“最近我買(mǎi)了一款中資行推薦的分級結構設計的陽(yáng)光私募產(chǎn)品優(yōu)先級部分，通過(guò)技術(shù)設計實(shí)現保本，收益穩定在6%-7%，表現還不錯�！弊谟浾邔γ娴睦罱。ɑ┙榻B著(zhù)他的投資心得。
李健目前是某外資行的中層，但他卻將其個(gè)人的投資賬戶(hù)開(kāi)在一家股份制中資行，并且習慣在那里購買(mǎi)理財產(chǎn)品�！艾F在中資行的理財產(chǎn)品更豐富，且回報更高、更穩健，而外資行主打的結構性產(chǎn)品經(jīng)常未能獲得滿(mǎn)意的回報�！彼蛴浾呓忉屍溥x擇的原因。
記者調查發(fā)現，在2012年星展銀行、東亞銀行、法興銀行等外資行的結構性產(chǎn)品都曾是表現較差產(chǎn)品榜單上的�？�。
“很多結構產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)的賣(mài)點(diǎn)就是高預期收益，預期頻繁落空使得投資者對外資行產(chǎn)品容易失去信任，譬如金融危機后，結構性產(chǎn)品造成損失的后遺癥，時(shí)至今日仍存在就是很明顯的例證�！痹瓮赓Y行支行行長(cháng)的張榮（化名）稱(chēng)。
多位財富管理業(yè)務(wù)的高管向記者表示，這項業(yè)務(wù)的發(fā)展路徑是：利用產(chǎn)品優(yōu)勢吸引客戶(hù)，再通過(guò)其他服務(wù)培養其對銀行的忠誠度。不過(guò)，因為預期頻繁落空、產(chǎn)品線(xiàn)吸引力弱等因素，外資行的財富管理業(yè)務(wù)正面臨不小的挑戰。
南商收益率之辯
銀率網(wǎng)數據顯示，在2012年11月到期的理財產(chǎn)品中，共有多款未達預期最高收益，其中南洋商業(yè)銀行（中國）有限公司（下稱(chēng)“南洋商業(yè)銀行”）的匯益達I號系列就有6款。
這6款產(chǎn)品都是屬于掛鉤匯率的保本結構性人民幣理財產(chǎn)品，期限分別是4個(gè)月以及45-47天左右，預期年化最高收益率都達6%，但實(shí)際收益率僅有4.35%-4.5%不等。
截至2012年12月底，南洋商業(yè)銀行共發(fā)行254款理財產(chǎn)品（不包括開(kāi)放式產(chǎn)品）。這些產(chǎn)品以匯益達I和益安系列為主，掛鉤標的多為匯率。平均委托期限是137天（即4.6個(gè)月）左右，收益率的上限平均達到5.6%。
銀率網(wǎng)統計還顯示，從2012年6月以來(lái)，南洋商業(yè)銀行發(fā)行的理財產(chǎn)品，在1-3個(gè)月、3-6個(gè)月的兩檔期限中，預期收益率排名高于平均水平并且擠進(jìn)三甲。
但從去年下半年以來(lái)，南洋商業(yè)銀行的產(chǎn)品亦較多出現在到期理財產(chǎn)品未達預期最高收益的榜單：7月有2款，9月有9款，10月有4款，11月也有6款產(chǎn)品。
以2012年11月21日到期的“匯益達”第27期C12098產(chǎn)品為例，在其發(fā)行公告中，這款匯率掛鉤產(chǎn)品的期限是117天，收益率分為1.5%、4.35%和6%三檔，最終獲得收益率為4.35%。
“就匯益達系列產(chǎn)品而言，其獲得最高收益的概率較低，與銀行產(chǎn)品投資能力無(wú)關(guān)，而與銀行對于該產(chǎn)品基于風(fēng)險定位和客戶(hù)偏好，采取的產(chǎn)品設計策略有關(guān)�！蹦涎笊虡I(yè)銀行有關(guān)人士稱(chēng)，匯益達I的目標客戶(hù)為風(fēng)險承受能力較低、希望保本金穩收益的普通客戶(hù)，產(chǎn)品追求穩定收益。因此，該產(chǎn)品通過(guò)提高中間檔收益的獲取概率，幫助客戶(hù)實(shí)現風(fēng)險較低的中間檔收益。
