《證券日報》保險周刊記者近日走訪(fǎng)北京北三環(huán)沿線(xiàn)部分銀保產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)發(fā)現，在監管部門(mén)“釜底抽薪”般的整治過(guò)后，銀保產(chǎn)品的銷(xiāo)售熱情處于壓抑狀態(tài)。
　　在2010年10月份銀監會(huì )發(fā)布關(guān)于進(jìn)一步加強銀保銷(xiāo)售管理的通知后，之前的銀保誤導、夸高收益頻出的銷(xiāo)售狂潮已經(jīng)被極大的降溫。而在保監會(huì )和銀監會(huì )對于銀保銷(xiāo)售過(guò)程中出現的銷(xiāo)售誤導等問(wèn)題進(jìn)行了一波緊隨一波的整治和各媒體一輪又一輪的曝光后，目前各銀保銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)對于銀保銷(xiāo)售態(tài)度相當“曖昧”：一方面對于有銀保產(chǎn)品購買(mǎi)意向的消費者相當熱情，另外一方面在敏感問(wèn)題又往往閉口不談。從這種矛盾的業(yè)態(tài)可見(jiàn)銀保整治對銀保產(chǎn)品銷(xiāo)售的影響之大。

　　追求“安全”收益 敏感問(wèn)題三緘其口

　　近日，記者以馬甸橋為圓心，有針對性的對兩家商業(yè)銀行分布在附近的6個(gè)銀行銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了現場(chǎng)調查，其中包括四家支行和兩家分行，另外記者還走訪(fǎng)了兩家郵政儲蓄銀行。由于附近人流量較大，因而在整治之前，這些網(wǎng)點(diǎn)銀保銷(xiāo)售較為旺盛。然而現在記者發(fā)現在這些業(yè)務(wù)量較為繁忙的網(wǎng)點(diǎn)內，銀保產(chǎn)品并不受追捧。多數網(wǎng)點(diǎn)對于銀保產(chǎn)品并未過(guò)多推薦，在未表達意向前，各網(wǎng)點(diǎn)一般都傾向于推介包括短期國債、基金或者短期貸款等銀行主推的理財產(chǎn)品。
　　在某銀行網(wǎng)點(diǎn)，在記者主動(dòng)提出有銀保產(chǎn)品的購買(mǎi)意向時(shí)，銀行工作人員才進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的推介，但隨即便開(kāi)始告訴記者不如購買(mǎi)另一款基金型的理財產(chǎn)品，并聲稱(chēng)更劃算，收益更好。雖然工作人員并未刻意打壓銀保產(chǎn)品，但還是可以看出，之前作為保險公司保單銷(xiāo)售的重要來(lái)源——銀保產(chǎn)品的銷(xiāo)售受到了較大的影響。
　　在記者走訪(fǎng)的銀保銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)中，保險公司銷(xiāo)售人員已經(jīng)不見(jiàn)蹤影，取而代之的是銀行工作人員，而且每個(gè)銀行銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)幾乎無(wú)一例外地進(jìn)行了保險代理人資格信息的公示，一般在銀行門(mén)口的公告板上，便會(huì )貼有“銀保產(chǎn)品購買(mǎi)有風(fēng)險”等字樣，而旁邊便張貼有銀行內具有保險代理人資格的詳細信息情況，供顧客查詢(xún)和認證。同時(shí)，多數的銀行銷(xiāo)售人員也均提醒記者，風(fēng)險較小的銀保產(chǎn)品確實(shí)有固定的收益，但需要持單滿(mǎn)期，如果中間退保，被保人將承受不確定的折現損失。
　　而在關(guān)于有無(wú)保險公司人員駐點(diǎn)銷(xiāo)售等敏感問(wèn)題上，多數的銀保銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的工作人員或是態(tài)度略顯曖昧或是避而不談。在海淀區的某郵儲網(wǎng)點(diǎn)內，當記者詢(xún)問(wèn)有關(guān)銀保的繳費方式時(shí)，該工作人員表現出明顯的興趣索然，只是給記者簡(jiǎn)單地介紹了一下代理的銀保產(chǎn)品的基本情況。當記者進(jìn)一步問(wèn)及該產(chǎn)品收益如何、有何風(fēng)險時(shí)，該工作人員開(kāi)始警覺(jué)起來(lái)，并對此閉口不談，只是重復地介紹宣傳冊上的內容。而在海淀區另一家商業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)內，理財經(jīng)理則表現得更加曖昧。在記者剛表達了想要了解一下銀保產(chǎn)品的意向后，該理財工作人員表現得極為熱情，并表示自己如果講得不太清楚，可以為記者找一位保險公司“懂行”的工作人員親自介紹。但當記者表示同意，并想要更詳細了解該產(chǎn)品情況時(shí)，此經(jīng)理卻突然改口，稱(chēng)只能自己給顧客介紹產(chǎn)品，有不明白的再向上一級領(lǐng)導請示。當記者再一次詢(xún)問(wèn)是否有更為專(zhuān)業(yè)的工作人員進(jìn)行介紹時(shí)，該工作人員卻選擇了避而不談，而是叫來(lái)了大堂經(jīng)理為記者做進(jìn)一步的講解。然而在記者問(wèn)到幾款銀保產(chǎn)品之間相互比較的優(yōu)劣性，以及萬(wàn)能險如何結算利率時(shí)，該大堂經(jīng)理卻表示自己也不是特別清楚，只是含糊地表示這幾款銀保產(chǎn)品差不多都一樣。
　　銀行職員對銀保產(chǎn)品的知之不詳，和保險公司之間合作關(guān)系的欲蓋彌彰，不禁讓人疑問(wèn)重重，處在監管重壓和媒體監督下的銀保銷(xiāo)售熱情消退后，消費者對于專(zhuān)業(yè)銀保知情權的需求又該如何來(lái)滿(mǎn)足？目前來(lái)看，銀行自己的銷(xiāo)售人員對于銀保產(chǎn)品銷(xiāo)售熱度大減，以及對銀保產(chǎn)品推介的勉力而為之，都讓銀保渠道的發(fā)展前景更加朦朧。

