一紙牌照的下發(fā)，開(kāi)啟了國內基金銷(xiāo)售格局的變革之路，更點(diǎn)亮了持有人健康投資新的希望。
這就是第三方，基金獨立銷(xiāo)售機構。
有興奮和期盼，有不屑與質(zhì)疑，更有艱辛與焦灼，即將正式邁入基金銷(xiāo)售行列的第三方銷(xiāo)售，無(wú)法與一家獨大的銀行抗衡，哪怕是覬覦10%的市場(chǎng)份額，或許都將耗盡其全力。
不難想象，在銀行和券商的持續擠壓下，在第二批、第三批甚至更多的新對手入場(chǎng)后，一幅競爭畫(huà)面將緩緩浮現。
有人說(shuō)，在激烈的競爭中，不要期盼對手先倒下，需要做的是站著(zhù)一直生存下去。
開(kāi)門(mén)迎客倒計時(shí)
離四張首批基金第三方獨立銷(xiāo)售機構的牌照正式下發(fā)已一月整，而目前也正進(jìn)入其開(kāi)張營(yíng)業(yè)的倒計時(shí)。
據了解，包括諾亞正行、好買(mǎi)財富在內的幾家第三方或將集中在二季度開(kāi)門(mén)迎客，現在正是談判與系統測試的緊張時(shí)分。
諾亞正行首先表示其將很有可能在4月份開(kāi)業(yè)，或成為最早正式上線(xiàn)的第三方銷(xiāo)售機構。近日其總經(jīng)理章嘉玉表示，目前公司尚處于真實(shí)交易測試的最后階段。如果一切順利，有望于4月份開(kāi)始接受目標客戶(hù)開(kāi)戶(hù)與交易作業(yè)。
而就在前日，好買(mǎi)財富董事長(cháng)楊文斌也表示：“最快將在5月份正式上線(xiàn)，目前也正在與中登公司、第三方支付和監管行等機構進(jìn)行協(xié)同測試�！�
據了解，去年底證監會(huì )對幾家第三方銷(xiāo)售機構進(jìn)行了嚴格的現場(chǎng)檢查，并要求其完善和優(yōu)化相關(guān)運營(yíng)體系。在好買(mǎi)、眾祿和諾亞先后取得工商執照后，目前東方財富旗下天天基金網(wǎng)頁(yè)在注冊工商許可的過(guò)程中。
章嘉玉表示，目前已與多家優(yōu)質(zhì)基金管理公司進(jìn)行基金代銷(xiāo)合約的簽訂，與數家經(jīng)篩選的基金管理公司完成數個(gè)專(zhuān)戶(hù)理財產(chǎn)品討論，其中包括一些特殊策略與標的的股票型專(zhuān)戶(hù)和固定收益型專(zhuān)戶(hù)等，并已送證監會(huì )核備中。
記者登錄幾家公司網(wǎng)站發(fā)現，目前諾亞正行已經(jīng)開(kāi)通預約開(kāi)戶(hù)，而好買(mǎi)的開(kāi)戶(hù)則可以通過(guò)好買(mǎi)財富的網(wǎng)站預約了解情況。記者留下聯(lián)系方式后，半小時(shí)內便得到了好買(mǎi)客服和北京專(zhuān)業(yè)投資顧問(wèn)的來(lái)電回訪(fǎng)。
從客戶(hù)的積累來(lái)看，幾家第三方均信心十足，但其針對的目標客戶(hù)也有明顯區別。其中，諾亞正行將高凈值客戶(hù)及企業(yè)列為其目標客戶(hù)，而其集團公司諾亞財富目前積累的高端客戶(hù)大概為2萬(wàn)7千名。
對于本身具有廣泛的網(wǎng)站影響力的好買(mǎi)基金而言，之前其在私募基金、信托類(lèi)產(chǎn)品上累積了廣泛的客戶(hù)，而做基金銷(xiāo)售的好買(mǎi)財富則將中產(chǎn)階層以上定位其目標客戶(hù)�！八侥蓟鸷凸潭ㄊ找骖�(lèi)信托產(chǎn)品的投資門(mén)檻是幾十萬(wàn)到百萬(wàn)不等，而基金的客戶(hù)則可能更廣一些�！焙觅I(mǎi)財富董事長(cháng)楊文斌介紹。
