短短的5年，法興私人銀行借助獨特的紅酒和藝術(shù)品投資服務(wù)，在私人銀行業(yè)有了立錐之地
1864年5月4日，對于法國銀行業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)特別值得紀念的日子。這一天，法國皇帝拿破侖三世親自簽署授權，成立了法國第一家以有限公司形式運營(yíng)的銀行，全稱(chēng)為“法國促進(jìn)工商業(yè)開(kāi)發(fā)總公司”，它就是法國興業(yè)銀行(簡(jiǎn)稱(chēng)：法興銀行或法興)的前身。
如今，法興銀行已成為法國市值僅次于法國巴黎銀行(BNP)的法國第二大銀行，也成為世界上最大的全球性銀行之一。與此同時(shí)，私人銀行作為法興銀行的核心業(yè)務(wù)之一，雖然起步較晚，但以獨特的法國文化為利器，大力拓展美國和亞洲市場(chǎng)，如今已成為全球結構性投資產(chǎn)品首屈一指的私人銀行。
自2008年法興中國成立以來(lái)，法興私人銀行便成為中國市場(chǎng)上的一匹黑馬。
紅酒和藝術(shù)品標簽
波爾多，一個(gè)位于法國西南部的港口城市，至今保留著(zhù)許多中世紀的城堡。在這些城堡的周?chē)N植了12萬(wàn)公頃葡萄，分布著(zhù)9000多座酒莊，而頂級酒莊每年的產(chǎn)量特別有限，“不是有錢(qián)就一定能買(mǎi)得到的”。
對于不少富豪而言，頂級紅酒不僅可以品嘗，也可以投資。法興私人銀行的極致葡萄酒基金就是一款滿(mǎn)足客戶(hù)鑒賞和投資頂級紅酒的產(chǎn)品。實(shí)際上，法興私人銀行自2005年就開(kāi)始在亞洲做紅酒基金，并且一直專(zhuān)注波爾多地區的紅酒，尤其波爾多5大酒莊的紅酒。
除了波爾多的紅酒，法興私人銀行對于藝術(shù)品的癡迷也讓其在中國賺盡了眼球。
2010年是法興銀行進(jìn)入中國的第三年，在中國富豪的眼中，法興銀行已和紅酒、藝術(shù)品緊緊地聯(lián)系在了一起。當年9月，法興銀行在北京啟動(dòng)了“中國藝術(shù)獎2010”，向中國富豪們再次宣稱(chēng)其對藝術(shù)的追求。
“在法興銀行的15年內，我到巴黎不下25次，我也由一個(gè)懵懵懂懂的年輕人慢慢地開(kāi)始體會(huì )到法國文化的精髓，藝術(shù)的可貴�！鄙頌榉ㄅd中國私人銀行首席執行官的李曉蕓現在已經(jīng)養成了一個(gè)習慣：一有時(shí)間就會(huì )去一趟盧浮宮，在她看來(lái)，法國的文化值得一輩子學(xué)習和體會(huì )。
對于法興私人銀行的客戶(hù)經(jīng)理們而言，去一趟盧浮宮，了解法國文化尤其藝術(shù)，學(xué)會(huì )鑒賞藝術(shù)品只是基本的要求。
短短的5年，法興私人銀行借助于獨特的紅酒和藝術(shù)品投資服務(wù)，在私人銀行業(yè)有了立錐之地，并逐漸形成有別于其他中外資私人銀行的特色服務(wù)，高雅的氣質(zhì)也流露其間。
不急于拓展客戶(hù)
對于私人銀行客戶(hù)的可投資資產(chǎn)標準，法興私人銀行與其他外資私人銀行一樣，都是100萬(wàn)美元，即650萬(wàn)—700萬(wàn)人民幣，這也是國際上慣用的資產(chǎn)標準。不過(guò)，對于法興私人銀行來(lái)說(shuō)，擁有超過(guò)100萬(wàn)美元資產(chǎn)的企業(yè)家能否成為私人銀行的客戶(hù)法興還需要進(jìn)行選擇。
100萬(wàn)美元并不是絕對的分界線(xiàn)。法興私人銀行首先需要對提出申請的客戶(hù)進(jìn)行涉及資金來(lái)源、客戶(hù)背景等一系列的“資格審查”，對于存在疑慮的客戶(hù)，法興私人銀行只能選擇放棄，而具有潛力的客戶(hù)法興也會(huì )稍微放低100萬(wàn)美元的紅線(xiàn)標準�！霸谥袊芏嗍虑橥该鞫炔桓�，我們也看不清，我們對此必須很謹慎�！�
