利率市場(chǎng)化大門(mén)的開(kāi)啟，銀行業(yè)靠吃利差的盈利模式正悄然生變，中間業(yè)務(wù)日益成為眾多銀行新的利潤增長(cháng)點(diǎn)和競爭焦點(diǎn)。其中，作為財富管理的高端業(yè)務(wù)，私人銀行業(yè)務(wù)更是成為眾銀行戰略布局的重點(diǎn)。
　　招商銀行是國內首批提供私人銀行服務(wù)的商業(yè)銀行，其私人銀行業(yè)務(wù)以高速發(fā)展態(tài)勢而備受矚目，其客戶(hù)數和管理總資產(chǎn)連續5年以年均30%以上的速度增長(cháng)，并從2010年起連續3年保持了盈利態(tài)勢。
　　在當前國內外經(jīng)濟形勢下，招行如何能在與各銀行乃至信托、券商、基金、保險、私募等各路理財大軍的激烈競爭中脫穎而出，引起人們關(guān)注。為此，本報記者近日專(zhuān)訪(fǎng)了招商銀行副行長(cháng)丁偉。

　　私人銀行業(yè)務(wù)未來(lái)5年仍將高速發(fā)展

　　上海證券報：從今年上半年招行提交的成績(jì)單上看，私人銀行仍保持了較高的發(fā)展態(tài)勢，未來(lái)還能保持這樣的發(fā)展勢頭嗎？
　　丁偉：作為國內首批提供私人銀行服務(wù)的商業(yè)銀行，招行經(jīng)過(guò)5年的發(fā)展，已經(jīng)形成了以專(zhuān)業(yè)投資顧問(wèn)服務(wù)為核心的完整的服務(wù)體系，并建立了一支包含專(zhuān)家團隊、市場(chǎng)研究團隊、客戶(hù)經(jīng)理團隊、產(chǎn)品研發(fā)團隊以及IT支持團隊在內的私人銀行服務(wù)團隊，搭建了品種齊全的開(kāi)放式產(chǎn)品平臺和適應私人銀行客戶(hù)需求的增值服務(wù)體系和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)平臺，為眾多高端客戶(hù)提供全方位的財富管理服務(wù)。
　　截至目前，招商私人銀行中心已在全國22個(gè)核心城市搭建27家中心，服務(wù)團隊超過(guò)300多人。到6月底，私人銀行客戶(hù)接近2萬(wàn)人，戶(hù)均超過(guò)2000萬(wàn)元，管理客戶(hù)總資產(chǎn)超過(guò)4000億元，相比成立之初的客戶(hù)數增長(cháng)約4.5倍，管理客戶(hù)總資產(chǎn)增長(cháng)約5.5倍，客戶(hù)和管理總資產(chǎn)連續5年以年均30%以上的速度保持了高速成長(cháng)。2010年，招行私人銀行業(yè)務(wù)率先在國內同業(yè)中實(shí)現盈利，2011年實(shí)現稅前利潤8.4億元，2012年上半年實(shí)現稅前利潤7.2億元。
　　過(guò)去五年是中國經(jīng)濟快速增長(cháng)帶動(dòng)社會(huì )財富積累不斷增加。從未來(lái)發(fā)展看，隨著(zhù)中國富裕程度提升，預計到2015年，中國有望超過(guò)日本，成為全球第二大財富來(lái)源地。因此，未來(lái)私人銀行仍將保持一定的發(fā)展態(tài)勢。即使增長(cháng)速度相比此前有所放緩，但未來(lái)5年仍將保持相對較高的發(fā)展態(tài)勢。