深圳的眾祿基金董事長(cháng)兼總經(jīng)理薛峰則表示，眾祿主要吸引投資需要專(zhuān)業(yè)指導的或對費率敏感的客戶(hù)。
精準營(yíng)銷(xiāo)vs低價(jià)超市
作為國內基金第三方銷(xiāo)售的探路者，首先擺在他們面前的是發(fā)展模式的選擇，是走低價(jià)路線(xiàn)吸引客戶(hù)，還是做完善的基金投資理財顧問(wèn)？慶幸的是，在幾位第三方創(chuàng )業(yè)者的頭腦中早已規劃好了自己的定位，而“差異化”無(wú)疑是核心關(guān)鍵詞。
據記者調查發(fā)現，四家機構中好買(mǎi)、諾亞偏向于精準營(yíng)銷(xiāo)，而天天基金網(wǎng)和眾祿則更加傾向于基金超市的策略。
好買(mǎi)財富董事長(cháng)楊文斌認為，相比銀行傳統銷(xiāo)售模式，好買(mǎi)財富不想也不能只做交易通路，應尋找差異化的角色定位。在好買(mǎi)看來(lái)，資產(chǎn)配置、基金優(yōu)選和產(chǎn)品創(chuàng )設例如FOF產(chǎn)品創(chuàng )造方面形成獨特專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢，才能在基金銷(xiāo)售市場(chǎng)競爭獲得一席之地。
“或許我現在說(shuō)這些投資者并沒(méi)有太多概念，當1、2年后，我們的客戶(hù)真正感受到了好買(mǎi)財富的價(jià)值，能給客戶(hù)賺到錢(qián)后，才會(huì )有更深的體會(huì )�！睏钗谋髮ψ约旱膭�(chuàng )業(yè)前景非�？春�，同時(shí)更是非常自信。
據好買(mǎi)基金研究中心數據顯示，公募基金業(yè)務(wù)之間的差距巨大，例如公募偏股型基金近5年累積的業(yè)績(jì)差異中位數為294.42，而其服務(wù)客戶(hù)的重要一環(huán)便是依托其研究體系，解釋各類(lèi)基金風(fēng)險收益特征，幫助投資者做好基金理財，體系投資者真實(shí)的利益訴求。
也許基金投資不賺錢(qián)、定投竟然折本，投資目標太迷惘、基金公司和基金產(chǎn)品太多、投資組合沒(méi)概念、投資時(shí)機的調整等投資者最容易遇到的困擾都給基金第三方銷(xiāo)售提供了巨大的生存空間和想象力。
“我們只賣(mài)運作了3年以上的基金，會(huì )把營(yíng)銷(xiāo)重心放在線(xiàn)下銷(xiāo)售，通過(guò)面對面接觸客戶(hù)，了解他真實(shí)身份信息�！敝Z亞正行總經(jīng)理章嘉玉曾接受記者采訪(fǎng)時(shí)表示。而諾亞正行同樣旨在做高凈值資產(chǎn)客戶(hù)的基金理財專(zhuān)家。
據了解，諾亞正行采取為客戶(hù)進(jìn)行面對面風(fēng)險測試與相對應資產(chǎn)配置建議，提供基金銷(xiāo)售與專(zhuān)戶(hù)理財服務(wù)。而其與幾家基金公司合作設計開(kāi)發(fā)的專(zhuān)戶(hù)產(chǎn)品更是其一大亮點(diǎn)�！巴ㄟ^(guò)研究與銷(xiāo)售團隊深入高端投資客戶(hù)群了解他們新的投資需求，并和基金公司合作設計開(kāi)發(fā)一批新的專(zhuān)戶(hù)理財投資基金產(chǎn)品，滿(mǎn)足高端投資者多元化投資需求�！�
走差異化路線(xiàn)固然重要，而在幾位創(chuàng )業(yè)人看來(lái)，為了差異而尋找差異并不可取，自身的特長(cháng)和公司管理層的經(jīng)營(yíng)文化決定了一家公司與生俱來(lái)的氣質(zhì)。