另外，客戶(hù)質(zhì)量的考量也是法興私人銀行確定客戶(hù)的關(guān)鍵環(huán)節。事實(shí)上，對客戶(hù)質(zhì)量的考量就是對客戶(hù)未來(lái)忠誠度的預期。相比于客戶(hù)數量的增長(cháng)，法興私人銀行更希望得到和法興一起走得更遠的高質(zhì)量客戶(hù)。而通常被視為最大客戶(hù)潛力的零售銀行客戶(hù)并不是都能晉升為私人銀行的客戶(hù)。而高質(zhì)量客戶(hù)是指能夠通過(guò)慢慢地整合，把他的大部分的資產(chǎn)交與法興銀行，由法興銀行根據客戶(hù)需求進(jìn)行配套的財富規劃。
對于客戶(hù)的拓展，法興銀行表現出了似乎“并不著(zhù)急”的態(tài)度�！爸袊饺算y行市場(chǎng)才剛剛起步，體量很大。相比于擴張式的拓展，我們更應該一步一步地建好隊伍，讓已有的客戶(hù)享受到高質(zhì)量的服務(wù)體驗，通過(guò)口耳相傳，告訴他們的朋友圈子，真正想找到我們的高端客戶(hù)也一定會(huì )找到我們�！崩顣允|接受理財周報記者專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)，不止一次地強調。
和富人溝通講求投緣
對于私人銀行來(lái)說(shuō)，如何保守客戶(hù)秘密，防止客戶(hù)隱私泄露始終是一把懸在頭上的達摩克利斯之劍。在李曉蕓看來(lái)，保持人員的穩定性是最為重要的，而法興私人銀行客戶(hù)經(jīng)理的流失率很低。
私人銀行不同于零售銀行的VIP服務(wù)。私人銀行致力實(shí)現的是對財富個(gè)人或家族“從搖籃到墳墓”的服務(wù)，甚至伴隨一些家族多個(gè)世代的財富傳承服務(wù)。因此，私人銀行的客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)直接關(guān)系著(zhù)私人銀行業(yè)務(wù)的成敗。
法興私人銀行對于員工穩定性的保證措施從員工的招聘環(huán)節就開(kāi)始了。
寧缺毋濫，是李曉蕓的招聘標準，也是法興私人銀行的招聘標準。每年的招募額度時(shí)常不會(huì )滿(mǎn)編，業(yè)內朋友也因此認為李曉蕓要求太高�！拔易羁粗氐氖菃T工的品性和道德，一個(gè)人未來(lái)的成就如何都是建立在道德、品性的基礎之上，私人銀行的客戶(hù)經(jīng)理更是如此，如果簡(jiǎn)歷上工作更換頻繁，一般都不會(huì )獲得面試機會(huì )。一旦進(jìn)入法興銀行，我們就把他們當做未來(lái)長(cháng)期培養的客戶(hù)經(jīng)理來(lái)看�！�
2007年，法興銀行開(kāi)始在中國建立本地化的私人銀行團隊，但當時(shí)中國的私人銀行業(yè)才剛剛起步，私人銀行的理財經(jīng)理幾乎全部由零售銀行的客戶(hù)經(jīng)理變身而來(lái)，更別說(shuō)籌建一個(gè)由成熟的理財經(jīng)理組成的私人銀行團隊，一切都需要李曉蕓從零開(kāi)始培養，而招聘新經(jīng)理成了特別關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節。
而接下來(lái)如何培養理財經(jīng)理也很關(guān)鍵�！昂透缓罍贤�，他們也許并不在乎你能給他們帶來(lái)多少利益，而是在乎彼此是否投緣。這就需要培養客戶(hù)經(jīng)理的綜合能力，不但要有深厚的金融知識儲備，而且還要有內在素養，富有親和力、道德觀(guān)、藝術(shù)鑒賞能力等等�！边@也是李曉蕓在法興私人銀行15年的真實(shí)感受。
