從電銷(xiāo)熱轉向網(wǎng)銷(xiāo)熱，國內各大險企紛紛“觸網(wǎng)”謀發(fā)展。統計顯示，過(guò)去三年，網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售這一渠道已連續取得年保費增長(cháng)逾100%的好成績(jì)。分析人士認為，網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售具有信息透明度高、成本低、快捷的天然優(yōu)勢，對于急于突圍的保險業(yè)來(lái)說(shuō)，顯然是一條充滿(mǎn)想象力的新路，業(yè)界應從制度建設、平臺完善、模式創(chuàng )新等方面努力，將網(wǎng)銷(xiāo)渠道的蛋糕進(jìn)一步做大做實(shí)，促進(jìn)網(wǎng)銷(xiāo)市場(chǎng)健康發(fā)展。
網(wǎng)銷(xiāo)年保費收入增長(cháng)逾100%
營(yíng)銷(xiāo)員增員困難和銀保渠道受限正促使保險公司尋找新的營(yíng)銷(xiāo)突破口。而在新渠道拓展過(guò)程中，網(wǎng)上在線(xiàn)銷(xiāo)售模式備受重視，并迅速被廣大消費者接受。
近日，國華人壽通過(guò)淘寶聚劃算網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售平臺推出三款萬(wàn)能險產(chǎn)品，僅12月3、4、5三天，三款產(chǎn)品銷(xiāo)售額就達到1.05億元，創(chuàng )下聚劃算單團過(guò)億的銷(xiāo)售紀錄。淘寶天貓已有大批保險公司入駐，陽(yáng)光保險在開(kāi)設的“陽(yáng)光人壽旗艦店”成交保單已經(jīng)近萬(wàn)件。繼攜手攜程、淘寶之后，泰康人壽也啟動(dòng)了新一輪渠道合作，登陸京東商城新近開(kāi)通的保險頻道，推出意外險、健康險等多款網(wǎng)銷(xiāo)保險產(chǎn)品。
上述險企的動(dòng)作并非個(gè)例，隨著(zhù)淘寶網(wǎng)、京東商城、亞馬遜、當當網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò )購物平臺興起和網(wǎng)購大潮來(lái)襲，各大保險企業(yè)紛紛“觸網(wǎng)”，籌劃如何從中分一杯羹。
記者了解到，各保險公司都在完善各級網(wǎng)絡(luò )系統，搭建屬于自己的網(wǎng)銷(xiāo)平臺，同時(shí)越來(lái)越多的電子商務(wù)網(wǎng)站也開(kāi)始上線(xiàn)銷(xiāo)售保險產(chǎn)品。截至目前，開(kāi)展網(wǎng)銷(xiāo)的保險公司已超過(guò)40家，甚至主打財經(jīng)新聞的和訊網(wǎng)也計劃借助電子商務(wù)平臺來(lái)牽線(xiàn)搭橋，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò )保險產(chǎn)品銷(xiāo)售，并將于明年進(jìn)入這一領(lǐng)域。
網(wǎng)銷(xiāo)收益不菲。最近三年，網(wǎng)銷(xiāo)保費收入的復合成長(cháng)率每年都超過(guò)100%，這一數據也符合機構的判斷。普華永道近日通過(guò)對外資保險公司的調研統計發(fā)現，九成外資險企認為網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售將成為未來(lái)保險銷(xiāo)售的主要渠道之一，比例高于銀行保險和代理人直接銷(xiāo)售。
對此，在和訊網(wǎng)日前舉辦的以“筑底-求變-深耕”為主題的“保險業(yè)戰略發(fā)展峰會(huì )”上，多位保險企業(yè)負責人均表示，保險網(wǎng)銷(xiāo)相對傳統業(yè)務(wù)員渠道具有低成本、交易快捷等優(yōu)勢，預計將會(huì )獲得快速發(fā)展。從財險來(lái)講，10年內，保險電子商務(wù)在未來(lái)的保險銷(xiāo)售中至少可以達到50%的份額。壽險雖沒(méi)有那么樂(lè )觀(guān)，但從國際經(jīng)驗來(lái)看，壽險電子商務(wù)占到5%左右，預測未來(lái)5年壽險電子商務(wù)將占到10%。
“從電銷(xiāo)向網(wǎng)銷(xiāo)方向發(fā)展是未來(lái)發(fā)展趨勢，保險營(yíng)銷(xiāo)將迎接移動(dòng)化時(shí)代到來(lái)�！逼桨藏旊U副總經(jīng)理盧躍表示，對于面臨銷(xiāo)售突圍的保險業(yè)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)銷(xiāo)顯然是一條充滿(mǎn)想象力的新路。
“自主購物”適應消費潮流
是哪些因素共同作用令保險網(wǎng)銷(xiāo)渠道出現井噴態(tài)勢？業(yè)內人士認為，與購物網(wǎng)站通過(guò)宣傳造勢、打折促銷(xiāo)、優(yōu)化服務(wù)把客戶(hù)從超市商場(chǎng)吸引到網(wǎng)絡(luò )平臺消費一樣，網(wǎng)銷(xiāo)保險以其特有的便捷性和價(jià)格優(yōu)勢，順應了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的消費需求，迎合了特定人群快速消費的偏好，同時(shí)又可以在很大程度上避免信息不對稱(chēng)和銷(xiāo)售誤導問(wèn)題。