在同樣拿到牌照的東方財富網(wǎng)看來(lái)，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)成本低、用戶(hù)針對性強的“互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)”是其首選的渠道。據了解，其網(wǎng)站長(cháng)期累積了龐大的基金用戶(hù)資源，而未來(lái)天天基金網(wǎng)創(chuàng )設的第三方基金銷(xiāo)售公司也有意利用旗下證券研究所和獨立的研究團隊實(shí)現在線(xiàn)基金銷(xiāo)售。
而深圳眾祿基金則有可能走專(zhuān)家+超市的雙重路線(xiàn)。據眾祿的規劃，未來(lái)將開(kāi)辦眾祿基金超市，達到覆蓋90%以上的基金產(chǎn)品，支持盡可能多的支付渠道。而同時(shí)，眾祿也把其核心競爭力定位為差異化的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，認為單純的基金超市并不能形成持久的競爭力。
談“身價(jià)” 忙“喊冤”
由于剛剛起步，第三方銷(xiāo)售機構的代銷(xiāo)仍未形成較為統一的市場(chǎng)價(jià)格，而四、五成的尾隨傭金報價(jià)難免給人留下“要價(jià)高”的嫌疑，但現實(shí)是，第三方銷(xiāo)售機構同時(shí)需要在支付、監管行和設備上投入巨大成本，入不敷出也令其頻頻喊冤。
“有的公司收費比銀行還貴。我想不明白，這樣和銀行相比優(yōu)勢在哪里？所謂的一些優(yōu)勢能夠支撐這種商業(yè)模式嗎？”北京某家基金公司的市場(chǎng)總監在微博中感嘆。
記者調查發(fā)現，近期準備上線(xiàn)的幾家第三方機構紛紛與基金公司展開(kāi)了激烈的尾隨傭金價(jià)格談判，而卻因為叫價(jià)太高而遭來(lái)質(zhì)疑。
據了解，在以往的銀行代銷(xiāo)關(guān)系中，申購、贖回費，和銷(xiāo)售服務(wù)費即尾隨傭金都必不可少，還包括一些以投資者活動(dòng)形式出現的客戶(hù)維護費等。目前銀行報出的尾隨傭金基本維持在35%-60%之間，視具體基金公司大小、銀行渠道優(yōu)勢或雙方合作關(guān)系而定，平均也能達到四、五成左右。而在記者了解中發(fā)現，很多基金公司“抱怨”，第三方的報價(jià)基本也在三、四成甚至更高，幾乎與銀行平行，遠超于基金公司之前的預期。
“第三方支付本意是打破銀行對渠道的壟斷，降低基金公司費用，但現在一上來(lái)費率就與銀行一樣，還是把基金公司當"唐僧肉"�！苯汇y施羅德基金公司副總經(jīng)理謝衛也在近日的微博中表示。
“目前，第三方銷(xiāo)售的市場(chǎng)價(jià)格還未形成，相信3個(gè)月左右自然會(huì )有一個(gè)合理的身價(jià)�！睂Υ�，楊文斌表示，第三方銷(xiāo)售機構收取尾隨傭金是合理的，“如果僅有申購、贖回費用的話(huà)，豈不是助長(cháng)代銷(xiāo)機構唆使投資者頻繁買(mǎi)賣(mài)基金了嗎？”同時(shí)，楊文斌認為，最終尾隨傭金的價(jià)格將不可能高于四大行目前報出的傭金水平。
對于基金公司的抱怨，第三方忙著(zhù)喊冤。一方面是雙方的價(jià)格博弈，而更加殘酷的現實(shí)是，第三方基金銷(xiāo)售機構即便收了所謂的“高價(jià)”，也很難在短期內實(shí)現盈利。
如果具體計算一下，目前第三方銷(xiāo)售公司的收入來(lái)源主要是申購、贖回費用，如果按照目前第三方給客戶(hù)最低4折的認購、申購費，即僅有0.6%；同時(shí)，預計平均尾隨傭金水平在35%的話(huà)，則總共僅有不到1%的水平。