南洋商業(yè)銀行表示，在這些產(chǎn)品中，銀行會(huì )與交易對手進(jìn)行真實(shí)的背對背平盤(pán)交易，理財產(chǎn)品定價(jià)依據與境外交易對手逐筆背對背平盤(pán)后的價(jià)格進(jìn)行設定。因此，產(chǎn)品的結構性投資是真實(shí)的，不存在投資其它銀行間貨幣市場(chǎng)的情況，并且會(huì )在實(shí)際銷(xiāo)售中披露完整的信息。
產(chǎn)品線(xiàn)之困
記者調查發(fā)現，頻繁遭遇較差回報以及產(chǎn)品線(xiàn)日趨缺乏吸引力，正影響部分高凈值投資者對外資行財富管理業(yè)務(wù)的印象。
混跡外資行10多年的李健，現在已經(jīng)升至上海一家外資行的部門(mén)負責人。令記者感到有點(diǎn)意外的是，李健并沒(méi)有將投資的賬戶(hù)開(kāi)設在外資行，雖然他所在的銀行也在大力發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)。
相反，他現在已經(jīng)是一家中資股份制銀行的高凈值客戶(hù)，該銀行還給他配備專(zhuān)門(mén)的理財經(jīng)理為他服務(wù)，定期通過(guò)電話(huà)、網(wǎng)絡(luò )向他提供理財產(chǎn)品的資訊。
通過(guò)這家中資行提供的產(chǎn)品，風(fēng)格穩健的李健在2011-2012年清倉了股票，并且將資金重點(diǎn)投資信托、陽(yáng)光私募優(yōu)先級部分等高回報的固定收益類(lèi)產(chǎn)品，從而躲過(guò)了漫漫熊途的劫難。
談及拋棄外資行的原因，他坦言，中資行的本土化服務(wù)以及理財產(chǎn)品線(xiàn)的豐富程度、較高收益率顯然是外資行無(wú)法比擬的。比如其2012年重點(diǎn)配置的信托、陽(yáng)光私募產(chǎn)品，外資行很難幫其配置齊全。
張榮對這些差異的體會(huì )更深。前兩年，他從某外資行支行行長(cháng)的位置上辭職，和朋友合伙創(chuàng )辦一家第三方理財機構。最近，他忙著(zhù)在西南、北京等地出差，與當地有實(shí)力的開(kāi)發(fā)商合作設計地產(chǎn)基金產(chǎn)品，然后再將產(chǎn)品銷(xiāo)售給旗下的高凈值客戶(hù)，
“年化收益率在12%-14%左右，并且風(fēng)控的措施很齊全，因此頗受投資者的歡迎�！彼蛴浾呓榻B說(shuō)，相比較之下，外資行財富管理業(yè)務(wù)首要的缺點(diǎn)是產(chǎn)品線(xiàn)單一，尤其是針對高端客戶(hù)特定需求的產(chǎn)品線(xiàn)很少。
“比如，私人銀行客戶(hù)需要起碼年化收益率在8%以上的固定收益類(lèi)產(chǎn)品，中資行可以通過(guò)銷(xiāo)售信托產(chǎn)品滿(mǎn)足需求，但試問(wèn)外資行的結構性產(chǎn)品、QDII能在多大程度上滿(mǎn)足需求？”張榮反問(wèn)道。
事實(shí)上，外資行的財富管理業(yè)務(wù)在產(chǎn)品這一環(huán)節確是軟肋。從理財產(chǎn)品線(xiàn)的構成上看，目前外資行主要以結構性產(chǎn)品以及風(fēng)險更高的QDII為主。部分外資行2012年發(fā)行的產(chǎn)品中，清一色是掛鉤股票、外匯、大宗商品的結構性產(chǎn)品。
記者調查獲得的數據不完全顯示，正是這些被譽(yù)為高風(fēng)險高回報的產(chǎn)品，實(shí)際表現也差強人意。在一款石油基金結構性票據中，買(mǎi)入并賣(mài)出的客戶(hù)中，約有10%比例是虧損出局；在有的銀行掛鉤黃金、原油、股票等結構性產(chǎn)品中，僅有64%左右獲得最高收益，收益率范圍也只是在5.7%-10%之間。
多位業(yè)內人士向記者表示，造成產(chǎn)品吸引偏弱的原因有兩個(gè)方面，一是部分外資行的風(fēng)控要求比較嚴格。二是受到監管政策的限制。
上海一家外資行財富管理部負責人就曾向記者抱怨，在中資行的“資金池”理財模式中，銀行必須準備一定比例的資金以防止產(chǎn)品出現流動(dòng)性風(fēng)險，無(wú)法兌付本金和收益，而這種做法在很多外資行無(wú)法通過(guò)風(fēng)控部門(mén)的審批。