對于剛進(jìn)入法興私人銀行的客戶(hù)經(jīng)理，都會(huì )有一個(gè)資深的客戶(hù)經(jīng)理與其對接，形成“學(xué)長(cháng)學(xué)弟的關(guān)系”，兩人一起參與同一個(gè)項目，拜訪(fǎng)同一個(gè)客人。與此同時(shí)，每一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理都會(huì )搭配一個(gè)資深的團隊，在客戶(hù)經(jīng)理遇到難題時(shí)就可和團隊研討解決問(wèn)題的方案。
法興私人銀行的中國夢(mèng)
對于每一個(gè)進(jìn)入中國的外資企業(yè)或外國人來(lái)說(shuō)，都有著(zhù)一個(gè)中國夢(mèng)，希望能夠分享中國經(jīng)濟高速發(fā)展的成果，法興銀行也是如此。
2007年9月，李曉蕓被巴黎總部派到了中國內地，她的任務(wù)就是籌建中國的法興私人銀行業(yè)務(wù)。在此之前，她已經(jīng)在香港的法興私人銀行工作了十年，主要負責臺灣市場(chǎng)和中國內地的離岸市場(chǎng)。
“剛來(lái)中國內地時(shí)，很難找一個(gè)成熟的理財經(jīng)理，國內客戶(hù)對于私人銀行缺乏基本認識，許多高端的客戶(hù)也難以區分零售業(yè)務(wù)與私人銀行業(yè)務(wù)，一切都得從零開(kāi)始，而對于我來(lái)說(shuō)就是艱難的考驗�！崩顣允|談起來(lái)中國之初的情景，她有著(zhù)頗多感觸。
截至目前，法興私人銀行已建立了近三十人的中國經(jīng)理團隊，通過(guò)原有的中國內地、臺灣和香港客戶(hù)，已在中國形成初步的私人銀行客戶(hù)群體，并且有了下一步私人銀行客戶(hù)拓展的戰略安排。
或許也是基于保守的風(fēng)格。相比于花旗、匯豐等一批較早進(jìn)入中國零售銀行市場(chǎng)的外資銀行，無(wú)論是在網(wǎng)點(diǎn)數量，還是市場(chǎng)知名度上，法興銀行已經(jīng)落后于人。對此，法興中國首席執行官張永光先生曾對記者表示，“我們肯定是穩健中發(fā)展，不去追求市場(chǎng)的份額，不去追求網(wǎng)絡(luò )的大小，我們有一個(gè)目標客戶(hù)群，希望成為他們的唯一一家，或者是其中一兩家他們最重要的參考銀行(reference
bank)，可以與之共同發(fā)展�！�
不過(guò)，李曉蕓依然在考慮法興私人銀行的家族辦公室。2008年7月，洛克菲勒公司與法興私人銀行在香港宣布，雙方將建立全球聯(lián)盟，以?xún)杉要毩⒐镜男问胶献�，為世界各地的超高資產(chǎn)人士及家族提供金融服務(wù)。在此之前，法興私人銀行已經(jīng)購入了洛克菲金融服務(wù)公司37%的股權。
“其實(shí)中國還不存在真正意義上的家族傳承，現在的中國富人都是財富的創(chuàng )造者，只有二三十年的時(shí)間，他們的想法和亞洲其他國家不一樣，跟歐美更是不一樣。他們可能還在擴展的一個(gè)階段，不完全要的是守業(yè)。更加希望我們能幫助他們到他們想要投資的國家，做一些整合或并購的動(dòng)作�！崩顣允|稱(chēng)，“建立家族辦公室的服務(wù)模式，這將是我和我的團隊下一步的目標�！�
“我們客戶(hù)雖然不能全面享受家國外族辦公室服務(wù)模式，但這些客戶(hù)群體里面有很多是成功的家族企業(yè)。事實(shí)上，法興已經(jīng)立足這個(gè)層面，我們未來(lái)要做的是培養一些更有才能遠見(jiàn)的客戶(hù)經(jīng)理，更加深入地接觸一個(gè)更廣的家族客戶(hù)層面�！崩顣允|說(shuō)。