而第三方銷(xiāo)售需要在第三方支付平臺上支付現金通道費用、給監管銀行還有一定的監管費用，同時(shí)，加上動(dòng)輒幾百萬(wàn)上千萬(wàn)的設備維護費用和初期拓展費用。眾祿投研總監陳龍就明確表示：“整體算下來(lái)，支付公司和監管銀行要分走50%以上的收入�！�
由此推算，第三方銷(xiāo)售公司前期鐵定賠本。
諾亞正行總經(jīng)理章嘉玉就曾表示，3年內將很難盈利，而楊文斌測算則認為，一家第三方機構一年的存量基金在30-50億元規模是一個(gè)盈虧點(diǎn)�！翱斓脑�(huà)1、2年，慢則2、3年�！�
“很簡(jiǎn)單，目前還沒(méi)有量，也就沒(méi)有規模效應�！睏钗谋筮@么評價(jià)。
要安全也要低價(jià)
對于基金銷(xiāo)售而言，支付和監管環(huán)節的成本可謂運營(yíng)中的兩個(gè)大頭，而第三方銷(xiāo)售機構則普遍認為，既要安全，也要低價(jià)。
對于新生事物，投資者總不免有各種擔心，其中最重要的即資金安全問(wèn)題。而醞釀多年的第三方基金銷(xiāo)售之所以之前遲遲為推行，也正基于監管層對其安全性的考慮及各方利益的權衡。
《證券投資基金銷(xiāo)售結算資金管理暫行規定》施行半年，在該暫行規定中，商業(yè)銀行將作為銷(xiāo)售賬戶(hù)的監督機構介入整個(gè)銷(xiāo)售流程，從而確保第三方基金銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)的資金安全。
據薛峰介紹，第三方銷(xiāo)售機構都需要與某家監管銀行合作，投資者通過(guò)第三方支付或通過(guò)銀行，最終相關(guān)數量資金劃入基金第三方銷(xiāo)售機構的銷(xiāo)售賬戶(hù)，該賬戶(hù)開(kāi)立在監管銀行，監管銀行此后根據基金第三方銷(xiāo)售機構的指令，將上述資金劃到購買(mǎi)基金托管行的賬戶(hù)中，贖回亦然。
而據記者了解，眾祿引入的監管銀行為工商銀行，好買(mǎi)財富的監管銀行為民生銀行�？蛻�(hù)資金在監督銀行專(zhuān)戶(hù)存儲并由監督銀行全程監管，主監管銀行承擔連帶責任。
之所以如此關(guān)注資金的安全問(wèn)題，還在于除了諾亞正行主要推廣線(xiàn)下銷(xiāo)售外，多數第三方銷(xiāo)售機構都將主要采用電子商務(wù)的線(xiàn)上銷(xiāo)售策略。
除了安全問(wèn)題，支付問(wèn)題更是第三方基金銷(xiāo)售機構亟待解決的難題。
記者調查中發(fā)現，在第三方支付機構與第三方銷(xiāo)售機構之間的談判也異常激烈�！暗谌街Ц陡偁幍膬�(yōu)勢肯定是低價(jià)，與基金公司可以同時(shí)找多家第三方銷(xiāo)售不一樣，支付通道用一家足已�！币晃槐本┗鸸臼袌�(chǎng)部總監透露。
而目前，擁有第三方支付牌照的共有4家企業(yè)，包括匯付天下、通聯(lián)、銀聯(lián)電子和易寶，目前三家分別有42家、35家和46家銀行與之簽署了合作協(xié)議。在一位業(yè)內人士看來(lái)，匯付天下因為是唯一一個(gè)賬戶(hù)模式的第三方支付平臺，故申購資金有可能在其賬戶(hù)上稍作停留，而產(chǎn)生的利息或其他收入可能支撐其控制成本。
據了解，而第三方支付公司負責完成“資金鏈條”上的劃轉和支付，在此過(guò)程中的賬戶(hù)資金安全則由擔任監督機構角色的商業(yè)銀行掌握。兩個(gè)鏈條互不交叉，各司其職，從而確保投資者的資金“專(zhuān)款專(zhuān)用”，快捷、及時(shí)地完成基金買(mǎi)賣(mài)交易。