　　銀行掌控選擇權 倒逼銀保產(chǎn)品重收益

　　在記者走訪(fǎng)的數家銀保銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)中，基本上都遵循了保監會(huì )的關(guān)于每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)原則上只能與不超過(guò)3家保險公司展開(kāi)合作。然而，選擇哪三家公司的產(chǎn)品引起了記者的注意。在記者走訪(fǎng)的銀保銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)中，除了“嫡系”的產(chǎn)品外，太保、新華的銀保產(chǎn)品似乎受到了最大的追捧。
　　據一位業(yè)內人士介紹，銀行在選擇與之合作的保險公司時(shí)，也有綜合的考慮。除了手續費等因素外，由于銀行聚集人群具有其獨特的要求，對于投資收益要求較高，因此銀保產(chǎn)品風(fēng)險性是銀行選擇銀保產(chǎn)品中的關(guān)鍵因素。此人士介紹說(shuō)，目前在銀行銷(xiāo)售的銀保產(chǎn)品與保險公司銷(xiāo)售的產(chǎn)品有較大的不同，保險公司自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品較多是些大病醫療保險或事故險等，風(fēng)險系數較高，而銀行銷(xiāo)售的產(chǎn)品則較多的突出分紅投資功能。因而銀行對于銀保產(chǎn)品的選擇權在一定程度上也倒逼了保險公司在設計銀保產(chǎn)品時(shí)，格外注重其投資收益，強調保值增值功能，在一定程度上使得銀保產(chǎn)品設計開(kāi)發(fā)中針對性越來(lái)越強。
　　然而盡管先期要求較高，在后續的合作中，銀行仍?xún)A向于選擇“嫡系”保險公司，對于與自己有關(guān)聯(lián)的銀保產(chǎn)品，有的銀行又格外地推薦。
　　在海淀區一家郵政儲蓄銀行網(wǎng)點(diǎn)，工作人員首推中郵人壽的兩款分紅型產(chǎn)品，在記者問(wèn)及有無(wú)其他保險公司產(chǎn)品時(shí)，該工作人員才表示也有其他合作的銀保產(chǎn)品，但僅簡(jiǎn)短介紹幾句之后，該工作人員又轉過(guò)來(lái)推介中郵人壽產(chǎn)品，并表示相比其他幾款產(chǎn)品，中郵人壽產(chǎn)品更適合。
　　而在朝陽(yáng)區某商業(yè)銀行的一家網(wǎng)點(diǎn)中，建信人壽的產(chǎn)品受到了格外推崇。盡管該網(wǎng)點(diǎn)也同時(shí)代理太保和新華的銀保產(chǎn)品，但是在介紹的時(shí)候，理財經(jīng)理首先拿到記者眼前的，仍然是數張建信人壽銀保產(chǎn)品的宣傳冊。在理財經(jīng)理熱情又喋喋的講解過(guò)后，當記者問(wèn)及其他保險公司的產(chǎn)品與之前介紹的產(chǎn)品相比有何優(yōu)劣，理財經(jīng)理才表示都差不多。但是她同時(shí)又表示，目前建信人壽這款金富利分紅險產(chǎn)品賣(mài)得都不錯，適合人群比較廣，也較能抗風(fēng)險、保值增值。
　　在問(wèn)及收益如何時(shí)，兩名銀行銷(xiāo)售人員依次上陣，輪番介紹該產(chǎn)品投資優(yōu)勢。在問(wèn)及該產(chǎn)品5年期躉交收益與同期定期存款收益相比如何時(shí)，一名銀行銷(xiāo)售人員表示，該產(chǎn)品一次性投入10萬(wàn)元，5年滿(mǎn)期返還本金，還有5.5%固定收益，另加5次紅利和4次復利，并肯定地告訴記者，絕對比5年定期存款更劃算。該銀行銷(xiāo)售人員大放煙霧彈，表示銀行原來(lái)5年定期存款就是5.5%，和該保單一樣，只是最近剛降息至5.1%，反而低于該保單5.5%的固定收益。在如此收益面前，投資者難免心動(dòng)，但該銷(xiāo)售人員煙霧彈下卻暗藏陷阱。此銀保產(chǎn)品的5.5%的最終收益并不等同與降息前5年定期存款每年5.5%的利息，更別說(shuō)分紅的不固定性。通過(guò)這種含糊的言辭，在交談中，該銷(xiāo)售人員多次表示，“買(mǎi)該保單絕對比定期存款劃算�！�
　　記者在建信人壽2011年年報中發(fā)現，建信人壽2011年保費收入為12.81億元，其中分紅型保險保費收入6.67億元，而僅金富利兩全保險（分紅型）一款產(chǎn)品2011年保費收入就達2.64億元，位于建信人壽保險產(chǎn)品2011年保費收入第一位，為建信人壽貢獻頗多。