一位曾代銷(xiāo)信托產(chǎn)品的外資私銀高管向記者舉例，其接觸過(guò)東北一個(gè)地產(chǎn)項目的信托產(chǎn)品，在這款產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)中，項目所在地被描述成黃金地段，但實(shí)際上卻地處偏遠，評估價(jià)值注水明顯�！叭绻@些產(chǎn)品出現風(fēng)險，首先損害的是銀行的聲譽(yù)�！痹撊耸垦a充說(shuō)。
政策限制方面則最明顯的莫過(guò)于基金代銷(xiāo)、托管資格，“和其他外資行一樣，我們現在也在為申請基金代銷(xiāo)資格做最后的準備，IT系統、上報的文件等資料都已經(jīng)準備好，就一直在等監管部門(mén)出臺相應的操作細則�！鄙鲜鲐敻还芾聿控撠熑烁嬖V記者，從2011年至今，外資行一直都在苦苦等待。
差異化突圍疑問(wèn)
不過(guò)，現在有的外資行也開(kāi)始參與國內的產(chǎn)品創(chuàng )新業(yè)務(wù)，例如銀證合作。在2012年11月下旬，南洋商業(yè)銀行推出定向資產(chǎn)管理型理財產(chǎn)品，其運作的模式是，銀行作為委托人將理財資金投資于證券公司設立的定向資產(chǎn)管理計劃。
目前，這款期限分別為31天和95天，對應的預期最高收益在4.95%-5.08%、5.15%-5.28%。南洋商業(yè)銀行表示，該業(yè)務(wù)的合作券商是中銀國際證券，投資方向為銀行間債券市場(chǎng)和貨幣市場(chǎng)工具，未涉及信貸類(lèi)資產(chǎn)。
記者調查發(fā)現，在產(chǎn)品端有著(zhù)劣勢的外資行，正急欲通過(guò)打造差異化競爭優(yōu)勢的路徑來(lái)分享國內日益增長(cháng)的財富管理市場(chǎng)。差異化的核心是借助其在歐美、亞太其他地區的財富管理業(yè)務(wù)經(jīng)驗、網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢等。
具體來(lái)說(shuō)從兩個(gè)方面入手，一是將成熟的業(yè)務(wù)模式或產(chǎn)品引入國內；二是要發(fā)揮外資行在離岸銀行業(yè)務(wù)、網(wǎng)絡(luò )方面的競爭優(yōu)勢。
正如北京某外資行財富管理部負責人所言，海外的家族信托具有資產(chǎn)、稅務(wù)隔離、繼承三方面作用，而且受法律保護，在國內卻幾乎是空白�！拔覀冊诤Ｍ夂芏嗟胤蕉加行磐信普�，完全可以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求�！彼f(shuō)。
她進(jìn)一步解釋說(shuō)，目前在全球共有50多人專(zhuān)門(mén)負責家族服務(wù)的，比如家族的財產(chǎn)規劃、家族辦公室、慈善建議咨詢(xún)、信托的安排、二代的有關(guān)服務(wù)等，雖然在國內暫時(shí)還沒(méi)有這方面的服務(wù)，但是可以和香港團隊開(kāi)展合作。
上海一位美資銀行人士也提出，國內的投資者由于移民、留學(xué)等因素，越來(lái)越多在美國、香港等地置業(yè)�！拔覀兛梢酝ㄟ^(guò)銀行在全球各地的地產(chǎn)業(yè)務(wù)顧問(wèn)，定期向客戶(hù)提供當地的地產(chǎn)資訊、投資意見(jiàn)以及稅務(wù)法規等信息，并且也可以安排國外的地產(chǎn)中介到中國來(lái)路演�！彼f(shuō)。
不過(guò)，這兩點(diǎn)做法在張榮看來(lái)，基本屬于描繪得很美好，實(shí)際上只是噱頭而已。譬如，在海外產(chǎn)品供應方面，由于監管的限制，這些產(chǎn)品工具不可能直接進(jìn)入國內市場(chǎng)銷(xiāo)售，如果必須將客戶(hù)的資金大量轉到海外才能購買(mǎi)產(chǎn)品，在操作上可行性并不大。