(wù)。而由于國內私人銀行目前仍處于起步階段，所提供的服務(wù)內容很大一部分與銀行貴賓理財服務(wù)重疊，私人銀行仍停留在銷(xiāo)售產(chǎn)品階段，只不過(guò)比零售業(yè)務(wù)門(mén)檻高一點(diǎn)，盈利仍以中間業(yè)務(wù)手續費和存貸利差為主。
　　“產(chǎn)品和服務(wù)是區分私人銀行與傳統零售銀行的關(guān)鍵，但從目前情況來(lái)看，國內私人銀行僅僅是銀行貴賓理財的升級版，并沒(méi)有跳出‘裝修豪華點(diǎn)，增值服務(wù)多一點(diǎn)’的傳統套路�！� 上述人士談到。他表示，在這種情況下，與零售業(yè)務(wù)相同，私人銀行的經(jīng)營(yíng)模式也是產(chǎn)品導向性，同時(shí)自身并沒(méi)有客戶(hù)資源，高度依賴(lài)銀行內的資源配置，而在業(yè)績(jì)的壓力下，各部門(mén)對資源的爭奪也是異常激烈，私人銀行表面看似光鮮，但實(shí)際上生存不易。

　　制度、人才制約發(fā)展

　　對于天生適合混業(yè)經(jīng)營(yíng)的私人銀行業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，其在客戶(hù)分類(lèi)、產(chǎn)品設計以及服務(wù)內容和方式等方面都與傳統財富管理業(yè)務(wù)存在很大差異，對組織架構、風(fēng)險控制以及法律合規等方面的要求也大有不同。
　　而在我國目前金融行業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監管的大背景下，銀行、證券、保險、信托各自擁有相對獨立的運營(yíng)及監管體系，雖然近年來(lái)融合趨勢正在加強，但是綜合化經(jīng)營(yíng)仍然受到許多限制。這種分業(yè)經(jīng)營(yíng)態(tài)勢限制了私人銀行研發(fā)以及提供跨領(lǐng)域的產(chǎn)品和服務(wù)，大大減小了私人銀行對高端客戶(hù)的吸引力，從而制約了私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。
　　由于各種限制以及銀行自身人員、技術(shù)配備不足，銀行實(shí)際上并不具備獨立的資產(chǎn)管理資格，目前私人銀行銷(xiāo)售的產(chǎn)品中很大一部分并非銀行自身研發(fā)，而是證券、基金、信托、保險、陽(yáng)光私募、PE等產(chǎn)品匯集到私人銀行平臺進(jìn)行銷(xiāo)售。
　　中信銀行私人銀行中心與中央財經(jīng)大學(xué)中國銀行業(yè)研究中心合作進(jìn)行的專(zhuān)題研究顯示，私人銀行平臺“借重”信托、私募、PE等機構也產(chǎn)生了一系列弊端：一是銀行作為直接面對客戶(hù)的機構，其固有的嚴謹風(fēng)險管理文化將與合作方之間產(chǎn)生不同程度的溝通障礙，影響產(chǎn)品管理流程的銜接；二是銀行不能直接參與資產(chǎn)管理，存在操作風(fēng)險下權利與責任的不統一；三是許多有生命力的金融產(chǎn)品，特別是大量跨市場(chǎng)、交叉性的金融產(chǎn)品無(wú)法推出，影響了業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的創(chuàng )新力度。
　　對于目前這種通行的模式，東亞銀行財富管理部總經(jīng)理陳柏軒認為，銀行銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，在總行層面應該要把關(guān)�！氨热缰匈Y銀行主要以信托產(chǎn)品為主，信托后面資產(chǎn)是怎么呢？比如流動(dòng)性、還款能力等很多分析銀行有沒(méi)有做到？所以這些產(chǎn)品要經(jīng)過(guò)銀行綜合分析后再給客戶(hù)經(jīng)理，而不是隨便給一個(gè)產(chǎn)品，總部投研分析是非常重要的�！�
　　除制度限制之外，人才配備、從業(yè)人員經(jīng)驗不足也是國內銀行私人銀行業(yè)務(wù)的短板。在國外一些私人銀行，客戶(hù)經(jīng)理是通過(guò)與客戶(hù)多年的溝通和交往，在喝茶打球中知道客戶(hù)的需求。在客戶(hù)經(jīng)理背后有外匯、債券、基金等各領(lǐng)域不同的顧問(wèn)為客戶(hù)設計組合方案。從前端銷(xiāo)售到投研部門(mén)均配置專(zhuān)業(yè)團隊。從目前國內來(lái)看，不論是有經(jīng)驗的從業(yè)人員數量、對客戶(hù)需求的把握、銀行的培訓以及投研隊伍的配備方面均有一定差距。
　　“由于私人銀行業(yè)務(wù)在國內開(kāi)設的時(shí)間相對較短，所以私人銀行家這一方面，目前處于人才培養的階段，尤其是專(zhuān)業(yè)、能與高凈值客戶(hù)平等溝通的私人銀行家”黃凡表示。
　　目前設立私人銀行部的主要中資商業(yè)銀行，除民生銀行是目前國內惟一一家以事業(yè)部制形式發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的機構外，其他大多為總行管理部門(mén)或者準事業(yè)部制。其中有的銀行是將私人銀行部歸于個(gè)人金融部或者零售銀行部設的一個(gè)二級部，如招商銀行；有的是一個(gè)獨立于零售銀行部的準一級部，如中信銀行；有的是獨立的與零售銀行平行的一級部，如工商銀行。不論是采取事業(yè)部制還是嵌入大零售發(fā)展，這些年來(lái)中資銀行都在積極探索適合自身特點(diǎn)的私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展模式。
　　某大型銀行資產(chǎn)管理部門(mén)人士表示，具體采用何種組織架構形式發(fā)展要按各家銀行的具體情況和未來(lái)發(fā)展策略來(lái)定。目前各家銀行都很重視資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的發(fā)展，也有銀行提出要打造資產(chǎn)管理型銀行，資產(chǎn)管理部門(mén)、私人銀行部門(mén)成立利潤中心甚至未來(lái)獨立出去是趨勢所在。