資料鏈接
對于基金的獨立第三方銷(xiāo)售，最早出現在《證券投資基金銷(xiāo)售管理辦法》2004年版中，但經(jīng)歷多年的研究討論和監管法規的多次修改，最終在現行的2011年10月正式實(shí)施的管理辦法中有了明確。而也就在今年2月，首批基金第三方銷(xiāo)售牌照正式落地。對此，本報總結對比了之前三個(gè)版本有關(guān)基金第三方銷(xiāo)售的條款，發(fā)現最大的變化在于硬性門(mén)檻的降低和對安全的更加重視。具體見(jiàn)表。
不同點(diǎn)關(guān)鍵詞
2004版 2010版（征求意見(jiàn)稿） 2011版（正式實(shí)施稿）
獨立基金銷(xiāo)售機構主要出資人是依法設立的持續經(jīng)營(yíng)三個(gè)以上完整會(huì )計年度的法人。
獨立基金銷(xiāo)售機構以有限責任公司形式設立的，其股東可以是企業(yè)法人、社團法人或自然人。
獨立基金銷(xiāo)售機構以有限責任公司形式設立的，其股東可以是企業(yè)法人、自然人。
3年門(mén)檻
從業(yè)人員人數要求 獨立基金銷(xiāo)售機構申請資格：要求“取得基金從業(yè)資格的人員不少于三十人，且不低于員工人數的二分之一”。
獨立基金銷(xiāo)售機構申請資格：要求“取得基金從業(yè)資格的人員不少于十人，取得基金銷(xiāo)售業(yè)務(wù)資格的人數不少于員工人數的三分之二”。
獨立基金銷(xiāo)售機構申請資格：要求“取得基金從業(yè)資格的人員不少于 10 人”。
自然人參股條件 不允許自然人參股。
自然人參股獨立基金銷(xiāo)售機構，應當具備以下條件：有從事證券、基金業(yè)務(wù)10年以上或者證券、基金業(yè)務(wù)部門(mén)管理5年以上或者擔任證券、基金行業(yè)高級管理人員3年以上的工作經(jīng)歷。
自然人參股獨立基金銷(xiāo)售機構，應當具備以下條件：有從事證券、基金或者其他金融業(yè)務(wù) 10 年以上或者證券、基金業(yè)務(wù)部門(mén)管理 5
年以上或者擔任證券、基金行業(yè)高級管理人員 3 年以上的工作經(jīng)歷。
注冊資本
獨立基金銷(xiāo)售機構申請資格：要求“注冊資本不低于兩千萬(wàn)元人民幣，且必須為實(shí)繳貨幣資本”。
獨立基金銷(xiāo)售機構申請資格：要求“注冊資本或出資不低于五百萬(wàn)元人民幣，且必須為實(shí)繳貨幣資本”。 獨立基金銷(xiāo)售機構申請資格：要求“注冊資本或出資不低于 2000
萬(wàn)元人民幣，且必須為實(shí)繳貨幣資本”。
風(fēng)險評價(jià) 對申請資格的機構，無(wú)“有評價(jià)基金投資人風(fēng)險承受能力和基金產(chǎn)品風(fēng)險等級的方法體系”的要求。
對申請資格的機構，有“有評價(jià)基金投資人風(fēng)險承受能力和基金產(chǎn)品風(fēng)險等級的方法體系”的要求。 同修訂版
資金清算 無(wú)資金清算流程的要求。
無(wú)資金清算流程的要求。 對申請資格的機構，有“制定了完善的資金清算流程，資金管理符合中國證監會(huì )對基金銷(xiāo)售結算資金管理的有關(guān)要求”。
企業(yè)形式 無(wú)2要求
獨立基金銷(xiāo)售機構申請資格：有“有限責任公司股東或者合伙企業(yè)合伙人符合本辦法規定”的要求
獨立基金銷(xiāo)售機構申請資格：有“為依法設立的有限責任公司、合伙企業(yè)或者符合中國證監會(huì )規定的其他形式”的要求。