泰康人壽電子商務(wù)部總經(jīng)理丁峻峰認為，讓客戶(hù)自助采購產(chǎn)品、了解自身真正需求是網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售對整個(gè)保險行業(yè)最大的貢獻�！澳壳暗谋ｋU尤其是壽險是被賣(mài)出去的，不是客戶(hù)主動(dòng)購買(mǎi)的，而電子商務(wù)提供了這樣的契機，通過(guò)產(chǎn)品設計的轉變，讓客戶(hù)愿意購買(mǎi)�！彼f(shuō)。
此外，大童保險經(jīng)紀總經(jīng)理張燾指出，從信息透明度來(lái)看，保險行業(yè)過(guò)去信息不對稱(chēng)非常嚴重，銷(xiāo)售誤導本身也源于信息不對稱(chēng)，而互聯(lián)網(wǎng)是解決信息不對稱(chēng)以及傳導速度和信息量等問(wèn)題的最合適的平臺。此外，保險網(wǎng)銷(xiāo)相對傳統營(yíng)銷(xiāo)員渠道的突出特點(diǎn)是成本較低，在產(chǎn)品設計上可以把更多利益讓給客戶(hù)，讓客戶(hù)獲得更大實(shí)惠。
平安集團總經(jīng)理任匯川對《經(jīng)濟參考報》記者表示，當前，壽險消費者的年齡結構正在發(fā)生變化，70后、80后群體開(kāi)始成為主要消費群體，網(wǎng)銷(xiāo)未來(lái)市場(chǎng)空間巨大�！熬W(wǎng)銷(xiāo)渠道開(kāi)拓創(chuàng )新，網(wǎng)絡(luò )生態(tài)圈獲客、網(wǎng)電聯(lián)呼銷(xiāo)售、網(wǎng)上直通銷(xiāo)售等模式都是值得積極探索的模式”。
從更深層次看，任匯川認為，金融行業(yè)的競爭是一個(gè)綜合實(shí)力的較量，互聯(lián)網(wǎng)會(huì )是其中一個(gè)非常重要的競爭因素，“過(guò)去的10年國內外金融企業(yè)已經(jīng)在越來(lái)越多地應用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，而未來(lái)10年這兩種行業(yè)的更深層次融合或許會(huì )從量變走向質(zhì)變�！�
關(guān)注服務(wù)和監管 避免先亂后治
保險網(wǎng)銷(xiāo)渠道的興起，為人們購買(mǎi)保險帶來(lái)了不少便利和實(shí)惠，但也存在一些問(wèn)題，投保選擇不便、后續服務(wù)堪憂(yōu)、監管不配套等問(wèn)題并不容易解決。
很多有意“網(wǎng)購”保險的投保人習慣通過(guò)保險網(wǎng)站進(jìn)行保險產(chǎn)品比較，但有保險代理人指出，保險產(chǎn)品屬于無(wú)形產(chǎn)品，銷(xiāo)售過(guò)程是風(fēng)險管理、理財規劃過(guò)程，而市場(chǎng)上的保險產(chǎn)品又大多雷同。因此，客戶(hù)在網(wǎng)上雖然不會(huì )發(fā)生無(wú)法得知產(chǎn)品詳情的情況，但卻可能會(huì )因為不能區分這些產(chǎn)品的服務(wù)內涵而面臨選擇窘境。
此外，網(wǎng)上投保流程簡(jiǎn)單，一些全自助平臺上，從保險的選擇、比較、購買(mǎi)，都是由用戶(hù)獨立完成，投保信息也是由用戶(hù)自己填寫(xiě)，在線(xiàn)客服只是進(jìn)行指導和協(xié)助，這雖然最大程度地提高了用戶(hù)的自主權，但也難免會(huì )出現操作失誤的現象。
這一問(wèn)題在壽險產(chǎn)品的網(wǎng)銷(xiāo)上就更加突出。相比其他險種，壽險產(chǎn)品的點(diǎn)擊率較低，處境尷尬，有些產(chǎn)品的設計比較復雜，需要投保人細心核實(shí)保單信息，一項保單信息填寫(xiě)錯誤就可能帶來(lái)不必要的麻煩。而從服務(wù)質(zhì)量上看，相比網(wǎng)絡(luò )投保，通過(guò)保險經(jīng)紀人渠道投保在理賠和后續服務(wù)上優(yōu)勢更加明顯。此外，健康調查也是一項難題，沒(méi)有保險代理人的指導，客戶(hù)在填寫(xiě)調查時(shí)，難以把握好一個(gè)度。
不僅如此，在網(wǎng)銷(xiāo)風(fēng)起云涌之時(shí)監管問(wèn)題也隨之而來(lái)，其中最大困難來(lái)自區域監管�；ヂ�(lián)網(wǎng)是跨地區的，但目前的保險監管是分區的，雖然關(guān)于保險經(jīng)紀公司和代理公司可以在全國范圍內通過(guò)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行保險銷(xiāo)售的文件已經(jīng)生效，但是保險機構本身進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的規范性文件一直沒(méi)有出臺。因此，保險機構通過(guò)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行異地銷(xiāo)售是否合規，以及保險機構異地營(yíng)銷(xiāo)、理賠應該如何規范的問(wèn)題依然待解。
對此，業(yè)內人士指出，要走好網(wǎng)銷(xiāo)這條充滿(mǎn)想象力的新路，還需要保險市場(chǎng)各方主體共同努力。首先在運營(yíng)流程方面應更加合規。如適度減少投保對象的范圍，限制購買(mǎi)額度，加強客服與客戶(hù)的電話(huà)和網(wǎng)絡(luò )溝通，利用手機短信和電子郵件等技術(shù)手段讓客戶(hù)獲得更全的信息，增加所售產(chǎn)品的披露信息量等；其次，監管思路需要與時(shí)俱進(jìn)，保險業(yè)需要先建立規則才能促進(jìn)渠道健康發(fā)展，避免陷入傳統渠道先亂后治的局面。