　　要保本，還是要升值？

　　作為金融舶來(lái)品在中國生根的第5個(gè)年頭，中資銀行私人銀行業(yè)務(wù)盈利模式、發(fā)展方向卻仍尚不明晰。有分析認為，除了監管、法規環(huán)境外，客戶(hù)群體也是一個(gè)主要原因。中國的富裕群體目前仍處于成長(cháng)階段， 為了加快資產(chǎn)升值， 常常以有限規模的資產(chǎn)去追求倍增的財富杠桿效應，因此對私人銀行財富增值的訴求大于保值訴求。
　　“歐美一些發(fā)達國家的私人銀行客戶(hù)，由于財富已經(jīng)傳承多代，相對來(lái)說(shuō)風(fēng)險偏好比較低，希望一個(gè)私人銀行能夠為其提供的私人、安全的保值增值以及財富傳承服務(wù)。目前在國內，則是第一代富人或者第二代富人，往往期望值不同，所以對私人銀行的理解有時(shí)候可能進(jìn)入一個(gè)誤區，希望私人銀行來(lái)為他創(chuàng )富”黃凡表示。
　　他認為，真正的財富增值可以通過(guò)實(shí)業(yè)、風(fēng)投等其他途徑完成，通過(guò)私人銀行創(chuàng )富并不合適，是一個(gè)誤配。真正私人銀行的功能應該是為客戶(hù)管理好財富，實(shí)現財富安全性、保值增值，以及一代一代穩定相傳。
　　“這是一個(gè)磨合適應，或者從銀行及其從從業(yè)者角度來(lái)說(shuō)，是對客戶(hù)教育的一個(gè)過(guò)程�！�
　　不過(guò)，近期的各項調研顯示，中國高凈值人群的財富管理理念已有所改觀(guān)。中信銀行上述專(zhuān)題研究顯示，高凈值客戶(hù)對私人銀行的誤解較四年前已大幅度下降，70%以上的高凈值人士可以準確理解私人銀行的基本概念。服務(wù)品質(zhì)、投資業(yè)績(jì)、口碑推薦、品牌形象成為富裕人士選擇私人銀行的主要驅動(dòng)因素�！柏敻还芗摇钡恼J知成為客戶(hù)與業(yè)界對私人銀行服務(wù)的初步共識。
　　《2011中國私人財富管理白皮書(shū)》也顯示，目前私人銀行客戶(hù)普遍看重財富的安全保障功能，部分高凈值人群已經(jīng)有了財富傳承的需求，如何更好地提供這方面的服務(wù)成為中國私人銀行面臨的挑戰。