　　三大引擎驅動(dòng)大零售業(yè)務(wù)上臺階

　　上海證券報：今年上半年五大行凈利潤平均速度增長(cháng)近15%，但中間業(yè)務(wù)收入仍難抵銀行利差優(yōu)勢日漸喪失帶來(lái)的壓力。隨著(zhù)利率市場(chǎng)化前行，監管日趨嚴格，招行如何破題？
　　丁偉：銀監會(huì )主席助理閻慶民曾公開(kāi)表示，作為財富管理的高端業(yè)務(wù)，私人銀行將成為商業(yè)銀行加快轉型的重要突破口。
　　未來(lái)發(fā)展趨勢看，在銀行利差收窄的情況下，中間業(yè)務(wù)成為銀行盈利能力重要的一環(huán)。不過(guò)通過(guò)今年上半年銀行業(yè)的運營(yíng)來(lái)看，中間業(yè)務(wù)在短時(shí)間內得到突破有困難。
　　就招行而言，中間業(yè)務(wù)收入的增長(cháng)主要是通過(guò)信用卡，代理銷(xiāo)售保險、基金、理財產(chǎn)品等所產(chǎn)生的收入。
　　我們曾給自己定過(guò)一個(gè)目標，就是零售業(yè)務(wù)對全行的利潤貢獻度要以每年3%的速度增長(cháng)，長(cháng)遠的目標就是要實(shí)現零售業(yè)務(wù)利潤占全行總利潤的40%，而目前零售業(yè)務(wù)已占招行全行利潤的32%左右。
　　目前推動(dòng)大零售業(yè)務(wù)前行的三大引擎是財富管理、小微貸款、消費信貸。其中，財富管理會(huì )占據越來(lái)越重要的地位。
　　關(guān)于小微貸款，我們很有信心做出自己的特色。目前招行小微貸款可比口徑上半年增量位居同業(yè)第一。

　　“最合適時(shí)間提供最恰當服務(wù)”

　　上海證券報：私人銀行業(yè)務(wù)正風(fēng)生水起，目前除了銀行，來(lái)自券商、信托、私募、基金、保險等各路理財大軍也紛紛相中了這塊蛋糕。其中，招行又是如何打動(dòng)客戶(hù)的？
　　丁偉：前幾年只是商業(yè)銀行試水私人銀行業(yè)務(wù)，現在其他金融機構包括第三方財富管理、信托、證券等機構也紛紛介入這個(gè)領(lǐng)域。每個(gè)機構優(yōu)勢都不相同。
　　私人銀行服務(wù)的核心是以客戶(hù)為中心的財富管理服務(wù)，我們通過(guò)“1+N”的專(zhuān)業(yè)團隊，充分了解客戶(hù)的財富目標和風(fēng)險偏好等，為其出具一套個(gè)性化的資產(chǎn)配置方案，在方案實(shí)施過(guò)程中，還要定期檢視產(chǎn)品表現或根據市場(chǎng)環(huán)境的變化及時(shí)調整。我們一直強調，財富管理是動(dòng)態(tài)過(guò)程，產(chǎn)品銷(xiāo)售不是起點(diǎn)，更不是終點(diǎn)。
　　同時(shí)，我們還提供包括融資、IPO、并購等整合全行資源，為高端客戶(hù)提供ONE BANK的整合金融服務(wù)。
　　財富管理又是開(kāi)放的。銀行最大的優(yōu)勢在于對客戶(hù)信譽(yù)的甄別，因此，我們可以提供金融服務(wù)獲取手續費的同時(shí)，還可以聯(lián)手其他機構，實(shí)現多方共贏(yíng)，為客戶(hù)提供多方投資需求。
　　在最合適的時(shí)間提供最恰當的服務(wù)，是理財的內核。
　　比如，去年下半年，我們第一時(shí)間敏銳地察覺(jué)股市風(fēng)險，建議客戶(hù)加倉債券等固定收益類(lèi)投資。實(shí)踐證明，當初的決策是正確的�，F在隨著(zhù)一些高端客戶(hù)對于資產(chǎn)全球配置的需求渴望，我們通過(guò)海外平臺，為境內資金找尋合適的境外投資機會(huì )。目前國內已經(jīng)到了財富交接期，如何實(shí)現財富穩步傳承，真正實(shí)現“助客戶(hù)家業(yè)長(cháng)青”，也是理財的重要內容之一。
　　私人銀行需要精細化管理和長(cháng)時(shí)間積累，包括經(jīng)營(yíng)深度、私人銀行家培育、交易系統、客戶(hù)信息完善、境內外投資機遇把握等等。這是一個(gè)不斷細分、專(zhuān)業(yè)能力不斷完善的過(guò)程。踏踏實(shí)實(shí)做好這些工作，就能在競爭的“藍�！敝歇殬�(shù)一幟。
　　財富管理是動(dòng)態(tài)過(guò)程，產(chǎn)品銷(xiāo)售不是起點(diǎn)，更不是終點(diǎn)；在最合適的時(shí)間提供最恰當的服務(wù)，是理財的內核；私人銀行需要精細化管理和長(cháng)時(shí)間積累，這是一個(gè)不斷細分、專(zhuān)業(yè)能力不斷完善的過(guò)程。踏踏實(shí)實(shí)做好這些工作，就能在競爭的“藍�！敝歇殬�(shù)一幟。